Find, definer og skræddersy målgrupper til din virksomhed

Din virksomheds kundegruppe er din vigtigste nøgle til succes. Derfor er det afgørende, at du ved, hvem de er, og hvordan du kan nå ud til dem. For at opnå dette på en effektiv måde, kan man opdele sin kundegruppe i målgrupper.  

 I denne artikel:  

• Gennemgår vi nøje, hvordan, du kan finde din målgruppe 
• Ser vi på, hvad der kan påvirke valget af målgruppe 
• Får du konkrete metoder, du kan bruge til at definere din målgruppe 

Afslutningsvis ser vi også på en række ting, der kan være gode at have i baghovedet, når man arbejder med målgruppestyret kommunikation. Du kan godt tage notesbogen frem – nu går vi i gang!  

Hvad er en målgruppe?

En målgruppe er en undergruppe af en virksomheds kundegruppe. Denne undergruppe er baseret på præferencer, eller segmenter, som personerne i gruppen har til fælles.  

Det kan være alt fra “voksne, miljøbevidste kvinder, der skal på fjeldvandring” og “unge modebevidste mænd, der skal til fest” til “nybegyndere” og “erfarne” alt afhængigt af, hvordan du har sammensat dine målgrupper og hvilken type virksomhed, du har.  

Begge de første to målgrupper kan fx tænkes at have lyst til at besøge en skobutik, men vil sandsynligvis: 

• Være på jagt efter to vidt forskellige produkter  
• Bruge forskellige søgeord, når de søger efter produkterne online 
• Befinde sig på forskellige platforme og kanaler 
• Reagere forskelligt på forskellige reklamer og markedsføringsaktiviteter 

Selvom din kundegruppe kan ses som en stor gruppe mennesker, er det med andre ord sandsynligt, at gruppen består af individer med forskellige præferencer og behov

Hvorfor er det en god idé at finde og definere målgrupper?

Når en virksomhed har fundet og defineret sine målgrupper, medvirker det til at styrke brandet på mange måder. Her er nogle af de områder, du kan styrke ved at identificere og definere dine målgrupper. 

Indholdet på din hjemmeside

Din hjemmeside kan nu tilpasses og forbedres, baseret på din målgruppes præferencer. Dette kan blandt andet indebære:  

• En forbedret brugeroplevelse, fx fordi du nu ved, hvilken information eller hvilke varer i din webshop, der er vigtigst for målgruppen 
• At du kan skrive bedre produktbeskrivelser, hvis du har en webshop 
• En bedre SEO-strategi, fordi du ved, hvilke søgeord, der er vigtige for din målgruppe. 
• Hvilke farver, du bør vælge til din hjemmeside 

Din markedsføring

Nu kan du gøre brug af målrettede kampagner, der rammer plet, fordi du:  

• Ved, hvilke indholdstyper der frister målgruppen 
• Ved, hvor indholdet skal placeres for at klare sig godt 

Når du ved, hvilke mennesker, du ønsker at nå ud til, og også, hvor de befinder sig, bliver det muligt for dig at lave kampagner, der er målrettet specielt til disse mennesker.  

I stedet for at prøve dig frem, kan du nu være mere sikker på, at dit indhold har værdi for dit publikum, på en kanal, hvor det er sandsynligt, at de faktisk ser det.  

Det sparer dig tid og øger chancerne for, at din markedsføring har den ønskede effekt hos målgruppen.

Kundeloyalitet

En identificeret og defineret målgruppe vil medføre større kundeloyalitet, fordi du nu har et brand, der ved nøjagtig, hvem det er de henvender sig til. Brandet kan med andre ord skræddersyes til kunderne.  

Større tilstrømning af nye kunder

De justeringer du gennemfører, vil også gøre det lettere for personer i målgruppen af finde din virksomhed. Samtidig er der større chancer for, at de får et godt indtryk af dit brand og føler, at det du tilbyder matcher deres behov og forventninger.

 4 kriterier når du vælger målgrupper

Før du finder forstørrelsesglasset frem og begynder at lede efter dine målgrupper, kan det være en god idé at fastsætte nogle kriterier for, hvad en målgruppe bør være.  

Her er nogle kriterier, der er værd at overveje:

Det skal være muligt at finde målgruppen

En god målgruppe er en målgruppe, der faktisk er mulig at finde. For at opnå dette er det en god idé at tænke over, hvilke segmenter og præferencer hver enkelt målgruppe skal have. 

Disse segmenter skal først og fremmest være identificerbare: 

Alder og bopæl er to af de mest almindelige segmenter at inddele målgrupper I, fx “ungt menneske i Vestjylland”. Denne information er almindeligvis også ganske nem at finde. Længere nede i artiklen, ser vi nærmere på, hvordan du finder information om dine målgrupper.  

