Vad är merförsäljning?
I korthet
Merförsäljning är när man uppmuntrar en kund till att köpa en dyrare eller uppgraderad version av en produkt eller tjänst de redan är intresserade av att köpa.
Inom försäljning och marknadsföring finns det en term som kallas merförsäljning. Merförsäljning innebär att uppmuntra befintliga kunder att köpa ytterligare produkter/tjänster som du erbjuder eller att uppmuntra dem att uppgradera till en nyare version av sina befintliga produkter/tjänster.
Merförsäljning fokuserar alltså på befintliga kunder istället för att sälja produkter/tjänster till nya kunder. Vissa kanske hävdar att det är mer utmanande att sälja produkter/tjänster till befintliga kunder än till nya, och vissa kanske hävdar raka motsatsen eftersom det kan vara lättare att sälja till en kund som känner till ditt varumärke.
I den här artikeln diskuterar vi merförsäljning och gör en djupdykning i hur merförsäljning kan gynna ditt företag.
Exempel på merförsäljning
Låt oss säga att du säljer programvara som hjälper människor att översätta ord, meningar och till och med stycken till ett annat språk. Dina kunder kommer vanligtvis att anmäla sig till en årlig prenumeration och bestämma sig för att förnya prenumerationen även nästa år om de är nöjda med din tjänst. Givetvis kan de också välja en månadsvis prenumeration, men att välja en årlig prenumeration är oftast billigare.
Om detta scenario passar in på dig så kan du använda merförsäljning i det här fallet. När kunden ska teckna en årlig prenumeration, eller precis har gjort det, så kan du kontakta dem för att berätta att de kan gynnas av en 2-årig prenumeration eller en 3-årig prenumeration istället. I grund och botten gör du merförsäljning här, eftersom du vill ge dem mer för mindre.
En befintlig kund som har varit kund ett tag litar redan på dig och ditt företag, vilket gör det betydligt lättare för kunden att lita på erbjudandet och se det som generöst.
Ett annat exempel på merförsäljning är att sälja en ny produkt/tjänst istället för att sälja samma sak. Du kan exempelvis sälja en premium-version av programvaran till kunden. Om de har köpt och använt din programvara ett tag kan du kontakta dem och locka dem att köpa en premium-version, som erbjuder fler verktyg och funktioner.
En annan fördel med merförsäljning är att du kan uppfinna nya funktioner och försöka sälja dessa till dina befintliga kunder.
Detsamma gäller produkter, inte bara programvara. Säg att du har ett företag som säljer anteckningsböcker i olika storlekar, format och färger. Din kund kanske köper en liten anteckningsbok till att börja med och upptäcker att dina anteckningsböcker är av bra kvalitet. Då har du ett utmärkt tillfälle att försöka sälja en större anteckningsbok till samma kund precis innan det är dags för dem att köpa en ny. Du kan locka dem genom att informera om hur mycket mer utrymme de får i den större anteckningsboken.
Fördelarna med merförsäljning är oändliga. Så länge du kan hitta sätt att uppgradera din programvara eller uppfinna nya funktioner och produkter, kan du alltid sälja mer till din kund. Det är en win-win för både kunden och dig.
Merförsäljning genom kundresan
Tänk på att det finns vissa saker du måste ha i åtanke innan du tillämpar merförsäljning. För det första går en kund vanligtvis genom en kundresa. En kundresa börjar ofta med att kunden läser på om ditt företag och pågår ända tills de har köpt din produkt/tjänst, har använt den ett tag och är nöjda med den.
Utgå från kunden, sätt dig in i deras situation och fundera på när det är rätt tillfälle att sälja en ny produkt/tjänst eller en erbjuda en nyare version. Ge kunden lite tid att faktiskt använda din produkt/tjänst innan du säljer nya saker. Försök att etablera en kundresa för kunder som använder dina produkter och använd det som en strategi för merförsäljning. Till exempel, när under kundresan behöver kunden vanligtvis uppgradera till en premium-version av programvaran du säljer? Leta efter ledtrådar om var dina kunder stöter på hinder och behöver en uppgraderad version av dina produkter/tjänster eller när de behöver de funktioner du erbjuder.
Strategi för merförsäljning
Som nämnts ovan, försök ta reda på mer om de kundtyper som köper dina produkter/tjänster och kartlägg var de kan stöta på hinder i kundresan.När du har kartlagt dina kundtyper och din kundresa kan du försöka höra dig för bland dina företagskunder som kan ha nytta av dina produkter/tjänster. En stor fördel med merförsäljning är att du kan kontakta ansvariga (i olika företag och branscher) utan att de avfärdar dig direkt eftersom de redan känner till, äger och använder din produkt/tjänst. Du kan försöka förklara hur din produkt/tjänst kan hjälpa dem att komma förbi hindret. Du kan göra ett utskick där du gratulerar dem till något de nyligen åstadkommit. Om vi återgår till vårt exempel: översättningsprogrammet. I utskicket kan du skriva något i stil med: Grattis till att ni har översatt 5 000 ord.
Detta fungerar givetvis bara om du har en produkt/mjukvara där du ser hur mycket kunden har använt dina tjänster. I nästa stycke i utskicket kan du informera om hur de kan arbeta mer effektivt och framgångsrikt genom att uppgradera sin version eller köpa en ny funktion. Om du redan har omdömen från andra kunder är det alltid en fördel lägga till dem i ditt utskick.
Som tidigare nämnts så har du en mycket större chans att få en befintlig kund att svara på ditt utskick eftersom de redan känner till ditt företag och litar på dig (förhoppningsvis). Och förhoppningsvis har du också en mycket större chans att sälja dina produkter/tjänster till dem.
