Guide complet de segmentation B2B

Si vous dirigez une entreprise B2B, vous savez probablement à quel point il est difficile de créer un contenu marketing exceptionnel qui cible les besoins uniques de vos clients. La segmentation B2B peut vous aider.

En divisant votre audience en segments plus petits, vous pouvez affiner et adapter vos efforts de marketing plus efficacement, afin d’éviter de perdre du temps et des ressources sur des activités de marketing qui manquent la cible auprès de vos clients potentiels.

Dans ce guide, nous expliquons pourquoi la segmentation B2B est importante et vous montrons comment commencer à créer des segments B2B. Nous examinons également de plus près différentes méthodes de segmentation.

Qu’est-ce que la segmentation B2B ?

La segmentation B2B consiste à diviser votre public cible en petits groupes partageant des caractéristiques ou des besoins communs. Cela peut être basé sur l’industrie, la taille de l’entreprise, le comportement d’achat, la géographie ou les solutions techniques utilisées par les entreprises.

En vous concentrant sur ces segments plus petits, vous obtenez une meilleure compréhension des besoins spécifiques des clients, ce qui est essentiel si vous voulez réussir avec un marketing ciblé. Plus loin dans l’article, nous nous plongeons dans diverses méthodes de segmentation.  

Quels sont les avantages de la segmentation B2B ?

La segmentation B2B vous permet d’adapter vos activités de communication et de marketing à votre public spécifique. Cela augmente vos chances d’acquérir et fidéliser les clients.

Sauter la segmentation B2B pourrait signifier manquer des opportunités d’augmenter les ventes. Examinons de plus près certains avantages de la segmentation B2B.

Comprendre les besoins de vos clients

Lorsque vous segmentez votre marché, vous obtenez une image beaucoup plus claire de ce que les différents clients potentiels attendent et ont besoin. Ces informations vous permettent d’adapter vos produits, solutions et services pour répondre à ces besoins et construire la confiance de la marque.

Adaptez votre marketing

Les informations que vous obtenez de la segmentation B2B vous permettent de travailler de manière plus ciblée avec des efforts marketing tels que des newsletters, des campagnes sur les réseaux sociaux et des annonces Google.

En créant du contenu et en utilisant le storytelling en tenant compte des besoins et des défis uniques de vos différents segments, vous maximisez vos chances de capter leur intérêt et de réaliser des ventes.

Optimisez votre site web

Votre site Web donnera à de nombreux clients potentiels leur première impression de votre entreprise et de vos produits, il joue donc un rôle crucial dans vos chances de succès. Si vous avez déjà un site Web, vous pouvez utiliser les informations de votre segmentation B2B pour personnaliser votre contenu Web, images, descriptions de produits et conception globale de vos segments clés.

Vous n’avez pas encore de site web ? Vous pouvez rapidement créer un site web en utilisant notre Website Builder convivial : cela ne prend que 5 minutes si vous choisissez notre intégration à l’IA !

Comment faire de la segmentation B2B étape par étape

La segmentation B2B nécessite beaucoup de travail initial avec la collecte et l’analyse des données. C’est du temps bien dépensé, car à l’avenir, vous augmentez les chances de frapper la cible avec votre communication et votre marketing.

Ci-dessous, nous suivons le processus étape par étape avant de passer à différentes méthodes de segmentation.

1. Collecte de données

La première chose à faire est de rassembler autant d’informations que possible sur vos clients actuels et potentiels. Vous pouvez recueillir des informations à partir de l’historique d’achat de vos clients, des données de Google Analytics, des analyses sectorielles, des sites Web, des informations de localisation et de la taille de l’entreprise.

C’est aussi une bonne idée de savoir qui sont les décideurs au sein des entreprises et quelles solutions techniques et plateformes ils utilisent.

Pour les entreprises basées en France, vous pouvez trouver de nombreuses données et statistiques utiles sur le Registre des entreprises. Si vous avez déjà identifié vos groupes cibles, vous pouvez naturellement vous appuyer sur les informations que vous avez précédemment recueillies et les compléter avec vos nouvelles découvertes.

Si vous hébergez votre site Web ou boutique en ligne avec one.com, vous avez toujours accès à un résumé de statistiques importantes et des données qui donnent une bonne vue d’ensemble des clients, du trafic sur le site Web, du comportement d’achat, etc.

2. Analyse des données

L’étape suivante consiste à analyser et à comparer les informations que vous avez recueillies sur les différents groupes de clients. Lorsque vous analyserez les informations, vous constaterez probablement que plusieurs entreprises ont certaines choses en commun, tandis que d’autres diffèrent considérablement. Cela peut être dû au fait qu’ils appartiennent à une industrie complètement différente ou qu’ils ont simplement besoin de produits qui résolvent un problème unique.

Vous pouvez commencer par poser les questions suivantes:

• – Qu’est-ce que les entreprises ont en commun ?
• – Quelles entreprises diffèrent le plus les unes des autres ?
• – Quels sont les besoins et les défis du plus grand groupe ?
• – Un groupe a-t-il des besoins tout à fait uniques ?

Compilez vos résultats dans un document, une feuille de calcul ou un autre endroit où vous pouvez facilement obtenir une vue d’ensemble, rechercher et ajouter de nouvelles informations. Ce pourrait être une bonne idée d’inclure des images qui illustrent différents aspects et fournissent des informations sur les clients.

