Trouvez, définissez et adaptez les publics cibles à votre entreprise

Le groupe de clients de votre entreprise est le facteur clé le plus crucial pour réussir. Par conséquent, il est essentiel de savoir qui ils sont et comment vous pouvez les joindre. Pour ce faire efficacement, vous pouvez segmenter votre clientèle en publics cibles.

Dans cet article, nous allons:

• Examiner de près comment vous pouvez trouver votre public cible
• Examiner ce qui pourrait influencer votre choix de public cible
• Fournir des méthodes spécifiques que vous pouvez utiliser pour définir votre public cible

Enfin, nous examinerons également certaines choses importantes à garder à l’esprit lorsque vous travaillez avec une communication axée sur le public cible. Prenez votre cahier et lancez-vous !

Qu’est-ce qu’un public cible?

Un public cible est un sous-groupe de la clientèle d’une entreprise. Ce sous-groupe est basé sur les préférences, ou segments, que les personnes du groupe ont en commun.

Cela peut aller des” femmes adultes soucieuses de l’environnement qui font de la randonnée “et des” jeunes hommes soucieux de la mode qui vont à une fête “aux” débutants “et” expérimentés”, selon la façon dont vous avez configuré vos publics cibles et le type d’entreprise que vous avez.

Les deux premiers groupes cibles, par exemple, pourraient être intéressés à visiter un magasin de chaussures, mais ils:

• Rechercheront deux produits assez différents
• Utiliseront différent mots clés lors de la recherche des produits qu’ils recherchent
• Seront trouvés sur différentes plateformes et
• Réagiront différemment aux diverses publicités et activités marketing

Même si votre groupe de clients peut être considéré comme un grand groupe de personnes, il est probable qu’il s’agisse d’individus ayant des préférences et des besoins différents. 

Pourquoi est-il judicieux de trouver et de définir des publics cibles ?

Lorsqu’une entreprise a identifié et défini son public cible, elle améliore la marque de plusieurs manières. Voici quelques-uns des domaines qui peuvent être renforcés par un public cible identifié et défini :

Le contenu de votre site web

Votre site web peut maintenant être personnalisé et amélioré en fonction des préférences de votre public cible. Cela peut inclure:

• Une expérience utilisateur améliorée, comme vous savez maintenant quelles informations ou quels produits de votre boutique en ligne sont les plus importants pour le groupe cible
• Comment vous rédigez vos descriptions de produits si vous avez une boutique en ligne
• Un meilleur stratégie SEO, parce que vous connaissez les mots clés qui sont importants pour votre public cible
• Les couleurs que vous devriez choisir pour votre site web

Votre marketing

• Connaître le type de contenu par lequel votre public cible est le plus tenté
• Savoir où ce contenu doit être placé

Maintenant que vous savez qui vous voulez atteindre et où ils se trouvent probablement, il est possible de créer des campagnes qui s’adressent précisément à ces personnes.

Au lieu de “tirer à l’aveugle”, vous pouvez désormais être plus sûr que votre contenu a de la valeur pour les personnes que vous souhaitez atteindre, sur un canal où elles sont susceptibles de le voir.

Non seulement cela vous fait gagner du temps, mais les campagnes ciblées sur un public spécifique sont un investissement rentable car il y a plus de chances que les personnes auxquelles la campagne s’adresse y répondent et deviennent des clients.

Fidélisation de la clientèle

Un public cible identifié et défini augmentera vos chances de créer et fidéliser des clients, parce que vous avez maintenant une marque qui sait qui elle essaie vraiment d’atteindre et qui a adapté votre marque en conséquence.

Un flux plus important de nouveaux clients

Les mêmes ajustements ont également permis aux membres du public cible de vous trouver plus facilement et d’avoir la bonne impression que ce que vous avez à offrir leur convient.

4 critères pour choisir votre public cible

Avant de mettre votre chapeau de chercheur et de commencer l’important travail de recherche de vos publics cibles, il est bon de définir certains critères pour ce que devrait être un public cible.

Le public cible doit être identifiable

Un bon public cible est celui qui peut réellement être trouvé. Pour y parvenir, il est judicieux de réfléchir aux segments et préférences que chaque groupe cible devrait avoir.

L’âge et le lieu sont deux des segments les plus courants pour diviser les groupes cibles en, par exemple, “jeunes à Lyon”. Ce sont également des informations sur votre public cible qui sont assez faciles à trouver. Nous examinerons de plus près comment trouver ces informations plus loin dans l’article.