Ønsker du at skabe en målgruppe, der består af “alle, der oplever, at de får et lidt mere positivt syn på livet efter at have drukket en kulsyreholdig drik” bliver det straks en tand sværere at finde ud af og holde styr på.

Målgruppen skal have en passende størrelse

Der er en hårfin balance, hvad det angår målgruppens størrelse. Hvis din målgruppe er for lille, risiker du, at det ikke kan betale sig at bruge tid og ressourcer på tilpasse sig til den.  

Samtidig kan en meget stor målgruppe også være et problem, fordi alt for mange mennesker i samme gruppe gør det svært at målrette og tilpasse kommunikationen på en måde, der rammer plat hos hvert enkelt individ i gruppen.  

Den rette balance afhænger af din virksomheds størrelse, produkter, tjenester og kapacitet. Dine målgrupper er unikke for lige netop din virksomhed.  

Hvis du ikke lige på stående fod har en idé om, hvor store dine målgrupper bør være, er det ikke så underligt. At arbejde med målgrupper er nemlig en kontinuerlig proces.  

Som udgangspunkt anbefaler vi at starte med en målgruppe, der er for stor, frem for en, der er for lille. Med en stor målgruppe vil du gennem løbende analyser finde ud af, hvad der virker, og hvad der ikke gør.  

Du kan fx gøre brug af A/B tests rettet mod målgruppen. Efterhånden som du indsamler mere information, kan de blive aktuelt at se på, om målgruppen skal opdeles yderligere.  

Målgruppen skal matche din kundegruppe og dit brand

En ting alle mennesker i din kundegruppe har til fælles er, at de er individer, der har behov for eller vil have glæde af dine produkter og tjenester.  

En gylden regel, når du skal lave målgrupper, er derfor, at din målgruppe først og fremmest skal bestå af mennesker, der af en eller anden grund har brug for det, du tilbyder.  

At overveje, hvorfor det er tilfældet og hvordan du kan overbevise dem om, at det er lige netop dig og din virksomhed, der har løsningen på deres problem, er en vigtig del af hele din markedsføringsstrategi.  

Antallet af målgrupper må ikke overskride din kapacitet

Hvor mange målgrupper, du bør vælge at opdele din kundegruppe i, kommer helt an på hvilken slags virksomhed du har, størrelsen på din virksomhed og hvilken opdeling, der kan tænkes at være mest effektiv for dig. 

For nogle virksomheder, kan det være mere end nok at fokusere på 1 eller 2 målgrupper. Men hvis man fx tilbyder produkter eller tjenester, der passer til meget forskellige kundegrupper, kan det typisk godt betale sig at have én målgruppe pr. tjeneste eller produktgruppe.  

Vi anbefaler, at du starter med maks. 1 eller 2 målgrupper uden for mange segmenter, så du kan komme hurtigt i gang.  

På den måde, kan du nemmere finde ud af, hvordan lige netop din virksomhed bør arbejde med målgruppestyret kommunikation. Desuden risikerer du ikke at gå glip af kunder, der egentlig passer ind i din målgruppe, selvom du i udgangspunktet ikke ville have forventet det.  

Efterhånden som du løbende analyserer dine målgrupper og lærer den bedre at kende, kan det blive aktuelt at indsnævre dem  

Tjekliste

Disse kriterier kan bruges som kontrolspørgsmål, når du skal finde og definere dine målgrupper.  

Her har du en tjekliste:  

☐ Har personerne i min målgruppe præferencer, som det er muligt for mig at få kendskab til? 

☐ Er der nok mennesker i målgruppen til, at det kan betale sig at tilpasse sig til dem? 

☐ Er målgruppen for stor til, at det kan lade sig gøre at lave tilpasninger, der rammer plet hos alle i gruppen? 

☐ Består målgruppen først og fremmest af mennesker, der har behov for det, jeg tilbyder? 

Med denne tjekliste i baghovedet er det på tide, at gå i gang med at lede! 

Sådan finder du din målgruppe: 7 tips

1. Din forretningsidé

Et godt sted at begynde rejsen mod skræddersyede målgrupper, er at dykke ned i din forretningsidé. Det var trods alt der, hele dit virksomhedseventyr startede.  

Bevæg dig tilbage til dine rødder: Hvem er du, og hvad kan du tilbyde? Og, vigtigst af alt: Hvem er det egentlig, du prøver at nå ud til? 

