Guide till B2B-segmentering – steg för steg

Om du driver ett B2B-företag vet du sannolikt hur svårt det kan vara att skapa innehåll som sticker ut och som din målgrupp tycker är intressant. Med bra B2B-segmentering kan du lösa många problem.

Genom att dela in din publik i segment kan du anpassa din marknadsföring och göra den mer effektiv. Du kan undvika att slösa tid och resurser på marknadsföringsaktiviteter som dina potentiella kunder inte är intresserade av.

I denna guide ska vi berätta varför B2B-segmentering är viktigt och hur du kan skapa segment för B2B-kunder och använda olika metoder för att ta fram segment. Läs vår steg-för-steg-guide!

Vad är B2B-segmentering?

När du gör en B2B-segmentering delar du in din målgrupp i mindre grupper som delar gemensamma drag eller behov. Dessa kan bero på vilken bransch dina kunder jobbar inom, hur stora företagen är, hur de köper och säljer produkter, var i världen de befinner sig och vilka tekniska lösningar de använder.

Genom att fokusera på mindre segment kan du få en bättre förståelse för de behov som är viktiga för att du ska lyckas med din marknadsföring. Senare i denna artikel ska vi utforska olika metoder för att genomföra en segmentering.

Vilka fördelar finns med en B2B-segmentering?

B2B-segmentering hjälper dig rikta din kommunikation och marknadsföring till specifika målgrupper och segment. Det gör det enklare för dig att hitta nya kunder och öka din kundlojalitet. Om du inte gör en B2B-segmentering kan du gå miste om stora möjligheter att effektivisera din marknadsföring och öka din försäljning.

Förstå dina kunders behov

När du segmenterar din marknad kan du få en tydligare bild av vilka potentiella kunder du har och vilka behov de har. Med en förståelse för det kan du anpassa dina produkter, lösningar och tjänster så att de är gjorda för att bidra till ett starkt varumärkesförtroende.

Anpassa din marknadsföring

Insikterna du får av din B2B-segmentering låter dig arbeta på ett mer riktat sätt med marknadsföring via nyhetsbrev, sociala medier och Google Ads.

Genom att skapa innehåll som fokuserar på storytelling och innehåll som är anpassat till din målgrupp, kan du engagera potentiella kunder och öka din försäljning.

Optimera din hemsida

När du har skapat passande B2B-segment kan du optimera din hemsida för de behov dina kunder har. Det kan vara specifik information för kunder inom vissa branscher, tydliga bilder på din produkt eller en design och navigation som är anpassad för viktiga segment.

Har du inte en hemsida än? Du kan skapa din hemsida på nolltid med Hemsideprogrammet. Det tar inte mer än fem minuter att skapa en hemsida med vår AI-onboarding.

Gör en B2B-segmentering – steg för steg

En B2B-segmentering kan kräva mycket arbete i form av datainsamling och analys. Det kan ta mycket tid men det kan också vara tid som är välbehövd eftersom den gör det möjligt för dig att effektivisera din kommunikation och marknadsföring. Nu ska vi gå igenom processen för att skapa en B2B-segmentering, steg för steg.

1. Datainsamling

Det första du behöver göra är att samla så mycket information som möjligt om dina existerande och potentiella kunder. Du kan samla data från dina kunders köphistorik, data från Google Analytics, information från branschundersökningar, andra hemsidor och från ditt kundregister.

Det är också bra att hitta information om vilka personer som tar beslut bland dina kunder. Dina kunder kan till exempel vara medelstora företag men vilka roller har de som tar besluten att köpa dina produkter eller tjänster?

Om du har din hemsida eller webshop hos one.com kan du använda våra inbyggda statistikverktyg för att ta fram data om dina kunder och besökare. Du kan se vad de köper mest och vilka sidor de besöker på din hemsida.

2. Dataanalys

Nästa steg är att analysera och jämföra den information du samlat. Du kan sannolikt upptäcka att vissa kunder har gemensamma egenskaper medan andra skiljer sig ifrån varandra. Det kan vara för att de arbetar inom olika branscher eller för att vissa kunder försöker lösa unika problem.

För att hitta viktiga mönster kan du ställa dig dessa frågor:

• Vad har företagen gemensamt?
• Vilka företag skiljer sig mest från resten?
• Vilka utmaningar och behov har den största gruppen av företag?
• Finns det någon grupp som har helt unika behov?

Sammanställ din analys i ett dokument, förslagsvis i ett kalkylark eller på ett annat ställe där du kan få en bra överblick över dina kunder. Det kan vara smart att inkludera bilder som snabbt illustrerar olika aspekter av din analys.

