Hvad betyder mersalg?

Eksempler på mersalg

Lad os sige, at du sælger et softwareprogram, der hjælper folk med at oversætte ord, sætninger og endda afsnit til deres foretrukne sprog. Dine kunder vil typisk underskrive en etårig aftale og beslutte sig for at forny aftalen ved udgangen af perioden, hvis de har været tilfredse med produktet og din service.

Du kan her drage fordel af mersalg, hvis dette eksempel passer på dig. Når kunden skal til at købe eller forny et års abonnement, kan du kontakte dem for at fortælle dem, at de med fordel kan tegne et toårigt abonnement eller et treårigt abonnement, og dermed opnå en større besparelse. 

Dybest set forsøger du at skabe et mersalg, hvor du vil give dem mere for en mindre månedlig ydelse, eller hvis du vil forsøge at sælge nogle tillægsydelser i forbindelse med, at kunden tegner et nyt årsabonnement.

Hvis kunden er en eksisterende kunde og har været det i et stykke tid, stoler de formentlig allerede på din virksomhed; Og det kan ofte være en fordel, når du skal sælge en vare eller ydelse til en kunde, som allerede kender dig. 

Et andet eksempel på mersalg er at sælge et nyt produkt/service i stedet for at sælge det samme. For eksempel kan du sælge kunden en premium-udgave af den software, som de allerede bruger. Hvis de har brugt din software i et stykke tid, kan du kontakte dem med et godt tilbud om, at de kan købe en premium-udgave, hvor der tilbydes flere værktøjer og funktioner.

En anden metode til at skabe et mersalg er, at du udvikler nye funktioner i programmet og løbende forsøger at skabe et gensalg ved at tilbyde den nye softwarepakke, med de nye funktioner, til dine eksisterende kunder.

Det samme gælder, hvis du sælger produkter og altså ikke kun software. Lad os for eksempel forestille os, at du har et firma, der designer og sælger smarte jakker. Du sælger dine jakker i forskellige farver og modeller. En kunde køber måske til at begynde med en sommerjakke og oplever at de jakker, du sælger, er af en god kvalitet. I det tilfælde er det en fantastisk mulighed for dig at prøve at sælge endnu en jakke til den samme kunde. Det kan du gøre, når årstiderne skifter, og kunden får behov for en overgangs- eller vinterjakke. 

Du kan lokke dine kunder ved at fortælle, at du har udviklet en hel ny og mere bæredygtig model, hvor du støtter små lokalsamfund i det pågældende land, hvor jakken bliver fremstillet. 

Fordelene ved mersalg er mange. Så længe du kan finde måder at opgradere din software på eller opfinde nye funktioner og produkter, kan du altid foretage et merslag eller gensalg til eksisterende kunder. Det er en win-win situation for både dig og kunderne.

Mersalg gennem købsrejsen

Når du vil foretage et mersalg, er der visse aspekter, som du indledningsvist skal overveje. Først og fremmest, så skal du forstå mekanismerne og processen i det som kaldes for købsrejsen. Forløbet hen imod et køb begynder i det øjeblik kunden stifter bekendtskab med din virksomhed.

Og købsrejsen slutter først, når kunden i et stykke tid har gjort brug af dit produkt, og det har vist sig, at kunden er tilfreds med sit køb. 

Prøv at sætte dig i kundens sted, og overvej, hvornår det er det rigtige tidspunkt at forsøge at foretage et mersalg. Giv kunden tid til rent faktisk at bruge dit produkt/tjeneste, før du kontakter dem for at sælge dem nye ting. Prøv at opstille et forløb, hvor du beskriver købsrejsen i detaljer og brug det i din marketingstrategi for mersalg. Overvej bl.a. på hvilket tidspunkt i købsrejsen, at det vil være mest sandsynligt, at kunderne er tilbøjelige til at opgradere til en premium-version af den software, du sælger. Hold øje med, hvornår dine kunder møder udfordringer og efterspørger flere features og derfor har brug for en opgraderet version af dine produkter/tjenester.

Marketingstrategi for mersalg

At skabe en succesfuld strategi for mersalg handler bl.a. også om at kortlægge de forskellige typer af kunder, der køber dine produkter/tjenester, og kortlægge, hvor de støder på dine produkter og hvor de møder udfordringer i købsrejsen.

Når du har indsamlet al den data, som er tilgængelig, og har dannet dig et overblik over dine forskellige kundegrupper, så kan det også være relevant at kigge dig omkring og prøve at finde virksomheder, som kan have brug for dine ydelser. Et B2B-salg kan være en rigtig god forretning, da en virksomhed typisk ikke nøjes med at købe et af dine produkter, men ofte vil købe et stort parti.   

En markant fordel ved mersalg til virksomheder eller brancher, som du kender i forvejen, er, at du kan kontakte de ansvarlige personer, uden at de straks afviser dig. De kender allerede til dine produkter/ydelser, og derfor vil de også være mere tilbøjelige til at lytte til dig, når du forklarer dem, hvordan dit nye produkt kan være med til at løse nogle af virksomhedens udfordringer. 

Indgangsvinklen til en virksomhed (eksisterende kunde) kan være, at du sender en e-mail og ønsker dem tillykke med, at de har nået en milepæl. Lad os vende tilbage til vores eksempel med dit softwareprogram til brug ved oversættelser. Du kan sende en mail med følgende overskrift: Tillykke, I har ramt 50.000 oversatte ord!

I mailen fortæller du kunden om, hvordan de kan arbejde mere effektivt ved at bruge en opgraderet version af oversætterprogrammet, eller hvordan de kan arbejde mere professionelt ved at tilkøbe en ny version med et særligt afsnit med ’business-sprog’. Hvis du tilmed har udtalelser (testimonials) fra andre kunder er det altid et plus at tilføje disse i din e-mail, som proof of concept.

Som tidligere nævnt har du meget større chance for at få nogen til at reagere på din e-mail, hvis de allerede er kunde hos dig. Det forhold, at de kender din virksomhed, og betragter dig som en fortrolig samarbejdspartner, vil altid være en konkurrencemæssig fordel. Og forhåbentlig kan du udnytte denne fordel til at sælge dem endnu flere af dine produkter/tjenester.