Svarene på disse spørgsmål, giver dig et rigtig godt udgangspunkt, når du skal finde din målgruppe. 

2. Kundehistorik

Dyk ned i information om dine eksisterende kunder, for at finde ud af mere om dem. Hvem er dine typiske kunder egentlig? Hvor bor de, hvor gamle er de og hvad interesserer de sig for? 

3. Google Analytics 

Laver du din hjemmeside med Hjemmesideprogrammet fra one.com, kan du finde information om dine besøgende ved hjælp af det indbyggede statistikværktøj, eller et andet værktøj, som fx Google Analytics.  

Med Google Analytics kan du finde ud af en masse om de brugere, der besøger din hjemmeside. Blandt andet alder, hvilken by de kommer fra, hvilken enhed de bruger, hvilke af dine produkter, der er mest populære, hvilke artikler der oftest bliver læst og meget mere. Med andre ord ekstremt vigtige data, der kan styrke din virksomhed på mange områder.

4. Følgere på sosiale medier

Hvis din virksomhed har profiler på forskellige SoMe-kanaler, kan du tage et kig på dine følgere.

Hvilke kanaler har flest følgere og mest engagement? Kan du se nogle ligheder mellem de profiler, der reagerer og kommenterer på dine opslag?

5. Hvem abonnerer på dine nyhedsbreve?

Udsender din virksomhed nyhedsbreve? Hvis du benytter en platform til e-mailmarketing, har den sikkert et analyseværktøj, du kan bruge.  

6. Markedsundersøgelser

En markedsundersøgelse er et smart værktøj, du også kan gøre brug af, når du skal finde dine målgrupper. Det kan give dig værdifuld indsigt i, hvem dine kunder er, og hvilke præferencer de har.  

Du kan også gennemføre en meningsmåling eller en spørgeundersøgelse med konkrete spørgsmål, eller lave A/B tests.  

7. Konkurrenter

Der er aldrig noget i vejen for at lade sig inspirere af sine konkurrenter. Dine konkurrenter er din virksomheds konkurrenter, netop fordi I tilbyder lignende produkter eller tjenester, eller løser det samme problem.  

Ved at dykke ned i, hvem dine konkurrenter prøver at nå ud til, kan du derfor få god indsigt i, hvem du også bør prøve at nå ud til.  

Se på, hvordan de har tilpasset deres hjemmeside, på deres markedsføringsaktiviteter og hvilke kanaler, de er aktive på. Hvordan interagerer publikum med dem, og hvilke mennesker, består publikummet af? 

Sådan definerer du din målgruppe

Når hvor vi har set på metoder, og på steder, hvor du kan finde din målgruppe, kan vi forsøge at sætte tingene i system for at definere din målgruppe.  

Segmentering

Segmentering er en væsentlig del af arbejdet med af definere din målgruppe. Ved at segmentere en målgruppe kan vi opdele den i grupper baseret på egenskaber, kendetegn eller præferencer – fx alder, bopæl, eller interesse.

Hvis du vil dykke dybere ned i, hvordan du segmenterer dine målgrupper, anbefaler i vores artikel Hvad er en målgruppe – Guide for nybegyndere.  

Personaer

En smart måde at arbejde med de forskellige målgrupper, du har inddelt din kundegruppe i, er at skabe personaer til dem. Når du opretter en persona, opretter du en profil for en person, der repræsenterer den målgruppe, du har sammensat. 

Denne kan sættes op visuelt som et profilkort eller næsten som et CV, gerne med et fiktivt billede af personen. Formålet med at bruge personaer som et værktøj er at skabe et mere detaljeret billede af, hvem du først og fremmeste prøver at kommunikere med.  

Hvordan du skaber en persona og hvilke kriterier, du bør inkludere, afhænger af din virksomhed og af, hvilke segmenter du har opdelt målgruppen i. Her er nogle punkter, du kan bruge, når du laver en persona:  

Navn  

Gerne et navn, der med det samme fortæller, hvilken målgruppe personaen tilhører. Hvis vi vender tilbage til skobutikken, vi nævnte i et tidligere eksempel, kunne det fx være:   
  
Frida Fjeldvandring 

(fra målgruppen ”voksne, miljøbevidste kvinder, der skal på fjeldvandring”)  
  
eller  
  
Karsten Klar-til-fest   
(fra målgruppen “unge, modebevidste mænd, der skal til fest”)  

Navnene indikerer med det samme, hvilken persontype, der er tale om, og gør det nemt at visualisere, hvem personen er, og hvilke hensigter de har.

Demografi  

Her inkluderer du den demografiske information du har om målgruppen: Alder, bopæl, civilstatus, beskæftigelse, uddannelse og indtægt.  

