Luo ostajapersoona: B2B/B2C -opas ja esimerkkejä

Mietitkö, miten ostajapersoona luodaan? Tämä artikkeli sisältää kaiken, mitä tarvitset päästäksesi alkuun! Käsittelemme muun muassa seuraavia aiheita:

• Mitä ostajapersoona tarkoittaa
• Miksi ostajapersoona on hyödyllinen
• Miten persoonaa voi hyödyntää käytännössä
• Mitä ostajapersoona käsittää

Katso myös esimerkit, joita voit käyttää inspiraationa.

Ostajapersoonaa kutsutaan myös nimillä asiakasprofiiili ja asiakaspersoona. Tämän artikkelin luettuasi ymmärrät asiakasprofiilin merkityksen entistä paremmin ja pystyt luomaan sellaisen yrityksellesi. Ryhdytään toimeen!

Mikä ostajapersoona on?

Ostajapersoona on kuvitteellinen henkilö, joka edustaa osaa asiakaskunnastasi. Ostajapersoona sisältää kaikki tärkeimmät tiedot yhdestä kohderyhmästäsi. Tämä persoona edustaa siis kokonaista ryhmää.

Esimerkiksi opiskelijoiden ja matkailijoiden suosiossa oleva kirjakauppa voisi luoda ostajapersoonan kummallekin näistä ryhmistä: ”Onni Opiskelija” ja ”Minna Matkailija”.

Persoonia voidaan luoda eri muodoissa, mutta yleisin tapa on laatia henkilökortti tai luettelo, joka on tiivis ja helppolukuinen. Pidä se tietokoneesi näytön vierellä tai työpöydälläsi apuna, kun työstät sisältöä kyseiselle kohderyhmälle.

Se, mitä tietoja sisällytät hahmoosi, riippuu siitä, mitä tietoja sinulla on ja mikä on sinulle ja sisältösi kannalta tärkeintä. Tarkastellaan tarkemmin, mitä tietoja ostajapersoonaan kannattaa sisällyttää. 

Mitä tietoja ostajapersoona sisältää?

Vaikka ostajapersoona on fiktiivinen hahmo, sen tulisi aina perustua oikeisiin tietoihin, jotta siitä olisi hyötyä sisällön luomisessa.

Seuraavaksi kerromme, mitä asiakaspersoona yleensä sisältää, sekä muutamia ylimääräisiä tekijöitä, joita voit halutessasi sisällyttää, jos ne ovat olennaisia sinun ja työsi kannalta.

Ostajapersoona: perustiedot

Keksitty nimi ja kuva esittelevät hahmon

Ostajapersoona kuvaa fiktiivistä hahmoa, joten se tarvitsee myös fiktiivisen nimen ja kuvan. Nimi voi liittyä siihen tuotteeseen tai palveluun, jota yrität myydä kyseiselle asiakasryhmälle, tai muihin asiakasryhmään liittyviin keskeisiin tietoihin.

Esimerkiksi:

• Riitta Retkeilijä
• Daniel Dokumentaristi
• Ylermi Yrittäjä
• Kalle Kuntalainen
• Tessa Terveydenhuolto

Suoraan kohderyhmääsi liittyvä nimi helpottaa kyseisen kohderyhmän nopeaa hahmottamista.

Myös valitsemasi fiktiivisen henkilökuvan tulisi sopia asiakasryhmään esimerkiksi iältään. Netistä löydät ilmaisia kuvia vapaasti käytettäväksi.

Ikä

Jos kohderyhmäsi kattaa useita eri ikäryhmiä, voit valita ryhmän keski-iän tai sille tyypillisimmän iän.

Sijainti

Sama koskee sijaintia. Jos kohderyhmäsi on jakautunut useisiin kaupunkeihin tai maihin, valitse paikka, joka on tyypillisin asiakasryhmälle tai josta suurin osa heistä on kotoisin.

Varallisuus ja tulot

Vaikka sinulla ei olisikaan tarkkaa tietoa kohderyhmäsi tuloista, on kuitenkin hyödyllistä sisällyttää edes joitakin tietoja. Kohderyhmän varallisuus antaa käsityksen siitä, herättävätkö erikoistarjoukset vai arvokkuus vastakaikua kyseisessä asiakasryhmässä.

Luonne

Mikäli tiedät kohderyhmän kiinnostuksen kohteet, arvot, elämäntyylin ja muut henkilökohtaisemmat ominaisuudet, niiden sisällyttäminen on hyödyksi.

