Personas erstellen: Ein Leitfaden mit Beispielen für B2B & B2C

Möchten Sie Personas erstellen? In diesem Artikel finden Sie alles, was Sie wissen müssen, um loszulegen! Darum wird es genau gehen:   

• Was sind Personas  
• Warum sind Personas ein hervorragendes Werkzeug   
• Wofür können Sie eine Persona verwenden  
• Was kann eine Persona beinhalten 

Wir haben auch Beispiele hinzugefügt, die Sie zur Inspiration verwenden können.   

Nach der Lektüre dieses Artikels werden Sie genug über Personas wissen, um Ihre eigenen für Ihr Unternehmen zu erstellen. Fangen wir an!  

Was ist eine Persona?

Eine Persona ist eine fiktive Figur, die einen Teil Ihres Kundenstamms repräsentiert. In einer Persona sammeln Sie die wichtigsten Informationen über eine Ihrer Zielgruppen und stellen sie als eine Person dar, die für eine ganze Gruppe steht.  

Eine Buchhandlung, die viele Studenten und Touristen empfängt, könnte zum Beispiel für jede dieser Gruppen eine Persona erstellen: „Stefan Student“ und „Tina Tourist‘.  

Sie können Personas in verschiedenen Formaten erstellen, aber das gängigste ist die Erstellung einer Charakterkarte oder eines Blattes, das kompakt und leicht zu lesen ist. Sie sollten diese Karte vor sich am Bildschirm oder Schreibtisch aufbewahren, während Sie an Inhalten für die Zielgruppe arbeiten, die sie verkörpert.  

Welche Informationen Sie in Ihre Persona aufnehmen, hängt davon ab, welche Daten Sie haben und was für Sie und Ihre Inhalte am wichtigsten ist. Schauen wir uns genauer an, was in einer Persona sinnvoll sein könnte.   

Was sollte eine Persona beinhalten?

Eine Persona sollte auf tatsächlichen Daten und relevanten Informationen Ihrer Zielgruppe beruhen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Auch wenn die Figur fiktiv ist, müssen die Informationen in einer Persona der Realität entsprechen, um nützlich zu sein. Eine Persona sollte in erster Linie als Werkzeug bei der Erstellung von Inhalten verwendet werden, daher ist es wichtig, dass sie auf korrekten Daten basiert.  

Wir werden einerseits aufschlüsseln, was normalerweise in einer Persona enthalten ist. Und andererseits beschäftigen wir uns miteinigen optionalen Elementen, die Sie aufnehmen können, wenn sie für Sie und Ihre Arbeit relevant sind.  

Grundlegende Informationen in einer Persona

Ein fiktiver Name und ein Bild, um die Figur vorzustellen

Da eine Persona eine fiktive Figur darstellt, benötigt sie einen fiktiven Namen und ein fiktives Bild. Der Name kann mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie der Kundengruppe verkaufen wollen oder mit anderen relevanten Schlüsselinformationen im Zusammenhang mit der Kundengruppe verbunden sein.  

Zum Beispiel:  

• Werner Wanderer  
• Daniel Dokumentarfilmer  
• Ute Unternehmerin  
• Svea Stadtverwaltung  
• Gerd Gesundheitswesen 

Ein Name, der einen direkten Bezug zu Ihrer Zielgruppe hat, erleichtert das schnelle Erfassen der jeweiligen Zielgruppe.  

Auch das von Ihnen gewählte fiktive Bild sollte zur Kundengruppe passen, zum Beispiel indem es in etwa das gleiche Alter hat. Im Internet finden Sie kostenlose Bilder, die Sie verwenden können.   

Das Alter   

Wenn sich Ihre Zielgruppe über mehrere Altersgruppen erstreckt, können Sie das Durchschnittsalter oder das für die Gruppe typischste Alter wählen.  