For Frida Fjeldvandring kan vi forstille os, at alderen på målgruppen er 45-55 år. Her kan det være smart at skrive 50 år på hendes persona, da det er gennemsnittet.  

Psykografi – interesser og værdier 

Her inkluderes psykografisk information om målgruppen: Interesser, værdier, livsstil og personlighedstræk.  
  
Frida Fjeldvandring er en miljøbevidst naturelsker. Hun har en minimalistisk livsstil og arbejder som frivillig i en lokal miljøorganisation.   

Udfordring eller problem  

Har personen et problem, som din virksomhed kan løse? Og, hvilke forhindringer støder personen på, når de prøver at finde eller købe, det de leder efter? 
  
For en miljøbevidst person som Frida Fjeldvandring er det naturligvis vigtigt, at det hun køber, er bæredygtigt og kommer fra en pålidelig virksomhed. Hun synes det er besværligt at lede efter fyldestgørende information om produkter og virksomheder, for at være sikker på, at hun kan stole på virksomheden, hun vælger at handle hos.

Hvordan kan din virksomhed løse problemet?  

Hvilke af din virksomheds produkter og tjenester kan løse personens problem? Hvad kan du gøre for at sikre, at din virksomhed er synlig for denne person? Og, hvordan fortæller du bedst personen, at din virksomhed har løsningen på problemet?   

For Frida Fjeldvandring, vil skobutikkens vandresko sandsynligvis være interessante, særligt kollektionen med vandresko, der er fremstillet af materialer, der nemt kan repareres.  
  
Ved at fremhæve skobutikkens miljøbevidsthed og gøre brug af gennemsigtig information på om os-siden, hvor besøgende kan læse om virksomhedens miljøstrategier, skoproducenter og vigtigheden af troværdige samarbejdspartnere, kan man vise Frida, at skobutikken er det rigtige valg for hende.  

Primær og sekundær målgruppe

Innenfor målgrupper i markedsføring, kan vi også dele målgruppene inn i det som kalles primær og sekundær målgruppe.

Den primære målgruppen din er dine potensielle kunder, altså de som faktisk kommer til å være interessert i å kjøpe det du har å tilby. Dette er naturlig nok den viktigste gruppen.

Inden for markedsføring kan målgrupper også opdeles i en primær og en sekundær målgruppe.  

Din primære målgruppe er dine potentielle kunder, dvs. dem, der faktisk vil være interesserede i at købe, det du tilbyder. Dette er naturligvis den vigtigste gruppe.  

Når du er kommet så langt, at du har styr på, hvem dine primære målgrupper er, og har opdelt dem i forskellige segmenter, kan det være aktuelt at bevæge sig et skridt videre ved at se på den sekundære målgruppe.  

En sekundær målgruppe består af personer, der sandsynligvis ikke køber dine produkter eller tjenester, men som har indflydelse på, om din primære målgruppe gør.  

Lad os fx antage, at du sælger kontorudstyr. En person, der arbejder på et kontor, ser et af dine produkter, og synes at det er den perfekte løsning tik kontoret, hvor de arbejder.  

Kontormedarbejdere er dermed en del af din sekundære målgruppe, fordi de har mulighed for at påvirke den virksomhed, der foretager indkøbene. Den person, der afgør om købet skal gennemføres, er en del af din primære målgruppe.  

Et andet eksempel kunne være et aktivitetscenter for børnefamilier. Børn og unge som hører om aktivitetscentret og synes, at det lyder spændende, går hjem til deres forældre og fortæller dem om det. Børnene er nu i den sekundære målgruppe. Forældrene, som betaler for turen til aktivitetscentret, er den primære målgruppe. 

Det er strategisk smart at vide, hvem din sekundære målgruppe er, så du kan have dem i baghovedet, når du laver markedsføringskampagner eller tilpasser indholdet på din hjemmeside.  

Forestiller vi os, at vi skal markedsføre aktivitetscenteret for børnefamilier, vil information såsom rimelige priser, café og gratis parkering sandsynligvis vække interessen hos forældrene i den primære målgruppe. For børn og unge i den sekundære målgruppe, vil det sikkert være vigtigere at vise hoppeborgen eller trampolinparken.

Ovenfor har vi gennemgået, hvorfor det er strategisk smart at have målgrupper. Vi har også set på en række konkrete fordele. Nu ser vi lidt nærmere på, hvorvidt der kan være ulemper ved at arbejde med målgrupper.  

Går man glip af potentielle kunder?