Markkinoinnissa näitä kutsutaan ”psykografisiksi ominaisuuksiksi”, ja niiden avulla voit tutustua kohderyhmääsi henkilökohtaisemmalla tasolla. Niiden avulla saadaan syvällisempi käsitys siitä, miten he reagoivat erityyppiseen sisältöön ja mitkä tekijät vaikuttavat heidän päätöksentekoonsa.

Pystyt selvittämään kohderyhmiäsi koskevia faktoja monin eri tavoin. Tutustu artikkeliimme kohderyhmän määrittämisestä, jossa annamme vinkkejä siitä, mistä voit löytää tarvitsemasi tiedot.

Muut asiakasprofiilin kannalta olennaiset tiedot

Riippuen siitä, mitä tietoja sinulla on käytettävissäsi ja mikä on merkityksellistä yrityksesi kannalta, voit sisällyttää asiakasprofiiliin myös seuraavia asioita:

• Minkälaisia laitteita yleisösi käyttää useimmiten
• Millä kanavilla ja sosiaalisen median alustoilla he ovat
• Mihin aikaan päivästä he selaavat internetiä
• Mediankäyttö
• Verkko- ja mobiilitottumukset
• Sähköpostin käyttö
• Työtilanne
• Kotitalouden koko

Mikäli käytössäsi on muitakin tietoja, jotka ovat merkityksellisiä ostajapersooniesi kannalta, voit toki lisätä myös ne. Ostajapersoona tulisi räätälöidä juuri yrityksesi ja tarpeidesi mukaan.

Ostajapersoona – ominaispiirteet

Asiakasryhmä voi tuntua abstraktilta. Tietojen esittäminen visuaalisessa muodossa voi tehdä niistä helpommin ymmärrettäviä ja samaistuttavampia.

Tee ostajapersoonasta inhimillisempi tarkentavilla tiedoilla, jotka kertovat, millainen tämä henkilö todella on.

Voit lisätä esimerkiksi:

• Heidän jokapäiväisessä elämässään kohtaamiaan haasteita, jotka yrityksesi voi ratkaista
• Henkilön tavoitteet tai unelmat
• Henkilön vahvuudet ja heikkoudet
• Lyhyen, neljän tai viiden lauseen mittaisen elämäkerran, jossa tiivistetään, kuka henkilö on
• Henkilöä edustavan sitaatin

Tutustu kohderyhmäsi tietoihin ja pohdi, olisiko jotain sellaista, joka olisi hyödyllistä pitää mielessäsi työstäessäsi sisältöä. Jos näin on, voit sisällyttää sen ostajapersoonaan.

Muista, että asiakasprofiilin on oltava helppolukuinen eikä sitä pidä kuormittaa liialla tiedolla.

Miksi ostajapersoona kannattaa luoda?

Asiakaspersoonien luomiseen löytyy useita hyviä syitä. Niiden laatiminen ja käyttö työkaluna kiireisen työpäivän aikana voi helpottaa sisällön luomista huomattavasti.

Seuraavassa on kuusi ostajapersoonien luomiseen ja hyödyntämiseen liittyvää etua:

1. Terävöität kohderyhmää

Sisällön tuottamiseen kuuluu useita eri vaiheita: aiheen ja julkaisualustan valitsemisen jälkeen on tehtävä varsinainen kirjoittaminen, suunnittelu tai kuvaaminen. Ehkä markkinoit useita tuotteita samanaikaisesti, toteutat koko myymälän kattavan alennusmyynnin tai luot uutta sisältöä kokonaiselle verkkosivustolle.

Sisällön luojalla on paljon mietittävää. Sen sijaan, että uppoutuisit kohderyhmääsi koskeviin runsaisiin aineistoihin, analyyseihin ja kaavioihin, voit tukeutua ostajapersoonaan ja selvittää nopeasti kaikkein tärkeimmän tiedon.

Kun yksityiskohdat tavoittelemastasi kohdeyleisöstä ovat mielessäsi, voit helpommin luoda sisältöä, joka tavoittaa heidät.

2. Opit tuntemaan kohdeyleisösi paremmin

Ostajapersoonien luominen on myös hyvä tapa yhdistää kerätyt tiedot järkevään kontekstiin. Kun tiedot ovat visuaalisessa muodossa ja asiayhteydessä, ne on helpompi tulkita ja muistaa.

