Cómo hacer un buyer persona: guía con ejemplos para B2B y B2C

¿Quieres hacer un buyer persona? En este artículo encontrarás todo lo que necesitas saber para empezar. Veremos:

• Qué es un buyer persona
• Por qué los buyer personas son una herramienta genial
• Para qué puedes utilizar un buyer persona
• Los datos de un buyer persona

También te ofrecemos ejemplos de buyer personas que pueden servirte de inspiración.

Después de leer este artículo, sabrás lo suficiente sobre los buyer personas como para crear el buyer persona ideal para tu negocio. ¡Empecemos!

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es un personaje ficticio que representa a tu cliente ideal dentro de tu público objetivo. En un buyer persona, reúnes la información más importante sobre uno de tus públicos objetivo y lo presentas como una persona que representa a todo un grupo de clientes potenciales.

Por ejemplo, una librería que recibe muchas visitas de estudiantes y turistas podría crear un buyer persona para cada uno de estos grupos: «Estudiante Pablo» y «Turista Amelia».

Puedes crear buyer personas en muchos formatos, pero el más común es crear una ficha del personaje o un esquema breve y fácil de leer. Querrás tener esto a mano como referencia cuando crees tus contenidos para el grupo objetivo que personifica.

La información que incluyas en tu buyer persona dependerá de los datos que tengas y de lo que sea más importante para ti y tu contenido. Veamos con más detalle qué datos conviene incluir en un buyer persona.

Los datos de un buyer persona

Un buyer persona se debe basar en los datos reales y la información relevante que tengas. Aunque el personaje sea ficticio, la información de un buyer persona tiene que reflejar la realidad para ser útil. Un buyer persona se utiliza sobre todo como herramienta para crear contenido, por lo que es esencial que se base en datos correctos.

Vamos a desglosar los datos que se suelen incluir en un buyer persona, y algunos elementos opcionales que podrías incluir si son relevantes para ti y tu trabajo.

Información básica de un buyer persona

Un nombre y una imagen ficticios para presentar al personaje

Como un buyer persona es la representación de un personaje ficticio, necesita un nombre y una imagen ficticios. El nombre puede estar asociado al producto o servicio que quieres vender a un grupo de clientes potenciales, o a otra información relevante relacionada con este grupo.

Por ejemplo:

• Olga Senderista
• Daniel Documental
• Eva Empresaria
• Carlos Municipio
• Felipe Asistencia Sanitaria

Un nombre que se asocie directamente a tu grupo objetivo facilita identificarlo rápidamente.

La imagen ficticia que elijas también debe ser relevante para el grupo objetivo. Por ejemplo, que tenga una edad parecida a la de los clientes potenciales del grupo. Puedes utilizar imágenes gratuitas que encontrarás en Internet.

Edad

Si tu grupo objetivo comprende varios grupos de edad, puedes elegir la edad media o la edad más común dentro del grupo.

Ubicación

Puedes hacer lo mismo con la ubicación. Si tu grupo de clientes potenciales está repartido por varias ciudades o países, elige el lugar de donde proceda la mayoría de ellos.

Economía e ingresos

Aunque no sepas cuáles son los ingresos de tu grupo de clientes potenciales con exactitud, y estos varíen de una persona a otra, puede ser de utilidad incluir algún tipo de información financiera en un buyer persona. Comprender los ingresos de tu público te puede dar una idea de si calarán mejor las buenas ofertas o la exclusividad con este grupo de personas.

Personalidad

Si tienes información sobre los intereses, valores, estilo de vida y otras características más personales de este grupo, puede ser beneficioso incluirla.

En marketing, estas características se denominan “atributos psicográficos”, y te ayudan a conocer a tu público objetivo a un nivel más personal. Te aportan una mejor comprensión de cómo reaccionan ante distintos tipos de contenido, y qué factores influyen en su toma de decisiones.

Hay muchas formas de encontrar datos sobre tus grupos objetivo. Lee nuestro artículo sobre cómo encontrar a tu grupo objetivo para saber dónde puedes encontrar la información que necesitas.

