B2B segmentointi – kattava opas

Jos sinulla on B2B-yritys, tiedät varmasti, kuinka vaikeaa on luoda erottuvaa markkinointisisältöä, joka vastaa asiakkaidesi ainutlaatuisia tarpeita. Siinä B2B segmentointi voi auttaa.

Jakamalla yleisösi pienempiin segmentteihin voit suunnitella markkinointitoimiasi tehokkaammin, jolloin et tuhlaa aikaa ja resursseja markkinointitoimiin, jotka eivät vetoa yrityksesi mahdollisiin asiakkaisiin.

Tässä oppaassa kerromme, miksi B2B segmentointi on tärkeää, ja näytämme, miten pääset alkuun B2B segmenttien luomisessa. Tarkastelemme myös tarkemmin erilaisia menetelmiä, joilla asiakassegmentointi voidaan tehdä.

Mitä on B2B segmentointi?

B2B segmentointi tarkoittaa kohdeyleisön jakamista pienempiin ryhmiin, joilla on yhteisiä piirteitä tai tarpeita. Ne voivat perustua yritysten toimialaan, kokoon, ostokäyttäytymiseen, sijaintiin tai niiden käyttämiin teknisiin ratkaisuihin. 

Keskittymällä näihin pienempiin segmentteihin saat paremman käsityksen asiakkaiden erityistarpeista, jolloin voit paremmin menestyä kohdennetulla markkinoinnilla. Myöhemmin tässä artikkelissa sukellamme erilaisiin segmentointi menetelmiin. 

Mitä hyötyjä B2B segmentointi tarjoaa?

B2B-segmentoinnin avulla voit räätälöidä viestintä- ja markkinointitoimesi tietylle yleisölle. Tämä parantaa mahdollisuuksiasi hankkia ja säilyttää asiakkaita. 

Jos asiakassegmentointi jää tekemättä, voit menettää mahdollisuuksia lisätä myyntiä. Seuraavaksi katsomme tarkemmin joitain B2B-segmentoinnin etuja.

Ymmärrä asiakkaidesi tarpeet

Asiakassegmentointi tarjoaa selkeämmän kuvan siitä, mitä erilaiset potentiaaliset asiakkaasi odottavat ja tarvitsevat. Tämän tiedon avulla voit räätälöidä tuotteesi, ratkaisusi ja palvelusi vastaamaan asiakkaiden tarpeita ja rakentaa brändiluottamusta.

Räätälöi markkinointisi

B2B segmentointi tarjoaa tietoja, joiden avulla voit paremmin kohdentaa markkinointitoimenpiteesi, kuten uutiskirjeet, sosiaalisen median kampanjat ja Google-mainokset. 

Luomalla sisältöä ja käyttämällä eri segmenttiesi ainutlaatuisiin tarpeisiin ja haasteisiin kohdistettua tarinankerrontaa voit maksimoida mahdollisuutesi herättää heidän kiinnostuksensa ja lisätä myyntiä.

Optimoi verkkosivustosi

Verkkosivustosi antaa monille potentiaalisille asiakkaille ensivaikutelman yrityksestäsi ja tuotteistasi, joten sillä on ratkaiseva rooli yrityksesi menestymisessä. Jos sinulla on jo verkkosivusto, voit käyttää B2B-segmentoinnin kävijätietoja räätälöidäksesi sivustosi sisällön, kuvat, tuotekuvaukset ja yleisen ulkoasun tärkeimpien segmenttiesi mukaan.

Eikö sinulla ole vielä kotisivuja? Voit luoda kotisivut nopeasti käyttäjäystävällisellä Website Builder -kotisivukoneellamme – se vie vain 5 minuuttia, jos valitset tekoälyavusteisen sivuston rakentamisen!

Kuinka tehdä B2B segmentointi – vaihe vaiheelta

B2B-segmentointi vaatii jonkin verran valmistelua datan keräämisen ja analysoinnin muodossa. Valmisteluun kannattaa panostaa, koska sen avulla onnistunut asiakasprofiili on helpompi luoda.

Seuraavassa osiossa käymme prosessin läpi vaihe vaiheelta, ennen kuin siirrymme erilaisiin segmentaatio menetelmiin.

