Komplet guide til B2B segmentering

Driver du en B2B virksomhed? Så ved du sikkert, hvor svært det er at skabe godt marketingindhold, der skiller sig ud i mængden og er målrettet kundernes unikke behov. Det er her B2B segmentering kommer ind i billedet.

Ved at dele dit marked ind i mindre segmenter, kan du finjustere og skræddersy din marketingindsats på en mere effektiv måde og samtidig sikre, at du ikke spilder tid og ressourcer på markedsføringsaktiviteter, der ikke rammer plet hos dine potentielle kunder.

I denne guide, gennemgår vi, hvorfor B2B segmentering er vigtigt, og så viser vi dig, hvordan du kommer i gang med at oprette B2B segmenter. Vi ser også nærmere på forskellige segmenteringsmetoder.

Hvad er B2B segmentering?

B2B segmentering går ud på at opdele din målgruppe i mindre grupper, der har egenskaber eller behov til fælles. Det kan fx være branche, virksomhedens størrelse, købsadfærd, geografi eller tekniske løsninger, virksomhederne bruger. Ved at zoome ind på disse mindre segmenter, vil du få en bedre forståelse af kundernes specifikke behov, hvilket er værdifuldt, eller praktisk talt uundværligt, hvis du vil opnå succes med målrettet markedsføring. Senere i artiklen dykker vi ned i en række forskellige segmenteringsmetoder.

Hvad er fordelene ved B2B segmentering?

B2B segmentering gør det muligt for dig at effektivisere dine markedsføringsaktiviteter og tilpasse din kommunikation på en måde, der markant øger dine chancer for at erhverve og fastholde kunder. Springer du B2B segmenteringen over, risikerer du derfor at gå glip af muligheder for at øge salget. Lad os tage en hurtig gennemgang af fordelene ved B2B-segmentering.

Forstå dine kunders behov

Når du segmenterer dit marked, får du et meget tydeligere billede af, hvad forskellige potentielle kunder forventer og har behov for. Denne indsigt gør det muligt for dig at skræddersy dine produkter, løsninger og tjenester for at imødekomme disse behov og opbygge brandtillid.

Tilpas din markedsføring

Den indsigt B2B segmentering giver dig, lader dig arbejde mere målrettet med marketingindsatser såsom nyhedsbreve, kampagner på sociale medier og Google Ads. Her kan du skabe indhold og gøre brug af storytelling, der er tilpasset de forskellige segmenters unikke behov og udfordringer. Det maksimerer dine chancer for at fange målgruppens interesse og opnå salg.

Optimer din hjemmeside

Det er ofte på din hjemmeside, at potentielle kunder får deres første indtryk af din virksomhed og dine produkter. Derfor spiller din hjemmeside en afgørende rolle for dine chancer for at opnå succes. Har du allerede en hjemmeside, kan du bruge indsigten fra din B2B segmentering til at tilpasse dine hjemmesidetekster, billeder, produktbeskrivelser og det overordnede design på siden til dine vigtigste segmenter.

Har du endnu ikke en hjemmeside? Du kan hurtigt oprette en hjemmeside ved hjælp af vores brugervenlige Hjemmesideprogram – det tager faktisk kun 5 minutter, hvis du vælger vores AI-onboarding.

Sådan laver du B2B segmentering – Trin for trin

B2B segmentering kræver en del arbejde med indsamling og analysering af data, men tiden, du bruger på at arbejde med segmenteringen, er godt investeret, fordi du fremadrettet øger chancerne for at ramme plet med din kommunikation og markedsføring. Nedenfor gennemgår vi processen trin for trin, før vi bevæger os videre til forskellige segmenteringsmetoder.

1. Indsamling af data

Det første du skal gøre, er at indsamle så meget information som muligt om dine nuværende og potentielle kunder. Her kan du fx dykke ned i købshistorikken, data fra Google Analytics, brancher, hjemmesider, lokation og virksomhedsstørrelse. Det er desuden en god idé at finde ud af, hvem virksomhedernes beslutningstagere er, samt hvilke tekniske løsninger og platforme, de benytter.

Du kan også finde en masse brugbare data og statistik hos Det Centrale Virksomhedsregister. Har du allerede fundet dine målgrupper, kan du naturligvis tage udgangspunkt i den information, du har indsamlet tidligere og supplere med dine nye opdagelser. 

Hoster du din hjemmeside eller webshop hos one.com, har du altid adgang til en oversigt over vigtige statistikker og data, der giver dig et godt overblik over kunder, hjemmesidetrafik, købsadfærd m.m.

2. Analysering af data

Det næste du skal gøre, er at analysere og sammenligne informationen, du har indsamlet om de forskellige kundegrupper. Når du analyserer informationen, vil du sandsynligvis opdage at flere af virksomhederne har en række ting til fælles, mens andre adskiller sig markant, fordi de er i en helt anden branche eller blot har behov for produkter, der løser et helt unikt problem.  Du kan fx stilledig selv følgende spørgsmål:

• Hvad har virksomhederne til fælles?
• Hvilke virksomheder adskiller sig mest fra hinanden?
• Hvilke behov og udfordringer har den største gruppe?
• Har en af grupperne helt unikke behov?

Saml dine opdagelser i et dokument, et regneark eller et andet sted, hvor du nemt kan danne dig et overblik, og søge og tilføje ny information. Det kan være en god idé at inkludere billeder, der illustrerer forskellige aspekter og fortæller noget om kunderne.

