Vollständiger Leitfaden: B2B-Zielgruppen-Segmentierung

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen führen, wissen Sie wahrscheinlich, wie schwierig es ist, herausragende Marketinginhalte zu erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind. B2B-Zielgruppen-Segmentierung kann Ihnen dabei helfen.  

Indem Sie Ihre Zielgruppe in kleinere Segmente unterteilen, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen besser abstimmen und anpassen. So vermeiden Sie, dass Sie Zeit und Ressourcen für Marketingaktivitäten verschwenden, die bei Ihren potenziellen Kunden nicht ankommen.  

In diesem Leitfaden erfahren Sie, warum B2B-Segmentierung wichtig ist und wie Sie mit der Erstellung von B2B-Segmenten beginnen können. Außerdem werfen wir einen genaueren Blick auf die verschiedenen Segmentierungsmethoden.  

Was ist B2B-Segmentierung?  

Bei der B2B-Segmentierung wird Ihre Zielgruppe in kleinere Gruppen unterteilt, die gemeinsame Merkmale oder Bedürfnisse haben. Das kann auf der Grundlage der Branche, der Unternehmensgröße, des Kaufverhaltens, der geografischen Lage oder der von den Unternehmen verwendeten technischen Lösungen erfolgen.   

Indem Sie sich auf diese kleineren Segmente konzentrieren, erhalten Sie ein besseres Verständnis für die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden, was für ein erfolgreiches zielgerichtetes Marketing entscheidend ist. Im weiteren Verlauf des Artikels gehen wir auf die verschiedenen Segmentierungsmethoden ein.   

Was sind die Vorteile der B2B-Segmentierung?

Mit der B2B-Segmentierung können Sie Ihre Kommunikations- und Marketingaktivitäten auf Ihr spezifisches Publikum zuschneiden. Das erhöht Ihre Chancen, Kunden zu gewinnen und zu binden.   

Wenn Sie auf die B2B-Segmentierung verzichten, verpassen Sie möglicherweise die Chance, Ihren Umsatz zu steigern. Schauen wir uns einige Vorteile der B2B-Segmentierung genauer an.  

Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden  

Wenn Sie Ihren Markt segmentieren, erhalten Sie ein viel klareres Bild davon, was die verschiedenen potenziellen Kunden erwarten und brauchen. Dank dieser Erkenntnisse können Sie Ihre Produkte, Lösungen und Dienstleistungen auf diese Bedürfnisse zuschneiden und das Vertrauen in Ihre Marke stärken.  

Passen Sie Ihr Marketing an  

Mit den Erkenntnissen aus der B2B-Segmentierung können Sie gezielter mit Marketingmaßnahmen wie Newslettern, Social-Media-Kampagnen und Google Ads arbeiten.   

Durch die Erstellung von Inhalten und den Einsatz von Storytelling, die auf die einzigartigen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer verschiedenen Segmente ausgerichtet sind, maximieren Sie Ihre Chancen, deren Interesse zu wecken und Verkäufe zu erzielen. 

Optimieren Sie Ihre Website  

Ihre Website vermittelt vielen potenziellen Kunden den ersten Eindruck von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten und spielt daher eine entscheidende Rolle für Ihre Erfolgschancen. Wenn Sie bereits eine Website haben, können Sie die Erkenntnisse aus Ihrer B2B-Segmentierung nutzen, um Ihre Webinhalte, Bilder, Produktbeschreibungen und das Gesamtdesign auf Ihre Schlüsselsegmente abzustimmen.  

Sie haben noch keine Website? Mit unserem benutzerfreundlichen Homepage-Baukasten können Sie schnell eine Website erstellen – es dauert nur 5 Minuten, wenn Sie unser KI-Onboarding wählen.  

B2B-Segmentierung – Schritt für Schritt 

Die B2B-Segmentierung erfordert viel Vorarbeit bei der Sammlung und Analyse von Daten. Diese Zeit ist gut investiert, denn in Zukunft erhöhen Sie die Chancen, mit Ihrer Kommunikation und Ihrem Marketing ins Schwarze zu treffen.   

Im Folgenden gehen wir den Prozess Schritt für Schritt durch, bevor wir zu den verschiedenen Segmentierungsmethoden übergehen.  