1. Tietojen kerääminen

Kerää ensimmäiseksi mahdollisimman paljon tietoa nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaistasi. Voit kerätä kävijätietoja asiakkaidesi ostohistoriasta, Google Analyticsin tiedoista, toimiala-analyyseistä, verkkosivustoilta, sijaintitiedoista ja yrityksen koosta. 

On myös hyvä selvittää, keitä yritysten päätöksentekijät ovat, ja mitä teknisiä ratkaisuja ja alustoja he käyttävät.

Jos olet jo tunnistanut kohderyhmäsi, voit luonnollisesti hyödyntää aiemmin keräämääsi tietoa ja täydentää sitä uusilla löydöilläsi.

Jos kotisivusi tai verkkokauppasi sijaitsee one.comilla, voit aina nähdä yhteenvedon tärkeistä tilastoista ja tiedoista, jotka antavat hyvän yleiskuvan asiakkaistasi, verkkosivuston liikenteestä, ostokäyttäytymisestä jne.

2. Tietojen analysointi

Seuraava askel on analysoida ja vertailla eri asiakasryhmistä kerättyä tietoa. Analysoidessasi tietoja huomaat todennäköisesti, että useilla yrityksillä on jotakin yhteistä, kun taas toiset eroavat toisistaan merkittävästi. Tämä voi johtua eri toimialasta tai siitä, että yritykset tarvitsevat erilaisia tuotteita ongelmiensa ratkaisemiseen.

Voit aloittaa vastaamalla seuraaviin kysymyksiin:

• Mitä yhteistä yrityksillä on?
• Mitkä yritykset eroavat toisistaan eniten?
• Mitä tarpeita ja haasteita suurimmalla ryhmällä on?
• Onko jollakin ryhmällä täysin ainutlaatuisia tarpeita?

Kokoa havaintosi asiakirjaan, taulukkoon tai muuhun paikkaan, josta näet helposti yleiskatsauksen, ja johon voit lisätä uutta tietoa. Voit sisällyttää mukaan kuvia, jotka havainnollistavat eri näkökohtia ja antavat tietoa asiakkaista.

3. Segmentointi

Viimeinen vaihe on jakaa markkinasi B2B-segmentteihin tunnistamiesi mallien, erojen ja ainutlaatuisten tarpeiden perusteella.

Jokaisen segmentin tulisi olla riittävän suuri, jotta kohdennetut markkinointitoimet ovat kannattavia. Vain vähän asiakkaita sisältävään segmenttiin kohdennetut markkinointitoimet eivät välttämättä tarjoa suuria voittoja, mutta voit silti pitää heidät mielessä markkinointistrategiaa kehittäessäsi. 

Seuraavassa osiossa tarkastelemme neljää eri menetelmää, joita voit käyttää B2B-asiakkaiden segmentoinnissa.

B2B segmentointi: menetelmät

Asiakassegmentit riippuvat suurelta osin toimialastasi ja siitä, mitä haluat saavuttaa markkinoinnillasi. Katsotaan seuraavaksi tarkemmin neljää yleisintä B2B segmentointi menetelmää.

Firmografinen segmentointi

Firmografinen segmentointi tarkoittaa segmenttien luomista yrityksiä määrittelevien ominaisuuksien mukaan. Niitä voivat olla esimerkiksi toimiala, koko, maantieteellinen sijainti, työntekijöiden määrä ja liikevaihto.

Teknografinen segmentointi

Teknografinen segmentointi luokittelee B2B-asiakkaat heidän käyttämiensä teknisten ratkaisujen perusteella. Tämä menetelmä on erittäin sopiva, jos yrityksesi tarjoaa ohjelmistoja, laitteistoja tai muita teknisiä tuotteita tai järjestelmiä.

Persoonaan perustuva asiakassegmentointi

Persooniin perustuvassa segmentoinnissa luodaan yksityiskohtaiset profiilit yrityksen päättäjistä ja henkilöistä, jotka voivat vaikuttaa ostopäätöksiin.

Tämä segmentointi menetelmä on ihanteellinen, jos haluat räätälöidä markkinointisi niille henkilöille, joilla on suurin vaikutus siihen, valitseeko yritys ratkaisusi. Ratkaisusi voi esimerkiksi sopia hyvin yrityksen tietyille osastoille, kuten henkilöstöhallinnolle, myynnille tai taloushallinnolle.

