Mitä tarkoittavat B2B ja B2C?

Mitä tarkoittaa B2B?

B2B (business to business) tarkoittaa nimensä mukaisesti myyntiä yritykseltä yritykselle. Tyypillisesti B2B-myynnissä tilausten lukumäärä on pieni, mutta niiden arvo voi olla hyvinkin suuri, jopa miljoonia euroja.

Millaista on B2B-markkinointi?

Jos myyt tuotteitasi tai palveluitasi toisille yrityksille, voit kehittää myyntipuheesi yrityksille sopivaksi ja tehdä siitä kohdistetumman. B2B-myynnissä sinun ei tarvitse vedota miljooniin ihmisiin ja heidän erilaisiin tarpeisiinsa. 

B2B-myyntiä tekevät esimerkiksi Boeing, joka valmistaa lentokoneita lentoyhtiöille, ja paperiyhtiöt, jotka myyvät paperituotteita toimistoille. 

B2B-markkinoinnissa kannattaa pyrkiä luomaan hyvä suhde kohdeyrityksen ostopäätöksiä tekevään henkilöön. Se onnistuu parhaiten, kun ymmärrät asiakkaasi tarpeet ja neuvot häntä niiden perusteella – tätä kutsutaan myös konsultoivaksi myyntityöksi. Luottamus on aina tärkein asia B2B-suhteessa. Parhaimmillaan yritystenne välille voi muodostua pitkäaikainen yhteistyösuhde, mikä onkin yksi B2B-myynnin parhaista eduista.

B2B-tilanteissa ostopäätösten teko voi kestää hyvin kauan, joskus jopa kuukausia, ja hankinnat perustuvat aina yrityksen tarpeisiin. Muista siis olla kärsivällinen, sillä yrityksillä voi mennä pitkäänkin, ennen kuin he päättävät ostaa tuotteesi. 

Mitä tarkoittaa B2C?

B2C eli business to consumer tarkoittaa vastaavasti sitä, että myynti tapahtuu yritykseltä kuluttajalle. Tyypillisesti B2C-markkinoinnissa tavoitellaan suurta määrää tilauksia, jossa yksittäisten tilausten arvo on pienempi.

Millaista on B2C-markkinointi?

B2C-myynnissä sinun kannattaa kohdistaa sisältösi niin, että se vetoaa laajempaan yleisöön. Varmista, että tuotteesi palvelevat kohdeyleisösi erilaisia tarpeita, sillä tavoitteesi on vedota laajaan asiakaskuntaan. 

Esimerkkejä B2C-myynnistä ovat esimerkiksi supermarketit ja IKEA, jotka myyvät tuotteita kuluttajille. 

B2C-markkinoinnissa tärkeää on vedota mahdollisimman moneen asiakkaaseen, joka saattaisi olla kiinnostunut myymästäsi tuotteesta. Suhde ostajiin ei siis ole yhtä henkilökohtainen, kuin B2B-myynnissä, eikä sinun tarvitse pitää yhteyttä kaikkiin asiakkaisiisi.  

B2C-myynnissä on hyvä pyrkiä vakuuttamaan kuluttaja siitä, miksi hän tarvitsee tuotettasi ja miksi se voisi helpottaa hänen elämäänsä. Kerro asiakkaille, miksi tuotteesi on paras valinta – ehkä se johtuu erinomaisesta käytettävyydestä, tai laadukkaista materiaaleista. 

Kuluttajana voit tehdä ostopäätöksiä eri tavalla kuin yrityksenä, ja tässä haluamme kiinnittää huomiota kolmeen eri tapaan. Ensinnäkin voit tehdä heräteostoksia, joissa päätät ostaa kiinnostavan tuotteen spontaanisti, vaikket ehkä tarvitsekaan sitä. Toisaalta voit tehdä ostopäätöksen myös pitkän harkinnan jälkeen, esimerkiksi silloin, kun teet suuren tai kalliin ostoksen, kuten uuden auton. Kolmanneksi teet ostoksia, jotka täyttävät jonkin välittömän tarpeesi. Tällainen ostos on esimerkiksi pullo vettä, jonka ostat ollessasi janoinen.

B2C-myynnissä kaikki edellä mainitut ostopäätökset kannattaa ottaa huomioon, jotta voit vedota mahdollisimman monen asiakkaan tarpeisiin. 

Miten B2B- ja B2C-myynti eroavat toisistaan?

Edellä kerroimme, miten B2B- ja B2C-markkinointia yleensä tehdään. Seuraavaksi käymme läpi niiden merkittävimpiä eroja. 

B2B-yrityksillä on yleensä vähemmän asiakkaita, koska ne myyvät yrityksille eivätkä yksityishenkilöille. Yritysten tekemät tilaukset voivat kuitenkin olla suuria ja arvokkaita, koska yritykset tarvitsevat yleensä suuren määrän tuotteita henkilöstönsä ja liiketoimintansa käyttöön. Ostopäätöksen tekeminen voi kestää paljon kauemmin, mutta luottamuksen synnyttyä B2B-suhteesta voi tulla hyvin pitkäaikainen. 

B2C-yrityksillä on määrällisesti enemmän potentiaalisia asiakkaita, mutta yksityishenkilöt tekevät pienempiä tilauksia kuin yritykset. Tilaukset ovat yleensä arvoltaan pienempiä, ostopäätökset ovat nopeampia ja suhteet asiakkaiden kanssa ovat lyhyempiä. Kaikki nämä eivät kuitenkaan aina päde. Jotkin yritykset voivat esimerkiksi myydä tuotteita, jotka ostetaan uudelleen niiden loputtua tai tilausajan päätyttyä, jolloin tyytyväisten asiakkaiden kanssa voi muodostua pitempiaikainen suhde. 

On tärkeää muistaa, että B2B-ostopäätöksistä vastuussa olevat ihmiset ovat myös tavallisia ihmisiä, joten heillekin kannattaa puhua henkilökohtaisesti ja ystävällisesti, aivan kuten muillekin asiakkaillesi. Voit jopa kertoa heille tuotteistasi samalla tavalla, kuin kerrot niistä kuluttaja-asiakkaillesi ja välttää esimerkiksi liian hankalien tai tieteellisten sanojen käyttämistä.