Um guia para principiantes sobre o que é público-alvo

Todas as empresas dependem de clientes interessados no que têm para oferecer, pelo que é crucial garantir que a sua marca e o seu marketing se dirigem aos seus clientes de uma forma com que estes se identifiquem. É aqui que entram os públicos-alvo.

Neste artigo, iremos analisar mais detalhadamente:

• O que é um público-alvo
• O que significa segmentar um público-alvo
• Diferentes formas de segmentar os seus públicos-alvo

Também forneceremos dicas e exemplos concretos que pode utilizar no seu trabalho para definir os seus públicos-alvo. Vamos a isso!

O que é um público-alvo?

Em marketing, um público-alvo é o grupo de pessoas a quem pretende vender os seus bens ou serviços. Os seus clientes ideais, em termos simples. Embora os seus clientes possam ser vistos como um grande grupo em geral, nem todos os seus clientes terão o mesmo perfil.

Quando trabalhamos com públicos-alvo, dividimos o nosso grupo de clientes em diversos grupos com base em preferências. Ou segmentos. Esta tarefa pode ser efetuada de várias formas. Vamos então analisar com mais detalhe as formas mais comuns de dividir os clientes em grupos. Para que possa ter uma ideia do que se adequa a si e à sua empresa.

Porque é que os públicos-alvo são importantes?

O seu grupo de clientes é composto por pessoas com necessidades, características de comportamentos diferentes. O que tenta uma pessoa a comprar pode não ser necessariamente tentador para outra. Por isso, é sensato que defina as características do seu público-alvo. E que agrupe os clientes em diferentes públicos-alvo, sendo que cada um tem caraterísticas comuns nas quais podemos basear o nosso trabalho quando trabalhamos com branding, comunicação e vendas.

Os públicos-alvo são importantes precisamente porque o ajudam a ter uma ideia das medidas que pode tomar para adaptar o seu site e o seu marketing para atrair mais potenciais clientes. Estas medidas podem ser, por exemplo:

• Tornar as informações mais importantes para o seu público-alvo facilmente acessíveis no seu site. Esta é também uma das muitas medidas que também o ajudam a reforçar o seu SEO.
• Dar um novo olhar ao design do seu site e atualizá-lo de acordo com as preferências do público-alvo. Se escolher um site com o Website Builder na one.com, tem acesso a mais de 140 modelos ajustáveis com opções de design que já estão direcionadas para diferentes públicos-alvo. Estes podem ser facilmente ajustados para personalizar o design para o seu negócio.
• Começar um blog onde escreve artigos sobre os tópicos, questões e pensamentos que mais preocupam o seu público-alvo.
• Se tem uma loja virtual, pode basear as suas categorias de produtos nos seus grupos-alvo e obter informações sobre o que é importante mencionar quando escreve descrições de produtos.

Estas são algumas das medidas que podem ser tomadas para atingir o seu público-alvo e aumentar a sua taxa de conversão.

Os públicos-alvo são claramente uma parte importante da sua marca e do marketing tradicional e digital. Deve reservar algum tempo para se tornar um especialista no que são os públicos-alvo e como se pode adaptar aos seus. Depois de ler este artigo, estará no bom caminho!

Segmentar os públicos-alvo

Quando trabalhamos com grupos-alvo, analisamos diferentes segmentos. Um segmento é uma parte do mercado e uma forma de o dividir. Uma vez que os seus clientes têm necessidades, características e comportamentos diferentes, os seus produtos e a sua comunicação e marketing também terão efeitos diferentes nos seus clientes.

Uma das características do público-alvo é que pode ser restrito ou amplo. Dependendo do tipo de negócio que tem, dos bens ou serviços que vende, do número de pessoas que compram consigo e da especificidade com que segmenta os seus públicos-alvo.

Porque é que a segmentação é importante?

A segmentação é a parte mais essencial da divisão do seu grupo de clientes em diferentes grupos-alvo. E é difícil ter um grupo-alvo se este não tiver sido segmentado de alguma forma.