Otra información relevante para crear un buyer persona

Dependiendo de los datos a los que tengas acceso y de lo que sea relevante para tu negocio, también puedes incluir lo siguiente en un buyer persona:

• Qué dispositivos utiliza tu público con mayor frecuencia
• En qué canales y plataformas de redes sociales están
• A qué hora del día utilizan Internet
• Qué medios consultan
• Hábitos web y móviles
• Uso del correo electrónico
• Situación laboral
• Tamaño del hogar

Si tienes otra información relevante de tus clientes potenciales, la puedes añadir. Los buyer personas se deben adaptar a tu negocio y a tus necesidades.

Rasgos característicos de un buyer persona

A customer group can be a very abstract concept to work towards. Breaking down Un grupo de clientes potenciales puede ser una noción muy abstracta para trabajar. Desglosar la información de una persona en una presentación visual también es una forma estupenda de trabajar con muchos datos en un contexto más fácil de entender y con el que puedas empatizar.

Hacer que un buyer persona sea más humano te puede ayudar a enfocarte en las personas que componen tu grupo objetivo. Añade elementos que cuenten un poco más sobre quién es realmente esta persona para humanizarla.

Podrías incluir, por ejemplo:

• Un problema al que se enfrente en su día a día y que tu negocio pueda solucionar.
• Un objetivo o sueño que tenga esa persona.
• Sus puntos fuertes y débiles.
• Una breve biografía de cuatro o cinco frases que resuma quién es esa persona.
• Una cita que represente a esa persona.

Revisa la información que tienes sobre tu grupo de clientes potenciales, y analiza si hay algo que te sería útil tener en cuenta para cuando escribas contenidos relevantes. Si es así, lo puedes incluir en el buyer persona.

Recuerda que un buyer persona debe ser fácil de leer y no estar saturado de información.

¿Por qué conviene crear buyer personas?

Hay muchas y muy buenas razones para crear un buyer persona. Tanto el proceso de creación como su utilización como herramienta pueden hacer que la creación de contenidos sea mucho más fácil.

Analicemos seis ventajas de crear y utilizar buyer personas:

1. Enfoca la atención en el público objetivo

Crear contenidos es un proceso complejo. Tienes que tener en cuenta muchos aspectos, desde saber qué contenidos crear, hasta los canales en los que mostrarlos, pasando por la redacción, el diseño o la grabación de los mismos. Puede que ofrezcas muchos productos a la vez, que tengas rebajas en toda tu tienda online, o que quieras crear nuevos contenidos para toda tu página web.

Independientemente de la situación en la que te encuentres, está claro que una persona que crea contenidos tiene mucho en lo que pensar. En lugar de adentrarte en datos exhaustivos, análisis y gráficos sobre tu público objetivo, puedes recurrir a un buyer persona y encontrar rápidamente la información más importante.

Con la información sobre el público objetivo al que quieres llegar fresca en tu mente, te resultará más fácil crear contenidos con los que se puedan identificar.

2. Conoces mejor a tu público objetivo

Crear un buyer persona también es una forma estupenda de contextualizar los datos que has recopilado. Visualizar los datos y ubicarlos en un contexto relevante hace que sean más fáciles de leer y recordar.

Tanto el proceso de crear un buyer persona como el de revisarlo te ayudan a ver a tu grupo de clientes potenciales desde una perspectiva nueva y posiblemente más reflexiva, y te ayuda a centrarte en las conclusiones más importantes.

3. Crea contenidos más dirigidos

Un buyer persona te proporciona una mejor base para elaborar contenidos dirigidos. Las reflexiones que tu equipo y tú habéis hecho al crear el buyer persona os permiten comprender mejor quién es vuestro público objetivo y lo que determina sus decisiones. Esto hace que sea mucho más fácil comprender qué herramientas, medios, canales y mensajes influirán en este público.

Como resultado, podrás crear contenidos más personales, más relevantes y más dirigidos a ese público. El contenido que la audiencia reconoce y con el que comparte valores, humor o relevancia tiene muchas más probabilidades de crear una impresión positiva y conseguir conversiones.

4. Todo el equipo entiende al público objetivo

Los datos pueden ser numerosos y abrumadores, y a veces es difícil saber cuáles son importantes, así como interpretarlos.

Al crear un buyer persona, tu equipo y tú habéis reunido información importante sobre tu público objetivo. También habéis reflexionado sobre los retos, motivaciones y deseos del mismo, lo que supone que todo el equipo con el que has estado trabajando entiende a tu público objetivo.

Ahora que tenéis todos el mismo punto de partida y una idea clara de a quién queréis llegar, es mucho más fácil trabajar juntos con un objetivo.

