Génération de leads B2B: comment collecter des leads qualifiés

La génération de leads B2B joue un rôle crucial dans les chances de réussite de votre entreprise et de s’imposer comme un acteur fort sur le marché. Grâce à une gamme de stratégies efficaces, votre entreprise peut rassembler les prospects précieux dont elle a besoin pour stimuler les ventes et assurer une croissance continue.

Dans cet article, nous explorerons ce qu’implique la génération de leads et pourquoi elle est si importante pour les entreprises B2B. Nous vous fournirons également une liste de 7 stratégies efficaces pour vous aider, vous et votre entreprise, à générer les bons prospects.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

En bref, un prospect est une personne ou une entreprise qui a manifesté de l’intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Les prospects B2B peuvent être collectés de plusieurs manières, y compris via un page de destination, une boutique en ligne, sur les réseaux sociaux et par contact direct.

Les prospects sont importants car il y a de fortes chances de les convertir en clients payants. Si vous comprenez quels prospects B2B sont pertinents pour votre entreprise spécifique, vous pouvez adapter vos stratégies et votre contenu pour les attirer et maximiser vos chances d’atteindre vos objectifs de vente.

Quels sont les avantages de la génération de leads B2B?

La génération de leads ou prospects B2B consiste à collecter les coordonnées de clients potentiels qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour ce que propose votre entreprise. L’aspect clé ici est l’intérêt. Puisque vous savez que cette personne est curieuse de connaître vos produits ou votre expertise, vous partez d’un avantage et non de zéro.

Examinons certains des avantages spécifiques de la génération de prospects.

Marketing ciblé et rentable

Une fois que vous avez collecté des prospects qualifiés, vous pouvez cibler vos efforts de marketing vers eux. Une plus grande chance de succès avec vos efforts de marketing réduit le risque de dépenser de l’argent en marketing qui n’entraîne pas de ventes.

Vous pouvez également utiliser le marketing entrant avec des prospects intéressés. Cela nécessite généralement moins de ressources de la part de vos services marketing et commerciaux.

Taux de conversion plus élevés

En travaillant spécifiquement avec des prospects qualifiés, votre entreprise peut augmenter les chances d’atteindre des taux de conversion plus élevés par rapport aux entreprises qui ne ciblent qu’un très large public avec leurs activités de vente et de marketing.

Évolutivité

Une fois que vous avez identifié les stratégies de génération de prospects B2B qui donnent les meilleurs résultats pour votre entreprise, vous pouvez commencer à vous développer en fonction de vos résultats pour atteindre une clientèle plus large et une croissance continue.

Une marque plus forte

Une génération de prospects B2B efficace permettra, à long terme, à votre marque de devenir plus visible sur le marché, à mesure que votre entreprise gagnera des clients fidèles qui pourront vous aider à renforcer votre marque grâce à la preuve sociale et le marketing de bouche à oreille.

7 stratégies efficaces pour la génération de prospects B2B

Après avoir lu les sections ci-dessus, vous comprenez pourquoi il est judicieux de travailler avec la génération de leads B2B. Il est maintenant temps de plonger dans 7 stratégies efficaces que votre entreprise peut utiliser pour générer des prospects qualifiés.

Pour illustrer plus clairement chaque stratégie, nous utiliserons la société fictive “AccuFinance”. Nous dirons que cette entreprise propose un système de comptabilité pour les petites et moyennes entreprises.

1. Créez des pages de destination attrayantes 

La création de pages de destination est cruciale lorsque votre entreprise a besoin de générer des prospects. Une page de destination doit être visuellement attrayante, conviviale, avoir un CTA clair, et adaptée pour encourager les visiteurs à partager leurs coordonnées avec votre entreprise.

Exemple

AccuFinance crée une page de destination pour son nouveau système de comptabilité basé sur le cloud. La page a un titre accrocheur, une courte vidéo et un bouton CTA avec le texte ” Essayez AccuFinance Cloud gratuitement pendant 14 jours.”

Lorsque les visiteurs cliquent sur le bouton, il leur sera demandé de remplir un formulaire de contact pour activer la période d’essai gratuite. Ce faisant, AccuFinance recueille des prospects importants composés d’entreprises ou d’employés intéressés par le système comptable.

2. Créer des formulaires de prospects

Un formulaire de prospects est un formulaire de contact où un utilisateur peut renseigner ses coordonnées et les partager avec votre entreprise, généralement en échange de quelque chose de précieux pour lui, comme des informations ou une période d’essai.

Un bon formulaire de contact pour les prospects doit être simple, facile à comprendre et ne demander que les informations de contact les plus nécessaires. Si vous demandez trop d’informations, vous risquez de submerger l’utilisateur, qui pourrait alors ne pas remplir le formulaire.