O objetivo da segmentação de grupos-alvo é dividir o seu grupo de clientes em grupos com características semelhantes. Estes grupos são o que designamos por grupos-alvo. As semelhanças entre os indivíduos do seu grupo-alvo formam uma base para adaptar produtos, serviços, comunicação e marketing com base nas preferências do grupo.

A segmentação é importante porque proporciona uma boa base para aumentar as conversões e reforçar a sua marca.

Exemplo:

Se tem uma loja que vende equipamento de esqui, o seu público-alvo serão as pessoas que praticam esqui. Trata-se de um público-alvo extremamente vasto, pelo que temos de o analisar mais de perto.

Imaginemos que vende equipamento de esqui adequado para principiantes. Bem como outro equipamento mais utilizado por esquiadores experientes. Assim sendo, o seu público-alvo divide-se subitamente em dois: principiantes que vão esquiar pela primeira vez e esquiadores experientes. Esta é também uma forma de segmentação psicográfica do público-alvo, sobre a qual poderá ler mais adiante neste artigo.

Para além disso, poderá também ter equipamento de esqui em vários tamanhos. Por exemplo, pode ter tamanhos adequados para crianças, jovens e adultos. É possível que o cliente que vem comprar equipamento de esqui para os seus filhos tenha um perfil completamente diferente do cliente que vem comprar para um adulto. Assim, estes dois clientes pertencem a dois públicos-alvo diferentes.

Mais à frente neste artigo, analisaremos melhor o número de públicos-alvo e o número de segmentos em que pode ser sensato agrupar o público-alvo. Uma vez que existe aqui um equilíbrio delicado. Primeiro, vamos analisar em profundidade os segmentos em que é mais comum agrupar os públicos-alvo.

4 formas comuns de segmentar um público-alvo

Como já vimos, o nosso grupo de clientes será composto por várias pessoas com necessidades, características e comportamentos diferentes. Por isso, é sensato agrupar os clientes em diferentes públicos-alvo. Onde cada público-alvo tem caraterísticas comuns nas quais podemos basear o nosso trabalho de branding, comunicação e vendas.

Eis 4 dos segmentos mais comuns que analisamos quando definimos os públicos-alvo:

1. Dados demográficos

Um público-alvo demográfico é um público-alvo agrupado em segmentos como, por exemplo:

• Idade
• Género
• Estado civil
• Ocupação
• Educação
• Rendimento

A demografia é um dos aspetos mais comuns a analisar ao definir o seu público-alvo. É também o dado mais fácil de obter.

Exemplo: Vejamos mais de perto o segmento “idade”. Imagine que tem uma loja que vende óculos de sol. Normalmente, os óculos de sol têm uma base de clientes com uma vasta gama de idades.

Está a planear uma campanha para duas marcas de óculos, a marca A e a marca B. Sabe que a marca A é mais apreciada por pessoas entre os 25 e os 34 anos. Enquanto a marca B é preferida por pessoas entre os 60 e os 69 anos.

Além disso, sabemos que as pessoas com idades compreendidas entre os 25 e os 34 anos são as que mais compram online. Ao passo que as pessoas com idades compreendidas entre os 60 e os 69 anos preferem frequentemente fazer compras em lojas físicas (embora este grupo etário também esteja a comprar cada vez mais online). Isto pode indicar, entre muitas outras coisas, que a Marca A será mais vendida através da sua loja online, enquanto a Marca B será mais vendida na sua loja física. Caso tenha uma.

Uma pesquisa de público-alvo mais aprofundada poderá também dar indicações sobre a melhor conceção das categorias de produtos, que produtos devem ser promovidos, que tipos de público-alvo e respetivas campanhas são mais adequados e em que plataformas de marketing estão os diferentes grupos etários.

Os dados demográficos sobre o seu exemplo público-alvo podem ser recolhidos de várias formas. Sendo uma delas através do Google Analytics. Ou através de estatísticas de campanhas de e-mail e plataformas em que comercializa. Também pode recolher estatísticas demográficas gerais sobre a população no Statista.

2. Geografia

Definir um público-alvo por localização baseia-se no local onde vivem as pessoas do seu público-alvo. Assim sendo, pode ser:

• O mundo inteiro
• Um país – por exemplo, todos os distritos e concelhos de Portugal
• Uma cidade – por exemplo, Guimarães
• Códigos postais específicos

Vejamos mais de perto como a segmentação geográfica pode afetar o seu marketing.