Der Ort  

Das Gleiche gilt für den Ort: Wenn Ihre Kundengruppe über mehrere Städte oder Länder verteilt ist, dann wählen Sie den Ort, der für die Kundengruppe am typischsten ist oder wo die meisten von ihnen herkommen.  

Das Geld 

Auch wenn Sie keinen genauen Überblick über das Einkommen Ihrer Kundengruppe haben und es von Person zu Person unterschiedlich ist, kann es hilfreich sein, einige Informationen darüber in eine Persona aufzunehmen. Wenn Sie das Einkommen Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie sich ein Bild davon machen, ob gute Angebote oder Exklusivität bei dieser Kundengruppe am besten ankommen.  

Die Persönlichkeit  

Wenn Sie Einblicke in die Interessen, Werte, den Lebensstil und andere persönlichere Merkmale der Kundengruppe haben, kann es von Vorteil sein, diese einzubeziehen.  

Im Marketing werden sie als „psychografische Merkmale“ bezeichnet und helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe auf einer persönlicheren Ebene kennen zu lernen. Sie vermitteln ein tieferes Verständnis dafür, wie sie auf verschiedene Arten von Inhalten reagieren und welche Faktoren ihre Entscheidungen beeinflussen.  

Es gibt viele Möglichkeiten, Fakten über Ihre Zielgruppen zu ermitteln. Lesen Sie unseren Artikel über die Suche nach Ihrer Zielgruppe, um Tipps zu erhalten, wo Sie die benötigten Informationen finden können.  

Weitere relevante Informationen für eine Kunden-Persona

Je nachdem, worauf Sie Zugriff haben und was für Ihr Unternehmen relevant ist, können Sie auch die folgenden Informationen in eine Persona aufnehmen:  

• Welche Geräte nutzt Ihre Zielgruppe am häufigsten 
• Auf welchen Kanälen und Social-Media-Plattformen bewegen sie sich 
• Zu welcher Tageszeit surfen sie im Internet 
• Medienkonsum   
• Web- und mobile Gewohnheiten  
• E-Mail-Nutzung  
• Berufliche Situation  
• Größe des Haushalts    

Wenn es weitere Details gibt, die für Ihre spezifischen Kunden-Personas relevant sind, können Sie diese natürlich hinzufügen. Personas sollten immer speziell auf Ihr Unternehmen und Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein.  

Charakteristische Details in einer Persona

Eine Kundengruppe kann ein sehr abstraktes Konzept sein, auf das man hinarbeiten muss. Die Aufschlüsselung von Informationen in eine visuelle Darstellung einer Person ist auch eine gute Möglichkeit, mit vielen Daten in einem Kontext zu arbeiten. So sind die Daten leichter zu verstehen und einfacher in einem Zusammenhang zu bringen.  

Wenn Sie eine Persona menschlicher gestalten, können Sie sich besser auf die Menschen konzentrieren, die die Zielgruppe bilden, mit der Sie arbeiten. Fügen Sie Punkte hinzu, die etwas mehr darüber aussagen, wer diese Person wirklich ist, um sie menschlicher zu machen.    

Sie könnten zum Beispiel Folgendes einfügen:  

•  Eine Herausforderung in ihrem täglichen Leben, die Ihr Unternehmen lösen kann.  
•  Ein Ziel oder einen Traum, den die Person hat.  
•  Ihre Stärken und Schwächen.  
•  Eine Kurzbiografie von vier bis fünf Sätzen, die die Person auf den Punkt bringt.  
•  Ein passendes Zitat, das diese Person repräsentiert.  

Überprüfen Sie die Informationen, die Ihnen über Ihre Kundengruppe vorliegen, und überlegen Sie, ob es etwas gibt, das Sie bei der Erarbeitung relevanter Inhalte berücksichtigen sollten.  Wenn ja, können Sie dies in eine Persona aufnehmen.   

Denken Sie daran, dass eine Persona leicht zu lesen und nicht mit Informationen überfrachtet sein sollte.  

