Criar personas: um guia com exemplos – B2B & B2C

Quer criar personas? Este artigo tem tudo o que precisa de saber para começar! Iremos abordar:

• O que são personas
• Porque é que as personas são uma ferramenta brilhante
• Para que pode utilizar uma persona
• O que uma persona pode incluir

Também adicionámos exemplos que pode utilizar para se inspirar.

Depois de ler este artigo, saberá o suficiente sobre personas para criar a sua própria persona para a sua empresa. Assim, aprenda como criar persona de forma eficaz para atingir os seus objetivos de marketing. Vamos lá começar!

O que é uma persona?

Uma persona é uma personagem fictícia que representa uma parte da sua base de clientes. Numa persona, reúne as informações mais importantes sobre um dos seus públicos-alvo. E apresenta-as como uma pessoa que representa um grupo inteiro.

Por exemplo, uma livraria que recebe muitos visitantes estudantes e turistas pode criar uma persona para cada um destes grupos: “Beatriz Estudante” e “Tobias Turista”.

Pode criar personas em vários formatos. Mas o mais comum é criar um cartão de personagem ou uma folha que seja compacta e fácil de ler. É aconselhável tê-lo à frente do ecrã ou da secretária como referência enquanto trabalha no conteúdo para o público-alvo que personifica.

A informação que inclui na sua persona depende dos dados de que dispõe e do que é mais importante para si e para o seu conteúdo. Vamos analisar mais detalhadamente o que pode ser útil incluir numa persona.

O que deve incluir uma persona?

Uma personagem deve basear-se em dados reais e em informações relevantes de que dispõe. Mesmo que a personagem seja fictícia, a informação numa persona tem de refletir a realidade para ser útil. Uma persona deve ser utilizada principalmente como uma ferramenta para criar conteúdo, pelo que é essencial baseá-la em dados corretos.

Iremos explicar o que é normalmente incluído numa persona. E ainda alguns elementos opcionais que pode optar por incluir se forem relevantes para si e para o seu trabalho.

Informações básicas de uma pessoa

Um nome fictício e uma imagem para apresentar a personagem

Uma vez que uma persona é uma representação de uma personagem fictícia, necessita de um nome e de uma imagem fictícios. O nome pode ser associado ao produto ou serviço que está a tentar vender ao grupo de clientes. Ou a outra informação-chave relevante relacionada com o grupo de clientes.

Por exemplo:

• Helena Alpinista
• Daniel Documentário
• Eva Empreendedora
• Marta Município
• Henrique Saúde

Um nome que esteja diretamente relacionado com o seu público-alvo facilita a compreensão rápida do público-alvo relevante.

A imagem fictícia que escolher também deve ser relevante para o grupo de clientes, por exemplo, ter aproximadamente a mesma idade. Pode encontrar imagens gratuitas online para utilizar.

Idade

Se o público-alvo abranger vários grupos etários, pode escolher a idade média ou a idade mais típica do grupo.

Localização

O mesmo se aplica à localização. Se o seu grupo de clientes estiver espalhado por várias cidades ou países, escolha o local mais típico para o grupo de clientes ou de onde a maioria deles é originária.

Finanças e rendimentos

Mesmo que não tenha uma visão geral exata dos rendimentos do seu grupo de clientes, que variam de pessoa para pessoa, pode ser útil incluir algumas informações sobre isso numa persona. Compreender o rendimento do seu público pode dar-lhe uma ideia sobre se as boas ofertas ou a exclusividade terão mais impacto junto deste grupo de clientes.

Personalidade

Se tiver conhecimentos sobre os interesses, valores, estilo de vida e outras caraterísticas mais pessoais do grupo de clientes, pode ser benéfico incluí-los.

Em marketing, são designados por “atributos psicográficos” e ajudam-no a conhecer o seu público-alvo a um nível mais pessoal. Proporcionam uma compreensão mais profunda da forma como reagem a diferentes tipos de conteúdo e quais os fatores que influenciam a sua tomada de decisões.

Há muitas maneiras de encontrar factos sobre os seus públicos-alvo. Leia o nosso artigo sobre como encontrar o seu público-alvo para obter dicas sobre onde encontrar as informações de que necessita.

Outras informações relevantes para uma persona de cliente

Dependendo do que tem acesso e do que é relevante para a sua empresa, também pode incluir o seguinte numa persona:

• Que dispositivos o seu público utiliza mais frequentemente
• Quais os canais e plataformas de redes sociais em que estão presentes
• A que horas do dia navegam na Internet
• Consumo dos media
• Hábitos online e no telemóvel
• Utilização de e-mail
• Situação profissional
• Dimensão do agregado familiar

Se existirem outros pormenores que sejam relevantes para as suas personas de clientes específicas, é certamente aceitável adicioná-los. As personas devem ser adaptadas especificamente à sua empresa e às suas necessidades!

