Guía para principiantes: público objetivo

Every business is dependent on customers who are interested in what they have to Todos los negocios dependen de que haya clientes interesados en lo que ofrecen, por lo que es fundamental que tu marca y tu estrategia de marketing les hablen de una forma con la que se puedan identificar. Es aquí donde entra en juego el público objetivo.

En este artículo, analizaremos:

• Qué es el público objetivo
• Qué significa segmentar el público objetivo
• Las diferentes formas en que puedes segmentar a tu público objetivo

También te daremos consejos y ejemplos concretos que puedes utilizar para definir tu público objetivo. ¡Manos a la obra!

¿Qué es el público objetivo?

En marketing, el público objetivo es aquel grupo de personas a las que les quieres vender tus productos o servicios. Es decir, tus clientes ideales. Aunque todos tus clientes potenciales sean un gran grupo, no todos tienen el mismo perfil.

Cuando se trabaja con públicos objetivo, se divide al grupo de clientes en subgrupos o segmentos, en función de sus preferencias. Esto se puede hacer de muchas maneras. Vamos a ver las formas más frecuentes de dividir a los clientes en segmentos, para que te puedas hacer una idea de lo que más os conviene a ti y a tu negocio.

¿Por qué es importante el público objetivo?

Tu grupo de clientes potenciales está formado por personas con necesidades, características y comportamientos diversos. Lo que a uno le incita a comprar no tiene por qué incitar a otro. Por lo tanto, conviene agrupar a los clientes potenciales en distintos públicos objetivo. Cada uno de estos subgrupos tendrá una serie de características comunes en las que nos podremos basar a la hora de diseñar el branding, la comunicación y la estrategia de ventas.

El público objetivo es importante porque te ayuda a conocer las medidas que puedes tomar para adaptar tu página web y tu estrategia de marketing para atraer a más clientes potenciales. Estas medidas pueden ser:

• Hacer que en tu página web se pueda acceder fácilmente a la información más valiosa para tu público objetivo. Esta es una de las muchas medidas que también te ayudan a mejorar tu SEO.
   
• Revisar el diseño de tu página web y actualizarlo, según las preferencias de tu público objetivo. Si eliges crear tu página web con el Website Builder de one.com, tendrás acceso a más de 140 plantillas personalizables, con diseños pensados para diferentes públicos objetivo, y que se pueden modificar fácilmente para adaptar el diseño a tu negocio.
   
• Crear un blog en el que escribas artículos sobre los temas, preguntas y cuestiones que más le interesan a tu público objetivo.

• Si tienes una tienda online, puedes basar tus categorías de productos en tus grupos objetivo, e informarte sobre lo que deberías destacar al redactar tus descripciones de productos.

Estas son algunas de las medidas que puedes tomar para llegar a tu público objetivo y aumentar tu tasa de conversión.

Está claro que el público objetivo de una empresa es una parte importante de su branding y de su estrategia de marketing, tanto digital como tradicional. Conviene que dediques tiempo a convertirte en un experto en lo que es el público objetivo y cómo te puedes adaptar al tuyo. Después de leer este artículo, ¡estarás bien encaminado!

Segmentación del público objetivo

Cuando se trabaja con grupos objetivo, se examinan diferentes segmentos. Un segmento es una parte del mercado, y segmentar es dividir el mercado en segmentos. Puesto que tus clientes tienen necesidades, características y comportamientos diferentes, tus productos, tu comunicación y tu estrategia de marketing producirán efectos diferentes en ellos.

Un público objetivo puede ser grande o pequeño, dependiendo de la clase de negocio que tengas, de los bienes o servicios que vendas, de cuántos tipos de personas te compren, y de lo específico que seas al segmentar tu público objetivo.

¿Por qué es importante la segmentación?

La segmentación es la parte más importante de dividir tu base de clientes potenciales en diferentes grupos objetivo, y es difícil tener siquiera un grupo objetivo si no se ha segmentado de alguna manera.