3. Segmentering

Det sidste trin går ud på at inddele dit marked i B2B segmenter, baseret på de forskellige mønstre, forskelle og unikke behov, du har fået indsigt i.

Hvert segment skal være stort nok til, at det giver mening at målrette markedsføring til dem. Der er ikke så meget at vinde ved at tilpasse markedsføringen til et segment, der består af meget få kunder, men du kan naturligvis alligevel have dem i tankerne, når du sammensætter en marketingstrategi. I næste afsnit ser vi på fire forskellige metoder, du kan bruge, når du segmenterer dine B2B-kunder.

Segmenteringsmetoder

Hvilke segmenter, du skal inddele dine kunder i, afhænger i stor grad af, hvilken branche du er i og hvad du vil opnå med din markedsføring. Lad os se nærmere på fire af de mest almindelige B2B segmenteringsmetoder.

Firmografisk segmentering

Firmografisk segmentering går ud på at skabe segmenter, der er baseret på aspekter, der kendetegner virksomhederne, såsom branche, størrelse, geografisk beliggenhed, antal ansatte og omsætning.

Teknografisk segmentering

I teknografisk segmentering kategoriseres B2B-kunder baseret på de tekniske løsninger de bruger. Denne metode er meget velegnet, hvis din virksomhed tilbyder software, hardware eller andre teknologiske produkter eller systemer.

Personabaseret segmentering

Segmentering baseret på personas indebærer, at man skaber detaljerede profiler af virksomheders beslutningstagere og personer, der har mulighed for at påvirke beslutninger om køb. Denne segmenteringsmetode er ideel, hvis du ønsker at skræddersy din markedsføring til de personer, der har størst indflydelse på, om dine løsninger vælges af virksomheden. Det kunne fx være fordi, din løsning egner sig godt til bestemte afdelinger i en virksomhed, såsom HR, salg eller økonomi.

Adfærdsmæssig segmentering

Denne metode egner sig bedst til eksisterende kunder eller leads, hvor du allerede har adgang til data. Her kan du tage udgangspunkt i dine kunders købshistorik, feedback, henvendelser til kundeservice og eventuelle forespørgsler. Du kan også se på, om disse kunder har åbnet dine nyhedsbreve eller interageret med dine kampagner. Er der tale om leads, kan du se på, hvilke af dine landingssider, disse potentielle kunder har besøgt og interageret med, for at få en bedre forståelse af, hvad der vækker deres interesse.

B2B segmentering: 2 eksempler

Ovenfor har vi gennemgået, B2B segmentering og forskellige segmenteringsmetoder. For at illustrere, hvordan din virksomhed kan arbejde med segmentering, har vi lavet to konkrete eksempler:

Eksempel 1:  Workforce Pro

WorkForce Pro tilbyder software til personalestyring. Ved hjælp af firmografisk segmentering, har WorkForce Pro segmenteret målgrupper baseret på branche og virksomhedsstørrelse. Her har de fundet en række relevante brancher, såsom restauranter og hoteller, og detailhandel, som de efterfølgende inddeler i mindre segmenter: små virksomheder, mellemstore virksomheder og store virksomheder.

Nu kan WorkForce Pro tilpasse deres markedsføring på følgende måde:

Restauranter og hoteller: I markedsføring målrettet til små restauranter og hoteller lægger WorkForce Pro vægt på aspekter som brugervenlighed og lave priser. I kommunikationen målrettet større restauranter og hoteller, fremhæver de i stedet skalerbare løsninger og mulighed for avanceret skemalægning, planlægning og sporing af arbejdsopgaver.

Detailhandel: Mindre butikker modtager markedsføring, hvor der lægges vægt på enkel lagerstyring og vagtplanlægning, mens der i markedsføringen til større butikker og butikskæder er fokus på mulighed for at planlægge og koordinere vagtplaner og spore personaledata på tværs af butikker på forskellige lokationer.

Eksempel 2: GrøntKontor

GrøntKontor tilbyder økologisk og bæredygtigt kontortilbehør såsom printerpapir, kuglepenne og rengøringsmidler. GrøntKontor bruger adfærdsmæssig segmentering og segmenterer eksisterende kunder i følgende 3 segmenter:

Loyale kunder: Disse kunder bliver præsenteret for produkter, de kan tænkes at være interesserede i, baseret på deres købshistorik. De belønnes også med særlige tilbud og mulighed for at være med i et loyalitetsprogram.

Køber noget af og til: I markedsføringen til disse kunder fremhæves fordelene ved en række forskellige produkter, de ikke har købt tidligere, men som er relaterede til produkterne, de købte.

Har købt noget én gang: Her fokuserer GrøntKontor på at holde kunderne engagerede ved at sende e-mailmarkedsføring med gode tilbud, social proof og informativt indhold, der kommunikerer fordelene ved at vælge bæredygtigt kontortilbehør.

Målret din B2B markedsføring med segmentering

B2B segmentering handler dybest set om at få en bedre forståelse af dine kunders unikke behov og udfordringer. Udrustet med den indsigt, B2B segmentering giver dig, kan du målrette din markedsføring og formidle dine vigtigste budskaber på en måde, der viser kunderne, at du har sat dig ind i deres brancher og problemstillinger.

Markedsføring, der er baseret på kundeindsigt, er langt mere effektiv, og selvom segmenteringen kræver både arbejdstimer og planlægning, vil du fremadrettet opleve en positiv forskel på alt fra åbningsraterne på dine nyhedsbreve til trafikken til din hjemmeside og i sidste ende også din konverteringsrate.