Pormenores caraterísticos de uma pessoa

Trabalhar com um grupo de clientes pode ser um conceito muito abstrato. Dividir a informação numa apresentação visual de uma pessoa é também uma excelente forma de trabalhar com muitos dados num contexto mais fácil de compreender e de se relacionar.

Tornar uma persona mais humana pode ajudá-lo a concentrar-se mais nas pessoas que constituem o público-alvo com que está a trabalhar. Reforçamos que uma persona em marketing deve capturar as motivações e os desafios do público-alvo para criar conteúdos impactantes. Acrescente pontos que digam um pouco mais sobre quem é realmente essa pessoa para a humanizar. 

Pode incluir, por exemplo:

• Um desafio na vida quotidiana que a sua empresa pode resolver.
• Um objetivo ou sonho que a pessoa tem.
• Os seus pontos fortes e fracos.
• Uma pequena biografia de quatro a cinco frases que resume quem é a pessoa.
• Uma citação relevante que represente esta pessoa.

Estas informações tornam o processo de criar persona mais fácil e intuitivo.

Reveja a informação que tem disponível sobre o seu grupo de clientes e considere se há algo que seria útil ter em mente enquanto trabalha em conteúdos relevantes.  Se for esse o caso, pode incluí-lo numa persona.

Não se esqueça de que uma persona deve ser fácil de ler e não deve estar sobrecarregada de informações.

Porque é que deve criar personas de clientes?

Há muitas boas razões para criar personas de clientes. Tanto o processo de as elaborar como a sua utilização como ferramenta durante um dia de trabalho atarefado podem facilitar muito a criação de conteúdos.

Vamos analisar seis benefícios da criação de persona de clientes, e da utilização das mesmas:

1. Centrar-se no público-alvo

A criação de persona é um processo complexo. Mas a de conteúdos também. É por isso necessário perceber muitos aspetos. Desde os básicos sobre o que criar conteúdos. Aos canais em que devem ser apresentados. E até à própria redação, conceção ou filmagem dos conteúdos. Quer esteja a comercializar muitos produtos em simultâneo, a fazer uma venda em toda a loja ou a criar novos conteúdos para todo o site.

Independentemente da sua situação, é seguro dizer que há muito em que pensar para alguém que cria conteúdos. Em vez de mergulhar em dados pesados, análises e gráficos sobre o seu público-alvo, pode consultar uma persona e encontrar rapidamente as informações mais importantes.

Com os pormenores sobre o público-alvo que pretende atingir bem presentes na sua mente, será mais fácil elaborar conteúdos que os atinjam. A criação de conteúdos personalizados é mais eficaz quando consegue criar persona marketing que reflete as necessidades reais do seu público-alvo.

2. Ficar a conhecer melhor o seu público-alvo

Criar uma persona é também uma excelente forma de colocar os dados recolhidos num contexto que faça sentido. Visualizar os dados e colocá-los num contexto relevante facilita a sua leitura e memorização.

Tanto o processo de criação de persona como a sua revisão ajudam-no a ver o seu grupo de clientes de uma perspetiva nova e, possivelmente, mais reflexiva, com os principais resultados em foco.

3. Criar conteúdos mais direcionados

Uma persona dá-lhe uma base melhor para criar conteúdos direcionados. As reflexões que você e a sua equipa fazem quando desenvolvem as personas dos clientes dão uma compreensão mais profunda de quem é o público-alvo e o que influencia as suas decisões. Isto torna muito mais fácil compreender quais as ferramentas, meios de comunicação, canais e mensagens que influenciarão o público.

Como resultado, pode agora criar conteúdos mais pessoais, mais relevantes e mais direcionados para o público. Os conteúdos que o público reconhece e com os quais partilha valores, humor ou relevância têm muito mais probabilidades de criar uma impressão positiva e conduzir a conversões. Assim sendo, destacamos que uma boa persona em marketing é essencial para aumentar o envolvimento com o site.

4. A sua equipa adquire um entendimento comum

Os dados podem ser extensos e avassaladores. E, por vezes, pode ser difícil saber o que é importante utilizar e como interpretá-los.

Ao criar uma persona de cliente, você e a sua equipa reuniram informações importantes sobre o público-alvo. Também refletiu sobre os desafios, motivações e desejos do grupo, o que significa que toda a equipa com que trabalha tem agora um entendimento comum do público-alvo.

