Complete gids voor B2B-segmentatie

Als je een B2B-onderneming runt, weet je waarschijnlijk hoe moeilijk het is om opvallende marketing content te creëren die gericht is op de unieke behoeften van je klanten. B2B-segmentatie kan je daarbij helpen.

Door je publiek op te delen in kleinere segmenten, kun je je marketinginspanningen beter afstemmen en op maat maken, zodat je geen tijd en middelen verspilt aan marketingactiviteiten die niet aansluiten bij je potentiële klanten.

In deze gids behandelen we waarom B2B-segmentatie belangrijk is en laten we zien hoe je kunt beginnen met het maken van B2B-segmenten. We nemen ook verschillende segmentatiemethoden onder de loep.. 

Wat is B2B-segmentatie?

B2B-segmentatie houdt in dat je je doelgroep verdeelt in kleinere groepen die gemeenschappelijke kenmerken of behoeften hebben. Dit kan zijn op basis van branche, bedrijfsgrootte, koopgedrag, geografie of de technische oplossingen die bedrijven gebruiken. 

Door je te richten op deze kleinere segmenten krijg je een beter inzicht in de specifieke behoeften van klanten, wat essentieel is voor succesvolle en gerichte marketing. Verderop in het artikel duiken we in verschillende segmentatiemethoden.  

Wat zijn de voordelen van B2B-segmentatie?

Met B2B-segmentatie kun je je communicatie- en marketingactiviteiten afstemmen op je specifieke doelgroep. Dit verhoogt je kansen om klanten te werven en te behouden. 

Het overslaan van B2B-segmentatie kan betekenen dat je kansen mist om de verkoop te verhogen. Laten we eens verder kijken naar enkele voordelen van B2B-segmentatie.

Begrijp de behoeften van je klanten

Als je je markt segmenteert, krijg je een veel duidelijker beeld van wat verschillende potentiële klanten verwachten en nodig hebben. Met dit inzicht kun je je producten, oplossingen en diensten afstemmen op deze behoeften en het vertrouwen in je merk vergroten

Pas je marketing aan

Met de inzichten die je krijgt door B2B-segmentatie kun je gerichter werken met marketinginspanningen zoals nieuwsbrieven, social media campagnes en Google Ads. 
Door content te creëren en storytelling te gebruiken die gericht is op de unieke behoeften en uitdagingen van je verschillende segmenten, maximaliseer je je kansen om hun interesse te wekken en verkoop te stimuleren.

Je website optimaliseren

Je website geeft veel potentiële klanten hun eerste indruk van je bedrijf en producten, en speelt dus een cruciale rol in je kansen op succes. Als je al een website hebt, kun je de inzichten uit je B2B-segmentatie gebruiken om je webinhoud, afbeeldingen, productbeschrijvingen en het algemene ontwerp af te stemmen op je belangrijkste segmenten.

Heb je nog geen website? Met onze gebruiksvriendelijke Website Builder kun je binnen 5 minuten een website maken met behulp van AI-onboarding!

Hoe doe je B2B-segmentatie – stap voor stap

B2B-segmentatie vereist veel voorbereidend werk met het verzamelen en analyseren van gegevens. Dit is goed bestede tijd, want in de toekomst vergroot je de kans dat je de juiste doelgroep raakt met je communicatie en marketing. 

Hieronder doorlopen we het proces stap voor stap voordat we verder gaan met verschillende segmentatiemethoden. 

1. Gegevens verzamelen

De eerste stap is om zoveel mogelijk informatie te verzamelen over je huidige en potentiële klanten. Je kunt inzichten verzamelen uit de aankoopgeschiedenis van je klanten, gegevens van Google Analytics, brancheanalyses, websites, locatiegegevens en bedrijfsgrootte.  

Het is ook een goed idee om erachter te komen wie de beslissers zijn binnen de bedrijven en welke technische oplossingen en platformen ze gebruiken.

Voor bedrijven in Nederland kun je veel nuttige informatie en statistieken vinden in het KVK. Als je je doelgroepen al hebt geïdentificeerd, kun je natuurlijk voortbouwen op de informatie die je eerder hebt verzameld en deze aanvullen met je nieuwe ontdekkingen.

Als je je website of webshop bij one.com host, heb je altijd toegang tot belangrijke statistieken en gegevens die inzicht geven in klanten, websiteverkeer, koopgedrag, enz,

2. Data-analyse

The next step is to analyse and compare the information you’ve gathered about the De volgende stap is het analyseren en vergelijken van de informatie die je hebt verzameld over de verschillende klantgroepen. Wanneer je de informatie analyseert, zul je waarschijnlijk ontdekken dat verschillende bedrijven een aantal dingen gemeen hebben, terwijl andere bedrijven aanzienlijk verschillen. Dit kan komen doordat ze in een compleet andere branche zitten of simpelweg producten nodig hebben die een uniek probleem oplossen.

Je kunt beginnen met de volgende vragen:

• Wat hebben de bedrijven gemeen?
• Welke bedrijven verschillen het meest van elkaar?
• Welke behoeften en uitdagingen heeft de grootste groep?
• Is er een groep die geheel unieke behoeften heeft?

Verzamel je bevindingen in een document, een spreadsheet of een andere plaats waar je gemakkelijk een overzicht krijgt en nieuwe informatie kunt opzoeken en toevoegen. Het kan een goed idee zijn om afbeeldingen toe te voegen die verschillende aspecten illustreren en inzicht geven in de klanten. 