5. Puedes aumentar el tráfico a tu web y la interacción 

The improved knowledge of your target audience can strengthen your marketing Conocer mejor a tu público objetivo puede reforzar tus esfuerzos de marketing y, en general, ayudarte a tomar mejores decisiones respecto a tu página web.

Aunque siempre es importante tener una marca reconocible con un tono de voz coherente, puedes tomar algunas decisiones basándote en lo que creas que gustará más a tu público objetivo.

Por ejemplo:

• Qué imágenes o herramientas visuales utilizar en tu página web
• Qué paletas de colores usar en tu página web
• Cómo deben ser las categorías de productos en tu tienda online
• Cómo escribir descripciones de productos que resuenen con tu público objetivo
• Cómo redactar el texto de tu página web

¡Y mucho más! Una página web con contenidos optimizados para SEO y creados para conectar mejor con el público objetivo tiene muchas posibilidades de aumentar el tráfico, la interacción y las conversiones.

6) Puedes personalizar tus productos y ventas según las preferencias de tu público 

Al crear un buyer persona, reflexionas sobre el público objetivo de una forma que no podrías si solo tuvieras en cuenta las cifras y las estadísticas. A menudo, un buyer persona implica pensar en los objetivos y retos del público objetivo. Estas reflexiones facilitan la búsqueda de buenas ideas sobre cómo se deben mejorar los productos, o cuándo y cómo se debe completar una venta en tu tienda online.

¿Cuántos buyer personas conviene crear?

El número de buyer personas que necesitas depende de tu tipo de negocio y de a cuántos grupos diferentes de personas quieres llegar.

Por ejemplo, si tienes una tienda online con varias categorías de productos que atraen a públicos diferentes, puede que te interese crear un buyer persona para cada categoría de productos.

A una empresa B2B que vende servicios similares, podría diferenciar entre negocios pequeños, medianos y grandes. En tal caso, puedes crear un buyer persona para cada tamaño de negocio si ves que el enfoque y la motivación varían entre los distintos tamaños de negocio.

Una empresa B2B también puede crear un buyer persona para cada sector en el que opera. ¿Tal vez ofrecen servicios apropiados para empresas del sector de la construcción, pero también del transporte y la logística, y del petróleo y el gas? Lo mejor sería crear un buyer persona para cada uno de estos sectores.

Analiza tu negocio

Para crear buyer personas, empieza por analizar tu cartera de clientes en su totalidad, y evalúa grupos objetivo específicos. Esto te dará una buena base para crear buyer personas basadas en aquellas personas que podrían estar interesadas en tus productos.

Una buena idea es crear primero uno o dos buyer personas para tus grupos objetivo más importantes. Así te resultará más fácil empezar, y podrás probar cómo es trabajar con este proceso y cómo afecta a tu contenido. Siempre puedes crear más buyer personas cuando lo necesites.

Un buyer persona no es algo estático y, por supuesto, conviene que lo actualices si observas o encuentras nueva información.

Buyer persona: ejemplos B2C y B2B

Veamos ahora algunos ejemplos concretos de cómo podría ser un buyer persona. Hemos creado un buyer persona diferente para tres empresas ficticias.

Las hemos hecho un poco diferentes entre sí, a propósito, para que puedas evaluar más fácilmente lo que creas que te pueda servir a la hora de crear tus buyer personas.

Buyer persona para una librería (B2C)

Retomemos la librería de la que hablamos al principio del artículo. Suponemos que tienen un grupo de clientes formado por estudiantes. Este es un ejemplo de buyer persona que la librería podría crear para este grupo objetivo:

Nombre: Estudiante Pablo
Edad: 20 años
Lugar de residencia: Bilbao
Imagen: La foto de un joven sonriente de unos 20 años

Situación económica: Bajo nivel de ingresos, trabaja a tiempo parcial además de estudiar, pero tiene muchos gastos. Es importante que el dinero que gasta le merezca la pena. Se vale de descuentos y cupones con frecuencia.

Intereses: Asiste a eventos estudiantiles, está suscrito a varios servicios de streaming y se preocupa por mantener un estilo de vida saludable.

Estilo de vida: Vive en un piso compartido.