Agora, trabalhando a partir do mesmo ponto de partida e com uma ideia clara de quem se está a tentar alcançar, é muito mais fácil trabalhar em conjunto com um objetivo. Se precisar de ajuda, pode procurar um site para criar personas que ofereça modelos personalizáveis.

5. Poder aumentar o tráfego e a participação no seu site

O melhor conhecimento do seu público-alvo pode reforçar o seu marketing e, em geral, ajudá-lo a tomar melhores decisões sobre o seu site.

Embora seja sempre importante ter uma marca reconhecível com um tom de voz consistente, pode ainda tomar algumas decisões com base naquilo que acredita que o público-alvo gostará mais.

Isto pode incluir:

• Que imagens ou ferramentas visuais utilizar no site
• Que cores utilizar no seu site
• Como devem ser as categorias de produtos na sua loja virtual
• Como redigir descrições de produtos que repercutam
• Como redigir o texto do seu site

E muito mais! Um site com conteúdos otimizados para SEO e criados para se adaptarem melhor ao público-alvo tem grandes hipóteses de aumentar o tráfego, o envolvimento e as conversões.

6. Poder adaptar os produtos e as vendas às preferências do seu público 

Ao criar uma persona, está a refletir sobre o público-alvo de uma forma que talvez não tivesse feito se apenas pudesse olhar para números e estatísticas. Uma persona envolve frequentemente uma reflexão sobre os objetivos e desafios do público. Estas reflexões facilitam a apresentação de boas soluções para melhorar os produtos ou quando e como deve ser efetuada uma venda na sua loja virtual.

Quantas personas deve ter?

O número gerador de persona necessário depende do seu tipo de negócio e do número de grupos diferentes de pessoas que está a tentar alcançar.

Por exemplo, se tiver uma loja virtual com várias categorias de produtos que atraem públicos diferentes, é uma boa ideia criar personas online para cada categoria de produto.

Uma empresa B2B que vende principalmente serviços semelhantes pode querer diferenciar entre pequenas, médias e grandes empresas. Nesse caso, pode criar uma persona para cada dimensão de empresa se verificar que a abordagem e a motivação variam entre as diferentes dimensões de empresa.

Uma empresa B2B também pode criar uma persona B2B para cada setor em que opera. Talvez vendam serviços adequados a empresas do sector da construção, mas também do sector dos transportes e logística, e do petróleo e gás? Uma boa abordagem poderia ser criar uma persona para cada um dos sectores individuais.

Considerar a sua própria atividade

Comece o trabalho de criação de persona olhando para a sua base de clientes como um todo e avaliando grupos-alvo específicos. Isto dá-lhe uma boa base para perceber como criar personas baseadas em pessoas que possam estar interessadas na sua marca.

Uma dica inteligente é também criar primeiro uma ou duas personas para os seus grupos-alvo mais importantes. Assim, é mais fácil começar e pode testar como é trabalhar com este processo e como afeta o seu conteúdo. Se achar necessário criar personas extra, não há nada que o impeça de trabalhar nelas mais tarde.

Uma persona não é estática e deve, obviamente, ser atualizada se encontrar ou notar novas informações que deveriam ter sido incluídas.

Exemplos de personas de clientes – B2C e B2B

Vejamos agora alguns exemplos concretos do que pode ser uma persona. Criámos uma persona para cada uma de três empresas fictícias.

Fizemo-las intencionalmente um pouco diferentes umas das outras para que possa avaliar mais facilmente o que considera útil incluir ao criar as suas próprias personas.

Persona para uma livraria (B2C)

Voltemos à livraria de que falámos no início do artigo. Imaginámos que têm um grupo de clientes constituído por estudantes. Aqui está uma persona B2C que a livraria poderia ter criado para esse público-alvo:

Nome: Estudante Beatriz

Idade: 20 anos

Localização: São Victor, Braga

Imagem: Uma fotografia de uma jovem sorridente com cerca de 20 anos de idade

Situação económica: Rendimento baixo, trabalha em part-time paralelamente aos estudos, mas tem muitas despesas. É importante que o dinheiro gasto valha a pena. Utiliza frequentemente descontos e cupões.

Interesses: Participa em eventos estudantis, é assinante de vários serviços de streaming e preocupa-se em manter um estilo de vida saudável.

Estilo de vida: Vive numa associação de estudantes.

Biografia:

A Beatriz é uma estudante trabalhadora que gosta de ordem e organização. Ela precisa de várias coisas numa livraria: livros escolares, material de escrita e material de escritório para os seus estudos. Ao mesmo tempo, a renda de um apartamento é cara e uma boa parte do seu dinheiro vai para os eventos estudantis a que assiste regularmente. A Beatriz pondera cuidadosamente as suas necessidades antes de comprar qualquer coisa.

