Lead generation para empresas B2B: capta leads cualificados

Para que tu empresa B2B alcance el éxito y se consolide en el mercado, la generación o captación de leads (lead generation) es esencial. Mediante una serie de estrategias eficaces, tu negocio puede captar los valiosos leads que necesita para aumentar las ventas y lograr un crecimiento continuo.

En este artículo, analizaremos qué implica la captación de leads y por qué es tan importante para las empresas B2B. También te ofrecemos una lista de 7 estrategias eficaces que te ayudarán a ti y a tu empresa a captar los leads deseados.

¿Qué es un lead?

Brevemente, un lead es una persona o un negocio que ha mostrado interés en los productos o servicios de tu empresa. Los leads B2B se pueden captar de muchas formas: a través de una landing page, una tienda online, en las redes sociales, y/o mediante contacto directo.

Los leads son importantes porque hay muchas posibilidades de convertirlos en clientes de pago. Si sabes qué leads B2B son relevantes para tu negocio, puedes adaptar tus estrategias y contenidos para atraerlos y maximizar tus posibilidades de alcanzar tus objetivos de ventas.

¿Qué beneficios tiene el lead generation para las empresas B2B?

La captación de leads para empresas B2B consiste en recopilar información de contacto de clientes potenciales que ya han manifestado interés por lo que ofrece tu empresa. La clave aquí es el interés. Como sabes que esa persona siente curiosidad por tus productos o conocimientos, partes con ventaja y no de cero.

Veamos algunos beneficios de la generación de leads.

Marketing orientado y rentable

Al captar leads cualificados, podrás orientar tus esfuerzos de marketing hacia ellos. Una mayor probabilidad de éxito con tus acciones de marketing reduce el riesgo de gastar dinero en campañas que no generan ventas.

También puedes hacer inbound marketing con los leads interesados. Normalmente, esto requiere menos recursos de tus departamentos de marketing y ventas.

Mayores tasas de conversión

Si trabajas únicamente con leads cualificados, tu empresa puede aumentar sus posibilidades de aumentar la tasa de conversión en comparación con las empresas que solo se dirigen a un público muy amplio con sus actividades de ventas y marketing.

Escalabilidad

Una vez que hayas identificado qué estrategias de captación de leads B2B obtienen los mejores resultados para tu empresa, puedes empezar a escalar basándote en tus hallazgos para aumentar tu cartera de clientes y lograr un crecimiento continuo.

Una marca más fuerte

Una captación de leads B2B eficaz hará que, a largo plazo, tu marca sea más visible en el mercado, ya que tu empresa conseguirá clientes fieles que pueden ayudar a fortalecer tu marca mediante la prueba social (social proof) y el marketing boca a boca.

7 estrategias B2B eficaces para ayudarte a generar leads

Después de haber leído las secciones anteriores, comprenderás por qué tiene sentido la captación de leads para las empresas B2B. Analicemos las 7 estrategias eficaces que tu empresa puede utilizar para generar leads cualificados.

Para explicar mejor cada estrategia, utilizaremos la empresa ficticia «AccuFinance». Supongamos que esta empresa ofrece un sistema de contabilidad para pequeñas y medianas empresas.

1. Crea landing pages atractivas 

Para generar leads, es fundamental crear landing pages. Una landing page debe ser visualmente atractiva, fácil de usar, tener un CTA claro y estar diseñada para animar a las visitas a compartir su información de contacto con tu empresa.

Ejemplo

AccuFinance crea una landing page para su nuevo sistema de contabilidad en la nube. La página tiene un encabezado atractivo, un vídeo corto y un botón CTA con el texto «Prueba AccuFinance Cloud gratis durante 14 días».

Cuando los usuarios hagan clic en el botón, se les pedirá que rellenen un formulario de contacto para activar el periodo de prueba gratuito. Al hacerlo, AccuFinance capta leads importantes: empresas o empleados interesados en el sistema de contabilidad.

2. Crea formularios de captación de leads

Un formulario de captación de leads es un formulario de contacto en el que un usuario puede rellenar sus datos de contacto y compartirlos así con tu empresa, normalmente a cambio de algo de valor para él, como información o un periodo de prueba.

Un buen formulario de captación de leads debe ser sencillo, fácil de entender y pedir tan solo la información de contacto imprescindible. Si pides demasiada información, te arriesgas a agobiar al usuario, que podría irse sin terminar de rellenar el formulario.

Ejemplo

AccuFinance tiene un blog en su página web. En este blog, tienen un formulario de contacto con un CTA que anima a los usuarios a descargarse una guía completa para optimizar sus estados financieros. Cuando los usuarios hayan rellenado el formulario con su nombre, el nombre de su empresa y correo electrónico, podrán descargarse la guía. Cada vez que esto ocurre, AccuFinance genera un nuevo lead.