Créer un public cible du type “tous ceux qui se sentent un peu plus positifs sur la vie après avoir bu une boisson gazeuse” est un exemple de segment qui pourrait être plus difficile à comprendre et à suivre.  

Le public cible doit être de la bonne taille

Il y a un bon équilibre en ce qui concerne la taille du public cible. Si votre public cible est trop restreint, il n’y aura peut-être aucun avantage à investir du temps et des ressources dans des adaptations et des ajustements pour le groupe.

Dans le même temps, un public cible trop large peut être préjudiciable car le fait d’avoir trop de personnes dans un groupe rend difficile d’affiner la communication d’une manière qui s’applique à tout le monde.

L’équilibre dépend de votre entreprise, de sa taille, de ses produits et services et de sa capacité. Vos publics cibles sont uniques à votre entreprise.

Si vous n’avez pas immédiatement une idée de la taille de votre public cible, c’est très compréhensible. Travailler avec les publics cibles est un processus continu.

Comme point de départ, nous vous recommandons de commencer par un public cible trop large plutôt que trop petit. Avec un large public cible, vous découvrirez, grâce à une analyse continue, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez, par exemple, vous essayer à certains tests A / B destiné au groupe cible, et au fur et à mesure que vous collectez des informations, il peut être pertinent de déterminer si le groupe cible doit être divisé davantage.

Le public cible doit correspondre à votre groupe de clients et à votre marque

Un trait commun à toutes les personnes de votre groupe de clients est que ce sont des personnes qui bénéficieront ou apprécieront vos produits et services.

Une règle d’or lors de la création de groupes cibles est donc la suivante :  votre public cible doit être principalement des personnes qui auront besoin de ce que vous avez à offrir pour une raison ou une autre.

Réfléchir à la raison pour laquelle ils le voudront et comment vous pouvez les convaincre que c’est vous et votre entreprise qui avez la solution à leur problème est un élément clé de tous les aspects de votre marketing en général.

Le nombre de publics cibles ne doit pas dépasser votre capacité 

Le nombre de publics cibles dans lesquels vous choisissez de segmenter votre clientèle dépend du type d’entreprise que vous avez, de la taille de votre entreprise et de la segmentation la plus efficace pour vous.

Pour certains, se concentrer sur seulement 1 à 2 groupes cibles peut être plus que suffisant, mais si vous avez des produits ou des services destinés à des groupes de clients très différents, il peut être avantageux d’avoir un groupe cible par service ou groupe de produits.

Nous vous recommandons de commencer avec un maximum de 1 à 2 groupes cibles sans trop de segments.

De cette façon, vous vous familiarisez avec la façon dont votre entreprise peut travailler avec une communication axée sur le groupe cible, et vous évitez également de manquer des personnes qui pourraient correspondre à votre groupe cible, même si vous ne le pensiez pas à l’origine.

Il pourrait être approprié de l’affiner à long terme, au fur et à mesure que vous effectuez plus d’analyses et que vous vous familiarisez mieux avec vos groupes.

Check-liste

Cette check-liste peut être utilisée comme questions de contrôle lorsque vous recherchez et définissez vos publics cibles :

• Les personnes de mon public cible ont-elles des préférences que je pourrais connaître ?
• Y a-t-il suffisamment de personnes dans le public cible pour qu’il vaille la peine de faire des ajustements pour les cibler ?
• Y a-t-il trop de personnes dans mon groupe cible pour qu’il soit possible de faire des ajustements qui atteignent tout le monde dans le groupe ?
• S’agit-il principalement de personnes qui bénéficieront de ce que j’ai à offrir ?

Avec cette check-liste à l’esprit, il est temps de commencer à chercher !

Comment trouver votre public cible: 7 conseils

1. Votre idée d’entreprise

Un excellent endroit pour commencer le voyage vers des publics cibles sur mesure est avec votre idée d’entreprise, ce qui est aussi le début de l’aventure de votre entreprise.

Revenons aux racines: Qui êtes – vous et que pouvez-vous offrir ? Et surtout: Qui essayez-vous d’atteindre ?

Les réponses à ces questions constituent un très bon point de départ pour déterminer qui est votre public cible réel.

2. Analyse historique de la clientèle

Plongez au cœur de vos clients existants pour en savoir plus sur eux. Qui sont vos clients typiques ? Où vivent-ils, quel âge ont-ils et à quoi s’intéressent-ils ?

3. Google Analytics 

Si vous avez un site Web ou une boutique en ligne sur one.com, vous pouvez collecter des informations sur vos visiteurs à l’aide de votre propre outil d’analyse. Vous pouvez également utiliser un autre outil d’analyse comme Google Analytics.