En ulempe man umiddelbart kan forestille sig er, at fokus på målgrupper kan gøre det svært at udvide markedet. Det kunne også tænkes, at man risikerer at gå glip af potentielle kunder, fordi de ikke tilhørte målgrupperne. Der kan pludselig komme en ny trend eller ske en udvikling, der medfører, at det du tilbyder pludselig, er aktuelt for andre end dem, du har inkluderet i din målgruppe.  

Et eksempel er det amerikanske skomærke Crocs. Crocs blev oprindelig designet til at være funktionelle sejlersko i 2002, men har i årenes løb udviklet sig til et internationalt fænomen, fordi skoene også viste sig at være nyttige for sygehuspersonale, kokke og andre, der står op i længere tid i løbet af arbejdsdagen. De blev desuden populære som hjemmesko for både børn og voksne.  

Hvis Crocs havde holdt sig til deres oprindelige målgruppe, sejlsportsentusiaster, er det sikkert at sige, at de ville have gået glip af en del konverteringer.  

Er målgruppen hugget i sten?

En anden ulempe ved at definere målgrupper, er risikoen for, at man ender med at føle, at man har fundet facit. Når man har brugt lang tid på at sætte sig ind i målgrupper, finde sine målgrupper og systematisk segmenteret dem, kan det være fristende at læne sig tilbage og tænke, at nu er man endelig færdig.

Risiko for diskriminering

En sidste potentiel ulempe ved at definere målgrupper er, at man kan risikere at ubevidst diskriminere visse grupper af mennesker.  

Heldigvis kan alle disse tre ulemper undgås. Nedenfor ser vi nærmere på, hvordan du gør det.  

Diskriminering i målgruppestyret kommunikation 

Selvom det er strategisk smart at have målgrupper, er det alligevel vigtigt at tage visse forholdsregler for at undgå, at målgruppebaserede valg ikke leder til diskrimination.  

Forestil dig, at du har planlagt en kampagne med 40% rabat på en af dine produktgrupper. Lad os bruge vandreskoene fra vores tidligere eksempel. Du ved, at denne produktgruppe er særligt populær hos din målgruppe “ voksne miljøbevidste kvinder, der kan lide at vandre i naturen” og derfor målretter du kampagnen specifikt til denne målgruppe.  

I perioden, hvor kampagnen er aktiv, er der flere kunder, der besøger din hjemmeside og køber de samme vandresko til fuld pris. De har ikke hørt om dit gode tilbud, fordi de ikke tilhører den målgruppe, du har skræddersyet kampagnen til.  

Lige netop dette problem er ret nemt at løse ved at sørge for, at kampagnen også er synlig på hjemmesiden, men det illustrerer alligevel, hvilke gråzoner der kan dukke op, når man arbejder med målgruppestyret kommunikation.  

Det er ikke ulovligt at lave kampagner, der er målrettet specifikke målgrupper, og heller ikke at skræddersy kommunikation til målgruppen. Men det er alligevel en god idé at overveje risikoen for diskrimination, når man arbejder med målgrupper. Det gælder særligt, når der er tale om demografiske segmenter såsom alder og køn. Her kan det være bedre gøre aldersgruppen bredere og inkludere flere køn end bare et.  

Du kan læse mere om markedsføringsloven på Virksomhedsguidens hjemmeside, hvis du vil vide mere om, hvad der er vigtigt at tænke på i forhold til dine markedsføringsaktiviteter.  

Sammenfatning: find og definer din målgruppe

Når du har fundet dine målgrupper, defineret dem og bestemt dig for, hvordan du vil arbejde med dem, kan det være fristende at læne sig tilbage og hvile på laurbærrene. Så nemt er det dog desværre ikke.  

Verden omkring os ændrer sig hele tiden. Det, der er populært i dag, er ikke nødvendigvis populært om en måned. Nye trender, behov og interesser dukker op hele tiden, og de kan påvirke dine målgrupper på forskellige måder.  

Derfor er det vigtigt, at du løbende analyserer dine målgrupper. Du kan bruge de samme metoder, som du brugte i udgangspunktet, da du skulle finde dine første målgrupper.  

Fortsæt med at holde øje med Google Analytics, følg med i, hvem der abonnerer på dine nyhedsbreve, tjek om du har fået nye følgere på dine SoMe-kanaler og dan dig et godt overblik over, hvad dine konkurrenter laver.  

Prøv dig frem med forskellige metoder, for at finde ud af, hvad der rammer plet hos målgruppen. Måske vil du opleve, at flere faktorer ændrer sig? Måske dukker der helt nye målgrupper op? 

Vi håber at denne guide har givet dig de værktøjer, du skal bruge for at finde og definere dine målgrupper.