3. Ofrece una demostración o un periodo de prueba

En nuestro primer ejemplo, comentamos que nuestra empresa ficticia AccuFinance tenía una landing page en la que permitía a los usuarios activar un periodo de prueba gratuito. Esta estrategia es popular y eficaz porque los clientes potenciales pueden hacerse una idea de los beneficios de un producto o servicio antes de comprometerse a pagarlo.

Si no se puede ofrecer un periodo de prueba de tu producto o servicio, podrías ofrecer una demostración gratuita, en la que tú o un miembro de tu equipo hagáis una demostración del producto por videollamada o en una reunión en persona.

4. Lead ads

En plataformas de redes sociales como LinkedIn, puedes crear lead ads dirigidos a un público específico. Con este tipo de anuncios, tu empresa puede captar leads B2B sin que los usuarios tengan que salir de la plataforma en la que se encuentran. Esto simplifica el proceso y aumenta tus posibilidades de conversión, porque captas a los usuarios donde ya están.

Ejemplo

En LinkedIn, AccuFinance publica un lead ad segmentado para promocionar un webinar gratuito sobre eficiencia contable para pequeñas y medianas empresas. Con este anuncio, recopilan información de contacto de clientes potenciales directamente en LinkedIn.

5. Crea un programa de referidos

Otra estrategia eficaz es crear un programa de referidos. Si ofreces un descuento exclusivo o una oferta especial, puedes animar a los clientes satisfechos a que recomienden tu empresa a nuevos clientes potenciales.

Esta estrategia suele generar leads valiosos que son más fáciles de convertir, porque saben que otros clientes ya utilizan y se benefician de tus productos o servicios.

Ejemplo

AccuFinance lanza un programa de referidos en el que los clientes pueden conseguir un mes de suscripción gratis por cada nuevo cliente que remitan a AccuFinance. El programa de referidos se promociona por medio de una campaña de email marketing y plataformas internas a las que tienen acceso los clientes.

6. Webinars, libros electrónicos y guías

En el ejemplo del lead ad, AccuFinance promocionaba un webinar gratuito en LinkedIn. Tanto los webinars como otros tipos de contenido gratuito, como libros electrónicos y guías, ofrecen a los usuarios algo de valor. Esto hace que sea más atractivo para los clientes potenciales rellenar tu formulario de captación de leads, porque reciben una recompensa de inmediato.

Ejemplo

AccuFinance ha creado una serie de plantillas de presupuestos diferentes, ideales para pequeñas y medianas empresas. Estas plantillas están estratégicamente situadas en entradas de blog relacionadas con la elaboración de presupuestos. Los usuarios se pueden descargar una plantilla haciendo clic en un botón CTA y rellenando un formulario de contacto.

Las plantillas son útiles y populares. Como resultado, AccuFinance capta una gran cantidad de leads valiosos y obtiene nueva información sobre segmentos B2B que antes no había contemplado como clientes potenciales.

7. Concursos y regalos

La gamificación en forma de concursos y regalos puede ayudar a que tu público objetivo preste atención y se emocione, y esto, a su vez, puede aumentar tus posibilidades de generar leads. Si eliges esta estrategia, es importante que te asegures de que el tono de voz, los premios y los productos gratuitos se adaptan a tu público objetivo.

Esto es fundamental, porque un premio atractivo para personas que no pertenecen a tu público objetivo o a segmentos de tu público objetivo puede atraer leads de baja calidad. Un tono de voz coherente en tu comunicación sobre los concursos y los regalos contribuye a que tus clientes potenciales se lleven una buena impresión de tu empresa y la recuerden.

Ejemplo

AccuFinance crea un concurso en el que las empresas participantes pueden ganar una suscripción gratuita de 6 meses a su paquete premium de software de contabilidad. Para participar en el concurso, las empresas tienen que rellenar un formulario con información de contacto y escribir una breve descripción de sus desafíos contables.

Gracias al concurso, AccuFinance capta muchos leads valiosos y obtiene información sobre los desafíos contables a los que se enfrentan las empresas participantes.

Lead generation para empresas B2B: 5 cosas que conviene hacer bien

Cuando empieces a trabajar en la captación de leads para tu empresa B2B, hay cinco cosas importantes que debes hacer bien para tener éxito.

Una página web profesional

Lo primero y más importante es que tengas una página web profesional para tu empresa. Aquí es donde puedes crear landing pages, ofrecer información importante sobre tus productos y servicios, y establecer una marca fuerte y competitiva. Tu página web debe ser fácil de navegar, fácil de usar, e incluir contenidos diseñados para tu público objetivo.

