¿Qué es upsell?
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En breve
Upsell significa animar a un cliente a comprar una versión más cara o mejorada de un producto o servicio que le interesa comprar.
“Upselling” o “upsell” es una de las varias técnicas de marketing y ventas que existen. El significado de upsell es el de la venta adicional en español, es decir, animar a tus clientes a comprar productos y/o servicios adicionales o instarles a actualizar a una versión más nueva de tus productos y/o servicios.
Por lo tanto, la técnica de marketing de upselling se enfoca en los clientes que ya tienes en lugar de vender productos y/o servicios a nuevos clientes. Algunos pueden decir que es más difícil vender productos y/o servicios a los clientes que ya tienes que a los nuevos, y otros podrían afirmar exactamente lo contrario, que puede ser más fácil vender a un cliente que ya conoce tu marca.
En este artículo hablaremos de la técnica del upselling y profundizaremos en lo beneficioso que puede ser para tu negocio.
Upselling: ejemplos
Imagina que vendes un software que ayuda a las personas a traducir palabras, frases e incluso párrafos a su idioma preferido. Tus clientes suelen firmar un contrato de un año y renovarlo al final del año si están satisfechos con tu servicio. También tienen la opción de una suscripción mensual, pero optar por un contrato de un año suele ser más económico.
En este caso, un ejemplo de upselling sería como sigue. Cuando un cliente esté a punto de adquirir un plan de un año o lo acaba de adquirir, puedes ponerte en contacto con él para decirle que, en su lugar, se beneficiaría de una suscripción de dos años o de una de tres. Es decir, estás haciendo una venta adicional del producto; quieres darle más por menos.
Si se trata de un cliente antiguo, esto implica que ya confía en ti y en tu empresa. De esta manera, es mucho más fácil que confíe en tu oferta y la vea como lo que es: una oferta generosa.
Otro ejemplo de upselling es ofrecer un nuevo producto y/o servicio en lugar de lo que tus clientes ya tienen. Por ejemplo, puedes ofrecerles una versión premium de tu software. Si ya han comprado y utilizado tu software durante un tiempo, puedes ponerte en contacto con tus clientes y animarles a comprar una versión premium, esto es, una versión que ofrece más herramientas y funciones.
Una ventaja del upselling es que puedes inventar nuevas funciones e intentar hacer una venta adicional a tus clientes.
La venta adicional sirve también para otros productos y no solo para software. Por ejemplo, imagina que tienes una empresa que vende calendarios en diferentes tamaños, formas y colores. Puede que tus clientes compren un calendario pequeño, para empezar, y descubran que están hechos de buen material. Esta es una gran oportunidad para que intentes vender tu calendario de mayor tamaño justo antes de que les llegue el momento de comprar uno nuevo. Puedes animarles haciéndoles saber el espacio que ganarían con el calendario de mayor tamaño.
Las ventajas del upselling son infinitas. Mientras encuentres formas de actualizar tu software o de inventar nuevas funciones y productos, podrás utilizar esta técnica de marketing con tus clientes. Es una situación en la que tanto el cliente como tú salen ganando.
Hacer upselling a través del proceso de compra
Hay ciertos aspectos que debes tener en cuenta antes de hacer upselling. En primer lugar, un cliente suele pasar por un proceso de compra, que puede comenzar en el momento en que empieza a averiguar sobre tu empresa hasta el momento en que ha comprado tu producto y/o servicio, lo ha usado durante un tiempo y está satisfecho con él.
Piensa en el cliente, ponte en su lugar y reflexiona sobre cuándo es el momento adecuado para venderle un nuevo producto y/o servicio o una actualización. Dale a tus clientes un tiempo para utilizarlo antes de venderles nada nuevo. Trata de establecer un proceso de compra para los clientes que usan tus productos y utilízalo como parte de tu estrategia de marketing. Te puedes hacer preguntas como, ¿en qué punto del proceso de compra necesitan actualizar a una versión premium del software que vendo? Busca indicios del momento en el que tus clientes encuentran puntos de dolor y necesitan una versión mejorada de tus productos y/o servicios, o cuándo necesitan las funciones adicionales que ofreces.
Upsell como estrategia de marketing
Como hemos mencionado anteriormente, intenta averiguar los diferentes tipos de personas que compran tus productos y/o servicios y mira dónde podrían encontrarse con un obstáculo en su proceso de compra.
Otra forma de realizar una venta adicional es encontrar empresas que se podrían beneficiar de tus productos y/o servicios, una vez que hayas definido tu mercado objetivo y tu proceso de compra. Una gran ventaja de utilizar el upselling es que puedes ponerte en contacto con los responsables de varias empresas y sectores sin que te cierren la puerta de inmediato, pues ya conocen, tienen y utilizan tu producto y/o servicio. Puedes intentar explicarles cómo tu producto y/o servicio puede ayudarles a eliminar su punto de dolor.
Otra buena idea es enviarles un correo electrónico felicitándoles por algo que han hecho. Volviendo a nuestro ejemplo del software de traducción, tu correo podría decir algo como: Enhorabuena por haber llegado a las 5.000 palabras traducidas.
Por supuesto, esto solo funciona si tienes un producto y/o software en el que puedas ver cuánto han utilizado tus clientes tus servicios. En el siguiente párrafo, puedes contarles cómo una versión mejorada o una nueva funcionalidad les ayudaría a trabajar de forma más eficiente. Siempre es bueno añadir testimonios a tu correo, si los tienes, como prueba social.
Como hemos mencionado anteriormente, tienes muchas más posibilidades de que alguien responda a tus correos electrónicos si ya es tu cliente, puesto que ya conoce tu negocio y te considera, previsiblemente, digno de confianza. Y, con suerte, también tendrás muchas más posibilidades de llevar a cabo una venta adicional.