3. Segmentering

Det sista steget är att dela upp din marknad i B2B-segment som baseras på olika likheter, skillnader och unika egenskaper inom grupper.

Varje segment bör ha tillräckligt många kunder för att rättfärdiga separata marknadsföringskampanjer. Hur stora dessa är kan bero på vilken typ av produkt eller tjänst du erbjuder. Om du säljer hålslagare kanske ett segment behöver inkludera minst 1000 företag men om du säljer stora IT-lösningar kanske det räcker med 10 företag för att motivera ett helt segment.

Nu ska vi berätta om olika metoder du kan använda för att göra en B2B-segmentering.

Metoder för B2B-segmentering

Vilka segment du delar upp dina kunder i beror till stor del på vilken bransch du jobbar med och vad du vill åstadkomma med din marknadsföring. Vi ska nu ta en närmare titt på fyra av de vanligaste metoderna för B2B-segmentering.

Firmografisk segmentering

En firmografisk segmentering skapar segment som baseras på egenskaper hos företag såsom bransch, storlek, geografisk position, antal anställda och intäkter.

Teknografisk segmentering

Med en teknografisk segmentering skapar du segment som baseras på vilka tekniska lösningar olika företag använder. Det är en metod som kan passa bra för företag som säljer mjukvaror eller hårdvara som inte har bred kompatibilitet mellan flera tekniska lösningar.

Persona-baserad segmentering

Segmentering som baseras på en persona utgår ifrån en detaljerad beskrivning av beslutsfattare i olika företag. Det är ofta individuella personer som tar köpbeslut.

Detta är en bra metod för segmentering om du vill anpassa och rikta din marknadsföring till enskilda personer som du vill ska ta initiativ för att köpa din produkt eller tjänst. Du kan till exempel rikta reklam till finanschefer för att sälja din redovisningslösning.

Beteendesegmentering

Denna segmentering fungerar bäst med existerande kunder eller för leads som du redan har. Du kan analysera tidigare köp, frågor till kundtjänst eller sidor som en besökare har besökt på din hemsida.

Du kan också analysera besökare som har öppnat ditt nyhetsbrev och interagerat med dina tidigare kampanjer. Om de är leads kan du se vilken landningssida de kom ifrån när de skickade in sina kontaktuppgifter.

B2B-segmentering: två exempel

Nu när du vet hur du kan göra en B2B-segmentering ska vi illustrera dem med två exempel.

Exempel 1: Workforce Pro

Workforce Pro utvecklar personalhanteringssystem. De använder firmografisk segmentering för att göra sin B2B-segmentering. Den baseras främst på två saker: bransch och företagsstorlek. De identifierar kunders branscher såsom hotell och restaurang, detaljhandel och så vidare. Därefter gör de en indelning för små och medelstora företag, baserat på antal anställda.

Nu kan Workforce Pro anpassa sin marknadsföring:

Restauranger och hotell: I marknadsföring som riktar sig till små restauranger och hotell lägger Workforce Pro vikt på hur enkel deras tjänst är att använda och hur låga priser de har. I kommunikation med större restaurang- och hotell-kedjor lägger de vikt vid hur enkel deras lösning är att skala till företag av olika storlek och att de har avancerade funktioner för schemaläggning och för planering av arbetsuppgifter.

Detaljhandel: Små butiker får marknadsföring som fokuserar på hur enkelt det är att lägga tydliga scheman för alla anställda medan marknadsföringen till större butiker fokuserar på att schemaläggning och personalregister kan delas mellan butiker inom samma kedja.

Exempel 2: GreenOffice

GreenOffice erbjuder miljömässigt hållbart kontorsmateriel såsom papper, pennor och rengöringsprodukter. GreenOffice använder en beteendesegmentering och delar in existerande kunder i tre segment:

Lojala kunder: Detta är kunder som har en historia av återkommande köp under en längre period. GreenOffice gör direkt reklam till dessa kunder med speciella erbjudanden.

Sällan-kunder: Kunder som sällan är återkommande kunder får marknadsföring som visar på GreenOffice breda utbud.

Engångskunder: GreenOffice fokuserar på att få engångskunder att återkomma med marknadsföring via e-post som inkluderar sociala bevis för att visa att det finns många nöjda återkommande kunder.

Mer effektiv marknadsföring med B2B-segmentering

B2B-segmentering handlar i grunden om att få en större förståelse för kunders unika behov och utmaningar och att lära sig att alla kunder inte är likadana. När du förstår vilka segment dina potentiella och existerande kunder finns i kan du skapa marknadsföring som är mer effektiv eftersom den når ut till personer med ett intresse för dig och dina produkter.