El objetivo de segmentar los públicos objetivo es dividir tu base de clientes potenciales en grupos más pequeños, con características similares. Estos grupos son lo que llamamos grupos objetivo. Las similitudes que tienen los individuos de un grupo objetivo son la base para adaptar tus productos, servicios, comunicación y estrategia de marketing, en función de las preferencias del grupo.

La segmentación es importante porque proporciona una buena base para aumentar las conversiones y consolidar tu marca.

Ejemplo:

Si tienes una tienda de esquí, tu público objetivo va a ser la gente que esquía. Es un público objetivo muy amplio, así que tenemos que analizarlo más detenidamente.

Supongamos que vendes material de esquí apto para principiantes, así como equipamiento para esquiadores con experiencia. De esta forma, tu público objetivo se dividiría en dos: los principiantes que esquían por primera vez y los esquiadores avanzados. Esta es una forma de segmentación psicográfica del público objetivo. Puedes obtener más información sobre esta segmentación más adelante en el artículo.

También podrías tener material de esquí de distintos tamaños: para niños, jóvenes y adultos. Es muy probable que la persona que quiera comprar equipamiento de esquí para sus hijos tenga un perfil completamente diferente de la que compre para un adulto. Estos dos clientes potenciales pertenecen, por tanto, a dos públicos objetivos diferentes.

Más adelante en el artículo, analizaremos en cuántos públicos objetivo y en cuántos segmentos sería conveniente segmentar al público objetivo, ya que existe un delicado equilibrio en este sentido. En primer lugar, profundizaremos en los segmentos en los que es más habitual agrupar al público objetivo.

Los 4 tipos de segmentación más habituales

Como ya hemos comentado, nuestro grupo de clientes potenciales estará formado por personas con necesidades, características y comportamientos diferentes. Por lo tanto, conviene segmentarlos (o agruparlos) en diferentes públicos objetivo, de forma que cada público objetivo tenga características comunes en las que podamos basar nuestra estrategia de branding, comunicación y ventas.

A continuación, te contamos los 4 tipos de segmentación que más se utilizan:

1. Segmentación Demográfica

A demographic target audience is a target audience that is grouped within segments Un público objetivo demográfico es un público objetivo que se agrupa en segmentos como:

• Edad
• Edad
• Sexo
• Estado civil
• Ocupación
• Educación
• Ingresos

Los datos demográficos son los que se analizan con mayor frecuencia a la hora de definir el público objetivo. También es la información que se obtiene con mayor facilidad.

Ejemplo: Examinemos el segmento «edad». Imagina que tienes una tienda que vende gafas de sol. Las gafas de sol normalmente tienen una base de clientes con un amplio rango de edad.

Estás planificando una campaña para dos marcas de gafas, la Marca A y la Marca B. Sabes que la Marca A gusta más a las personas de entre 25 y 34 años, mientras que la Marca B es la preferida por las personas de entre 60 y 69 años.

Sabemos que las personas de entre 25 y 34 años son las que más compran por Internet, mientras que las de entre 60 y 69 años generalmente prefieren comprar en tiendas físicas (aunque este grupo de edad también compra cada vez más por Internet). Esto podría indicar, entre otras muchas cosas, que la Marca A se vende mejor a través de tu tienda online, mientras que la Marca B se vende mejor en tu establecimiento físico, si tienes uno.

Un estudio más detallado también te podría orientar sobre cómo diseñar las categorías de productos, qué productos conviene promocionar, qué tipos de campañas son las más adecuadas, y en qué plataformas están los distintos grupos de edad.

Los datos demográficos sobre tu público objetivo se pueden recopilar de varias formas, como haciendo uso de Google Analytics, o a través de las estadísticas de las campañas de email marketing y las plataformas en las que comercializas tus productos o servicios. También puedes recopilar estadísticas demográficas sobre la población en general en la web de Statista.