1. Sammlung von Daten  

Als Erstes müssen Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre aktuellen und potenziellen Kunden sammeln. Sie können Erkenntnisse aus der Kaufhistorie Ihrer Kunden, Daten aus Google Analytics, Branchenanalysen, Websites, Standortinformationen und der Unternehmensgröße gewinnen.   

Es ist auch eine gute Idee, herauszufinden, wer die Entscheidungsträger in den Unternehmen sind und welche technischen Lösungen und Plattformen sie verwenden.  

Wenn Sie Ihre Website oder Ihren Online-Shop bei one.com hosten, haben Sie jederzeit Zugriff auf eine Zusammenfassung wichtiger Statistiken und Daten, die einen guten Überblick über Kunden, Website-Traffic, Kaufverhalten etc. geben. 

2. Datenanalyse  

Der nächste Schritt besteht darin, die Informationen, die Sie über die verschiedenen Kundengruppen gesammelt haben, zu analysieren und zu vergleichen. Bei der Analyse der Informationen werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass mehrere Unternehmen einige Gemeinsamkeiten haben, während sich andere erheblich unterscheiden. Das kann daran liegen, dass sie in einer völlig anderen Branche tätig sind oder einfach Produkte benötigen, die ein einzigartiges Problem lösen.   

Sie können damit beginnen, die folgenden Fragen zu stellen: 

• Welche Gemeinsamkeiten gibt es zwischen den Unternehmen?  
• Welche Unternehmen unterscheiden sich am stärksten voneinander?  
• Welche Bedürfnisse und Herausforderungen hat die größte Gruppe?  
• Gibt es eine Gruppe mit ganz besonderen Bedürfnissen?  

Stellen Sie Ihre Ergebnisse in einem Dokument, einer Tabelle oder an einem anderen Ort zusammen, an dem Sie sich leicht einen Überblick verschaffen und neue Informationen suchen und hinzufügen können. Es könnte eine gute Idee sein, Bilder einzufügen, die verschiedene Aspekte illustrieren und Einblicke in die Kunden geben.  

3. Segmentierung  

Der letzte Schritt besteht darin, Ihren Markt in B2B-Segmente zu unterteilen, die auf den verschiedenen Mustern, Unterschieden und einzigartigen Bedürfnissen basieren, die Sie ermittelt haben.  

Jedes Segment sollte groß genug sein, um gezielte Marketingmaßnahmen zu rechtfertigen. Es bringt nicht viel, Ihr Marketing auf ein Segment mit sehr wenigen Kunden zuzuschneiden, aber Sie können es bei der Entwicklung einer Marketingstrategie dennoch im Auge behalten.   

Im nächsten Abschnitt stellen wir Ihnen vier verschiedene Methoden vor, die Sie bei der Segmentierung Ihrer B2B-Kunden anwenden können. 

B2B-Segmentierungsmethoden  

In welche Segmente Sie Ihre Kunden einteilen, hängt weitgehend davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind und was Sie mit Ihrem Marketing erreichen wollen. Schauen wir uns vier der gängigsten B2B-Segmentierungsmethoden genauer an. 

Firmenbezogene Segmentierung  

Die firmenbezogene Segmentierung umfasst die Bildung von Segmenten auf der Grundlage von Unternehmensmerkmalen wie Branche, Größe, geografischer Standort, Anzahl der Beschäftigten und Umsatz.  

Technische Segmentierung  

Die technische Segmentierung kategorisiert B2B-Kunden auf der Grundlage der von ihnen verwendeten technischen Lösungen. Diese Methode ist sehr gut geeignet, wenn Ihr Unternehmen Software, Hardware oder andere technische Produkte oder Systeme anbietet. 

Persona-basierte Segmentierung

Bei der Segmentierung auf der Grundlage von Personas werden detaillierte Profile von Entscheidungsträgern im Unternehmen und von Personen erstellt, die Einfluss auf Kaufentscheidungen haben können.   

Diese Segmentierungsmethode ist ideal, wenn Sie Ihr Marketing auf die Personen zuschneiden wollen, die den größten Einfluss darauf haben, ob Ihre Lösungen vom Unternehmen ausgewählt werden. So könnte Ihre Lösung beispielsweise für bestimmte Abteilungen innerhalb eines Unternehmens wie die Personalabteilung, den Vertrieb oder die Finanzabteilung gut geeignet sein.  

