Was ist B2B und B2C?

Was ist B2B?

Der Begriff Business-to-Business wird verwendet, wenn ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen anderen Unternehmen anbietet. Dabei konzentriert sich B2B-Marketing meist auf weniger Bestellungen, dafür größere Bestellmengen und höhere Bestellwerte – bis in den Millionenbereich.

Wie beeinflusst der Fokus auf B2B das Marketing?

Im B2B-Bereich haben Sie mehr Zeit dafür, den Pitch für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verfeinern. Grund dafür ist, dass Sie nicht Millionen von Leuten und deren unterschiedlichen Auffassungen genügen müssen, sondern sich auf wenige Firmen konzentrieren.

Ein Beispiel für B2B ist Boeing, welches Flugzeuge für Fluggesellschaften baut oder ein Papierhersteller, der sein Papier an Büros verkauft.

Zum B2B-Marketing gehört auch, mit den Kaufentscheidern in den Unternehmen eine gute Beziehung aufzubauen. Oft entstehen dabei langfristige Geschäftsbeziehungen, in denen man regelmäßig in Kontakt zueinander steht. Kaufprozesse dauern im B2B-Bereich sehr lange, manchmal Monate. Außerdem geschieht der Kauf basierend auf den Bedürfnissen des Unternehmens. 

Der Kernpunkt des B2B-Marketings ist allerdings die langfristige Beziehung, die mit einer Firma hergestellt wird.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist es wichtig, dass Sie die Bedürfnisse der Kunden verstehen. Noch wichtiger ist es aber, Vertrauen aufzubauen. Diese Art von Verkaufen heißt auch „Beratendes Verkaufen“, da hier die Kunden fortwährend beraten werden und auf ihre Anforderungen eingegangen wird. 

Prägen Sie sich dieses Element gut ein, Vertrauen ist der Hintergrund für Geschäftsbeziehungen im B2B-Bereich. Bleiben Sie außerdem geduldig und lassen dem Unternehmen alle Zeit der Welt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Was ist B2C?

Von B2C ist die Rede, wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endkunden verkaufen anstatt an Unternehmen. Der Fokus liegt dabei auf einem großen Volumen an Bestellungen, aber mit geringerem Wert.

Wie beeinflusst der Fokus auf B2C das Marketing?

Wenn Sie im B2C-Bereich tätig sind, muss Ihr Marketing einem breiteren Publikum gefallen und Ihre Produkte die Bedürfnisse jeder einzelnen Person erfüllen, welche mit Ihrer Werbung und Ihrem Unternehmen in Kontakt kommen könnte. 

Ein Beispiel für B2C wäre jedes Lebensmittelunternehmen, dass seine Produkte im Supermarkt verkauft, aber auch der Möbelriese IKEA, welcher Produkte für den Haushalt herstellt.

Beim B2C-Marketing ist es wichtig eine Werbebotschaft zu schaffen, die alle Kunden, die Ihr Produkt kaufen könnten, anspricht. Die Kundenbeziehung ist dabei nicht so persönlich wie bei B2B. Sie müssen nicht mit allen Kunden, die Ihr Produkt kaufen, in Kontakt bleiben; die Kunden kaufen beispielsweise ein Pepsi und das ist das Ende der Kundenbeziehung.

Wenn Sie ein Produkt im B2C-Bereich verkaufen, müssen Sie die Kunden davon überzeugen, warum sie Ihr Produkt brauchen und wie es ihr Leben vereinfacht. Verkaufen Sie etwa Handtücher müssen Sie darlegen, warum gerade Ihre Handtücher die besten sind, zum Beispiel weil sie besonders weich und aus den besten Materialien gefertigt sind.

Kunden treffen Kaufentscheidungen aus drei verschiedenen Gründen:

1. Das Erste sind Impulskäufe. Es gibt keinen Bedarf an dem Produkt, die Kunden haben noch nicht einmal wirklich darüber nachgedacht, doch jetzt haben sie es gesehen und möchten es kaufen.
2. Das Zweite sind Käufe, über die lange und gut nachgedacht wurde, etwa der Kauf eines Gemäldes für das Wohnzimmer oder ein Pullover.
3. Zum Schluss gibt es noch Käufe, die von Emotionen und sofortiger Genugtuung (Instant Gratification) getrieben sind. Wenn jemand durstig ist und eine Flasche Wasser kauft gehört das zu dieser Kategorie.

Mit Ihrer Werbebotschaft müssen Sie all diese drei Typen erreichen, schließlich soll das Produkt die Wünsche und Bedürfnisse jeder Person ansprechen.

Der Unterschied zwischen B2B und B2C

Wir haben die verschiedenen Arten des Marketings für B2B und B2C ausgeführt. Lassen Sie es uns nun zusammenfassen, indem wir die beiden Methoden vergleichen, angefangen bei B2B. 

Business-to-Business hat weniger Kunden, da an Unternehmen und nicht einzelne Endkunden verkauft wird. Da Unternehmen üblicherweise hohe Stückzahlen benötigen, gibt es hohe Bestellmengen, was zu einem hohen Bestellwert führt. Damit einher geht aber auch ein längerer Zeitraum bis zur Kaufentscheidung. Doch wenn die Firma mit dem Kauf zufrieden ist, entsteht meist eine langfristige Geschäftsbeziehung.

Auf der anderen Seite gibt es im Business-to-Customer-Bereich mehr Kunden. B2C kann im Grunde über acht Milliarden Menschen erreichen, doch es gibt kleinere Bestellmengen, da das Produkt oder die Dienstleistung nur für einen selbst gekauft wird. Das bedeutet auch einen geringeren Bestellwert, weniger Zeit bis zur Kaufentscheidung und kürzere Kundenbeziehungen.

Das ist jedoch alles nicht in Stein gemeißelt und kann sich ändern. Ein Beispiel ist, wenn Sie ein Unternehmen haben, bei dem Kunden jedes Mal das Produkt kaufen müssen, sobald es alle ist. Sofern die Kunden zufrieden sind ist das Ergebnis ist eine länger andauernde Kundenbeziehung.

Bei all dem sollten Sie aber bedenken, dass die Kaufentscheider in den großen Unternehmen Menschen sind wie Sie und wir. Sprechen Sie mit Ihnen auf freundliche und persönliche Art und Weise und überzeugen Sie sie mit den richtigen Worten von Ihrem Unternehmen.

Seien Sie nicht zu akademisch und benutzen schwer verständliche Begriffe, sondern bleiben Sie freundlich und erklären Sie ihnen, so kitschig das auch klingen mag, warum sie sich für Ihre Produkte entscheiden sollten.