3. Segmenteren

De laatste stap is het verdelen van je markt in B2B-segmenten op basis van de verschillende patronen, verschillen en unieke behoeften die je hebt geïdentificeerd.

Elk segment moet groot genoeg zijn om investering in gerichte marketinginspanningen te rechtvaardigen. Het heeft weinig zin om je marketing af te stemmen op een segment met zeer weinig klanten, maar je kunt ze toch in gedachten houden bij het ontwikkelen van een marketingstrategie.

In het volgende gedeelte bekijken we vier verschillende methoden die je kunt gebruiken bij het segmenteren van je B2B-klanten 

Methoden voor B2B-segmentatie

De segmenten waarin je je klanten verdeelt, hangen grotendeels af van de branche waarin je actief bent en wat je met je marketing wilt bereiken. Laten we vier van de meest gebruikte B2B-segmentatiemethoden eens nader bekijken. 

Bedrijfssegmentatie

Bij bedrijfssegmentatie worden segmenten gevormd op basis van kenmerken die bedrijven definiëren, zoals branche, grootte, geografische locatie, aantal werknemers en omzet.

Technografische segmentatie

Technografische segmentatie categoriseert B2B-klanten op basis van de technische oplossingen die ze gebruiken. Deze methode is zeer geschikt als je bedrijf software, hardware of andere technologische producten of systemen aanbiedt.. 

Segmenteren op basis van persona’s

Segmenteren op basis van persona’s houdt in dat je gedetailleerde profielen opstelt van besluitvormers en individuen die aankoopbeslissingen kunnen beïnvloeden. 

Deze segmentatiemethode is ideaal als je je marketing wilt afstemmen op de mensen die de grootste invloed hebben op de aankoopbeslissingen van het bedrijf.  Je oplossing kan bijvoorbeeld geschikt zijn voor specifieke afdelingen binnen een bedrijf, zoals HR, verkoop of financiën.

Gedragssegmentatie

Deze methode is het meest geschikt voor bestaande klanten of leads waarvoor je al toegang hebt tot gegevens. Hier kun je gebruikmaken van de aankoopgeschiedenis van je klanten, feedback, vragen van de klantenservice en eventuele verzoeken. 

Je kunt ook kijken of deze klanten je nieuwsbrieven hebben geopend of interactie hebben gehad met je campagnes. Als het leads zijn, kun je zien welke landingspagina’s deze potentiële klanten hebben bezocht en waar ze interactie mee hebben gehad om beter te begrijpen wat hen interesseert.

B2B-segmentatie: 2 voorbeelden

Hierboven hebben we B2B-segmentatie en verschillende segmentatiemethoden besproken. Om te illustreren hoe jouw bedrijf met segmentatie kan werken, hebben we twee concrete voorbeelden gemaakt: 

Voorbeeld 1: Workforce Pro

Workforce Pro biedt software voor personeelsbeheer. Met behulp van firmografische segmentatie, segmenteert Workforce Pro doelgroepen op basis van branche en bedrijfsgrootte. Ze identificeren relevante bedrijfstakken, zoals restaurants en hotels, en de detailhandel, die ze vervolgens onderverdelen in kleinere segmenten: kleine bedrijven, middelgrote bedrijven en grote bedrijven.

Nu kan Workforce Pro zijn marketing als volgt aanpassen

Restaurants en hotels: In marketing gericht op kleine restaurants en hotels legt Workforce Pro de nadruk op gebruiksvriendelijkheid en lage prijzen. In communicatie gericht op grotere restaurants en hotels benadrukken ze schaalbare oplossingen en de mogelijkheid om geavanceerde planning en taakopvolging uit te voeren 

Detailhandel: Kleinere winkels ontvangen marketing die zich richt op eenvoudig voorraadbeheer en planning. Marketing voor grotere winkels en winkelketens richt zich op de mogelijkheid om roosters te plannen en te coördineren, en op het bijhouden van werknemersgegevens in winkels op verschillende locaties.

Voorbeeld 2: GreenOffice

GreenOffice biedt biologische en duurzame kantoorbenodigdheden zoals printerpapier, pennen en schoonmaakproducten. GreenOffice past gedragssegmentatie toe en segmenteert bestaande klanten in de volgende drie segmenten:

Loyale klanten: Deze klanten krijgen producten te zien waarin ze geïnteresseerd zouden kunnen zijn op basis van hun aankoophistorie. Ze worden ook beloond met speciale aanbiedingen en de mogelijkheid om deel te nemen aan een loyaliteitsprogramma.

Incidentele kopers: Marketing voor deze klanten benadrukt de voordelen van een reeks verschillende producten die ze nog niet eerder hebben gekocht.

Eenmalige kopers: GreenOffice richt zich op het betrokken houden van deze klanten door e-mailmarketing te sturen met goede aanbiedingen, sociaal bewijs en informatieve content die de voordelen van het kiezen voor duurzame kantoorbenodigdheden communiceert.

Richt je B2B-marketing beter met segmentatie

B2B-segmentatie draait in essentie om het verkrijgen van een beter inzicht in de unieke behoeften en uitdagingen van je klanten. Gewapend met de inzichten die B2B-segmentering biedt, kun je je marketing doelgerichter maken en je belangrijkste boodschappen overbrengen op een manier die klanten laat zien dat je hun industrieën en problemen begrijpt.

Marketing op basis van klantinzicht is veel effectiever. Hoewel segmentering tijd en planning vergt, zul je in de toekomst een positief verschil zien in alles: van de open rates van je nieuwsbrieven tot het websiteverkeer en uiteindelijk je conversiepercentage.