Wat is upselling?
In verkoop en marketing is er een term genaamd upsell. Upsell staat voor het aanmoedigen van bestaande klanten tot aankoop van extra producten/diensten die jij aanbiedt of om ze aan te moedigen op te upgraden naar een nieuwere versie van hun bestaande product of dienst.
Upsell marketing richt zich daarom op bestaande klanten in plaats van de verkoop van producten/diensten aan nieuwe klanten. Je zou kunnen zeggen dat het moeilijker is om producten/diensten te verkopen aan bestaande klanten dan aan nieuwe, en sommige mensen zeggen mogelijk het tegenovergestelde omdat het misschien makkelijker is om te verkopen aan een klant die al bekend is met jouw merk.
We bekijken upsell in dit artikel en duiker dieper in hoe voordelig upsell kan zijn voor jouw bedrijf.
Voorbeelden van upselling
Laten we zeggen dat je software verkoopt die mensen helpt met het vertalen van woorden, zinnen en paragrafen naar hun taal van voorkeur. Jouw klanten hebben normaal gesproken een contract van een jaar en kiezen ervoor om die aan het eind van het jaar te vernieuwen als ze tevreden zijn over de aangeboden dienst. Ze kunnen er natuurlijk ook kiezen voor een maandelijks abonnement, maar een jaarlijks abonnement is over het algemeen goedkoper.
Je kan voordeel halen uit upselling als dit voorbeeld aansluit bij jou. Wanneer een klant op het punt staat een eenjarig abonnement af te sluiten bij jou kan je contact met hen opnemen om ze te vertellen over de voordelen die ze kunnen hebben bij een tweejarig of driejarig abonnement. Je bent dus het product aan het upsellen aan de klant, je wil ze meer geven voor minder.
Het is natuurlijk zo dat wanneer de klant al langer klant is, ze jou en het bedrijf al vertrouwen; het is dan veel makkelijker om vertrouwen te hebben in jouw aanbod en het te zien voor wat het is; een zeer gunstig aanbod.
Een ander voorbeeld van upselling is het verkopen van een nieuw product/dienst in plaats van de verkoop van hetzelfde product of dienst. Je kan de klant bijvoorbeeld een premium versie van de software verkopen. Als ze jouw software hebben gekocht en een tijdje hebben gebruikt kan je ze verleiden om een premium versie te kopen, een versie die meer aspecten en tools heeft.
Een ander voordeel van upselling is dat je nieuwe functies kan bedenken en deze kan proberen te upsellen aan jouw bestaande klanten.
Hetzelfde geldt voor nieuwe producten, niet alleen voor software. Laten we zeggen dat je een bedrijf hebt dat agenda’s verkoopt. Je verkoopt deze agenda’s in verschillende formaten, vormen en kleuren. Jouw klant koopt mogelijk een kleine agenda om mee te beginnen en komt er achter dat de agenda’s die jij verkoopt van goede kwaliteit zijn. Dit is voor jou een geweldige kans om te proberen een agenda van groter formaat te verkopen aan deze klant net voordat het tijd is voor hun om een nieuwe agenda aan te schaffen. Je verleid ze door hen te informeren hoe veel meer ruimte ze hebben in een grotere agenda.
De voordelen van upselling zijn eindeloos. Zolang jij manieren kan vinden om je software te upgraden of om nieuwe functies en producten te bedenken, kan je altijd je klant upsellen. Het is een win-win situatie voor zowel jouzelf als de klant.
Upsellen via de klantreis
Hou in de gaten dat er bepaalde aspecten zijn waar je rekening mee moet houden voordat je kan upsellen. De klant gaat meestal eerst door de klantreis. Een klantreis kan beginnen vanaf het moment dat een klant onderzoek doet naar jouw bedrijf tot aan het punt dat ze een product/dienst hebben gekocht en dit al een tijdje gebruiken en daar tevreden mee zijn.
Denk aan de klant, ze jezelf in hun schoenen en denk er over na wanneer het juiste moment is om een nieuw product/dienst of een nieuwere versie aan hen te verkopen. Geef de klant wat tijd om jouw producten/diensten te gebruiken voor je ze nieuwe dingen wil verkopen. Probeer een klantreis te creëren voor klanten die jouw producten gebruiken en gebruik dit als een upsell marketing strategie. Als voorbeeld, op welk punt in jouw klant’s klantreis zal het nodig zijn om een upgrade te hebben naar de premium versie van de software die jij verkoopt? Kijk naar hints van waar jouw klanten blokkades tegenkomen en een upgrade nodig hebben van jouw product/dienst, of wanneer ze de functies nodig hebben die jij aanbiedt.
Upsell marketing strategie
Zoals hierboven benoemd, moet je er proberen achter te komen welke verschillende typen personen jouw producten/diensten kopen en duidelijk maken waar ze mogelijk een blokkade tegen komen in hun klantreis. Een andere manier waarop je te werk kan gaan is wanneer je de verschillende typen duidelijk hebt en je de klantreis weet, je kan gaan kijken naar verschillende bedrijven die mogelijk voordeel kunnen halen uit jouw producten/diensten. Een groot voordeel van upselling is dat je contact op kan nemen met hooggeplaatste mensen(in verschillende bedrijven en vakgebieden) zonder dat ze je gelijk afschepen omdat ze je al kennen en jouw product/dienst al hebben of gebruiken. Je kan dan proberen uit te leggen hoe jouw product hun blokkade kan verhelpen.
Je kan ze een e-mail sturen om ze ergens mee te feliciteren.
Laten we terug gaan naar onze vertaalsoftware als voorbeeld. Je kan ze een e-mail sturen met daarin zoiets als: Gefeliciteerd met het behalen van 5000 vertaalde woorden.
Dit werkt natuurlijk alleen maar als je software hebt die laat zien hoe vaak de klant jouw diensten heeft gebruikt. In de volgende paragraaf kan je ze op de hoogte brengen van manieren om hun werk efficiënter en succesvoller kunnen doen door gebruik te maken van verbeterde versie of door de aankoop van een nieuwe functie. Als je getuigenissen hebt van andere klanten is het altijd een voordeel om deze te voegen aan de e-mail als bewijs van het product.
Zoals eerder benoemt heb je een veel hogere kans dat iemand reageert op jouw e-mail als ze al klant zijn en jou en je bedrijf kennen en deze, hopelijk, vertrouwen. Hopelijk heb je dan ook een veel grotere kans om hun producten/diensten te verkopen.