O mundo inteiro

Se a sua empresa vende bens e serviços a nível mundial, a posição geográfica dos seus clientes será um fator especialmente útil a considerar. Se, por exemplo, vender vestuário, as camisolas de malha quentes que vende chamarão mais a atenção em regiões mais frias como a Noruega, a Suécia, a Finlândia e o Canadá do que em países quentes como a Tailândia, o Brasil e a Índia.

Saber de que países provêm os seus clientes pode também ajudá-lo a adaptar as atividades de comunicação e marketing. Direcionando-se às suas culturas, preferências e atitudes representativas do local onde os seus clientes se encontram.

Um único país

No caso de uma empresa sediada apenas no Reino Unido, também pode ser útil fazer uma pesquisa de público-alvo para saber a que cidades e vilas pertencem. Para dar um exemplo típico, pode imaginar-se que a roupa de chuva se vende melhor em Manchester, enquanto as camisolas de malha podem ser mais populares na Escócia.

Uma cidade

Saber onde vive o seu grupo-alvo na cidade pode dar-lhe informações sobre o seu perfil, desafios diários e estilo de vida.

Exemplo: Digamos que é proprietário de uma empresa que fornece soluções de segurança. Um dos grupos-alvo são pessoas que vivem no centro da cidade, enquanto outro vive em cidades um pouco fora do centro da cidade.

As pessoas que vivem no centro da cidade residem frequentemente em apartamentos com soluções de segurança integradas, enquanto as que vivem em cidades com casas isoladas podem ter uma maior necessidade de produtos de segurança adicionais. Assim, a empresa tem dois grupos-alvo com necessidades geográficas diferentes.

3. Dados psicográficos

A psicografia é um termo do marketing que se baseia em atributos psicológicos. Na segmentação psicográfica do público-alvo, analisamos os atributos psicológicos dos indivíduos:

• Interesses
• Valores
• Estilo de vida
• Personalidade

Este segmento é mais pessoal e fornece uma visão mais aprofundada do motivo pelo qual os indivíduos tomam determinadas decisões e como podem responder a diferentes tipos de público-alvo, mensagens ou produtos. Os estudos mostram que os profissionais de marketing melhoram os seus anúncios em 75% se utilizarem dados psicográficos. E que esses anúncios têm uma taxa de cliques (CTR) 10% mais elevada do que os anúncios baseados em dados demográficos.

Isto não é muito surpreendente. Como seres humanos, somos movidos por emoções. Por isso mesmo, uma marca com a qual nos identificamos porque acredita nas mesmas coisas que nós, tem as mesmas opiniões e partilha os nossos valores terá sempre mais hipóteses de nos converter.

Voltando à loja de roupa que utilizámos nos exemplos anteriores, pode ser uma boa ideia sublinhar que as camisolas de malha que vende são feitas com lã de origem local. De uma empresa que possui um rótulo ecológico da UE.

Talvez tenha na sua coleção algumas camisolas feitas com fio vegan, ou uma coleção de roupa feita de materiais reciclados? Um público-alvo que se preocupa com a sustentabilidade e o bem-estar dos animais provavelmente apreciaria mais estes produtos se essa informação fosse apresentada de forma proeminente.

Por outro lado, se tiver uma identificação do público-alvo mais interessado em moda e nas últimas tendências, mostrar celebridades e influencers a usar as suas roupas pode ter um impacto melhor. Ou pode ser que outra das suas coleções de roupa corresponda melhor a um exemplo público-alvo preocupado com a moda.

O conhecimento psicográfico não só torna mais fácil encontrar e adaptar o marketing ao público-alvo. Também torna possível comunicar de forma mais pessoal, porque se sabe o que lhes interessa e o que lhes faz vibrar.