Warum sollten Sie Kunden-Personas erstellen?  

Es gibt viele gute Gründe, um Kunden-Personas zu erstellen. Sowohl der Prozess der Erstellung als auch die Verwendung als Hilfsmittel während eines geschäftigen Arbeitstages können die Erstellung von Inhalten erheblich erleichtern.   

Im Folgenden erläutern wir die sechs Vorteile der Erstellung und Verwendung von Kunden-Personas:  

1. Schärft den Blick für das Zielpublikum  

Die Erstellung von Inhalten ist ein komplexer Prozess. Sie müssen so viele Aspekte berücksichtigen: Angefangen bei den Grundlagen, worüber Sie Inhalte erstellen, über die Kanäle, in denen sie angezeigt werden sollen, bis hin zum eigentlichen Schreiben, Gestalten oder Filmen der Inhalte selbst. Vielleicht vermarkten Sie viele Produkte gleichzeitig, führen einen Verkauf im gesamten Geschäft durch oder erstellen neue Inhalte für die gesamte Website.  

Unabhängig von der Situation, in der Sie sich befinden: Jeder, der Inhalte erstellt, muss dabei viel bedenken. Anstatt sich mit umfangreichen Daten, Analysen und Diagrammen über Ihre Zielgruppe zu beschäftigen, können Sie auf eine Persona zurückgreifen und schnell die wichtigsten Informationen finden.  

Wenn Sie die Details über die Zielgruppe, die Sie erreichen möchten, noch im Kopf haben, wird es Ihnen leichter fallen, Inhalte genau für diese Zielgruppe zu erstellen.  

2. Sie lernen Ihre Zielgruppe besser kennen  

Die Erstellung einer Persona ist auch eine gute Möglichkeit, gesammelte Daten in einen sinnvollen Kontext zu stellen. Die Visualisierung von Daten und ihre Einordnung in einen relevanten Kontext macht sie leichter lesbar und erinnerbar.  

Sowohl der Prozess der Erstellung einer Persona als auch die anschließende Überprüfung helfen Ihnen, Ihre Kundengruppe aus einer neuen Perspektive zu betrachten. Dabei stehen die wichtigsten Erkenntnisse im Mittelpunkt.  

3. Erstellen Sie gezieltere Inhalte  

Eine Persona bietet Ihnen eine bessere Grundlage für die Erstellung zielgerichteter Inhalte. Die Überlegungen, die Sie und Ihr Team bei der Entwicklung von Kunden-Personas anstellen, führen zu einem tieferen Verständnis dessen, wer die Zielgruppe ist und was ihre Entscheidungen beeinflusst. Dadurch wird es viel einfacher zu verstehen, welche Tools, Medien, Kanäle und Botschaften die Zielgruppe beeinflussen werden.  

Dadurch können Sie nun Inhalte erstellen, die persönlicher, relevanter und gezielter auf die Zielgruppe ausgerichtet sind. Inhalte, die das Publikum wiedererkennt und mit denen es Werte, Humor oder Relevanz teilt, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit einen positiven Eindruck hinterlassen und zu Konversionen führen. 

4. Ihr Team gewinnt ein gemeinsames Verständnis  

Daten können umfangreich und überwältigend sein, und manchmal ist es schwierig zu wissen, welche Daten wichtig sind und wie man sie interpretieren soll.  

Bei der Erstellung einer Customer Persona haben Sie und Ihr Team wichtige Informationen über die Zielgruppe gesammelt. Sie haben auch über die Herausforderungen, Motivationen und Wünsche der Gruppe nachgedacht, was bedeutet, dass das gesamte Team, mit dem Sie arbeiten, nun ein gemeinsames Verständnis der Zielgruppe hat.  

Da Sie nun vom gleichen Ausgangspunkt aus arbeiten und eine klare Vorstellung davon haben, wen Sie erreichen wollen, ist es viel einfacher, zielgerichtet zusammenzuarbeiten. 