Avec Google Analytics, vous pouvez découvrir beaucoup de choses sur les utilisateurs qui visitent votre site Web, y compris leur âge, la ville d’où ils viennent, l’appareil qu’ils utilisent, quels produits sont les plus populaires, quels articles sont les plus lus, et bien plus encore. En d’autres termes, des données extrêmement importantes pour améliorer votre entreprise dans de nombreux domaines.

4. Abonnés aux réseaux sociaux

Si votre entreprise a des profils sur divers canaux de réseaux sociaux, c’est le bon moment pour y examiner de près vos abonnés. Quels canaux ont le plus d’abonnés et d’engagement ? Pouvez-vous identifier des similitudes entre les profils qui ont aimé et commenté vos publications ?

5. Vos abonnés à la newsletter

Votre entreprise envoie-t-elle des newsletters ? Si vous utilisez une plateforme de marketing par e-mail, la plupart disposent d’un outil d’analyse que vous pouvez utiliser.

6. Étude de marché

Une étude de marché est un outil intelligent qui peut également être utilisé pour identifier vos groupes cibles. Il peut vous fournir des informations précieuses sur qui sont vos clients et quelles pourraient être leurs préférences.

Vous pouvez également effectuer un sondage ou une enquête avec des questions spécifiques ou effectuer des tests A / B.

7. Concurrents

C’est bien de s’inspirer de vos concurrents. Ils sont en concurrence pour votre entreprise précisément parce que vous proposez des produits ou des services similaires ou résolvez les mêmes problèmes pour des clients potentiels.

Une plongée en profondeur dans qui vos concurrents essaient d’atteindre peut donc vous donner un bon aperçu de qui vous devriez également essayer d’atteindre.

Regardez les ajustements qu’ils ont apportés à leur site Web, ce que vous pouvez découvrir sur leurs activités de marketing et sur quels canaux ils se trouvent. Comment le public interagit-il avec eux et qui sont les personnes qui le font ?

Comment définir votre public cible

Maintenant que nous avons examiné différentes méthodes et endroits où vous pouvez trouver votre public cible, nous pouvons essayer d’organiser ces informations dans un système pour définir votre public cible.

Segmentation

La segmentation est un élément essentiel pour définir qui est votre public cible. Lorsque nous segmentons un public cible, nous le divisons en groupes en fonction de caractéristiques, de traits ou de préférences, tels que l’âge, le lieu ou les intérêts.

Pour une plongée en profondeur dans la façon dont vous pouvez segmenter votre public cible, nous vous recommandons notre guide du débutant pour les groupes cibles.

Personnas

Une façon intelligente de travailler avec les différents groupes cibles dans lesquels vous avez divisé votre clientèle est de créer des personas pour eux. Lorsque vous créez un personna, vous créez un profil pour une personne qui représente le groupe cible que vous avez défini.

Cela peut être mis en place visuellement comme une carte de profil ou presque comme un CV, idéalement avec une photo fictive de la personne. Le but est d’utiliser les personas comme un outil pour obtenir une image plus détaillée de ceux avec qui vous essayez principalement de communiquer.

La façon dont vous configurez un personnage et les critères qu’il est judicieux d’inclure dépendent de votre entreprise et des segments dans lesquels vous avez divisé vos groupes cibles. Voici quelques points qui peuvent être inclus lors de la création d’un personnage:

Nom 
De préférence, un nom qui indique immédiatement à quel groupe cible appartient le personnage. Pour le magasin de chaussures dont nous avons parlé dans un exemple précédent, cela pourrait être :

Hélène la Randonneuse
(du groupe cible “femmes adultes soucieuses de l’environnement qui partent en randonnée en montagne”)
 
ou
 
Richard Prêt à faire la fête
(du groupe cible “femmes adultes soucieuses de l’environnement qui partent en randonnée en montagne”)
 
Les noms indiquent immédiatement le type de personne sur lequel nous allons maintenant lire, ce qui permet de commencer facilement à visualiser qui est la personne et quelles sont ses intentions.

Démographie

Incluez toutes les informations démographiques dont vous disposez pour le groupe cible. Âge, résidence, état matrimonial, profession, éducation et revenu.

Pour Hélène la randonneuse, on pourrait imaginer que la tranche d’âge du groupe cible est de 45 à 55 ans. Par conséquent, il pourrait être judicieux de fixer l’âge de son personnage à 50 ans, car c’est l’âge moyen.