Exemple

AccuFinance a un blog sur son site web. Ici, ils ont placé un formulaire de contact avec un CTA encourageant les utilisateurs à télécharger un guide complet pour optimiser leurs comptes. Lorsque les visiteurs ont rempli le formulaire avec leur nom, le nom de leur entreprise et leur adresse e-mail, ils peuvent télécharger le guide. Chaque fois que cela se produit, AccuFinance génère un nouveau prospect.

3. Offrir une période de démonstration ou d’essai

Dans notre premier exemple, nous avons mentionné que notre société fictive AccuFinance avait une page de destination où elle permettait aux utilisateurs d’activer une période d’essai gratuite. Cette stratégie est à la fois populaire et efficace car les clients potentiels peuvent se faire une idée directe des avantages d’un produit ou d’un service.

Si votre produit ou service ne peut pas être proposé en période d’essai, vous pouvez envisager d’offrir une démonstration gratuite à la place, où vous ou un membre de l’équipe démontrez le produit via un appel vidéo ou une réunion en personne.

4. Publicités de leads

Sur les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, vous pouvez créer des publicités principales qui ciblent un public spécifique. En utilisant ce type de publicités, votre entreprise peut collecter des prospects B2B sans que les utilisateurs aient à quitter la plateforme sur laquelle ils se trouvent. Cela simplifie le processus et augmente vos chances de conversion car vous capturez les utilisateurs là où ils se trouvent déjà.

Exemple

Sur LinkedIn, AccuFinance diffuse une publicité ciblée faisant la promotion d’un webinaire gratuit sur l’efficacité comptable pour les petites et moyennes entreprises. Grâce à la publicité, ils collectent les informations de contact des prospects directement sur LinkedIn.

5. Créer un programme de parrainage

Une autre stratégie efficace consiste à créer un programme de parrainage. En offrant une remise exclusive ou une offre spéciale, vous pouvez encourager les clients satisfaits à référer de nouveaux prospects à votre entreprise.

Cette stratégie se traduit souvent par des prospects précieux qui sont plus faciles à convertir car ils peuvent voir que d’autres clients utilisent déjà et bénéficient de vos produits ou services.

Exemple

AccuFinance lance un programme de parrainage où les clients existants peuvent obtenir un mois d’abonnement gratuit pour chaque nouveau client qu’ils  réfèrent à AccuFinance. Le programme de parrainage est commercialisé par du marketing par courriel ciblé et des plateformes internes auxquelles les clients existants ont accès.

6. Webinaires, livres électroniques et guides

Dans l’exemple de la publicité, nous avons mentionné qu’AccuFinance faisait la promotion d’un webinaire gratuit sur LinkedIn. Les webinaires et d’autres types de contenu gratuit, tels que les livres électroniques et les guides, offrent aux utilisateurs quelque chose de précieux. Cela rend plus attrayant pour les clients potentiels de remplir votre formulaire de prospect, car ils reçoivent immédiatement une récompense.

Exemple

AccuFinance a créé une série de différents modèles de budget adaptés aux petites et moyennes entreprises. Les modèles sont placés stratégiquement dans des articles de blog liés à la budgétisation. Les visiteurs peuvent télécharger un modèle en cliquant sur un bouton CTA et en remplissant un formulaire de contact.

Les modèles sont à la fois utiles et populaires. En conséquence, AccuFinance gagne une mine de prospects précieux et de nouvelles informations sur des segments de B2B qu’ils n’auraient pas auparavant considéré comme des clients potentiels.

7. Concours et cadeaux

La ludification sous forme de concours et de cadeaux peut aider à attirer l’attention et l’enthousiasme du public cible, ce qui peut augmenter les chances de générer des prospects. Si vous choisissez cette méthode, il est important de vous assurer que le ton de la voix, les prix et tous les produits gratuits sont adaptés au public cible.

Ceci est crucial car un prix attrayant pour des personnes extérieures au public cible ou à des segments du public cible peut attirer des prospects de faible qualité. Un ton de voix cohérent dans la communication autour des concours et des cadeaux donne une bonne impression de votre entreprise et les clients potentiels s’en souviennent.

Exemple

AccuFinance crée un concours où les entreprises participantes peuvent gagner un abonnement gratuit de 6 mois à leur progiciel de comptabilité premium. Pour participer au concours, les entreprises doivent remplir un formulaire avec leurs coordonnées et rédiger une brève description de leurs défis comptables actuels.

Grâce au concours, AccuFinance génère de nombreux prospects précieux et obtient un aperçu des défis comptables auxquels sont confrontées les entreprises participantes.

Collection de prospects B2B : 5 choses dont vous avez besoin pour bien faire les choses

Lorsque vous commencez à travailler sur la génération de prospects B2B, il y a cinq choses essentielles dont vous avez besoin pour réussir.

Un site professionnel

La première et la plus importante chose dont vous avez besoin est un site Web professionnel pour votre entreprise. C’est là que vous pouvez créer des pages de destination, fournir des informations importantes sur vos produits et services et établir une marque forte et compétitive. Votre site Web doit être facile à naviguer, convivial et inclure du contenu adapté au public cible.