Sekä asiakasprofiilin luontiprosessi että sen tarkastelu auttavat suhtautumaan kohderyhmään uudella ja mahdollisesti entistä syvällisemmällä tavalla, ja siten keskittymään olennaisiin löydöksiin.

3. Voit luoda kohdennetumpaa sisältöä

Ostajapersoona auttaa luomaan paremman perustan kohdennetun sisällön tuottamiselle. Kun laadit asiakkaista henkilöhahmoja, tiimisi pohdinnat tarjoavat syvällisemmän ymmärryksen siitä, kuka kohdeyleisösi on ja mitkä asiat vaikuttavat heidän päätöksiinsä. Tämä helpottaa ymmärtämään, mitkä keinot, tiedotusvälineet, kanavat ja viestit kiinnostavat yleisöäsi.

Tämän seurauksena pystyt luomaan sisältöä, joka on henkilökohtaisempaa, merkityksellisempää ja tarkemmin kohdennettua. Sisältö, johon katsojat voivat samastua ja joka resonoi heidän arvojensa, huumorinsa tai merkityksensä kanssa, luo todennäköisemmin myönteisen vaikutelman ja johtaa konversioihin.

4. Tiimilläsi on yhtenäinen näkemys

Tiedon määrä saattaa olla mittava ja jopa häkellyttävä. Joskus saattaakin olla vaikea ymmärtää, mitä tietoja on syytä hyödyntää ja miten niitä tulisi tulkita.

Asiakaspersoonaa luodessa sinä ja tiimisi keräätte keskeistä tietoa kohderyhmästänne. Lisäksi pohditte ryhmän haasteita, motiiveja ja toiveita, joten koko tiimi omaa nyt samanlaisen käsityksen kohdeyleisöstä.

Kun työskentelette samasta lähtökohdasta käsin ja omaatte selkeän käsityksen siitä, keitä yritätte tavoittaa, on työskentely yhdessä huomattavasti helpompaa.

5. Lisäät verkkosivujen kävijämääriä ja sitoutumista

Kohderyhmän tarkempi määrittely auttaa vahvistamaan markkinointiasi ja tekemään parempia päätöksiä kotisivujasi koskien.

Vaikka onkin tärkeää, että brändisi on tunnistettavissa ja sen käyttämä äänensävy johdonmukainen, voit silti tehdä tiettyjä päätöksiä sen perusteella, mistä uskot kohderyhmäsi pitävän eniten.

Tähän voi kuulua mm:

• Minkälaisia kuvia tai visuaalisia työkaluja kotisivuilla kannattaa käyttää
• Mitä värejä kotisivuilla käytetään
• Miltä tuotekategorioiden tulisi verkkokaupassasi näyttää
• Miten kirjoittaa tuotekuvauksia, jotka herättävät vastakaikua
• Miten nettisivujesi tekstisisältö kannattaa muotoilla

Ja paljon muuta! Jos sivuston sisältö on SEO-optimoitu ja laadittu siten, että se herättää kohderyhmässä kiinnostusta, sillä on hyvät mahdollisuudet saada lisää liikennettä, sitoutumista ja konversioita.

6) Pystyt räätälöimään tuotteet ja myynnin yleisösi mieltymysten mukaan

Ostajapersoonia luodessa kohderyhmää pystyy tarkastelemaan tavalla, joka ei olisi ollut mahdollista, jos kyse olisi ollut pelkistä numeroista ja tilastoista. Asiakasprofiili käsittää usein myös kohderyhmän tavoitteiden ja haasteiden tarkastelun. Näiden pohdintojen avulla on helpompi keksiä hyviä ratkaisuja siihen, miten tuotteita kannattaisi parannella tai milloin ja miten verkkokauppasi alennusmyynti kannattaisi toteuttaa.

Kuinka monta ostajapersoonaa kannattaa olla?

Tarvitsemiesi persoonien määrä riippuu yrityksesi tyypistä ja siitä, kuinka monta eri kohderyhmää yrität tavoittaa.

Jos esimerkiksi verkkokauppasi eri tuotekategoriat houkuttelevat eri kohderyhmiä, kannattaa luoda persoona kutakin tuotekategoriaa varten.

Samankaltaisia palveluja myyvän B2B-yrityksen kannattaa erottaa toisistaan pienet, keskisuuret ja suuret yritykset. Luo persoona kullekin yrityskoolle, jos huomaat, että lähestymistapa ja motivaatio vaihtelevat erikokoisten yritysten välillä.