2. Segmentación Geográfica

Un público objetivo geográfico hace referencia al lugar donde viven las personas de tu público objetivo, como:

• El mundo entero
• Un país – por ejemplo, todas las ciudades y pueblos de España
• Una ciudad – por ejemplo, Zaragoza
• Códigos postales específicos

Veamos cómo puede afectar la segmentación geográfica a tu estrategia de marketing.

El mundo entero

Si tu negocio vende bienes y servicios en todo el mundo, conviene que tengas en cuenta la posición geográfica de tus clientes potenciales. Imagina que vendes jerséis de lana. Estos llamarán más la atención en regiones más frías como Noruega, Suecia, Finlandia y Canadá, que en países cálidos como Tailandia, Brasil e India.

Saber de qué países proceden tus clientes potenciales también te puede ayudar a adaptar tus acciones de comunicación y marketing a las culturas, preferencias y comportamientos propios del lugar donde se encuentran.

Un solo país

En el caso de un negocio que vende solo en España, puede ser de utilidad saber a qué ciudades y pueblos pertenece tu público objetivo. Por poner un ejemplo, podemos pensar que la ropa para la lluvia se venderá mejor en Bilbao, mientras que los jerséis de lana estarán más demandados en Aragón.

Una ciudad

Saber en qué lugar de la ciudad vive tu grupo objetivo puede darte información sobre su perfil, sus problemas diarios y su estilo de vida.

Ejemplo: Supongamos que tienes una empresa que ofrece soluciones de seguridad. Uno de tus grupos objetivo son personas que viven en pleno centro de la ciudad, mientras que otro de tus grupos objetivo vive en poblaciones un poco alejadas del centro.

Las personas del centro de la ciudad suelen vivir en pisos con soluciones de seguridad integradas, mientras que las que viven en el extrarradio, en chalés individuales, podrían necesitar productos de seguridad. Así, tu empresa tendría dos grupos objetivo con necesidades geográficas diferentes.

3. Segmentación Psicográfica

La psicografía es un término de marketing que se refiere a los atributos psicológicos. La segmentación psicográfica del público objetivo se centra en los siguientes aspectos de las personas:

• Intereses
• Valores
• Estilo de vida
• Personalidad

Este criterio de segmentación es más personal, y ofrece una visión más profunda de por qué las personas toman determinadas decisiones, así como la manera en la que podrían responder a distintas clases de mensajes o productos. Los estudios demuestran que los profesionales del marketing mejoran sus anuncios en un 75% utilizando datos psicográficos, y dichos anuncios tienen un porcentaje de clics (CTR) un 10% mayor que los basados en datos demográficos.

Esto no nos sorprende. Como humanos, nos movemos por emociones, así que una marca con la que nos identificamos porque cree en las mismas cosas que nosotros, tiene las mismas opiniones y comparte nuestros valores, tendrá más posibilidades de conquistarnos que otra que no comparta nuestras creencias y valores.

Volviendo a la tienda de ropa que utilizamos en los ejemplos anteriores, podría ser una buena idea destacar que tus jerséis están hechos con lana de origen local proveniente de una empresa que tiene la etiqueta ecológica de la UE.

¿Y si tienes jerséis que estén hechos con hilo vegano, o una colección de ropa hecha con materiales reciclados? Un público objetivo que se preocupa por la sostenibilidad y el bienestar de los animales seguramente apreciaría más estos productos si presentaras esta información de forma destacada.

Por otro lado, si tu público objetivo es amante de la moda y las últimas tendencias, podrías causar un mayor impacto al mostrar a famosos e influencers vistiendo tu ropa. O quizá otra de tus colecciones se adapte mejor a un público objetivo amante de la moda.

El conocimiento psicográfico no solo facilita encontrar a tu público objetivo y adaptar tu estrategia de marketing. También posibilita una comunicación más personal, porque sabes lo que les importa y con lo que se identifican.