Verhaltensorientierte Segmentierung  

Diese Methode eignet sich am besten für bestehende Kunden oder Leads, bei denen Sie bereits Zugang zu Daten haben. Hier können Sie die Kaufhistorie Ihrer Kunden, ihr Feedback, Kundendienstanfragen und sonstige Wünsche nutzen.   

Sie können auch prüfen, ob diese Kunden Ihre Newsletter geöffnet oder mit Ihren Kampagnen interagiert haben. Wenn es sich um Leads handelt, können Sie sehen, welche Ihrer Landingpages diese potenziellen Kunden besucht und mit ihnen interagiert haben, um besser zu verstehen, was sie interessiert.  

B2B-Segmentierung: 2 Beispiele  

Oben haben wir über B2B-Segmentierung und verschiedene Segmentierungsmethoden gesprochen. Um zu veranschaulichen, wie Ihr Unternehmen mit der Segmentierung arbeiten kann, haben wir zwei konkrete Beispiele erstellt:  

Beispiel 1: Firma PersonalPro 

Die fiktive Firma PersonalPro bietet Software für das Personalmanagement. Mit Hilfe der firmenbezogenen Segmentierung segmentiert PersonalPro die Zielgruppen auf der Grundlage von Branche und Unternehmensgröße. Sie identifizieren relevante Branchen wie Restaurants und Hotels sowie den Einzelhandel, die sie dann in kleinere Segmente unterteilen: kleine Unternehmen, mittlere Unternehmen und große Unternehmen.  

Jetzt kann PersonalPro sein Marketing wie folgt anpassen: 

Restaurants und Hotels: Im Marketing für kleine Restaurants und Hotels betont PersonalPro die Benutzerfreundlichkeit und die niedrigen Preise. In der Kommunikation, die sich an größere Restaurants und Hotels richtet. Weiterhin werden skalierbare Lösungen und die Fähigkeit zur erweiterten Terminplanung, Planung und Aufgabenverfolgung hervorgehoben.  

Einzelhandel: Kleinere Geschäfte erhalten Marketing, das sich auf einfache Bestandsverwaltung und Zeitplanung konzentriert. Das Marketing für größere Geschäfte und Einzelhandelsketten konzentriert sich währenddessen auf die Fähigkeit, Zeitpläne zu planen und zu koordinieren und Mitarbeiterdaten in verschiedenen Geschäften an unterschiedlichen Standorten zu verfolgen.  

Beispiel 2: GrünesBüro 

GrünesBüro bietet ökologische und nachhaltige Büroartikel wie Druckerpapier, Stifte und Reinigungsprodukte an. GrünesBüro verwendet eine verhaltensorientierte Segmentierung und teilt die bestehenden Kunden in die folgenden drei Segmente ein:  

Loyale Kunden: Diesen Kunden werden auf der Grundlage ihrer Kaufhistorie Produkte vorgestellt, die sie interessieren könnten. Außerdem werden sie mit Sonderangeboten belohnt und haben die Möglichkeit, an einem Treueprogramm teilzunehmen.  

Gelegentliche Käufer: Das Marketing für diese Kunden hebt die Vorteile einer Reihe verschiedener Produkte hervor, die sie noch nicht gekauft haben.  

Einmalige Käufer: GrünesBüro konzentriert sich darauf, diese Kunden zu binden, indem es E-Mail-Marketing mit großartigen Angeboten, Social Proof und informativen Inhalten versendet, die die Vorteile der Wahl von nachhaltigem Bürobedarf vermitteln.  

Bessere Ausrichtung Ihres B2B-Marketings durch Segmentierung  

Bei der B2B-Segmentierung geht es im Wesentlichen darum, ein besseres Verständnis für die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden zu gewinnen. Mit den Erkenntnissen, die Ihnen die B2B-Segmentierung liefert, können Sie Ihr Marketing gezielter ausrichten und Ihre Kernbotschaften so vermitteln, dass Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie ihre Branchen und Probleme verstehen.   

Marketing auf der Grundlage von Kundeneinblicken ist weitaus effektiver und obwohl die Segmentierung Zeit und Planung erfordert, werden Sie in Zukunft einen positiven Unterschied in allen Bereichen feststellen, von den Öffnungsraten Ihrer Newsletter bis hin zu den Besucherzahlen Ihrer Website und letztendlich Ihrer Konversionsrate.