Guía completa de segmentación de clientes B2B

Si tienes una empresa B2B, sabes lo difícil que es crear contenido de marketing que llame la atención y que responda a las necesidades únicas de tus clientes. La segmentación de clientes B2B te puede ayudar.

Al dividir a tu público en segmentos más pequeños, puedes ajustar y adaptar tu estrategia de marketing más eficazmente, evitando así perder tiempo y recursos en acciones de marketing que no atraen a tus clientes potenciales.

En esta guía, explicamos por qué es importante la segmentación de clientes B2B, y te mostramos cómo crear segmentos B2B. También analizamos diferentes tipos de segmentación.

¿Qué es la segmentación de clientes B2B?

La segmentación de clientes B2B consiste en dividir tu público objetivo en grupos más pequeños que compartan características o necesidades. Esto lo puedes hacer en función del sector, el tamaño de la empresa, el comportamiento de compra, la geografía, o las soluciones tecnológicas que utilizan las empresas.

Al enfocarte en estos segmentos más pequeños, comprenderás mejor las necesidades específicas de tus clientes potenciales. Esto es esencial si quieres tener éxito con el marketing dirigido. Más adelante, profundizaremos en algunos tipos de segmentación. 

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación de clientes B2B?

La segmentación de clientes B2B te permite adaptar tus acciones de comunicación y marketing a tu público específico. Esto aumenta tus posibilidades de adquirir y retener clientes.

Si no segmentas a tus clientes B2B, te puedes perder oportunidades de aumentar tus ventas. Veamos más de cerca algunos de los beneficios de la segmentación de clientes B2B.

Entiende las necesidades de tus clientes

Cuando segmentas tu mercado, tienes una idea mucho más clara de lo que esperan y necesitan tus diferentes clientes potenciales. Esta información te permite adaptar tus productos, soluciones y servicios para satisfacer estas necesidades y generar confianza en tu marca.

Personaliza tus estrategias de marketing

La información que obtienes de la segmentación de clientes B2B te permite llevar a cabo tus acciones de marketing, como newsletters, campañas en redes sociales y Google Ads, de una forma más personalizada.

Al crear contenido y utilizar el storytelling orientado a las necesidades y problemas específicos de tus diferentes segmentos, maximizas tus posibilidades de captar su interés y aumentar tus ventas.

Optimiza tu página web

Tu página web es la primera impresión que muchos clientes potenciales se llevarán de tu negocio y tus productos. Por ello, tiene un impacto significativo en tus posibilidades de éxito. Si ya tienes una página web, puedes utilizar la información de tu segmentación de clientes B2B para adaptar el contenido, las imágenes, las descripciones de producto y el diseño de tu página web a tus segmentos más importantes.

¿Aún no tienes página web? Puedes crear una página web rápidamente utilizando nuestro Website Builder, muy fácil de usar. ¡Tardarás solo 5 minutos si eliges nuestro Asistente de Onboarding con IA!

Cómo hacer una segmentación de clientes B2B: paso a paso

La segmentación de clientes B2B requiere mucho trabajo de recopilación y análisis de datos al principio. Es un tiempo bien invertido, porque aumentas las posibilidades de tener éxito con tu comunicación y tu marketing en el futuro.

A continuación, repasamos el proceso paso a paso antes de explicar los diferentes tipos de segmentación.

1. Recopilación de datos

Lo primero que tienes que hacer es recopilar toda la información que puedas sobre tus clientes y clientes potenciales. Puedes recopilar información a partir del historial de compras de tus clientes, datos de Google Analytics, análisis del sector, páginas web, así como información sobre la ubicación y el tamaño de las empresas.

También conviene averiguar quiénes son los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas, y qué soluciones y plataformas tecnológicas utilizan.

Para las empresas con sede en España, puedes encontrar datos y estadísticas útiles en el Registro Mercantil, así como en el censo público de la Cámara de Comercio de España. Si ya tienes identificados tus grupos objetivo, puedes basarte en la información que hayas recopilado previamente, y complementarla con tus nuevos descubrimientos.

Con el hosting de one.com para tu página web o tienda online, puedes acceder a un resumen de datos y estadísticas importantes, que te brindan una visión general de tus clientes, el tráfico de tu página web, el comportamiento de compra, etc.

2. Análisis de datos

The next step is to analyse and compare the information you’ve gathered about the El siguiente paso es analizar y comparar la información que has recopilado sobre los diferentes grupos de clientes. Cuando analices la información, es probable que encuentres que algunas empresas tienen cosas en común, mientras que otras difieren significativamente. Esto podría deberse a que operan en sectores completamente diferentes, o porque necesitan productos que resuelvan un problema único.

Puedes empezar por preguntarte lo siguiente:

• – ¿Qué tienen en común estas empresas?
• – ¿Qué empresas difieren más entre sí?
• – ¿Qué necesidades y problemas tiene el grupo más grande?
• – ¿Tiene algún grupo necesidades únicas?

Recopila tus conclusiones en un documento, una hoja de cálculo u otro lugar que te permita verlas fácilmente, así como buscar y añadir nueva información. Podría ser una buena idea incluir imágenes que ilustren diferentes aspectos y proporcionen información sobre los clientes.

