Hvad er B2B og B2C?

Hvad er B2B?

B2B er en forkortelse for Business to business og er en salgsstrategi, som bruges, når virksomheder sælger til andre virksomheder. Typisk er der tale om komplicerede salgscyklusser og færre kunder i markedet. B2B marketing er derfor også baseret på færre ordrer. Til gengæld repræsenterer den enkelte ordre ofte større mængder og dyrere produkter.

Hvad betyder B2B og hvordan forklares salgsstrategien bag denne term?

Hvis du arbejder med B2B er det for at få succes ofte en forudsætning, at du bruger tid på at udarbejde et professionelt pitch omkring dine produkter, og hvordan du forestiller dig at dine produkter skal sælges, og hvordan de kan gavne kundens forretning.   

Det handler om at skræddersy et kundeprospekt, og ofte vil processen være drevet af brugen af sales intelligence-værktøjer, der overvåger data fra virksomheder, og hjælper sælgeren med at finde relevante kundeemner og opstille det bedste salgsprospekt. 

Din salgsstrategi henvender sig ikke til tusindvis af kunder, og som regel vil man som sælger ligge i hård konkurrence med andre leverandører af samme produkter eller ydelser. 

Et eksempel på B2B ville være Boeing, der laver fly til flyindustrien, eller en importør af kopimaskine, der sælger kopimaskiner til virksomheder og kontorer. 

Når man skal have succes med sit B2B-salg kræver det, at man får skabt en god relation til den person, der køber dine produkter/ydelser i virksomheden. Forud for dit første salg vil du sikkert have haft en lang dialog med kunden omkring produkter, priser, levering, service osv. 

Et B2B-salg kræver ofte nøje overvejelser, da de produkter, som kunden køber, kan have stor indflydelse på deres forretning. Det kan eksempelvis være, at en virksomhed skal indkøbe nye maskiner til produktionen, og derfor er det ikke lige meget om virksomheden vælger leverandør A eller B. 

Indkøbere indenfor B2B-salg træffer rationelle, strategiske og velovervejede beslutninger, og beslutningen om at underskrive den endelige kontrakt kan derfor tage lang tid. Den ansvarlige indkøber vil være tilbøjelig til at bruge tid på at undersøge markedet grundigt. Ofte kan der gå måneder, førend ordren kommer i hus.  

Flere personer er typisk involveret i et B2B køb, og derfor skal man som sælger ikke nødvendigvis kun opbygge en god relation til én person, men flere personer i samme virksomhed. 

Desuden er købet baseret på virksomhedens aktuelle behov, som hurtigt kan ændre sig. Derfor kan en forestående stor handlen også pludselig glippe, hvis kundens behov ændre sig. For at opnå succes på den lange bane er etableringen af en god relation derfor utrolig vigtig. Hvis dit produkt lever op til kundens forventninger, vil det være betydeligt lettere at gennemføre salg nummer 2 og 3, da I allerede har etableret en kontakt.  

Når du sælger et produkt, er det vigtigt, at du forstår virksomhedernes situation og behov. Derfor kaldes B2B også for rådgivende salg, da du i høj grad rådfører dig med din kunde og sammen diskuterer I virksomhedens ønsker og behov. Du vil blive mødt af kunder, der har komplekse problemstillinger, og som derfor stiller krav til dig som leverandør. 

Husk på, at med tålmodighed når du langt, og vær indstillet på, at virksomheden ofte vil være tilbøjelig til at bruge lang tid, når de skal beslutte sig for at købe et nyt produkt. Det gælder især, hvis det ikke kun er produktet der er nyt, men også leverandøren. 

Hvad er B2C?

Business to consumer is the terminology used when you sell your products or services directly to consumers, not Ved Business to consumer-salg (B2C) handler det om, at du sælger dine produkter eller tjenester direkte til forbrugere, og altså ikke til virksomheder. Typisk fokuserer B2C marketing på mange ordrer med et mindre salg per ordre.

Hvad betyder B2C og hvordan forklares salgsstrategien bag denne term?

Hvis du ikke arbejder med B2B-marketing, men i stedet arbejder med salg indenfor B2C, så skal du sørge for, at dit budskab har en bredere appel og henvender sig til en bred skare af potentielle kunder. Strategien sigter langt bredere, end når man arbejder med B2B og målsætningen er at nu ud til en så bred målgruppe som muligt.    

Et eksempel på salg indenfor B2C ville for eksempel være ethvert mad- eller drikkevareprodukt, som man kan købe i en webshop. Eller det kan være møbelgiganten IKEA, der sælger møbler og andre produkter til hjemmet, og som virksomhed derfor i høj grad henvender sig til den private forbruger. 

Marketingsstrategien indenfor al B2C-salg handler om at formidle et budskab, der appellerer til en bred kundeskare, der gerne skulle købe dine produkter/tjenester.

Kunderelationen er sjælden personlig som ved et B2B-salg. Som sælger behøver du ikke at etablere en relation til dine kunder for at kunne gennemføre et salg. Uanset om du køber din kasse med 6 flasker vin i en onlinebutik eller i dit lokale supermarked, så slutter ’relationen’ når du har betalt for varen. 