B2B-yritys voi myös luoda persoonan kullekin toimialalle, jolla se toimii. Kenties myynnissä on palveluja, jotka sopivat rakennusalan yrityksille, mutta myös kuljetus- ja logistiikka- sekä öljy- ja kaasualan yrityksille? Hyvä lähestymistapa voisi tällöin olla luoda persoona kutakin yksittäistä toimialaa varten.

Ota huomioon yrityksesi

Aloita asiakaspersoonien luominen tutustumalla asiakaskuntaasi kokonaisuutena ja arvioimalla tiettyjä kohderyhmiä. Näin saat luotua hyvän pohjan, jonka turvin pystyt luomaan persoonia, joiden perustana ovat ihmiset, jotka saattaisivat olla kiinnostuneita brändistäsi.

Luo ensin yksi tai kaksi asiakasprofiilia tärkeimmille kohderyhmille. Näin pääset helpommin alkuun, ja voit testata, millaista työskentely tällaisen prosessin kanssa on ja miten se vaikuttaa sisältöösi. Mikäli koet tarpeen luoda lisää persoonia, mikään ei estä sinua työstämästä niitä myöhemmin.

Ostajapersoona ei ole muuttumaton käsite, vaan sitä on tietenkin päivitettävä, jos huomaat tai tunnistat uusia seikkoja, jotka siihen olisi ollut hyvä sisällyttää. 

Esimerkkejä ostajapersoonista: B2C ja B2B

Seuraavaksi annamme konkreettisia esimerkkejä siitä, miltä ostajapersoona voi näyttää. Olemme luoneet asiakasprofiilit kolmelle kuvitteelliselle yritykselle.

Näiden erilaisten asiakasprofiilien avulla voit helpommin arvioida, mitä omiin ostajaprofiileihisi kannattaisi sisällyttää.

Kirjakaupan ostajapersoona (B2C)

Palataanpa takaisin kirjakauppaan, josta puhuimme aiemmin. Kuvittelimme, että heidän asiakasryhmänsä koostuu opiskelijoista. Tässä on persoona, jonka kirjakauppa olisi voinut luoda kyseiselle kohderyhmälle:

Nimi: Onni Opiskelija
Ikä: 20 
Sijainti: Turku, Suomi
Kuva: Kuva nuoresta hymyilevästä miehestä

Taloudellinen tilanne: Pienituloinen, tekee osa-aikatyötä opintojensa ohella, mutta hänellä on paljon menoja. Haluaa käyttää rahansa hyvin. Hyödyntää usein alennuksia ja kuponkeja.

Kiinnostuksen kohteet: Käy opiskelijatapahtumissa, tilaa useita suoratoistopalveluja ja pyrkii noudattamaan terveellisiä elämäntapoja.

Elämäntapa: Asuu opiskelijoiden kimppakämpässä.

Elämäkerta: Onni on ahkeraopiskelija, joka arvostaa järjestystä ja organisointikykyä. Hän tarvitsee kirjakaupasta useita eri asioita: oppikirjoja, kirjoitusvälineitä ja opintojaan varten toimistotarvikkeita. Samaan aikaan asunnon vuokra on kallis, ja suuri osa hänen rahoistaan menee opiskelijatapahtumiin. Onni harkitsee tarkkaan ennen kuin ostaa mitään.

Tavoite: Olla kunnollinen opiskelija, jolla on järjestelmällinen opiskelutekniikka ja joka ei tuhlaa kaikkia rahojaan liian kalliisiin kirjoitustarvikkeisiin. 

Ravintolan ostajapersoona (B2C) 

Tässä esimerkissä tarkastelemme ravintolan ostajapersoonaa. Olipa kyseessä sitten suuri perhe- tai fine dining -ravintola, löytyy kaikilta todennäköisesti erilaisia kohderyhmiä, joita yritetään tavoittaa sekä markkinoinnilla että ravintolan kotisivujen kautta.

Olemme luoneet tämän kuvitteellisen ravintolan kohderyhmälle persoonan, joka on sosiaalinen ja nauttii yhdessäolosta muiden kanssa.