En one.com, puedes crear una página web para tu empresa de diferentes formas. Si quieres crear rápidamente una página web sencilla, puedes hacerlo con nuestro Website Builder con IA incorporada, con el que puedes crear una página web completa en pocos minutos. Nuestro Asistente con IA también te puede ayudar a redactar el contenido de todas las secciones de tu página web.

Si necesitas una mayor funcionalidad, WordPress es una buena opción. Puedes empezar rápidamente con nuestra instalación en 1 clic, y elegir entre una amplia gama de temas profesionales que facilitan la tarea de crear una página web B2B atractiva y fácil de usar.

CTA claros

Independientemente de las estrategias de lead generation que elijas, debes tener CTA (llamadas a la acción) concisos y claros. Los botones CTA de tu página web, landing pages, lead ads y de tus campañas de email marketing deben comunicar de forma eficaz y concisa lo que los clientes potenciales obtienen al hacer clic en ellos.

Si quieres saber más sobre cómo escribir CTA clicables, te recomendamos nuestro artículo ¿Qué es una llamada a la acción?

El público objetivo adecuado

Para crear contenido personalizado que genere warm leads, es importante que conozcas a tu público objetivo y de los distintos segmentos que lo componen. Si no, corres el riesgo de captar leads que no se conviertan en clientes.

Comprender los segmentos de tu público objetivo aumenta tus posibilidades de captar leads valiosos, y la captación de leads B2B te puede ofrecer nueva información sobre tus segmentos B2B.

Entiende los problemas de tus clientes

Conocer bien a tu público objetivo significa conocer los desafíos y problemas a los que se enfrentan los distintos segmentos de tus clientes B2B. Esto te ayuda a adaptar tu mensaje atendiendo a sus problemas y demostrándoles cómo los puedes resolver.

Saber esto también es esencial si ofreces webinars, libros electrónicos u otros contenidos, ya que podrás crear contenidos que atraigan al público objetivo con mayor facilidad.

Posicionamiento en buscadores (SEO)

Para atraer tráfico orgánico a tu página web, landing pages y blog, es necesario tener una estrategia SEO. Con la estrategia y las palabras clave adecuadas, tu empresa se puede posicionar bien en los buscadores y llegar a más clientes potenciales.

Si tienes una página web en WordPress, te recomendamos Rank Math PRO, que automatiza parte del trabajo por ti y aumenta las posibilidades de que lleguen leads cualificados a tus landing pages. Más información sobre el SEO.

En one.com, puedes empezar a usar rápidamente el plugin Rank Math instalándolo durante el proceso de instalación de WordPress.

Monitoriza y mide el rendimiento de tu captación de leads

Para elaborar una estrategia eficaz de captación de leads para empresas B2B, tendrás que medir y hacer un seguimiento continuo de la eficacia de tus campañas y landing pages, así como evaluar la calidad de los leads que consigas.

Tasas de conversión

Monitoriza tus tasas de conversión y observa cuántas visitas a tu página web y a cada landing page se convierten en leads. Esto te dará una buena idea de lo que ha funcionado y de lo que conviene mejorar. Puedes hacer un seguimiento de tus tasas de conversión con Google Analytics o con otra herramienta de seguimiento.

Si has creado tu página web con one.com, tienes acceso a una visión general de las estadísticas importantes de tu página web, como el número de visitas, las páginas más visitadas, los datos demográficos, los dispositivos de los usuarios y mucho más.

Calidad de los leads

Captar leads de alta calidad es fundamental. Si has captado muchos leads pero solo unos pocos se han convertido en clientes, lo más probable es que haya algo que debas mejorar. Examina la información que tus leads han compartido contigo y compara los leads cualificados con los de baja calidad para averiguar cuál es la mejor forma de enfocar tus esfuerzos para captar más leads cualificados.

A/B testing

Haciendo tests A/B puedes experimentar con distintos aspectos de tus estrategias de lead generation para empresas B2B. Prueba diferentes CTA, landing pages y campañas de email marketing para descubrir cuáles generan los leads más cualificados

Aumenta las ventas con una captación de leads para empresas B2B eficaz

La captación de leads B2B eficaz requiere un esfuerzo continuo y hacer ajustes constantes basados en tus resultados y hallazgos. Siguiendo las estrategias que hemos descrito en este artículo, puedes atraer y convertir más leads cualificados.

Aunque la generación de leads supone mucho trabajo, merece la pena, porque los leads adecuados pueden suponer un aumento de los ingresos, una marca más fuerte y una ventaja duradera en el proceso de ventas.