Finn, definer og skreddersy målgrupper for din bedrift

Din bedrifts kundegruppe er den viktigste nøkkelfaktoren for å oppnå suksess. Derfor er det kritisk å vite hvem målgruppene dine er, og hvordan du kan nå ut til dem. For å gjøre dette på en effektiv måte kan man dele kundegruppen sin inn i målgrupper.  

I denne artikkelen skal vi:

• Ta en nøye kikk på hvordan du kan finne din målgruppe 
• Se på hva som kan påvirke målgruppevalget  
• Gi noen konkrete metoder du kan bruke for å definere målgruppen din

Til slutt skal vi også se på noen faktorer det er lurt å ha i bakhodet når man jobber med målgruppestyrt kommunikasjon. Det er bare å ta frem notatboka og komme i gang!

Hva er en målgruppe?

En målgruppe er en undergruppe av kundegruppen til en bedrift. Denne undergruppen er basert på preferanser, eller segmenter, som menneskene i gruppen har til felles.

Dette kan være alt fra «voksne, miljøbevisste damer som skal på fjelltur» og «unge, motebevisste menn som skal på fest» – til «nybegynnere» og «erfarne», avhengig av hvordan du har satt opp dine målgrupper og hvilken bedrift du har. 

Begge de to første målgruppene vil for eksempel være interessert i å titte innom en skobutikk, men vil sannsynligvis

• Være på utkikk etter to ganske ulike produkter 
• Ha ulike nøkkelord når de søker etter produktene de ser etter 
• Befinne seg på ulike plattformer og kanaler 
• Respondere ulikt på forskjellige reklamer og markedsaktiviteter 

Selv om kundegruppen din kan sees på som en stor gruppe med mennesker, er det med andre ord sannsynlig at dette er individer med ulike preferanser og behov.  

Hvorfor er det lurt å finne og definere målgrupper?

Når en bedrift har funnet og definert målgruppene sine, bidrar det til en forsterket merkevare på mange måter. Her er noen av områdene som kan bli forsterket av en identifisert og definert målgruppe:

Innholdet på nettsiden din

Nettsiden din kan nå tilpasses og forbedres, basert på hvilke preferanser målgruppen din har. Dette kan blant annet innebære: 

• En forbedret brukeropplevelse, for eksempel fordi du nå vet hvilken informasjon eller hvilke produkter i nettbutikken din som er viktigst for målgruppen 
• Hvordan du formulerer produktbeskrivelsene dine, dersom du har en nettbutikk 
• En bedre SEO-strategi, fordi du vet hvilke nøkkelord som er viktige for målgruppen din.  
• Hvilke farger du bør velge på nettsiden din 

Markedsføringen din

Nå kan du kjøre spissede kampanjer som treffer blink, fordi du

• Vet hvilken type innhold som målgruppen lar seg friste mest av 
• Vet hvor dette innholdet skal plasseres
  

Nå som du vet hvem menneskene du ønsker å nå ut til er, og sannsynligvis også hvor de befinner seg, er det mulig å lage kampanjer som er spisset inn mot akkurat disse menneskene.

I stedet for å «skyte i blinde», kan du nå være mer sikker på innholdet ditt har en verdi for de du ønsker at skal se det, på en kanal hvor det er sannsynlig at de faktisk kommer til å se det.

Ikke bare sparer dette deg tid, men kampanjer som er spisset inn mot en målgruppe er godt investerte penger fordi det er en større sannsynlighet for at personene kampanjen er rettet mot faktisk vil respondere på den.

Kundelojalitet

En identifisert og definert målgruppe vil føre til større kundelojalitet, fordi du nå har en merkevare som vet hvem det er de egentlig forsøker å nå ut til, og har tilpasset merkevaren din deretter.

En større strøm av nye kunder

De samme tilpasningene har også gjort det lettere for de som er i målgruppen å finne deg og få det rette inntrykket av at det du har å tilby er riktig for dem.

4 kriterier for målgruppevalget  

Før du tar på deg forskerhatten og begynner på det viktige arbeidet med å finne dine målgrupper, kan det være greit å sette noen kriterier for hva en målgruppe bør være.

Her noen kriterier å vurdere:

Målgruppen må være mulig å finne

En god målgruppe er en målgruppe som det faktisk er mulig å finne. For å få til det, er det lurt å tenke over hvilke segmenter og preferanser hver målgruppe skal ha. 

Disse segmentene må først og fremst være identifiserbare.

Alder og bosted er to av de vanligste segmentene å dele målgrupper inn i, for eksempel «ungdom i Vestfold». Dette er også informasjon om målgruppen din som det er ganske enkelt å finne. Vi skal se nærmere på hvordan du finner denne informasjonen lengre ned i artikkelen.

Å sortere en målgruppe inn i «alle som opplever at de får et litt mer positivt syn på livet etter å ha drukket en kullsyreholdig drikke» er et eksempel på et segment som kan bli hakket vanskeligere å finne ut av og holde styr på.   