Käyttäytymiseen perustuva asiakkaiden segmentointi

Tämä menetelmä sopii parhaiten nykyisille asiakkaille tai liideille, joista sinulla on jo tietoja. Tässä voit hyödyntää asiakkaidesi ostohistoriaa, palautetta, asiakaspalvelukyselyitä ja mahdollisia pyyntöjä. 

Voit myös tarkastella, onko tämä asiakassegmentti avannut uutiskirjeesi tai ollut vuorovaikutuksessa kampanjoidesi kanssa. Tutki myös, millä laskeutumissivuilla liidit ovat käyneet ja antaneet tietojaan, jotta ymmärrät paremmin, mikä heitä kiinnostaa.

B2B-segmentointi: 2 esimerkkiä

Edellä kerroimme, mitä B2B segmentointi ja erilaiset segmentaatio menetelmät ovat. Seuraavaksi annamme kaksi esimerkkiä, jotka havainnollistavat sitä, miten yrityksesi voi työskennellä segmentoinnin kanssa:

Segmentointi esimerkki 1: Workforce Pro

Workforce Pro tarjoaa työvoimanhallintaohjelmistoja. Firmografisen segmentoinnin avulla Workforce Pro segmentoi kohderyhmät toimialan ja yrityksen koon perusteella. Ne tunnistavat asiaankuuluvat toimialat, kuten ravintolat, hotellit ja vähittäiskaupan, jotka ne sitten jakavat pienempiin segmentteihin: pienyrityksiin, keskisuuriin yrityksiin ja suuriin yrityksiin.

Nyt Workforce Pro voi räätälöidä markkinointiaan seuraavasti:

Ravintolat ja hotellit: Workforce Pro painottaa pienille ravintoloille ja hotelleille suunnatussa markkinoinnissa käyttäjäystävällisyyttä ja edullisia hintoja. Suuremmille ravintoloille ja hotelleille suunnatussa viestinnässä korostuvat skaalautuvat ratkaisut sekä kyky suorittaa kehittynyttä aikataulutusta, suunnittelua ja tehtävien seurantaa.

Vähittäiskauppa: Pienemmille kaupoille suunnattu markkinointi keskittyy yksinkertaiseen varastonhallintaan ja aikataulutukseen, kun taas markkinointi suuremmille kaupoille ja vähittäiskauppaketjuille keskittyy kykyyn suunnitella ja koordinoida aikatauluja ja seurata työntekijätietoja eri myymälöissä eri sijainneissa.

Segmentointi esimerkki 2: Vihreämpi toimisto

Vihreämpi toimisto tarjoaa kestävän kehityksen mukaisia toimistotarvikkeita, kuten tulostinpaperia, kyniä ja puhdistusaineita. Vihreämpi toimisto käyttää käyttäytymiseen perustuvaa segmentointia ja segmentoi nykyiset asiakkaansa seuraaviin kolmeen segmenttiin:

Uskolliset asiakkaat: Näille asiakkaille esitellään tuotteita, joista he saattavat olla kiinnostuneita ostohistoriansa perusteella. Lisäksi heitä palkitaan erikoistarjouksilla ja mahdollisuudella liittyä kanta-asiakasohjelmaan.

Satunnaiset ostajat: Näille asiakkaille kohdistettu markkinointi korostaa sellaisten tuotteiden etuja, joita he eivät ole ostaneet aiemmin.

Kertaostajat: Vihreämpi toimisto pyrkii sitouttamaan nämä asiakkaat lähettämällä heille sähköpostimarkkinointia, joka sisältää upeita tarjouksia, asiakasreferenssejä ja informatiivista sisältöä, joka kertoo kestävien toimistotarvikkeiden eduista.

Kohdenna B2B-markkinointisi paremmin segmentoinnin avulla

B2B-segmentointi on pohjimmiltaan tapa ymmärtää paremmin asiakkaidesi ainutlaatuisia tarpeita ja haasteita. Hyvin määritelty asiakassegmentti auttaa kohdistamaan markkinointiasi ja välittämään viestisi tavalla, joka osoittaa asiakkaille, että ymmärrät heidän toimialansa ja ongelmansa.

Asiakasymmärrykseen perustuva markkinointi on tehokasta. Vaikka asiakkaiden segmentointi vaatii sekä aikaa että suunnittelua, se voi kasvattaa niin uutiskirjeidesi avausprosenttia, verkkosivustosi liikennettä kuin myös konversiotasi.