Segmentação B2B: o guia completo

Se gere uma empresa B2B, sabe como é difícil criar conteúdos de marketing que visem as necessidades específicas dos clientes. No entanto, a segmentação B2B pode ajudá-lo.

Ao dividir o seu público em segmentos mais pequenos, pode afinar e adaptar os seus esforços de marketing de forma mais eficaz. Evitando assim o desperdício de tempo e de recursos em atividades de marketing que não atingem os seus potenciais clientes.

Neste guia, abordamos a razão pela qual a segmentação de clientes B2B é importante e mostramos-lhe como começar a criar segmentos B2B. E ainda analisamos mais detalhadamente os diferentes métodos de segmentação.

O que é a segmentação B2B?

A segmentação B2B envolve a divisão do seu público-alvo em grupos mais pequenos. Entre os quais se partilham caraterísticas ou necessidades comuns. Isto pode basear-se no setor, na dimensão da empresa, no comportamento de compra, na geografia ou nas soluções técnicas que as empresas utilizam.

Ao concentrar-se nestes segmentos mais pequenos, obtém uma melhor compreensão das necessidades específicas dos clientes. Fator este fundamental se quiser ter êxito com o marketing direcionado. Para aprofundamento, analisaremos vários métodos de segmentação mais à frente neste artigo.

Quais são os benefícios da segmentação B2B?

A segmentação de clientes B2B permite-lhe adaptar as suas atividades de comunicação e marketing ao seu público específico. Isto aumenta as suas hipóteses de adquirir e de reter clientes.

Ignorar a segmentação B2B pode significar perder oportunidades de aumentar as suas vendas. Vejamos então alguns dos benefícios da segmentação de clientes B2B.

Compreenda as necessidades dos seus clientes

Quando segmenta o seu mercado, obtém uma imagem muito mais clara do que os diferentes clientes potenciais esperam e necessitam. Este conhecimento permite-lhe adaptar os seus produtos, soluções e serviços para satisfazer essas necessidades e criar confiança na marca.

Adapte o seu marketing

As informações que obtém da segmentação B2B permitem-lhe trabalhar de forma mais direcionada. Como? Com conteúdo de marketing como newsletters, campanhas nas redes sociais e Google Ads.

Ao criar conteúdos e ao utilizar um storytelling direcionado para as necessidades e desafios únicos dos seus diferentes segmentos, maximiza as suas hipóteses de captar o seu interesse e de conseguir vendas.

Otimize o seu site

O seu site será a primeira impressão da sua empresa e dos seus produtos para muitos potenciais clientes. Assim sendo, o seu site desempenha um papel crucial nas suas hipóteses de sucesso. Se já tem um site, pode utilizar as informações da sua segmentação B2B para adaptar o conteúdo. Como é o caso das imagens, das descrições dos produtos e do design geral aos seus segmentos-chave.

Ainda não tem um site? Pode criar um site rapidamente utilizando o nosso Website Builder de fácil utilização – demora apenas 5 minutos se escolher o nosso Assistente de Integração com IA!

Como fazer a segmentação B2B – passo a passo

A segmentação de clientes B2B requer muito trabalho inicial com recolha e análise de dados. Mas é tempo bem gasto, pois aumenta as hipóteses futuras de acertar no alvo com a sua comunicação e marketing.

De seguida, passamos pelo processo passo a passo antes de avançarmos para os diferentes métodos de segmentação.

1. Recolha de dados

A primeira coisa a fazer é reunir o máximo de informação possível sobre os seus clientes atuais e potenciais. Pode obter informações sobre o histórico de compras dos seus clientes, dados do Google Analytics, análises do setor, sites, informações sobre a localização e a dimensão da empresa.

É também útil descobrir quem são os decisores nas empresas e quais as soluções e plataformas técnicas que utilizam.

Para as empresas sediadas em Portugal, pode encontrar muitos dados e estatísticas úteis no Espaço Empresa. Se já identificou os seus grupos-alvo, pode basear-se na informação que recolheu anteriormente e complementá-la com as suas novas descobertas.

Se alojar o seu site ou loja virtual com a one.com, tem sempre acesso a um resumo de estatísticas importantes e dados que fornecem uma boa visão geral dos clientes, tráfego do site, comportamento de compra, etc.

2. Análise dos dados

O passo seguinte consiste em analisar e comparar a informação recolhida sobre os diferentes grupos de clientes. Quando analisar a informação, é provável que descubra que várias empresas têm algumas coisas em comum. Enquanto outras diferem significativamente. Isto pode dever-se ao facto de estarem num setor completamente diferente. Ou ao facto de simplesmente necessitarem de produtos que resolvam um problema específico.

Pode começar por colocar as seguintes questões:

• O que é que as empresas têm em comum?
• Quais são as empresas que mais se distinguem umas das outras?
• Que necessidades e desafios tem o maior grupo?
• Algum grupo tem necessidades completamente únicas?

Agrupe as suas conclusões num documento, numa folha de cálculo ou noutro local onde possa facilmente obter uma visão geral, pesquisar e acrescentar novas informações. Pode ser uma boa ideia incluir imagens que ilustrem diferentes aspetos e forneçam informações sobre os clientes.