3. Segmentation

La dernière étape consiste à diviser votre marché en segments B2B en fonction des différents modèles, différences et besoins uniques que vous avez identifiés.

Chaque segment doit être suffisamment grand pour justifier des efforts de marketing ciblés. Il n’y a pas grand-chose à gagner en adaptant votre marketing à un segment avec très peu de clients, mais vous pouvez toujours les garder à l’esprit lors de l’élaboration d’une stratégie marketing.

Dans la section suivante, nous examinons quatre méthodes différentes que vous pouvez utiliser pour segmenter vos clients B2B.

Méthodes de segmentation B2B

Les segments dans lesquels vous divisez vos clients dépendent en grande partie de l’industrie dans laquelle vous vous trouvez et de ce que vous souhaitez réaliser avec votre marketing. Examinons de plus près quatre des méthodes de segmentation B2B les plus courantes.

Segmentation entrepreneuriale

La segmentation entrepreneuriale implique la création de segments basés sur des caractéristiques qui définissent les entreprises, telles que l’industrie, la taille, l’emplacement géographique, le nombre d’employés et les revenus.

Segmentation technique

La segmentation technique catégorise les clients B2B en fonction des solutions techniques qu’ils utilisent. Cette méthode est très appropriée si votre entreprise propose des logiciels, du matériel ou d’autres produits ou systèmes technologiques.

Segmentation basée sur les personas

La segmentation basée sur les personas implique la création de profils détaillés des décideurs de l’entreprise et des individus qui peuvent influencer les décisions d’achat.

Cette méthode de segmentation est idéale si vous souhaitez adapter votre marketing aux personnes qui ont le plus d’influence sur le choix de vos solutions par l’entreprise. Par exemple, votre solution peut être bien adaptée à des départements spécifiques au sein d’une entreprise, tels que les ressources humaines, les ventes ou les finances.

Segmentation comportementale

Cette méthode est la mieux adaptée aux clients existants ou aux prospects pour lesquels vous avez déjà accès aux données. Ici, vous pouvez utiliser l’historique des achats, les commentaires, les demandes de service client et toutes les demandes de vos clients.

Vous pouvez également voir si ces clients ont ouvert vos newsletters ou interagi avec vos campagnes. S’il s’agit de prospects, vous pouvez voir lesquels de vos pages de destination ces clients potentiels ont visité et interagi avec pour mieux comprendre ce qui les intéresse.

Segmentation B2B: 2 exemples

Ci-dessus, nous avons discuté de la segmentation B2B et de diverses méthodes de segmentation. Pour illustrer comment votre entreprise peut travailler avec la segmentation, nous avons créé deux exemples concrets:

Exemple 1:  Workforce Pro

Workforce Pro propose un logiciel de gestion des effectifs. À l’aide de la segmentation entrepreneuriale, Workforce Pro segmente les groupes cibles en fonction de l’industrie et de la taille de l’entreprise. Ils identifient les industries pertinentes, telles que les restaurants et les hôtels, et le commerce de détail, qu’ils divisent ensuite en segments plus petits: petites entreprises, moyennes entreprises et grandes entreprises.

Désormais, Workforce Pro peut adapter son marketing comme suit:

Restaurants et hôtels: Dans le marketing destiné aux petits restaurants et hôtels, Workforce Pro met l’accent sur la convivialité et les prix bas. Dans la communication destinée aux grands restaurants et hôtels, ils mettent en évidence des solutions évolutives et la possibilité d’effectuer une planification avancée, une planification et un suivi des tâches.

Commerce de Détail: Les petits magasins reçoivent un marketing axé sur la gestion et la planification simples des stocks, tandis que le marketing auprès des grands magasins et des chaînes de vente au détail se concentre sur la capacité de planifier et de coordonner les horaires et de suivre les données des employés dans les magasins à différents endroits.

Exemple 2: GreenOffice

GreenOffice propose des fournitures de bureau biologiques et durables telles que du papier pour imprimante, des stylos et des produits de nettoyage. GreenOffice utilise la segmentation comportementale et segmente les clients existants dans les trois segments suivants:

Clients fidèles: Ces clients se voient présenter des produits qui pourraient les intéresser en fonction de leur historique d’achat. Ils sont également récompensés par des offres spéciales et la possibilité de rejoindre un programme de fidélité.

Acheteurs occasionnels: Le marketing auprès de ces clients met en évidence les avantages d’une gamme de produits différents qu’ils n’ont jamais achetés auparavant.

Acheteurs uniques: GreenOffice se concentre sur la fidélisation de ces clients en envoyant du marketing par courriel avec des offres exceptionnelles, de la preuve sociale, et un contenu informatif qui communique les avantages de choisir des fournitures de bureau durables.

Mieux cibler votre marketing B2B avec la segmentation

La segmentation B2B consiste essentiellement à mieux comprendre les besoins et les défis uniques de vos clients. Armé des informations fournies par la segmentation B2B, vous pouvez cibler votre marketing et transmettre vos messages clés de manière à montrer aux clients que vous comprenez leurs secteurs et leurs problèmes.

Le marketing basé sur la connaissance du client est beaucoup plus efficace, et bien que la segmentation nécessite à la fois du temps et de la planification, vous constaterez une différence positive à l’avenir dans tous les domaines, des taux d’ouverture de vos newsletters au trafic sur votre site Web et, en fin de compte, à votre taux de conversion.