Objetivo: Ser uma boa aluna com uma técnica de estudo estruturada. E que não gaste todo o seu dinheiro em materiais de escrita demasiado caros.

Persona para um restaurante (B2C)

Neste exemplo, vamos analisar a persona de um restaurante. Quer se trate de um grande restaurante familiar ou de um estabelecimento de alta gastronomia, é provável que todos eles tenham diferentes grupos-alvo que estão a tentar alcançar com o seu marketing e o seu site para restaurante.

Para este restaurante fictício, criámos uma persona para um público-alvo que é social e gosta de sair com outras pessoas.

Nome: Hugo Relações-Públicas

Idade: 25 anos

Localização: Lisboa

Imagem: Uma fotografia de um homem feliz com cerca de 25 anos

Situação económica: Rendimento médio a elevado

Interesses: Eventos sociais, encontros diversos, tudo o que é animado na cidade

Desafio diário: Hugo adora juntar pessoas para as refeições – mas tem dificuldade em encontrar algo que agrade a todos.

Soluções que oferecemos e que ele deve conhecer: Temos algo para todos, com uma grande ementa, espaços amplos para grandes reuniões, uma convidativa ementa de cocktails e eventos mensais.

Pontos fortes: Social, bom a reunir amigos e colegas, persuasivo.

Pontos fracos: Pode ser indeciso, considera importante agradar todos no grupo.

Citação: “No fim de semana passado fomos a um restaurante super fixe. Este fim de semana estou pronto para encontrar um ainda mais espetacular!”

Persona de uma empresa de software (B2B)

As personas podem ser uma ferramenta valiosa para uma empresa B2B. Como mencionado anteriormente, este tipo de empresas pode criar uma persona para as diferentes dimensões de empresas que pretende alcançar. Ou, em alternativa, criar uma persona B2B para cada setor com que trabalha.

Neste exemplo, imaginamos uma empresa B2B que vende software para gestão de projetos e organização da força de trabalho. Desenvolveram um software que ajuda os empregados de uma empresa a organizar e gerir as suas tarefas. Aqui está uma persona B2B para um dos seus grupos-alvo:

Nome: Júlio Surpreendido

Idade: 42 anos

Imagem: Uma fotografia de um homem profissional na casa dos 40 anos num escritório

Função: Proprietário e Diretor Executivo de uma empresa de média dimensão em crescimento

Resumo: Após alguns anos difíceis, a empresa de Júlio finalmente deu a volta por cima e, de repente, cresceu mais rapidamente do que antes. Em pouco tempo, Júlio contratou mais pessoal e está a gerir mais projetos do que antes. Júlio é uma criatura de hábitos e não sabe que de facto existem soluções mais fáceis do que as que utiliza atualmente.

Desafio: Está a tornar-se difícil acompanhar os projetos e as tarefas na empresa. O Júlio está consciente deste facto, mas não sabe se existe uma boa solução para o problema. Também não dedica tempo a tentar encontrar uma solução.

Força: Focado no sucesso e interessado em formas de fortalecer a empresa.

Pontos fracos: Ocupado com o seu próprio negócio, dá prioridade a tarefas urgentes em vez de encontrar uma solução para o desafio de uma melhor organização de projetos e de tarefas.

Criar personas para a sua empresa

Quer esteja a trabalhar sozinho ou a planear um workshop na sua empresa, sabe agora a importância das personas dos clientes e tem um bom template para criar personas através dos exemplos deste artigo.

Lembre-se de que as personas devem basear-se principalmente em factos. Mas podem e devem ser apimentadas com reflexões sobre o que é típico do seu grupo de clientes. Existem várias opções de site para criar personas que ajudam a tornar este processo mais prático e eficiente.

Uma persona ajuda-o a compreender rapidamente as informações mais importantes sobre o público-alvo que está a tentar alcançar e humaniza os seus dados. Lembramo-nos de que o que queremos alcançar são pessoas reais com necessidades, desafios e motivações genuínas, e isso ajuda-nos a fazer as escolhas certas para criar conteúdos relevantes para o público-alvo. Uma persona em marketing digital torna mais fácil criar conteúdos que se conectem diretamente com as motivações e desafios do público.

Agora que entendeu como criar personas, a quantidade é da sua inteira responsabilidade. Mas recomendamos que comece com uma ou duas baseadas nos seus grupos-alvo mais importantes. Isso facilitará o trabalho inicial ao criar persona para cada grupo. Desta forma, pode pegar em cada ferramenta para criar persona online que fornecemos, começar a ser um gerador de persona e descobrir como é trabalhar com as mesmas.

Boa sorte com as vossas personas!