Qu’est-ce que l’upsell : définition
Découvrez tout ce que vous devez savoir aujourd’hui
En bref
La vente incitative signifie encourager un client à acheter une version plus chère ou améliorée d’un produit ou d’un service qu’il souhaite déjà acheter.
Dans les ventes et le marketing, il existe un terme appelé upsell ou vente incitative. La vente incitative vise à encourager les clients existants à acheter des produits / services supplémentaires que vous offrez ou à les encourager à passer à une version plus récente de leurs produits / services existants.
Ainsi, la stratégie de marketing incitatif se concentre sur les clients existants au lieu de vendre des produits / services à de nouveaux clients. Certains pourraient soutenir qu’il est plus difficile de vendre des produits / services à des clients existants qu’à de nouveaux clients, et certains pourraient soutenir exactement le contraire, car il pourrait être plus facile de vendre à un client qui connaît votre marque.
Nous discuterons de la vente incitative dans cet article et approfondirons la façon dont la vente incitative peut être bénéfique pour votre entreprise.
Exemples d’upsells ou ventes incitatives
Disons que vous vendez des logiciels qui aident les gens à traduire des mots, des phrases et même des paragraphes dans leur langue préférée. Vos clients signeront généralement un contrat d’un an et décideront de le renouveler à la fin de l’année s’ils sont satisfaits de votre service. Bien sûr, ils peuvent également choisir un abonnement mensuel, mais choisir un contrat d’un an est généralement moins cher.
Vous pouvez bénéficier de la vente incitative si cet exemple s’applique à vous. Lorsque le client est sur le point d’acheter un abonnement d’un an avec vous ou vient de l’acheter, vous pouvez le contacter pour lui dire qu’il bénéficierait d’un abonnement de deux ans ou d’un abonnement de trois ans à la place. Fondamentalement, vous leur vendez le produit; vous voulez leur donner plus pour moins cher.
Bien sûr, si le client est un client existant et l’est depuis un certain temps, il vous fait déjà confiance, vous et votre entreprise; c’est beaucoup plus facile que de faire confiance à votre offre et de la voir pour ce qu’elle est; une offre généreuse.
Un autre exemple d’upsell consiste à vendre un nouveau produit / service au lieu de vendre la même chose. Par exemple, vous pouvez vendre au client une version premium du logiciel. S’ils ont acheté et utilisé votre logiciel pendant un certain temps, vous pouvez les contacter et les inciter à en acheter une version premium, une version qui offre plus d’outils et de fonctionnalités.
Un autre avantage de la vente incitative est que vous pouvez inventer de nouvelles fonctionnalités et essayer de vendre ces nouvelles fonctionnalités à vos clients existants.
Il en va de même pour les produits et pas seulement les logiciels. Par exemple, disons que vous avez une entreprise qui vend des cahiers de calendrier. Vous vendez ces carnets de calendrier en différentes tailles, formes et couleurs. Votre client peut acheter un petit calendrier, pour commencer, et trouve que les calendriers que vous vendez sont faits de bon matériel. C’est donc une excellente occasion pour vous d’essayer de vendre votre calendrier de plus grande taille au même client juste avant qu’il ne soit temps pour lui d’acheter un nouveau calendrier. Vous pouvez les attirer en les informant de l’espace qu’ils peuvent avoir dans le calendrier de plus grande taille.
Les avantages de la vente incitative sont infinis. Tant que vous pouvez trouver des moyens de mettre à niveau votre logiciel ou d’inventer de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux produits, vous pouvez toujours vendre à votre client. C’est une situation gagnant-gagnant pour le client et pour vous-même.
L’upsell à travers le parcours de l’acheteur
Gardez à l’esprit qu’il y a certains aspects que vous devez prendre en compte avant la vente incitative. Premièrement, un client traverse généralement le parcours d’un acheteur. Le parcours d’un acheteur peut commencer à partir du moment où le client commence à rechercher votre entreprise jusqu’au moment où il a acheté votre produit / service et l’utilise depuis un certain temps et en est satisfait.
Considérez le client, mettez-vous à sa place et réfléchissez au moment opportun pour lui vendre un nouveau produit / service ou une version plus récente. Donnez au client un peu de temps pour utiliser réellement votre produit / service avant de leur vendre de nouvelles choses. Essayez d’établir un parcours d’acheteur pour les clients utilisant vos produits et utilisez-le comme stratégie de marketing incitatif. Par exemple, à quel moment du parcours de l’acheteur de votre client devra-t-il passer à une version premium du logiciel que vous vendez ? Recherchez des indices indiquant où vos clients frappent des blocs et ont besoin d’une version améliorée de vos produits / services ou quand ils ont besoin des fonctionnalités que vous offrez.
Stratégie de marketing incitatif
Comme mentionné ci-dessus, essayez de comprendre les différents types de personnages achetant vos produits / services et de déterminer où ils pourraient se heurter à un obstacle dans le parcours de leur acheteur.
Une autre façon de le faire est une fois que vous avez cartographié vos personnages et le parcours de votre acheteur, vous pouvez essayer de regarder autour de diverses entreprises qui pourraient bénéficier de vos produits / services. Un grand avantage de l’upsell est que vous pouvez contacter les responsables (dans diverses entreprises et industries) sans qu’ils vous arrêtent immédiatement car ils connaissent, possèdent et utilisent déjà votre produit / service. Vous pouvez essayer d’expliquer comment votre produit / service peut les aider à effacer leur obstacle.
Vous pouvez leur envoyer un e-mail en les félicitant pour quelque chose qu’ils ont fait.
Revenons à notre exemple de logiciel de traduction. Vous pouvez leur envoyer quelque chose comme suit: Félicitations pour avoir atteint 5 000 mots traduits.
Bien sûr, cela ne fonctionne que si vous avez un produit / logiciel pour voir combien le client a utilisé vos services. Dans le paragraphe suivant, vous pouvez les informer des moyens de travailler plus efficacement et avec succès en utilisant une version mise à niveau ou en achetant une nouvelle fonctionnalité. Si vous avez des témoignages, c’est toujours un plus de les ajouter dans votre e-mail comme preuve de concept.
Comme mentionné précédemment, vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir que quelqu’un réponde à votre e-mail s’il est déjà client, car il connaît déjà votre entreprise et vous trouve, espérons-le, digne de confiance. Et j’espère que vous aurez également beaucoup plus de chances de leur vendre vos produits / services.
