O que é upsell?
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Em vendas e marketing, existe um termo chamado upsell. Upsell significa encorajar os clientes existentes a comprar produtos/serviços adicionais que oferece, ou encorajá-los a atualizar para uma versão mais recente dos seus produtos/serviços existentes.
Assim, a estratégia de marketing Upsell centra-se nos clientes existentes em vez de vender produtos/serviços a novos clientes. Alguns poderão argumentar que é mais desafiante vender produtos/serviços a clientes existentes do que a novos clientes, e outros poderão argumentar precisamente o contrário, uma vez que poderá ser mais fácil vender a um cliente que está ciente da sua marca.
Neste artigo discutiremos o upsell e aprofundaremos o quão benéfico o upsell pode ser para o seu negócio.
Exemplos de Upsell
Digamos que está a vender software que ajuda as pessoas a traduzir palavras, frases e até parágrafos para a sua língua preferida. Os seus clientes assinam normalmente um contrato de um ano e decidem renová-lo no final do ano, se tiverem ficado satisfeitos com o seu serviço. Claro que também podem escolher uma assinatura mensal, mas escolher um contrato de um ano é normalmente mais barato.
Pode beneficiar de um “upselling” se este exemplo se aplicar a si. Quando o cliente está prestes a comprar uma assinatura de um ano consigo ou acabou de a comprar, pode contactá-los para lhes dizer que, em vez disso, beneficiariam de uma assinatura de dois anos ou de uma assinatura de três anos. Basicamente, o cliente está a vender-lhes o produto, você quer dar-lhes mais por menos.
Claro que, se o cliente é um cliente existente e já o é há algum tempo, eles já confiam em si e no seu negócio, é muito mais fácil do que confiar na sua oferta e vê-la pelo que ela é: uma oferta generosa.
Outro exemplo de “upselling” é a venda de um novo produto/serviço em vez de vender a mesma coisa. Por exemplo, é possível vender ao cliente uma versão premium do software. Se tiverem adquirido e utilizado o seu software durante algum tempo, pode contactá-los e seduzi-los a comprar uma versão premium do mesmo, uma versão que oferece mais ferramentas e funcionalidades.
Outro benefício da revenda é que pode inventar novas funcionalidades e tentar revender essas novas funcionalidades aos seus clientes já existentes.
O mesmo se aplica aos produtos e não apenas ao software. Por exemplo, digamos que tem uma empresa que vende cadernos de notas de calendário. Vende estes cadernos de calendários em diferentes tamanhos, formas e cores. O seu cliente pode comprar um pequeno calendário, para começar, e descobre que os calendários que está a vender são feitos de bom material. Portanto, é uma grande oportunidade para tentar vender o seu calendário de tamanho maior ao mesmo cliente, mesmo antes de ser altura de ele comprar um novo calendário. Pode seduzi-los informando-os de quanto mais espaço podem ter no calendário de maior dimensão.
Os benefícios da venda com desconto são infinitos. Desde que consiga encontrar formas de atualizar o seu software ou inventar novas funcionalidades e produtos, pode sempre fazer um “upselling” ao seu cliente. É uma situação vantajosa tanto para o cliente como para si próprio.
Upsell através da jornada do comprador
Tenha em mente que há certos aspetos que deve considerar antes de fazer um “upselling”. Em primeiro lugar, um cliente passa normalmente pela jornada do comprador. Essa jornada pode começar desde o momento em que o cliente começa a pesquisar a sua empresa até ao momento em que adquiriu o seu produto/serviço e o utiliza há algum tempo e está satisfeito com ele.
Considere o cliente, ponha-se no seu lugar, e pense em qual é o momento certo para lhes vender um novo produto/serviço ou uma versão mais recente. Dê ao cliente algum tempo para realmente utilizar o seu produto/serviço antes de lhes vender material novo. Tente estabelecer uma jornada de comprador para os clientes que utilizam os seus produtos e use isso como uma estratégia de marketing upsell. Por exemplo, em que altura da jornada o seu cliente necessita de atualizar para uma versão premium do software que está a vender? Procure dicas de onde os seus clientes estão a bater em blocos e precisam de uma versão melhorada dos seus produtos/serviços ou quando precisam das funcionalidades que oferece.
Estratégia de marketing Upsell
Como mencionado acima, tente descobrir os diferentes tipos de pessoas que compram os seus produtos/serviços e mapear onde podem chegar a um bloqueio na jornada do comprador.
Outra forma de o fazer é depois de ter mapeado as suas personas e a jornada do seu comprador, pode tentar procurar vários negócios que possam beneficiar dos seus produtos/serviços. Uma grande vantagem do upselling é que pode contactar os responsáveis (em várias empresas e indústrias) sem que eles o desliguem imediatamente como já sabem, possuem e utilizam o seu produto/serviço. Pode tentar explicar como o seu produto/serviço pode ajudá-los a ultrapassar o seu bloqueio.
Pode enviá-los por email, felicitando-os por algo que fizeram.
Voltemos ao nosso exemplo de software de tradução. Pode enviar por email algo do género: Parabéns por ter atingido as 5.000 palavras traduzidas.
Claro, isto só funciona se tiver um produto/software para ver o quanto o cliente utilizou os seus serviços. No parágrafo seguinte, pode notificá-los sobre formas de trabalhar com mais eficiência e sucesso, utilizando uma versão melhorada ou comprando uma nova funcionalidade. Se tiver testemunhos, é sempre uma vantagem adicioná-los ao seu email como prova de conceito.
Como mencionado anteriormente, tem uma probabilidade muito maior de conseguir que alguém responda ao seu email se já for um cliente, uma vez que já conhece o seu negócio e o considera, esperamos nós, digno de confiança. E terá, provavelmente, uma maior probabilidade de lhes vender os seus produtos/serviços.