4. Segmentación para negocios B2B

Para un negocio B2B, puede ser interesante considerar la segmentación B2B -también conocida como segmentación firmográfica- del público objetivo. En este tipo de segmentación, nos fijamos en factores relevantes sobre las empresas, que pueden ser:

• Sector en el que opera
• Tamaño
• Ingresos y crecimiento
• Las funciones de los empleados
• El número de clientes
• Cuántas oficinas tienen y dónde están ubicadas
• Las soluciones tecnológicas que utiliza

Te puede resultar de utilidad conocer todos estos segmentos si tienes una empresa B2B. Pueden determinar, entre otras cosas, los argumentos de venta que mejor funcionan y los productos y servicios que más necesita cada grupo objetivo. Esto constituye una buena base cuando, por ejemplo, trabajes en el contenido que enviarás por correo electrónico desde tu dirección de correo de empresa.

Audiencias objetivo basadas en la segmentación dinámica de audiencias

Los segmentos que hemos visto hasta ahora son las principales formas de segmentar el público objetivo. También son lo que podemos llamar formas estáticas de segmentación, ya que se trata de atributos que no cambian con frecuencia ni rapidez.

Ahora veremos cómo puedes llevar la segmentación un paso más allá, mediante la segmentación dinámica de la audiencia. Este tipo de segmentación se adecúa al comportamiento y las circunstancias de la audiencia, y te ayuda a crear audiencias objetivo a la medida de tu empresa.

Acciones de marketing

Este tipo de segmentación te permite examinar tus acciones de marketing. El tipo de acción de marketing puede ayudar a determinar qué productos y servicios son relevantes para el grupo objetivo, y qué formas de comunicación tienen mejor acogida. Estos grupos objetivo podrían ser:

• Tus seguidores en las redes sociales – TikTok, YouTube LinkedIn, etc.
• Los suscriptores de tus newsletters
• Tu club de clientes, o clientes VIP
• Los alumnos de un curso que impartas

Por ejemplo, veamos dos plataformas de redes sociales diferentes: TikTok y LinkedIn. Sabemos que TikTok es una plataforma para vídeos cortos, mientras que en LinkedIn, el texto y los artículos son las formas de comunicación más adecuadas.

Por tanto, cada una de estas plataformas requiere de formas de comunicación diferentes. Para llegar al público objetivo y ofrecerle la información que quieres en el formato que espera y desea, conviene que adaptes tu contenido a cada canal.

El customer journey

Cuando hablamos del customer journey, nos referimos a las distintas fases por las que pasa un consumidor, desde que tiene una necesidad, hasta que utiliza un producto o servicio. El customer journey normalmente consta de cinco fases:

• Fase de descubrimiento: El cliente potencial tiene una necesidad y conoce tu producto.
  
• Fase de consideración: El cliente potencial empieza a valorar si tu producto o servicio es la mejor solución para sus necesidades.

• Fase de compra: El cliente potencial ha decidido comprarte el producto o servicio.
  
• Fase de experiencia de usuario: El cliente ha realizado una compra y sabrá lo que es ser tu cliente.
   
• Fase de retención: En esta fase, la empresa se esfuerza para desarrollar una relación con los clientes para que vuelvan a comprarle y convertirlos en clientes habituales.

Cada una de estas fases se puede considerar como un grupo objetivo. Esta puede ser una forma estratégica de segmentar a los clientes potenciales, ya que, según la fase en la que se encuentren, necesitarán información y contenidos diferentes, y, por tanto, requerirán acciones de marketing distintas.

Para lograr que una persona en la fase de descubrimiento conozca tu producto, es importante que tengas un diseño llamativo y un enfoque centrado en captar la atención.

En la fase de consideración, será más importante conseguir una buena experiencia de usuario en tu página web para que los clientes potenciales puedan encontrar más información con facilidad. Un blog también es un excelente espacio en el que los clientes potenciales pueden leer más sobre tus productos, tus servicios y tu empresa.