5. Sie erhöhen die Besucherzahl und das Engagement auf Ihrer Website 

Das bessere Wissen über Ihre Zielgruppe kann Ihr Marketing stärken und Ihnen insgesamt helfen, bessere Entscheidungen für Ihre Website zu treffen.  

Obwohl es immer wichtig ist, eine erkennbare Marke mit einem einheitlichen Tonfall zu haben, können Sie dennoch einige Entscheidungen auf der Grundlage dessen treffen, was Ihrer Meinung nach der Zielgruppe am besten gefällt.  

Dazu können gehören:  

• Welche Bilder oder visuellen Hilfsmittel auf der Website verwendet werden sollen  
• Welche Farben Sie auf Ihrer Website verwenden wollen  
• Wie die Produktkategorien in Ihrem Online-Shop aussehen sollen  
• Wie Sie Produktbeschreibungen schreiben, die ankommen   
• Wie Sie den Text auf Ihrer Website formulieren  

Und vieles mehr! Eine Website mit Inhalten, die sowohl SEO-optimiert als auch so gestaltet sind, dass sie bei der Zielgruppe am besten ankommen, hat eine große Chance auf mehr Besucher, Engagement und Konversionen.  

6. Sie stimmen Produkte und Verkäufe auf die Vorlieben Ihrer Zielgruppe ab 

Wenn Sie eine Persona erstellen, denken Sie über die Zielgruppe auf eine Weise nach, die Sie vielleicht nicht hätten, wenn Sie nur Zahlen und Statistiken betrachten würden. Bei der Erstellung einer Persona geht es oft darum, die Ziele und Herausforderungen der Zielgruppe zu reflektieren. Diese Überlegungen erleichtern es, gute Lösungen dafür zu finden, wie Produkte verbessert werden sollten oder wann und wie ein Verkauf in Ihrem Online-Shop abgeschlossen werden sollte.  

Wie viele Personas sollten Sie haben?  

Wie viele Personas Sie brauchen, hängt von der Art Ihres Unternehmens ab und davon, wie viele verschiedene Personengruppen Sie erreichen wollen.  

Wenn Sie zum Beispiel einen Online-Shop mit mehreren Produktkategorien haben, die unterschiedliche Zielgruppen ansprechen, dann ist es sinnvoll, für jede Produktkategorie eine Persona zu erstellen.  

Ein B2B-Unternehmen, das hauptsächlich ähnliche Dienstleistungen anbietet, möchte vielleicht zwischen kleinen, mittleren und großen Unternehmen unterscheiden. In diesem Fall können Sie für jede Unternehmensgröße eine eigene Persona erstellen, wenn Sie feststellen, dass die Herangehensweise und die Motivation für die verschiedenen Unternehmensgrößen unterschiedlich sind. 

Ein B2B-Unternehmen kann auch eine Persona für jede Branche erstellen, in der es tätig ist. Vielleicht verkaufen sie Dienstleistungen, die für Unternehmen im Baugewerbe geeignet sind, aber auch für Transport und Logistik sowie Öl und Gas? Ein guter Ansatz könnte dann sein, für jede einzelne Branche eine Persona zu erstellen.  

Betrachten Sie Ihr eigenes Unternehmen  

Beginnen Sie mit der Erstellung von Personas, indem Sie Ihren Kundenstamm als Ganzes betrachten und die spezifischen Zielgruppen bewerten. So erhalten Sie eine gute Grundlage für die Erstellung von Personas, die auf Personen basieren, die an Ihrer Marke interessiert sein könnten.  

Ein guter Tipp ist auch, zunächst ein oder zwei Personas für Ihre wichtigsten Zielgruppen zu erstellen. Das erleichtert den Einstieg und Sie können testen, wie es ist, mit diesem Prozess zu arbeiten und wie er sich auf Ihre Inhalte auswirkt. Wenn Sie die Notwendigkeit sehen, weitere Personas zu erstellen, spricht nichts dagegen, diese später zu bearbeiten.  