Psychographie-intérêts et valeurs

Incluez toutes les informations psychographiques dont vous disposez pour le groupe cible: intérêts, valeurs, style de vie, traits de personnalité.

Hélène La randonneuse est soucieuse de l’environnement et aime la nature. Elle mène un style de vie minimaliste et travaille comme bénévole dans une organisation environnementale locale.

Défi 

Quel défi la personne a-t-elle que votre entreprise peut résoudre? Y a-t-il quelque chose que la personne trouve irritant lorsqu’il s’agit de trouver ce qu’elle cherche ou de faire un achat?

Une personne soucieuse de l’environnement comme Hélène la randonneuse se soucie naturellement que ce qu’elle achète est durable et provient d’un acteur fiable. Elle trouve difficile de rechercher des produits et des entreprises pour être sûre de pouvoir faire confiance à l’entreprise auprès de laquelle elle achète.

Comment votre entreprise peut-elle résoudre le problème?

Quels produits et services avez-vous qui peuvent résoudre le problème de la personne? Quelles actions marketing pouvez-vous entreprendre pour devenir visible auprès de cette personne, et que pouvez-vous dire à la personne qui lui fait comprendre que vous avez la solution à son problème?

Pour Hélène la randonneuse, ce sont probablement les chaussures de randonnée du magasin de chaussures qui sont les plus pertinentes, en particulier la collection qui a été introduite avec des chaussures de randonnée qui ne contiennent que des composants réparables.

Un accent sur la conscience environnementale du magasin de chaussures et une histoire transparente de l’entreprise sur la page” à propos de nous” sur le site Web peut être une solution. Ici, elle peut lire quelles mesures l’entreprise prend, à quels fabricants elle commande des chaussures et comment elle s’assure que tout ce qu’elle vend provient d’acteurs crédibles.

Cela pourrait être la bonne information à transmettre pour montrer à Hélène la randonneuse que le magasin de chaussures est le bon choix pour elle.

Groupes cibles primaires et secondaires

En marketing, les groupes cibles peuvent également être divisés en groupes cibles primaires et secondaires.

Votre principal groupe cible est constitué de vos clients potentiels, à savoir ceux qui souhaitent acheter ce que vous avez à offrir. Naturellement, c’est le groupe le plus important.

Une fois que vous avez une idée de qui sont vos principaux groupes cibles et que vous les avez divisés en différents segments, il est peut-être temps d’aller plus loin en considérant le groupe cible secondaire.

Un groupe cible secondaire comprend des personnes qui n’achètent peut-être pas elles-mêmes vos produits ou services, mais qui influencent votre groupe cible principal à le faire.

Par exemple, supposons que vous vendiez du matériel de bureau. Quelqu’un qui travaille dans un bureau voit l’un de vos produits et pense que c’est une solution brillante pour son environnement de bureau.

Cet employé de bureau appartient à votre groupe cible secondaire car il peut influencer le décideur de l’entreprise à prioriser cet achat. La personne qui décide finalement de faire l’achat fait partie de votre groupe cible principal.

Un autre exemple pourrait être si vous possédez un centre d’activités familiales. Les enfants ou les adolescents qui entendent parler du centre et trouvent cela excitant rentrent chez eux et en parlent à leurs parents ou tuteurs. Les enfants ou les adolescents font maintenant partie de votre groupe cible secondaire. Les parents qui paieront le voyage au centre sont votre principal groupe cible.

Il est stratégique de savoir qui est votre groupe cible secondaire et de le garder à l’esprit lors de l’exécution de campagnes marketing ou de l’ajustement de votre site Web.

Pour une campagne du centre d’activités familiales, des informations telles que des prix promotionnels, des forfaits week-end, un café et un parking gratuit pourraient susciter l’intérêt des parents pour le groupe cible principal. Pour les enfants et les adolescents, le groupe cible secondaire, des fonctionnalités telles que la maison de rebond et le parc de trampolines pourraient être plus attrayantes.

Inconvénients d’avoir un public cible

Nous avons examiné pourquoi il est stratégique et intelligent d’avoir des publics cibles et discuté de certains avantages spécifiques. Cependant, il vaut également la peine de considérer les inconvénients potentiels de travailler avec des publics cibles.

Vous pourriez négliger des clients potentiels

Un inconvénient immédiat que l’on pourrait envisager est qu’en se concentrant sur vos groupes cibles, il est difficile d’élargir le marché ou de manquer des clients potentiels parce qu’ils n’appartenaient pas à votre groupe cible lorsque vous l’avez défini.

De nouvelles tendances et de nouveaux événements peuvent apparaître qui rendent soudainement vos produits pertinents pour d’autres personnes en dehors de votre groupe cible.

