O que é B2B e B2C?

O que é B2B?

Business to business é a terminologia utilizada quando vende os seus produtos ou serviços a outras empresas. Tipicamente, o marketing B2B centra-se em menos encomendas mas mais encomendas sobredimensionadas com um valor elevado – até milhões.

O que significa B2B em termos de marketing e processos?

Se estiver a trabalhar com B2B, terá mais tempo para aperfeiçoar o seu discurso ao vender os seus produtos/serviços. Isto porque não precisa de apelar a milhões de pessoas e as suas diferentes tomadas de posição, em vez disso, precisa de apelar às empresas.

Um exemplo de B2B seria a Boeing, que fabrica aviões para a indústria aeronáutica, ou uma empresa de papel que vende papel a vários escritórios. 

O marketing B2B implica a criação de uma grande relação com a pessoa que compra os seus produtos/serviços na empresa. Terá provavelmente uma relação de longo prazo com muita comunicação numa base constante. A decisão de fazer uma compra em B2B demora bastante tempo – por vezes, meses. Além disso, a compra é baseada nas necessidades da empresa. Mas a parte significativa do marketing B2B são os resultados, a relação a longo prazo que se estabelecerá com as empresas. 

Ao vender um produto, é necessário certificar-se de que compreende as necessidades dos seus clientes e, mais importante ainda, estabelecer confiança com o cliente – isto também é referido como venda consultiva porque estará sempre a consultar o seu cliente para discutir as suas necessidades. É importante ter sempre isto em mente, porque a confiança é fundamental numa relação B2B. Finalmente, lembre-se sempre de ser paciente e deixe a empresa demorar todo o tempo que precisar para adquirir o seu produto/serviço. 

O que é B2C?

Business to consumer é a terminologia utilizada quando vende os seus produtos ou serviços diretamente aos consumidores, e não às empresas. Tipicamente, o marketing B2C centra-se em mais encomendas com um valor inferior. 

O que significa B2C nos termos e processos de marketing?

Se estiver a trabalhar com B2C, por outro lado, terá de se certificar de que a mensagem que está a promover tem um apelo mais amplo e atenderá a todas as pessoas que possam ver o seu anúncio/negócio e também atenderá às suas diferentes necessidades. Mais uma vez, o objetivo é apelar a mais clientes. 

Um exemplo de B2C seria, por exemplo, qualquer produto alimentar ou de bebidas que compra num supermercado ou o gigante do mobiliário IKEA que cria produtos domésticos para decorar a sua casa. 

O marketing B2C implica criar uma mensagem que apela a todos os clientes que podem comprar o seu produto/serviço, a relação não é pessoal como seria com B2B. Não precisa de se manter em contacto com todos os clientes que estão a comprar os seus produtos. Depois de comprar a sua Pepsi, por exemplo, a relação termina. 

Quando vende um produto/serviço em B2C, precisa de convencer o consumidor porque é que ele precisa do seu produto e porque é que isso lhes facilitará a vida. Por exemplo, precisa de convencer o consumidor de que as suas toalhas são as toalhas que eles precisam de comprar, seja porque é super macia e feita com os produtos mais sustentáveis. 

Há três formas diferentes de discutir a tomada de decisão e a compra de um produto como cliente. Em primeiro lugar, tem compras impulsivas feitas no local, não tem necessidade disso, nem sequer pensou nisso, mas viu-o, e agora quer comprá-lo. Segundo, há decisões calculadas com longos processos de pensamento, tais como quando se compra um quadro para a sala de estar ou se compra uma camisola. Por último, tem compras que são motivadas pela emoção e gratificação instantânea. Por exemplo, tem sede e quer comprar água engarrafada. As suas mensagens precisam de se ligar de alguma forma a estes três tipos de pessoas que podem tropeçar nos seus produtos porque quer satisfazer as necessidades e desejos de cada pessoa.

Diferença entre B2B e B2C?

Mencionamos as várias formas de funcionamento B2B e B2C dentro da sua faixa de comercialização. Vamos resumir as diferenças mais significativas, comparando as duas. Comecemos com B2B. Business to business tem menos clientes porque estão a vender a empresas e não a clientes individuais. Têm grandes encomendas porque as empresas normalmente precisam de muitos artigos para cobrir o seu pessoal e as suas necessidades, o que também equivale a encomendas de valor mais elevado. Com tudo isto, no entanto, vem um tempo de decisão mais longo quando realmente se faz a compra. Ainda assim, uma vez que a empresa tenha feito a compra e esteja satisfeita com ela, pode ser estabelecida uma relação de longa duração. 

Por outro lado, business to consumer tem mais clientes. O B2C pode chegar a todos os mais de 8 mil milhões de pessoas que vivem no mundo, mas terão encomendas mais pequenas porque o cliente normalmente só comprará um produto ou serviço para si próprio. Encomendas mais pequenas também equivalem a encomendas de menor valor, tempo de decisão mais curto e relações mais curtas. No entanto, nada disto está escrito em pedra e está sujeito a alterações. Por exemplo, poderá ser proprietário de uma empresa que exija que o cliente compre os seus produtos sempre que estes se esgotem, resultando numa relação mais longa se estiverem satisfeitos com o produto. 

Com tudo isto dito, tenha em mente que as pessoas encarregadas de comprar produtos/serviços para estas grandes empresas (B2B) são pessoas como você. Ainda quer falar com elas de uma forma pessoal e amigável. Ainda precisa de lhes apelar e usar palavras que usaria quando está a tentar promover o seu negócio junto dos consumidores. Não seja demasiado académico ao usar palavras que são demasiado difíceis de compreender, mantenha um tom amigável e explique-lhes, tal como o faria a qualquer outra pessoa, porque devem escolher os seus produtos.