Eine Persona ist nicht statisch und sollte natürlich aktualisiert werden, wenn Sie neue Informationen finden oder bemerken, die aufgenommen werden sollten. 

Beispiele für Kunden-Personas – B2C und B2B

Schauen wir uns nun einige konkrete Beispiele dafür an, wie eine Persona aussehen könnte. Wir haben jeweils eine Persona für drei fiktive Unternehmen erstellt.   

Wir haben sie absichtlich etwas unterschiedlich gestaltet, damit Sie leichter einschätzen können, was Sie bei der Erstellung Ihrer eigenen Personas für sinnvoll halten.  

Persona für eine Buchhandlung (B2C)  

Kehren wir zu der Buchhandlung zurück, über die wir zu Beginn des Artikels gesprochen haben. Wir haben uns vorgestellt, dass die Kundengruppe der Buchhandlung aus Studenten besteht. Hier ist eine Persona, die die Buchhandlung für diese Zielgruppe hätte erstellen können:  

Name: Stefan Student  

Alter: 20  

Ort: Berlin, Deutschland 

Bild: Ein Bild eines lächelnden jungen Mannes um die 20 Jahre alt  

Wirtschaftliche Lage: Geringes Einkommen, arbeitet Teilzeit neben dem Studium, hat aber viele Ausgaben. Es ist wichtig, dass sich das ausgegebene Geld auch lohnt. Nutzt oft Rabatte und Gutscheine.  

Interessen: Besucht studentische Veranstaltungen, abonniert mehrere Streaming-Dienste und achtet auf einen gesunden Lebensstil.  

Lebensstil: Lebt in einer Studenten-WG.  

Lebenslauf: Stefan ist ein fleißiger Student, der Ordnung und Organisation mag. Er braucht verschiedene Dinge aus dem Buchladen: Lehrbücher, Schreibmaterial und Bürobedarf für sein Studium. Gleichzeitig ist die Miete für eine Wohnung teuer und ein großer Teil seines Geldes geht für die studentischen Veranstaltungen drauf, die er regelmäßig besucht. Stefan überlegt genau, was er braucht, bevor er etwas kauft.  

Ziel: Ein guter Student mit einer strukturierten Lerntechnik zu sein, der nicht sein ganzes Geld für übermäßig teure Schreibmaterialien ausgibt. 

Persona für ein Restaurant (B2C)  

In diesem Beispiel werden wir uns eine Persona für ein Restaurant ansehen. Egal, ob es sich um ein großes Familienrestaurant oder ein Restaurant mit gehobener Küche handelt: Sie alle haben wahrscheinlich unterschiedliche Zielgruppen, die sie sowohl mit ihrem Marketing als auch mit der Website ihres Restaurants zu erreichen versuchen.  

Für dieses fiktive Restaurant haben wir eine Persona für eine Zielgruppe erstellt, die gesellig ist und gerne mit anderen ausgeht.  

Name: Susanne Sozial  

Alter: 25  

Ort: Hamburg 

Bild: Ein Bild einer glücklichen Frau um die 25 Jahre alt  

Wirtschaftliche Lage: Mittleres bis hohes Einkommen  

Interessen: Gesellschaftliche Veranstaltungen, verschiedene Zusammenkünfte, alles Lebendige in der Stadt  

Tägliche Herausforderung: Susanne liebt es, Menschen zum Essen zu versammeln – findet es aber schwierig, etwas zu finden, das allen passt.  

Lösungen, die wir anbieten und die sie kennen sollte: Mit einer umfangreichen Speisekarte, großzügigen Räumlichkeiten für große Zusammenkünfte, einer einladenden Cocktailkarte und monatlichen Veranstaltungen haben wir für jeden etwas.  