Name: Sanna Sosiaalinen 
Age: 25 
Location: Helsinki
Image: Kuva iloisesta n. 25-vuotiaasta naisesta

Taloudellinen tilanne: Keski- tai korkeatuloinen

Kiinnostuksen kohteet: Sosiaaliset tapahtumat, kaikenlainen meno ja vilske kaupungissa

Päivittäiset haasteet: Sanna rakastaa kutsua ihmisiä koolle syömään, mutta hänen mielestään on haastavaa löytää kaikille sopivaa ruokaa.

Tarjoamamme ratkaisut, joista hänen tulisi tietää: Meillä on jokaiselle jotakin: laaja ruokalista, tilavat tilat isoja kokoontumisia varten, houkutteleva cocktail-valikoima ja kuukausittaisia tapahtumia.

Vahvuudet: Sosiaalinen, taitava tuomaan yhteen ystäviä ja työtovereita, vakuuttava.

Heikkoudet: Saattaa olla epäröivä, pitää tärkeänä miellyttää kaikkia ryhmän jäseniä.

Sitaatti: ”Kävimme viime viikonloppuna maailman upeimmassa ravintolassa. Tänä viikonloppuna etsin vieläkin paremman!”

Ohjelmistoyrityksen ostajapersoona (B2B)

Ostajapersoonat ovat arvokas työkalu B2B-yritykselle. Kuten aiemmin mainitsimme, B2B-yritys voi laatia persoonat erikokoisille yrityksille tai vaihtoehtoisesti jokaiselle toimialalle, jonka parissa se työskentelee.

Tässä esimerkissä kuvaillaan B2B-yritystä, joka myy ohjelmistoja projektinhallintaan ja henkilöstön organisoimiseen. Se on kehittänyt ohjelmiston, joka auttaa yrityksen työntekijöitä organisoimaan ja hallitsemaan tehtäviään. Tässä ostajapersoona yhtä heidän kohderyhmäänsä varten:

Nimi: Ylermi Yllättynyt
Ikä: 42
Kuva: Kuva nelikymppisestä asiantuntijamiehestä toimistossa
Rooli: Keskisuuren kasvavan yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja

Yhteenveto: Muutaman haastavan vuoden jälkeen Ylermin yritys on vihdoin kääntynyt nousuun. Ylermi on palkannut lyhyessä ajassa lisää henkilökuntaa ja johtaa aiempaa enemmän projekteja. Ylermi on tapojensa vanki, eikä oikeastaan edes tiedosta, että on olemassa helpompia ratkaisuja kuin ne, joita hän tällä hetkellä käyttää.

Haasteet: Yrityksen sisällä on yhä vaikeampi pitää kirjaa projekteista ja tehtävistä. Ylermi on tietoinen tästä, mutta ei tiedä, että ongelmaan on olemassa hyvä ratkaisu. Hän ei myöskään käytä aikaa ratkaisun etsimiseen.

Vahvuudet: Keskittyy menestykseen ja on kiinnostunut tavoista vahvistaa yritystä.

Heikkoudet: Kiireinen oman yrityksensä parissa ja asettaa kiireelliset tehtävät etusijalle sen sijaan, että löytäisi ratkaisun projektien ja tehtävien organisoinnin parantamiseen.

Luo yrityksellesi ostajapersoona

Riippumatta siitä, työskenteletkö yksin vai suunnitteletko työpajaa yrityksessäsi, tiedät nyt asiakaspersoonien merkityksen ja omaat hyvän lähtökohdan niiden työstämiselle.

Muista, että ostajapersoonien on perustuttava ensisijaisesti tosiasioihin, mutta niitä voi ja kannattaa terästää pohdinnoilla siitä, mikä on tyypillistä asiakasryhmällesi.

Asiakasprofiilit auttavat hahmottamaan nopeasti tärkeimmät tiedot tavoittelemastasi kohderyhmästä ja muuttavat datan inhimillisempään suuntaan. Tämä muistuttaa meitä siitä, että haluamme tavoittaa ensisijaisesti oikeita ihmisiä, joilla on aitoja tarpeita, haasteita ja motiiveja, ja auttaa meitä tekemään oikeita valintoja, jotta voimme luoda kohderyhmälle relevanttia sisältöä.

On täysin päätettävissäsi, kuinka monta asiakaspersoonaa luot, mutta suosittelemme aloittamaan yhdellä tai kahdella, jotka perustuvat tärkeimpiin kohderyhmiisi. Näin pääset kokeilemaan, millaista ostajapersoonien kanssa työskentely on.

Tsemppiä asiakasprofiilien luontiin!