Chez one.com, vous pouvez créer un site Web pour votre entreprise de plusieurs manières différentes. Si vous souhaitez vous lancer rapidement dans la création d’un site Web simple, vous pouvez utiliser notre Website Builder avec IA intégrée. Ici, vous pouvez créez un site web complet en quelques minutes. Notre assistant IA peut également vous aider à rédiger du contenu pour toutes les parties de votre site Web.

Si vous avez besoin de plus de fonctionnalités, WordPress est un bon choix. Vous pouvez également démarrer rapidement avec notre installation en 1 clic, et vous pouvez choisir parmi une large gamme de thèmes professionnels qui facilitent la création d’un site Web B2B attrayant et convivial.

Des CTA clairs

Quelles que soient les stratégies de génération de prospects que vous choisissez; des CTA (appels à l’action) nets et clairs sont cruciaux. Les boutons CTA sur votre site Web, vos pages de destination, vos annonces principales et dans votre marketing par e-mail doivent communiquer de manière efficace et concise ce que les clients potentiels gagneront en cliquant dessus.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la rédaction de CTA cliquables, nous vous recommandons notre article :  Qu’est-ce qu’un appel à l’action?

Le bon public cible

Pour créer un contenu ciblé qui génère des prospects chaleureux, il est essentiel d’avoir une compréhension de base de votre public cible et les différents segments qu’il contient. Sans ces informations, vous risquez de générer des prospects qui ne conduisent pas à des conversions.

Comprendre les segments de votre public cible augmente les chances de collecter des prospects précieux, et la génération de prospects B2B peut souvent fournir de nouvelles informations sur vos segments B2B.

Comprendre les défis des clients

Une bonne connaissance de votre public cible signifie également avoir un aperçu des défis et des problèmes auxquels vos différents segments B2B sont confrontés. Cela vous aide à adapter votre communication en abordant leurs défis et en montrant comment vous pouvez résoudre leurs problèmes.

Cette connaissance est également essentielle si vous choisissez d’offrir des webinaires, des livres électroniques ou d’autres contenus, car vous pouvez plus facilement créer du contenu qui plaira au public cible.

Référencement (SEO)

Une stratégie de référencement est nécessaire pour vous assurer d’attirer du trafic organique vers le site Web, les pages de destination et le blog de votre entreprise. Avec les bonnes stratégies et mots clés, votre entreprise peut obtenir un bon classement dans les résultats des moteurs de recherche et atteindre plus de clients potentiels.

Si vous avez un site WordPress, nous vous recommandons Rank Math PRO, qui automatise une partie du travail pour vous et augmente vos chances que des prospects qualifiés se dirigent vers vos pages de destination. En savoir plus sur le référencement.

Chez one.com, vous pouvez rapidement commencer avec Rank Math en installant le plugin pendant le processus d’installation de WordPress.

Suivez et mesurez les performances de votre génération de leads

Pour établir une stratégie efficace de génération de prospects B2B, vous devrez mesurer et suivre en permanence l’efficacité de vos campagnes et de vos pages de destination et évaluer la qualité des prospects que vous collectez.

Taux de conversion

Surveillez vos taux de conversion et suivez le nombre de visiteurs de votre site Web et de vos pages de destination individuelles qui finissent par devenir des prospects. Cela vous donnera un bon aperçu des domaines dans lesquels vous avez réussi et des domaines dans lesquels vous pourriez envisager d’apporter des améliorations. Vous pouvez suivre vos taux de conversion en utilisant Google Analytics ou un autre outil de suivi.

Si vous avez créé votre site web avec one.com, vous avez toujours accès à un aperçu de statistiques importantes du site Web, tels que le nombre de visiteurs, les pages populaires, les données démographiques, les appareils des utilisateurs, et bien plus encore.

Qualité des leads

Avoir des prospects de haute qualité est crucial. Si vous avez collecté de nombreux prospects mais que vous n’en avez converti que quelques-uns en clients, il y a probablement quelque chose que vous devez améliorer. Examinez les informations que vos prospects ont partagées avec vous et comparez les prospects qualifiés avec les prospects médiocres pour savoir comment cibler au mieux vos efforts pour générer les prospects les plus qualifiés.

Tests A/B

Avec les tests A / B, vous pouvez expérimenter différents aspects de vos stratégies de génération de leads B2B. Testez différents CTA, pages de destination et campagnes par e-mail pour savoir lesquels génèrent les prospects les plus qualifiés.

Boostez vos ventes avec une génération de leads B2B efficace

Une génération de prospects B2B efficace nécessite des efforts continus et des ajustements continus en fonction de vos résultats et de vos découvertes. En suivant les stratégies que nous avons décrites dans cet article, vous pouvez attirer et convertir plus de prospects qualifiés.

Bien que la génération de prospects nécessite beaucoup de travail, cela en vaut la peine, car les bons prospects peuvent entraîner une augmentation des revenus, une marque plus forte et un avantage durable dans le processus de vente.