Stärken: Gesellig, gut darin, Freunde und Kollegen zusammenzubringen, überzeugend.  

Schwächen: Kann unentschlossen sein, hält es für wichtig, es allen in der Gruppe recht zu machen.  

Zitat: „Letztes Wochenende waren wir in dem coolsten Restaurant. Dieses Wochenende bin ich bereit, ein noch cooleres zu finden!“ 

Persona für ein Softwareunternehmen (B2B)

Personas können ein wertvolles Instrument für ein B2B-Unternehmen sein. Wie bereits erwähnt, könnte ein B2B-Unternehmen eine Persona für die verschiedenen Unternehmensgrößen erstellen, die es erreichen möchte oder alternativ eine Persona für jede Branche, mit der es arbeitet.  

In diesem Beispiel stellen wir uns ein B2B-Unternehmen vor, das Software für Projektmanagement und Personalorganisation verkauft. Es hat eine Software entwickelt, die den Mitarbeitern in einem Unternehmen hilft, ihre Aufgaben zu organisieren und zu verwalten. Hier ist eine Persona für eine ihrer Zielgruppen:  

Name: Überraschender Uwe  

Alter: 42   

Bild: Ein Bild eines berufstätigen Mannes in den 40ern in einem Büro  

Rolle: Eigentümer und CEO eines mittelständischen, wachsenden Unternehmens  

Zusammenfassung: Nach einigen schwierigen Jahren hat Uwes Unternehmen endlich die Kurve gekriegt und das Unternehmen ist plötzlich schneller gewachsen als zuvor. In kurzer Zeit hat Uwe mehr Mitarbeiter eingestellt und leitet mehr Projekte als zuvor. Uwe ist ein Gewohnheitstier und weiß nicht wirklich, dass es einfachere Lösungen gibt als die, die er derzeit verwendet.  

Herausforderung: Es wird immer schwieriger, den Überblick über Projekte und Aufgaben innerhalb des Unternehmens zu behalten. Uwe ist sich dessen bewusst, weiß aber nicht, dass es eine gute Lösung für dieses Problem gibt. Er nimmt sich auch nicht die Zeit, nach einer Lösung zu suchen.  

Stärken: Er ist erfolgsorientiert und daran interessiert, wie das Unternehmen gestärkt werden kann.  

Schwächen: Er ist mit seinem eigenen Unternehmen beschäftigt und räumt dringenden Aufgaben Vorrang vor der Suche nach einer Lösung für die Herausforderung einer besseren Projekt- und Aufgabenorganisation ein. 

Erstellen Sie Personas für Ihr Unternehmen

Unabhängig davon, ob Sie alleine arbeiten oder einen Workshop in Ihrem Unternehmen planen: Sie wissen jetzt, wie wichtig Kunden-Personas sind und haben einen guten Ausgangspunkt für diese Arbeit.   

Denken Sie daran, dass Personas in erster Linie auf Fakten beruhen müssen, aber sie können und sollten mit Überlegungen über das Typische Ihrer Kundengruppe gewürzt werden.  

Eine Persona hilft Ihnen, die wichtigsten Informationen über Ihre Wunschzielgruppe, schnell zu erfassen und Ihre Daten zu vermenschlichen. Sie erinnert uns daran, dass es in erster Linie echte Menschen mit echten Bedürfnissen, Herausforderungen und Motivationen sind, die wir erreichen wollen Außerdem hilft sie uns die richtigen Entscheidungen zu treffen, um Inhalte zu erstellen, die für die Zielgruppe relevant sind.  

Es liegt ganz bei Ihnen, wie viele Personas Sie erstellen, aber wir empfehlen, mit ein oder zwei zu beginnen, die auf Ihren wichtigsten Zielgruppen basieren. Auf diese Weise können Sie beginnen und erfahren, wie es ist, mit Personas zu arbeiten.