Biografía: Pablo es un estudiante muy trabajador al que le gusta el orden y la estructura. Necesita varias cosas de una librería: libros de texto y material de oficina y papelería para sus estudios. Además, el alquiler de su piso es caro, y buena parte de su dinero lo destina a los actos estudiantiles a los que asiste con frecuencia. Pablo  sopesa detenidamente sus necesidades antes de comprar nada.

Objetivo: Ser un buen estudiante con una técnica de estudio estructurada que no gasta todo su dinero en materiales de oficina demasiado caros.

Buyer persona para un restaurante (B2C)

En este ejemplo, analizaremos el perfil de un buyer persona para un restaurante. Tanto si se trata de un gran restaurante familiar como de un establecimiento de alta cocina, es probable que tengan diferentes grupos objetivo a los que intentan llegar tanto con sus actividades de marketing como con la página web de su restaurante.

Para este restaurante ficticio, hemos creado un buyer persona para un grupo objetivo que es sociable y disfruta saliendo con otras personas.

Nombre: Carlota Socialité
Edad: 25 años
Lugar de residencia: Madrid
Imagen: La foto de una joven sonriente de unos 25 años

Situación económica: Renta media-alta

Intereses: Eventos sociales, reuniones, todas las cosas animadas de la ciudad 

Desafío diario: A Carlota le encanta reunir a la gente para comer, pero le resulta difícil encontrar algo que les guste a todos.

Soluciones que ofrecemos y que Carlota debería conocer: Tenemos algo para todos, con un amplio menú, locales espaciosos para grandes reuniones, un atractivo menú de cócteles y eventos todos los meses.

Fortalezas: Sociable, se le da bien reunir a los amigos y compañeros, es persuasiva.

Debilidades: Puede ser indecisa, cree que es importante complacer a todos los miembros del grupo.

Cita: “El fin de semana pasado estuvimos en un restaurante super cool. Este fin de semana voy a encontrar uno aún más cool”. 

Buyer persona para una empresa de software (B2B)

Los buyer personas pueden ser una herramienta valiosa para una empresa B2B. Como ya hemos dicho, una empresa B2B puede crear un buyer persona para los distintos tamaños de empresa a los que quiera llegar, o crear uno para cada sector con el que trabaje.

Para este ejemplo de buyer persona, nos imaginamos una empresa B2B que vende software para la gestión de proyectos y la organización de personal. Han desarrollado un software que ayuda a los trabajadores a organizar y gestionar sus tareas. Este es un buyer persona para uno de sus grupos objetivo:

Nombre: Samuel Sorprendido
Edad: 42 años
Imagen: Una foto de un profesional de unos 40 años en una oficina
Cargo: Dueño y CEO de una mediana empresa en crecimiento

Resumen: Después de varios años difíciles, la empresa de Samuel por fin ha dado un giro y ha crecido más rápido que nunca. En poco tiempo, Samuel ha contratado a más personal y está gestionando más proyectos que antes. Samuel es un animal de costumbres y no sabe que existen soluciones más sencillas que las que utiliza actualmente.

Su desafío: Cada vez es más difícil hacer un seguimiento de los proyectos y tareas de la empresa. Samuel es consciente de ello, pero no sabe que existe una solución al problema. Tampoco se encarga de encontrarla.

Fortaleza: Está enfocado en el éxito y se interesa por cómo consolidar la empresa.

Debilidades: Está ocupado con su negocio y prioriza las tareas urgentes frente a encontrar una solución al desafío de gestionar mejor los proyectos y tareas.

Crea un buyer persona para tu negocio

Independientemente de que trabajes solo o prepares un taller en tu empresa, ahora conoces la importancia de los buyer personas y tienes un buen punto de partida para crearlos.

Recuerda que los buyer personas han de estar basados sobre todo en hechos, pero pueden y deben estar enriquecidos con reflexiones sobre lo que es típico de tu grupo de clientes.

Un buyer persona te ayuda a entender rápidamente la información más importante sobre el grupo objetivo al que quieres llegar, y humaniza tus datos. Nos recuerda que se trata de personas reales con necesidades, retos y motivaciones auténticas a las que queremos llegar, y nos ayuda a tomar las decisiones correctas para crear contenidos que sean relevantes para ese público objetivo.

Depende totalmente de ti cuántos buyer personas crear, pero te recomendamos que empieces con uno o dos basados en tus grupos objetivo más importantes. Así, podrás empezar y experimentar cómo es trabajar con buyer personas.

¡Te deseamos lo mejor con tus buyer personas!