Når du vil sælge et produkt/tjeneste ved et B2C-salg, så handler det i første omgang om at overbevise forbrugerne (den brede masse) om, hvorfor de har brug for dit produkt, og hvorfor det vil gøre deres liv lettere, når de har anskaffet sig dit produkt. 

Hvis du f.eks. sælger håndklæder, skal du overbevise kunderne om, hvorfor dine håndklæder er de bedste, uanset om det er fordi de er lavet af en ekstra blød bomuldskvalitet, fordi farven holder længere ved gentagne vask, eller fordi produktet er bæredygtigt og produceret i et område, hvor din virksomhed støtter lokalsamfundet. 

Der findes typisk tre typer af kundeadfærd. Først er der kunden, som foretager et impulskøb på stedet. Kunden har måske i virkeligheden slet ikke brug for den vare, som vedkommende nu vælger at købe og har ikke tidligere overvejet at anskaffe sig netop dette produkt.

Det andet scenarie er kunden, der træffer en kalkuleret beslutning, som er resultatet af lange overvejelser. Det kunne være indkøbet af et dyrt maleri eller måske et nyt Rolex ur. 

Endelig findes der den købssituation, hvor kunden foretager et køb drevet af følelser og øjeblikkelig behovstilfredsstillelse. For eksempel, hvis man er tørstig og ønsker at købe en flaske vand. 

Dine annoncer skal på en eller anden måde målrettes, så du har chancen for at ramme alle tre scenarier. Måske ikke på samme tid, men din markedsføring skal være med til at gøre det attraktivt for forbrugerne at vælge dit produkt, uanset hvilken af de tre situationer, de befinder sig i.  

Hvad er forskellen på B2B og B2C?

Vi har ovenfor forklaret hvad henholdsvis B2B og B2C står for, og hvordan de to salgsmetoder fungerer i praksis. 

Lad os kort opsummere de væsentligste forskelle. 

Vi starter med B2B-salg, hvor man typisk arbejder med færre kunder, fordi din virksomhed sælger produkter eller ydelser til andre virksomheder og ikke til individuelle kunder. Som salgsvirksomhed vil din omsætning bestå af store ordrer, fordi virksomheder normalt har brug for mange eller dyre varer for at dække deres behov.

Det som ofte kendertegner et B2B-salg er, at kunden bruger længere tid på at beslutte sig, førend de rent faktisk foretager et køb. For det er trods alt en større beslutning, som virksomhed at skulle indkøbe 100 nye hæve-sænke skriveborde, end det er for privatforbrugeren, som i en webshop køber sig tre nye par strømper. 

Når virksomheden har foretaget et køb, og er tilfreds med den vare, som du har leveret, kan der etableres en relation, som på sigt vil kunne gavne din forretning.

Modsat B2B, så handler B2C om salg til privatkunder og dermed foregår salget også til en stor kundekreds. Med B2C-salg kan du i teorien, via din webshop, nå ud til alle kunder i hele Danmark eller for den sags skyld i hele verden. 

Et privat salg vil typisk være mindre end et B2B-salg, fordi kunden normalt kun køber et produkt eller en tjeneste til sig selv. Mindre ordrer for en beskeden værdi, hvor kunden har brugt kortere tid på at beslutte sig, og hvor din relation til kunden kun bliver perifer. 

Disse modeller for henholdsvis B2B og B2C-salg er dog en generel beskrivelse, for virkeligheden kan selvfølgelig se anderledes ud. 

Du kan f.eks. godt eje en virksomhed, der opererer indenfor B2C-salg, men hvor det kræver, at privatforbrugeren er i kontakt med dig, hver gang de skal købe dit produkt. Det vil, selvom der er tale om et B2C-salg, resulterer i en længerevarende relation mellem dig og dine kunder. 

Visse virksomheder, der arbejder med B2C-salg, forsøger rent faktisk også at få skabt en længerevarende relation til kunden, og på den måde få skabt det som kaldes for kundeloyalitet. 

Når alt dette er sagt, skal du huske på, at de personer, der er ansvarlige for at indkøbe produkter/tjenester til større virksomheder (B2B), er mennesker som alle os andre. Selvom det kan være svært for en mindre virksomhed at komme ind på tæt hold af en stor koncernvirksomhed, så ønsker du jo netop at få foden indenfor og få skabt en god personlig relation. 

Du skal derfor altid forsøge at være oprigtig og i virkeligheden tale til disse indkøbspersoner, som du ville tale til en privatkunde. Alt salg handler jo i bund og grund om at agere professionelt, yde en god service og være oprigtig og troværdig. 

Overfor større kunder kan du derfor godt opleve, at du har succes med at bruge samme sprog som du ville bruge, hvis du skulle forsøge at promovere din virksomhed over for private forbrugerne. 

Hold en venlig tone, og undgå at blive al for akademisk i dit sprog, når du skal forklare dem, hvorfor de skulle vælge dine produkter.