Prenons l’exemple de Crocs, la marque de chaussures américaine. Conçues à l’origine pour être des chaussures de bateau fonctionnelles en 2002, les Crocs ont évolué au fil des ans pour devenir un phénomène international car elles se sont avérés adaptés aux travailleurs de la santé, aux chefs et à d’autres personnes occupant des rôles qui nécessitent de se tenir debout et de marcher beaucoup pendant la journée de travail. Elles sont également devenus populaires pour un usage domestique chez les enfants et les adultes.

Si Crocs était resté fidèle à son groupe cible initial d’amateurs de navigation de plaisance, on peut affirmer qu’ils auraient raté pas mal de ventes.

Le groupe cible est-il gravé dans le marbre ?

Un autre inconvénient de la définition des groupes cibles est le risque de sentir que vous avez trouvé une réponse définitive. Une fois que vous avez passé du temps à rechercher des groupes cibles, à trouver vos groupes cibles et à les définir dans un système, il peut être tentant de vous considérer comme terminé.

Risque de discrimination

Une dernière zone de danger potentiel dans la définition des groupes cibles est que vous pourriez discriminer par inadvertance certaines personnes.

Heureusement, ces trois inconvénients peuvent être évités. Nous examinerons cela plus en détail dans les deux prochains paragraphes.

Prévenir la discrimination dans la communication axée sur le groupe cible

Bien qu’il soit stratégique d’avoir des groupes cibles pour de nombreux aspects de la création de votre entreprise, certaines précautions doivent être gardées à l’esprit pour s’assurer que les choix axés sur les groupes cibles ne deviennent pas discriminatoires.

Imaginez que vous menez une campagne offrant une remise de 40% sur un produit. Prenons l’exemple des chaussures de randonnée.

Vous savez que les chaussures de randonnée en tant que groupe de produits sont particulièrement populaires parmi votre groupe cible “les femmes adultes soucieuses de l’environnement qui aiment faire de la randonnée”, vous ciblez donc spécifiquement ce groupe avec une campagne par e-mail mettant en évidence ce produit et la forte remise.

Pendant la période de la campagne, une personne extérieure à votre groupe cible visite votre site Web et achète les mêmes chaussures de randonnée au prix fort. Ils ont raté votre campagne et la remise parce qu’ils n’appartiennent pas au groupe que vous visiez.

Dans ce cas précis, le problème aurait pu être résolu en rendant également la campagne visible sur le site Web lui-même, mais c’est une bonne illustration des zones grises qui peuvent survenir dans la communication axée sur le groupe cible.

Il n’est pas illégal d’avoir des campagnes ciblant des groupes spécifiques, ni d’ajuster votre communication de manière générale pour mieux répondre à votre groupe cible. Cependant, il est toujours bon de garder à l’esprit le mot “discrimination” lorsque vous travaillez avec des groupes cibles pour prendre des précautions.

Lorsqu’il s’agit de segments démographiques tels que l’âge et le sexe, il peut parfois être préférable d’inclure un éventail plus large que prévu initialement. Il faut prendre du recul et vérifier la réglementation de commercialisation dans votre juridiction spécifique pour être plus au courant des lois concernant vos activités de marketing.

Trouvez et définissez votre public cible

Une fois que vous avez identifié vos publics cibles et défini les distributions de groupes cibles avec lesquelles vous souhaitez continuer à travailler, il peut être tentant de penser que vous avez trouvé la solution ultime. Cependant, ce n’est probablement pas le cas.

N’oubliez pas que le monde dans lequel nous vivons est en constante évolution. Ce qui est populaire aujourd’hui ne le sera pas nécessairement dans un mois. De nouvelles tendances, besoins et intérêts émergent continuellement et peuvent influencer vos groupes cibles dans différentes directions.

Il est donc important d’analyser en permanence votre groupe cible. Vous pouvez utiliser les mêmes méthodes que vous avez utilisées initialement pour trouver votre groupe cible.

Continuez à surveiller Google Analytics, suivez qui s’abonne à vos newsletters, observez les nouveaux abonnés sur vos canaux de médias sociaux et gardez un œil sur les directions prises par vos concurrents.

Expérimentez différentes méthodes pour voir ce qui résonne avec votre public cible et observez quels facteurs changent. Peut-être que de nouveaux groupes sur lesquels il vaut la peine de se concentrer au fil du temps apparaîtront également?

Nous espérons que notre approche vous donnera les outils dont vous avez besoin pour trouver et définir votre public cible!