3. Segmentação

A etapa final consiste em dividir o seu mercado em segmentos B2B com base nos diferentes padrões, diferenças e necessidades únicas que identificou.

Cada segmento deve ser suficientemente grande para justificar esforços de marketing direcionados. Não há muito a ganhar em adaptar o seu marketing a um segmento com muito poucos clientes. Mas pode tê-los em mente ao desenvolver uma estratégia de marketing.

Na secção seguinte, analisamos quatro métodos diferentes que pode utilizar para segmentar os seus clientes B2B.

Métodos de segmentação B2B

Os segmentos em que divide os seus clientes dependem em grande medida do setor em que se encontra e do que pretende alcançar com o seu marketing. Vejamos em pormenor quatro dos métodos de segmentação de clientes B2B mais comuns.

Segmentação firmográfica

A segmentação firmográfica envolve a criação de segmentos com base em caraterísticas que definem as empresas. Como o setor, a dimensão, a localização geográfica, o número de empregados e as receitas.

Segmentação tecnológica

A segmentação tecnográfica categoriza os clientes B2B com base nas soluções técnicas que utilizam. Este método é muito adequado se a sua empresa oferece software, hardware ou outros produtos ou sistemas tecnológicos.

Segmentação baseada em personas

A segmentação com base em personas envolve a criação de perfis detalhados dos decisores da empresa e dos indivíduos que podem influenciar as decisões de compra.

Este método de segmentação é ideal se quiser adaptar o seu marketing às pessoas que têm maior influência na escolha das suas soluções pela empresa. Por exemplo, a sua solução pode ser adequada para departamentos específicos de uma empresa, como os RH, as vendas ou as finanças.

Segmentação comportamental

Este método é mais adequado para clientes existentes ou contactos em que já tem acesso a dados. Neste caso, pode utilizar o historial de compras dos seus clientes, o seu feedback, os pedidos de informação do serviço de apoio ao cliente e quaisquer outros pedidos.

Também pode verificar se estes clientes abriram as suas newsletters ou interagiram com as suas campanhas. Se forem clientes potenciais, pode ver quais as landing pages que estes potenciais clientes visitaram e com as quais interagiram para compreender melhor o que lhes interessa.

Segmentação B2B: 2 exemplos

Acima, discutimos os critérios de segmentação B2B e os vários métodos de segmentação. Para ilustrar como a sua empresa pode trabalhar com a segmentação, criámos dois exemplos concretos:

Exemplo 1: TrabalhoEquipa Pro

A TrabalhoEquipa Pro oferece software de gestão de efetivos. Utilizando a segmentação firmográfica, a TrabalhoEquipa Pro segmenta grupos-alvo com base no setor e na dimensão da empresa. Identificam indústrias relevantes, tais como restaurantes e hotéis, e retalho, que depois dividem em segmentos mais pequenos: pequenas, médias e grandes empresas.

Agora, o TrabalhoEquipa Pro pode adaptar o seu marketing da seguinte forma:

Restaurantes e hotéis: No marketing dirigido a pequenos restaurantes e hotéis, a TrabalhoEquipa Pro destaca a facilidade de utilização e os preços baixos. Na comunicação dirigida a restaurantes e hotéis de maior dimensão, são destacadas as soluções escaláveis e a capacidade de efetuar agendamentos avançados, planeamento e acompanhamento de tarefas.

Retalho: As lojas mais pequenas recebem marketing que se centra na gestão simples do inventário e na programação. Enquanto o marketing para lojas maiores e cadeias de retalho se centra na capacidade de planear e coordenar horários, e acompanhar os dados dos empregados em lojas de diferentes localizações.

Exemplo 2: EscritórioVerde

A EscritórioVerde oferece material de escritório orgânico e sustentável, como papel para impressora, canetas e produtos de limpeza. A EscritórioVerde utiliza a segmentação comportamental e segmenta os clientes atuais nos três segmentos seguintes:

Clientes fiéis: A estes clientes são apresentados produtos que poderão interessar-lhes com base no seu historial de compras. São também recompensados com ofertas especiais e com a oportunidade de aderir a um programa de fidelização.

Compradores ocasionais: O marketing para estes clientes destaca as vantagens de uma gama de produtos diferentes que nunca compraram antes.

Compradores pontuais: A EscritórioVerde concentra-se em manter estes clientes envolvidos, enviando e-mail marketing com grandes ofertas, provas sociais e conteúdos informativos que comunicam as vantagens de escolher material de escritório sustentável.

Orientar melhor o seu marketing B2B com a segmentação

A segmentação de clientes B2B consiste essencialmente em obter uma melhor compreensão das necessidades e desafios específicos dos seus clientes. Munido dos conhecimentos que os critérios de segmentação B2B proporcionam, pode direcionar o seu marketing e transmitir as suas mensagens-chave de forma a mostrar aos clientes que compreende os seus setores e problemas.

O marketing baseado na perceção do cliente, em segmentação B2B e B2C, é muito mais eficaz. E embora a segmentação exija tempo e planeamento, sentirá uma diferença positiva no futuro em tudo, desde as taxas de abertura das suas newsletters ao tráfego do site e, por fim, à sua taxa de conversão.