Was ist Upselling?
Im Vertrieb und Marketing gibt es den Begriff „Upselling“. Upselling bedeutet, bestehende Kunden dazu zu animieren, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen oder sie zu einem Update bzw. Kauf des neuesten Modells zu bewegen.
Die Upselling Strategie fokussiert sich also auf Bestandskunden, anstatt auf die Akquise von Neukunden. Manch einer mag behaupten, dass es schwieriger ist, Produkte an bestehende Kunden zu verkaufen, doch jemand anderes sagt genau das Gegenteil, dass es einfacher ist, an Kunden zu verkaufen, die die Marke bereits kennen.
In diesem Artikel nehmen wir das Thema Upselling genauer unter die Lupe und zeigen, wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann.
Upselling Beispiele
Angenommen Sie verkaufen Übersetzungssoftware und Ihre Kunden schließen normalerweise ein 1-Jahresabo ab und wenn sie zufrieden sind, verlängern sie es. Vielleicht entscheiden sich manche auch für ein Monatsabo, doch ein Jahresvertrag ist in der Regel günstiger.
In diesem Beispiel könnten Sie von Upselling profitieren, etwa indem Sie die Kunden kontaktieren, wenn sie gerade das Jahresabo kaufen möchten oder gekauft haben und ihnen ein 2- oder 3-Jahresabo anbieten. So betreiben Sie Upselling für Ihr Produkt und bieten Ihren Kunden mehr Leistung für weniger Geld.
Das funktioniert besonders gut, wenn die Kunden seit einiger Zeit Bestandskunde sind, denn dann ist bereits ein Vertrauen in Sie und Ihre Produkte vorhanden. Das ist für die Kunden einfacher als blind zu vertrauen und darauf zu bauen, dass es sich um ein großzügiges Angebot handelt.
Ein anderes Beispiel für Upselling ist der Verkauf eines neuen Produkts / einer neuen Dienstleistung anstelle des althergebrachten. So könnten Sie Ihren Kunden etwa die Premiumversion Ihrer Software verkaufen. Wenn diese seit einiger Zeit Ihr Programm nutzen, lässt sich über eine E-Mail die Premiumversion bewerben, welche mehr Tools und Funktionen bietet.
Das Upselling hat dabei den zusätzlichen Vorteil, dass Sie neue Funktionen erfinden können, um sie anschließend via Upselling an bestehende Kunden zu verkaufen.
Upselling funktioniert übrigens auch bei Produkten und nicht nur bei Software. Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen verkauft Taschenkalender in verschiedenen Formen, Größen und Farben. Ihre Kunden kaufen vielleicht zu Beginn erst einen kleinen Kalender und stellen fest, dass dieser aus hochwertigem Material gefertigt ist.
Für Sie ist hier eine gute Möglichkeit gekommen, den Kunden auch die größeren Kalender zu verkaufen, nämlich kurz bevor sie wieder einen neuen brauchen. Indem Sie beispielsweise auf den zusätzlichen Platz hinweisen, können Sie den Kalender für die Kunden attraktiv machen.
Upselling bietet viele Vorteile und fast endlose Möglichkeiten. Solange Sie Wege finden, Upgrades oder neue Funktionen für Ihre Software herauszubringen, ist das Upselling eine passende Strategie für Ihr Geschäft. Und davon profitieren nicht nur Sie, sondern es ist eine Win-win-Situation für Sie und Ihre Kunden.
Upselling während des gesamten Kaufprozess
Bevor Sie mit dem Upselling beginnen, sollten Sie einige Aspekte bedenken. Kunden durchlaufen üblicherweise einen Kaufprozess, der bei der Recherche Ihres Unternehmens beginnt und beim Kauf und der zufriedenen Nutzung Ihres Produkts endet.
Versetzen Sie sich in Ihre Kunden und überlegen Sie, wann der beste Zeitpunkt gekommen ist, um ihnen ein neues Produkt oder ein Upgrade anzubieten. Die Kunden sollten immer zuerst etwas Zeit haben, um das Produkt wirklich ausprobieren zu können. Versuchen Sie den Kaufprozess bestmöglich in allen Stufen nachzuvollziehen, um daraus eine Upselling Strategie abzuleiten.
Suchen Sie nach Hinweisen, wann Kunden eventuell in eine Sackgasse geraten und zusätzliche Funktionen oder ein Upgrade auf das neueste Modell benötigen.
Upselling Strategie
Versuchen Sie, die verschiedenen Käufertypen und deren Kaufprozess zu analysieren, um den besten Zeitpunkt für Ihr Upselling zu bestimmen. Sobald das getan ist, können Sie auch nach Unternehmen Ausschau halten, die von Ihrem Angebot profitieren würden.
Ein großer Vorteil vom Upselling ist, dass Sie direkt die Entscheidungsträger in Firmen ansprechen können, die Ihr Produkt bereits kennen und nutzen. Dadurch vermeiden Sie den üblichen Einstieg beim Cold-Calling oder E-Mailing, der oft in einer direkten Absage endet.
Erklären Sie ihnen, wie Ihr Produkt dabei helfen kann, die aktuellen Probleme zu überwinden. Oder senden Sie eine E-Mail und gratulieren zu einem Erfolg. Wenn wir das Beispiel mit der Übersetzungssoftware noch einmal aufgreifen, könnte das eine E-Mail sein mit den Worten: „Gratulation zu 5000 übersetzen Wörtern!“.
Das funktioniert natürlich nur, wenn Ihre Software diese Daten auch erfasst. Im nächsten Absatz beschreiben Sie dann, wie die Kunden noch effizienter und erfolgreicher arbeiten können, wenn sie ein Upgrade kaufen oder die neuen Funktionen nutzen. Hier ist auch ein guter Platz, um Testimonials als Social Proof einzufügen.
Ist jemand bereits Ihr Kunde, sind die Chancen um ein Vielfaches höher, dass dieser auf Ihre E-Mail antwortet. Schließlich ist Ihr Unternehmen bereits bekannt und hoffentlich in seinen Augen auch vertrauenswürdig. Nutzen Sie diese Chance, um Ihren Bestandskunden Ihre Produkte zu verkaufen.