4. Segmentação para empresas B2B

For a B2B business, it may be relevant to consider B2B segmentation— also known Para uma empresa B2B, pode ser relevante considerar a segmentação B2B – também conhecida como segmentação firmográfica – do público-alvo. Neste tipo de segmentação, analisamos fatores relevantes sobre as empresas. Estes podem incluir:

• Indústria
• Dimensão da empresa
• Rendimento e crescimento da empresa
• As funções dos vários trabalhadores
• Quantos clientes têm
• Quantos escritórios têm e onde estão localizados
• Soluções tecnológicas que a empresa utiliza

Todos são segmentos que podem ser úteis para a sua empresa B2B. Pode determinar, entre outras coisas, quais os argumentos de venda que funcionam melhor. E quais os produtos e serviços de que cada grupo-alvo mais necessita. Isto constitui uma boa base quando, por exemplo, está a trabalhar no conteúdo que irá enviar por e-mail a partir do seu e-mail profissional.

Públicos-alvo com base na segmentação dinâmica de públicos

Os segmentos que analisamos até agora são as formas mais fundamentais de segmentar públicos-alvo. São também o que podemos chamar de formas estáticas de segmentação. Pois são atributos que não mudam com frequência ou rapidamente.

Agora, vamos analisar mais detalhadamente como pode levar a segmentação um passo mais além. Considerando a segmentação dinâmica do público. Este tipo de segmentação adapta-se ao comportamento e às circunstâncias do público. E ajuda-o a criar públicos-alvo especificamente adaptados à sua empresa.

Atividades de marketing

Este tipo de segmentação permite-lhe analisar mais de perto as suas próprias atividades de marketing. O tipo de atividade de marketing pode ajudar a determinar que produtos e serviços são relevantes para o grupo-alvo. E que formas de comunicação são mais adequadas. Estes grupos-alvo podem incluir:

• Os seus seguidores nas redes sociais – por exemplo, TikTok, YouTube ou LinkedIn
• Subscritores das suas newsletters
• O seu clube de clientes, ou clientes VIP
• Participantes num curso organizado por si.

Por exemplo, vejamos duas plataformas de redes sociais diferentes: TikTok e LinkedIn. Sabemos que o TikTok é uma plataforma onde os vídeos curtos são fundamentais. Enquanto no LinkedIn o texto e os artigos são formas de comunicação mais relevantes.

Assim, estas duas plataformas exigirão duas formas diferentes de comunicar. Adaptar o seu conteúdo a cada canal é uma jogada inteligente para atingir o grupo-alvo e fornecer-lhes a informação que pretende num formato que eles esperam e desejam.

O percurso do cliente

Quando falamos da jornada do cliente, referimo-nos às diferentes fases que um consumidor atravessa desde que surge uma necessidade até que um produto ou serviço esteja a ser utilizado. O percurso do cliente divide-se normalmente em quatro fases distintas:

• Fase de consciencialização: O potencial cliente tem uma necessidade e toma conhecimento do seu produto.
• Fase de consideração: O potencial cliente começa a avaliar se o seu produto ou serviço é a melhor solução para as suas necessidades.
• Fase de compra: O potencial cliente decidiu comprar-lhe o produto ou serviço.
• Fase de retenção: O cliente efetuou uma compra e experienciará o que é ser um cliente seu.
• Fase de defesa de interesses: Nesta fase, a marca trabalha para desenvolver uma relação com o cliente de modo a que este se sinta tentado a voltar a comprar-lhe, tornando-se assim um cliente regular.

Pode considerar cada fase individual como um grupo-alvo. Esta pode até ser uma forma estratégica de distinguir os clientes. Uma vez que as pessoas nas diferentes fases necessitam de informações e conteúdos diferentes. E, por conseguinte, exigem medidas de marketing diferentes.

Para garantir que uma pessoa na fase de sensibilização tome conhecimento do seu produto, é importante adotar uma abordagem com um design apelativo e concentrar-se em captar a atenção.

Na fase de consideração, será mais crucial garantir uma boa experiência do utilizador no seu site. Para que o potencial cliente possa encontrar facilmente mais informações. Um blog é também um excelente espaço onde os potenciais clientes podem ler mais sobre o produto, os serviços e a sua empresa.

Segmentação baseada no tempo

Para algumas empresas, pode ser vantajoso segmentar os públicos-alvo exemplos com base em diferentes alturas do ano. Talvez o seu negócio seja sazonal e os seus clientes tenham necessidades diferentes consoante a época em que o visitam.