Segmentación en función del tiempo

A algunos negocios les puede interesar segmentar el público objetivo en función de las distintas épocas del año. Si tu negocio es estacional, tus clientes tendrán necesidades distintas según la temporada en la que te visiten.

Esto puede ocurrir en el caso de la hostelería. Para un negocio de taxis, también podría haber diferencias entre aquellos que necesitan un taxi entre semana y los que lo utilizan los fines de semana, o incluso entre los clientes diurnos y los nocturnos.

Ejemplo: Analicemos el caso del restaurante que ha decidido segmentar sus grupos objetivo en función de las estaciones y las temporadas altas. Los dueños saben que muchos turistas acuden a la ciudad durante el verano. Algunas de las acciones que pueden servir a este grupo objetivo podrían ser:

• Ampliar el área geográfica de la campaña de marketing en el periodo anterior al inicio de la temporada.
  
• Hacer un menú veraniego con platos ligeros y de temporada, y quizás un menú de barbacoa.

• Destacar el menú infantil, ya que muchas personas viajan en familia en verano.
  
• Destacar la zona al aire libre y el horario de apertura hasta tarde, para los turistas que quieran pasar la tarde tomando una copa en un restaurante agradable.
  
• Adaptar la página web del restaurante, para destacar que es un lugar ideal para turistas.

En otoño, es probable que el restaurante haga algunos cambios en el menú para captar a otro público, ya que a este quizá no le interese tanto las cenas al aire libre ni el menú de barbacoa. Puede que este público no solo tenga otros gustos, sino que es probable que haya menos turistas y más gente del lugar.

Cuando se trata de atraer a la población local, es posible que, tanto el contenido como las ofertas y la forma de comunicar tenga que ser diferente.

En función de tus productos y servicios

Si tienes múltiples y variados productos y servicios, puede que te resulte beneficioso estudiar los grupos objetivo en relación con ellos. ¿Tienes un grupo de productos para mujeres de entre 18 y 25 años aficionadas al fitness, y otro grupo de productos para hombres de entre 45 y 50 años amantes de la moda? Estos serán dos grupos objetivo a los que se puede persuadir para que compren de dos formas diferentes.

Juntando las piezas

Para crear públicos objetivo a la medida de tu negocio, puede que necesites una combinación de dos o más segmentos. En función de tu negocio y de tus objetivos, podrás establecer cuán específicos deben ser tus públicos objetivo y cuántos públicos objetivo deseas tener.

No obstante, un buen punto de partida podría ser cerciorarnos de que el grupo destinatario es lo suficientemente amplio como para que merezca la pena dedicar tiempo a los esfuerzos de marketing orientados a ese grupo en concreto. Es un delicado equilibrio, ya que el grupo objetivo no debería ser tan grande como para que los esfuerzos de comunicación no logren su propósito. Al mismo tiempo, los grupos objetivo no deben ser tan pequeños como para que tengas más campañas de las que puedas manejar.

Recuerda que trabajar con grupos objetivo es un proceso continuo. El mundo cambia constantemente, y esto significa que las tendencias, intereses y preferencias también cambian. Estos cambios se aplicarán también a tus grupos objetivo, y quizás incluso a la forma en que estos se dividan. Se trata de probar distintos enfoques y ver qué funciona mejor para ti y para tu empresa.

Crea grupos objetivo para tu empresa

En este artículo, hemos visto qué es el público objetivo y por qué es importante para el branding y la estrategia de marketing de una empresa. Hemos profundizado en varias formas de segmentar el mercado, y visto ejemplos de su aplicación.

Estos segmentos se pueden utilizar individualmente o combinados para hacer un grupo objetivo específico para tu empresa, lo que te permitirá llegar a tu público objetivo de manera eficaz, con una comunicación con la que se puedan identificar.

Esperamos que hayas comprendido mejor lo que es el público objetivo y te animes a analizar qué público objetivo es relevante para ti.