Mitä on lisämyynti eli upselling?

Olet ehkä kohdannut markkinoinnissa käytettävän termin upselling, eli lisämyynti. Sillä tarkoitetaan lisätuotteiden tai -palveluiden myymistä jo olemassa oleville asiakkaille. Lisämyyntiä on myös se, jos asiakasta kannustetaan päivittämään jokin heidän ostamansa tuote tai palvelu uudempaan versioon.

Markkinointistrategiana lisämyynti keskittyy siis olemassa oleviin asiakkaisiin uusien asiakkaiden sijaan. Joskus kuulee sanottavan, että tuotteita ja palveluita on haastavampaa myydä olemassa oleville asiakkaille kuin uusille, mutta myös päinvastaisen väitteen tueksi löytyy argumentteja: myynti voi olla helpompaa, jos asiakas tuntee jo brändisi.

Tässä artikkelissa kerromme, mitä lisämyynti tarkoittaa ja miksi sitä kannattaa hyödyntää markkinoinnissa.

Esimerkkejä lisämyynnistä

Oletetaan, että myyt käännösohjelmistoja. Asiakkaasi solmivat kanssasi vuoden mittaisen sopimuksen ja uusivat sen vuoden lopussa, jos he ovat olleet tyytyväisiä palveluusi. Vaihtoehtoisesti he voivat valita kuukausittaisen tilauksen, mutta vuosittain uusittava sopimus on tietysti halvempi vaihtoehto.

Tässä tapauksessa voisit hyödyntää lisämyyntiä näin: kun asiakas on ostamassa vuoden tilausta tai on juuri ostanut sen, voit ottaa häneen yhteyttä ja tarjota hänelle vielä edullisempaa kahden tai kolmen vuoden tilausta. Toisin sanoen myyt heille lisätuotteen – tässä tapauksessa pitemmän sopimuksen – ja he hyötyvät sen suhteessa edullisemmasta hinnasta.

Koska asiakas on käyttänyt palvelujasi aiemminkin, hän luottaa jo sinuun ja yritykseesi, ja siksi hänen on helpompi luottaa myös tarjoukseesi ja nähdä sen edut.

Toinen esimerkki lisämyynnistä on uuden tuotteen myyminen saman tuotteen myymisen sijaan. Voit esimerkiksi myydä asiakkaallesi kattavamman version ohjelmistostasi. Jos he ovat jo aiemmin ostaneet ohjelmistosi ja käyttäneet sitä jonkin aikaa, voit ottaa heihin yhteyttä ja houkutella heidät ostamaan siitä kattavamman version, joka tarjoaa enemmän työkaluja ja ominaisuuksia.

Voit hyödyntää lisämyyntiä myös keksimällä tuotteisiisi uusia ominaisuuksia ja myymällä niitä nykyisille asiakkaillesi.

Tätä voidaan soveltaa ohjelmistojen lisäksi myös fyysisiin tuotteisiin. Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on yritys, joka myy kalentereita, joita on saatavilla eri kokoisia, värisiä ja muotoisia. Asiakkaasi saattaa aluksi ostaa pienen kalenterin ja tykästyä sen laadukkuuteen. Sinulla on silloin hyvä tilaisuus myydä hänelle suurempi kalenteri, kun uuden kalenterin osto on ajankohtaista. Voit markkinoida hänelle suurempaa kalenteriasi esimerkiksi korostamalla, kuinka paljon enemmän tilaa siinä on merkinnöille.

Lisämyynnin edut ovat rajattomat. Keksimällä uusia tuotteita, ominaisuuksia tai ohjelmistopäivityksiä voit aina käyttää lisämyyntiä hyväksesi. Siitä on hyötyä sekä sinulle että asiakkaallesi.

Lisämyynti ostopolun varrella

Ennen lisämyynnin aloittamista on hyvä suunnitella, kuinka yhdistät sen ostopolkuusi. Ostaessaan tuotteesi asiakas käy läpi ostopolun, joka voi alkaa esimerkiksi siitä hetkestä, kun hän alkaa tutkia yritystäsi, ja päättyä siihen, kun hän on ostanut tuotteesi tai palvelusi ja on siihen tyytyväinen.

Aseta itsesi asiakkaan asemaan ja mieti, milloin on sopiva tilanne myydä hänelle uusi tuote, palvelu tai päivitys. Anna asiakkaallesi aikaa käyttää tuotettasi ennen kuin ryhdyt myymään hänelle uutta. Suunnittele ostopolkusi huolella ja hyödynnä sitä lisämyynnissä. Mieti esimerkiksi, milloin asiakkaasi olisi hyvä ostaa kattavampi versio tarjoamastasi ohjelmasta. Etsi vihjeitä siitä, millaisiin esteisiin asiakkaasi törmäävät ja milloin he tarvitsevat päivitetyn version tuotteistasi.

Lisämyynnin toteuttaminen

Selvitä ensin, millaiset asiakkaat ostavat tuotteitasi tai palveluitasi, ja missä kohtaa ostopolkua he saattavat törmätä ongelmaan.

Kannattaa myös miettiä, voisivatko muut yritykset hyötyä tarjonnastasi. Lisämyynnin suuri etu on se, että yritysten vastuuhenkilöt ovat valmiita kuuntelemaan tarjouksesi, koska heillä on jo käytössään tuotteesi tai palvelusi. Lähetä heille sähköpostia ja kerro, miten uusi tuotteesi voi ratkaista heidän ongelmansa.

Palataan esimerkkiimme käännösohjelmistosta. Voit lähettää käännösohjelmasi ostaneille asiakkaillesi esimerkiksi tällaisen sähköpostin: Onnittelut, olet kääntänyt jo 5000 sanaa.

Tämä toimii tietenkin vain siinä tapauksessa, jos sinulla on ohjelmisto ja voit nähdä, kuinka paljon asiakas on käyttänyt sitä. Seuraavassa kappaleessa voit kertoa heille, miten tuotteen päivitetty versio tai lisäominaisuus voi auttaa heitä työskentelemään tehokkaammin. Jos muut asiakkaasi ovat kirjoittaneet tuotteestasi positiivisia arvosteluja, niitä kannattaa lisätä sähköpostiin.

Kuten mainitsimme, sinulla on paremmat mahdollisuudet saada vastaus sähköpostiisi, jos sen vastaanottaja on jo asiakkaasi, koska he tuntevat jo yrityksesi ja luottavat siihen. Siten he ovat myös todennäköisemmin valmiita ostamaan uuden tuotteesi.