Isto pode aplicar-se, por exemplo, ao sector hoteleiro ou a um restaurante. No caso de uma empresa de táxis, pode também haver uma diferença entre os clientes que precisam de um táxi durante a semana e aos fins-de-semana, ou mesmo entre clientes diurnos e noturnos.

Exemplo: Vejamos mais de perto um restaurante que decidiu visualizar os seus grupos-alvo com base nas estações do ano e nas épocas altas. Eles sabem que muitos turistas vêm à cidade durante o verão. As medidas que podem ser úteis para este grupo-alvo podem incluir:

• Alargar a área geográfica de comercialização no período que antecede o início da época.
• Tornar o menu de verão com pratos leves e sazonais e talvez um menu de churrasco.
• Destaque para o menu infantil, uma vez que muitos dos turistas no verão estão de férias em família.
• Destaque para o espaço exterior e para o horário de funcionamento tardio, para os turistas que querem passar a noite com uma bebida num bom restaurante.
• Ajustar o site do restaurante para realçar que se trata de um local interessante para os turistas visitarem.

No outono, o restaurante terá provavelmente efetuado algumas alterações ao menu para se dirigir a um novo público. Talvez para aqueles que não estão tão interessados em refeições ao ar livre, nem no menu de churrasco. Este grupo-alvo não só terá em mente preferências alimentares diferentes, como também incluirá provavelmente menos turistas e mais habitantes locais.

Ao fazer marketing para a população local, o conteúdo terá provavelmente de ser diferente. Bem como as ofertas e a comunicação para os motivar a visitar.

Com base nos seus produtos e serviços

Se tiver produtos e serviços múltiplos e variados, pode ser benéfico fazer uma análise de público-alvo exemplos em relação a eles. Talvez tenha um grupo de produtos que seja mais adequado para mulheres entusiastas da boa forma física com idades entre os 18 e os 25 anos, enquanto outro grupo de produtos é mais adequado para homens preocupados com a moda com idades entre os 45 e os 50 anos? Estes serão, naturalmente, dois grupos-alvo que podem ser persuadidos a comprar de duas formas diferentes.

Juntar as peças

Para criar públicos-alvo especificamente adaptados à sua empresa, pode ser que uma combinação de dois ou mais segmentos constitua os seus públicos-alvo. A especificidade do seu público-alvo exemplos e o número de públicos-alvo que pretende ter depende da sua empresa e dos seus objetivos.

No entanto, um bom ponto de partida pode ser garantir que o grupo-alvo é suficientemente grande para que valha a pena gastar tempo em esforços de marketing especificamente dirigidos a este grupo. É um equilíbrio delicado; o grupo-alvo não deve ser tão grande que os esforços de comunicação não atinjam o objetivo. Ao mesmo tempo, os grupos-alvo não podem ser tão pequenos que acabe por gerir mais campanhas do que o tempo de que dispõe.

Lembre-se que trabalhar com cada público-alvo exemplo será um processo contínuo. O mundo em que vivemos está em constante mudança. O que significa que as tendências, aquilo em que estamos interessados e as nossas preferências também mudam. Estas mudanças também se aplicam aos seus grupos-alvo e talvez até à forma como os seus grupos-alvo estão divididos. Neste caso, trata-se de experimentar diferentes abordagens e ver o que funciona melhor para si e para a sua empresa.

Criar grupos-alvo para a sua empresa

Neste artigo, analisamos o que é e quais as características do público-alvo, mas também porque é que os grupos-alvo são importantes para a marca e para o marketing de uma empresa. Analisamos em profundidade as várias formas de segmentar uma empresa, vimos diferentes tipos de público-alvo exemplos e de como isto pode acontecer.

Estes segmentos podem ser utilizados individualmente ou em combinação para adaptar os públicos-alvo especificamente para a sua empresa, permitindo-lhe atingir o seu público-alvo eficazmente com uma comunicação que repercute.

Esperamos que tenha adquirido uma maior compreensão do que é um grupo-alvo e que esteja motivado para analisar quais os grupos-alvo relevantes para si.