3. Segmentación

El último paso es dividir tu mercado en segmentos B2B basados en los diferentes patrones, diferencias y necesidades únicas que has identificado.

Cada segmento debe ser lo suficientemente grande como para justificar las acciones de marketing orientadas a él. No hay mucho que ganar adaptando tus acciones de marketing a un segmento con muy pocos clientes potenciales, pero puedes tenerlos en cuenta para elaborar una estrategia de marketing.

En la siguiente sección, analizamos cuatro tipos de segmentación que puedes utilizar para segmentar a tus clientes B2B.

Tipos de segmentación de clientes B2B

Los segmentos en los que divides a tus clientes B2B dependen en gran medida del sector en el que trabajas y de lo que quieres conseguir con tus acciones de marketing. Conozcamos más de cerca cuatro de los tipos de segmentación de clientes B2B más utilizados.

Segmentación firmográfica

En la segmentación firmográfica se crean segmentos basados en las características que definen a las empresas, como el sector, el tamaño, la ubicación geográfica, el número de empleados y los ingresos.

Segmentación tecnográfica

En la segmentación tecnográfica se clasifica a los clientes B2B en función de las soluciones tecnológicas que utilizan. Este tipo es el más adecuado si tu empresa vende software, hardware u otros productos o sistemas tecnológicos.

Segmentación basada en buyer personas

La segmentación basada en buyer personas consiste en crear perfiles detallados de los responsables de la toma de decisiones de las empresas y de las personas que pueden influir en las decisiones de compra.

Este tipo de segmentación es ideal si quieres adaptar tus acciones de marketing a las personas con mayor influencia en el proceso de selección de tus soluciones por parte de las empresas. Por ejemplo, tu solución puede ser de utilidad para departamentos específicos de una empresa, como RR. HH., comercial o financiero.

Segmentación conductual

Este método es el más adecuado para clientes o leads para los que ya tienes datos. En este caso, puedes utilizar el historial de compras de tus clientes, sus comentarios, las consultas al servicio de atención al cliente y cualquier otra solicitud.

También puedes ver si estos clientes han abierto tus newsletters o interactuado con tus campañas de marketing. Si son leads, puedes ver a cuáles de tus landing pages han accedido y con cuáles han interactuado, para comprender mejor lo que les interesa.

Segmentación de clientes B2B: 2 ejemplos

Ya hemos hablado de la segmentación de clientes B2B y de varios tipos de segmentación. Para ilustrar la forma en que tu empresa puede usar la segmentación, te ofrecemos dos ejemplos concretos:

Ejemplo 1:  Workforce Pro

Workforce Pro ofrece un software de gestión de personal. Por medio de la segmentación firmográfica, Workforce Pro segmenta los grupos objetivo en función del sector y el tamaño de las empresas. Identifican sectores relevantes, como restaurantes y hoteles y retail, que luego dividen en segmentos más pequeños: pequeñas empresas, medianas empresas y grandes empresas.

Así, Workforce Pro puede adaptar sus estrategias de marketing de la siguiente manera:

Restaurantes y hoteles: En el marketing dirigido a pequeños restaurantes y hoteles, Workforce Pro destaca la facilidad de uso y los precios bajos. En las comunicaciones dirigidas a restaurantes y hoteles más grandes, destacan las soluciones escalables y la capacidad de realizar funciones avanzadas de programación, planificación y seguimiento de tareas.

Retail: Las tiendas más pequeñas reciben mensajes de marketing que se centran en la gestión y programación sencillas del inventario, mientras que el marketing dirigido a tiendas más grandes y cadenas de tiendas se centra en la capacidad del software de planificar y coordinar horarios y monitorizar los datos de los empleados en las diferentes tiendas.

Ejemplo 2: GreenOffice

GreenOffice ofrece material de oficina ecológico y sostenible, como papel para impresora, bolígrafos y productos de limpieza. GreenOffice utiliza la segmentación conductual y divide a los clientes en estos tres segmentos:

Clientes fieles: A estos clientes se les ofrecen productos que les podrían interesar en función de su historial de compras. También se les recompensa con ofertas especiales y la oportunidad de unirse a un programa de fidelización.

Compradores ocasionales: El marketing dirigido a estos clientes destaca las ventajas de una gama de productos que no han comprado nunca.

Clientes que han comprado una sola vez: GreenOffice se enfoca en mantener la interacción con estos clientes a través de campañas de email marketing con grandes ofertas, social proof, y contenido informativo que explica los beneficios de elegir material de oficina sostenible.

Adapta mejor tus acciones de marketing B2B con la segmentación

La segmentación de clientes B2B consiste en entender mejor las necesidades y los retos a los que se enfrentan tus clientes. Con la información que te proporciona la segmentación de clientes B2B, puedes adaptar tus acciones de marketing y transmitir tus mensajes más importantes de una manera que demuestre a tus clientes que comprendes su industria y sus problemas.

El marketing basado en el conocimiento del cliente es mucho más eficaz, y, aunque la segmentación requiere tiempo y planificación, notarás una diferencia positiva en todo, desde las tasas de apertura de tus newsletters hasta el tráfico de tu página web y, como resultado, tu tasa de conversión.