Målgruppen må ha riktig størrelse

Det finnes en hårfin balanse når det kommer til målgruppens størrelse. Om målgruppen din er for liten, kan det hende det ikke ligger noen fortjeneste i å investere tid og ressurser på å gjøre tilpasninger og tilrettelegging mot gruppen.

Samtidig kan en for stor målgruppe også være uheldig, fordi alt for mange mennesker i en gruppe gjør det vanskelig å få til å finspisse tilpasningene og kommunikasjonen på en måte som treffer hvert enkeltindivid i gruppen.

Hvor den balansen ligger, kommer an på din bedrift; dens størrelse, produkter og tjenester og kapasitet. Målgruppene dine er unike for din bedrift. 

Om du ikke umiddelbart har noen idé om hvor store målgruppene dine bør være, er ikke det så rart. Å jobbe med målgrupper er en kontinuerlig prosess.

Som et utgangspunkt anbefaler vi å heller starte med en for stor målgruppe enn med en for liten. Med en stor målgruppe vil du gjennom kontinuerlig analyse finne ut hva som fungerer og ikke.

Du kan for eksempel prøve deg på noen A/B tester rettet mot målgruppen, og etter hvert som du samler inn informasjon kan det være aktuelt å se på om målgruppen skal deles opp ytterligere.

Målgruppen må passe inn i kundegruppen og merkevaren din

Ett fellestrekk for alle menneskene i kundegruppen din er at dette er mennesker som vil ha nytte eller glede av dine produkter og tjenester. 

En gyllen regel når du skal lage målgrupper er derfor at målgruppen din må først og fremst være mennesker som av en eller annen grunn vil ha bruk for det du har å tilby.

Å tenke over hvorfor de vil ha det og hvordan du kan overbevise dem om at det er nettopp deg og din bedrift som har løsningen på deres problem, er en nyttig del av alle aspektene med din markedsføring generelt.

Antall målgrupper må ikke overskride din kapasitet

Hvor mange målgrupper du velger å dele kundegruppen din inn i, kommer an på hvilken type bedrift du har, størrelsen på bedriften din og hvilken oppdeling som blir mest effektiv for deg.

For noen kan det holde i massevis å konsentrere seg om 1-2 målgrupper, men om man for eksempel har produkter eller tjenester som er ment for veldig ulike kundegrupper, kan det lønne seg med én målgruppe per tjeneste eller produktgruppe.

Vi anbefaler å starte med maks 1-2 målgrupper uten for mange segmenter for å komme i gang.

På den måten blir du kjent med hvordan nettopp din bedrift kan jobbe med målgruppestyrt kommunikasjon, og du risikerer heller ikke at du går glipp av mennesker som kanskje passer inn i målgruppen din selv om du originalt ikke trodde det.

Gjennom kontinuerlig analyse av målgruppen din, kan det være aktuelt å snevre den inn på sikt, når du blir enda bedre kjent med gruppen.

Sjekkliste 

Disse kriteriene kan brukes som kontrollspørsmål når du skal finne og definere dine målgrupper.  

Ta med deg følgende sjekkliste:

☐ Har menneskene i min målgruppe preferanser som det er mulig for meg å vite om? 

☐ Er det nok mennesker i målgruppen til at det er verdt å gjøre tilpasninger rettet mot dem? 

☐ Er det for mange folk i målgruppen min til at det er mulig å gjøre tilpasninger som treffer alle i gruppa?  

☐ Er dette først og fremst mennesker som vil ha nytte av hva jeg har å tilby?  

Med denne sjekklisten i bakhodet, er det på tide å komme i gang med letingen!  

Hvordan finne din målgruppe: 7 tips

1. Din forretningsidé

Et godt sted å starte reisen mot skreddersydde målgrupper, er å la startskuddet gå ved forretningsidéen din. Den er tross alt også starten på hele eventyret bedriften din har blitt.

La oss gå tilbake til røttene: Hvem er du, og hva kan du tilby? Og, viktigst: Hvem er det du egentlig forsøker å nå ut til?

Svaret på disse spørsmålene er et veldig godt utgangspunkt for å finne ut hvem målgruppen din egentlig er.

2. Kundehistorikk

Ta et dypdykk i dine eksisterende kunder og se om du kan finne ut mer informasjon om dem. Hvem er egentlig dine typiske kunder? Hvor bor de, hvor gamle er de og hva interesserer de seg for?

3. Google Analytics 

Dersom du har en nettside eller en nettbutikk, kan du finne informasjon om dine besøkere via one.com sitt eget analyseverktøy, eller et annet analyseverktøy som for eksempel Google Analytics.

Med Google Analytics kan du finne ut mye om brukerne som besøker nettsiden din. Blant annet alder, hvilken by de kommer fra, hvilken enhet de benytter seg av, hvilke produkter du har som er mest populære, hvilke eventuelle artikler som blir oftest lest og mye mer. Med andre ord, ekstremt viktig data for å forsterke din bedrift innenfor mange områder.

4. Følgere på sosiale medier

Dersom din bedrift har profiler på forskjellige SoMe-kanaler, er dette riktig tidspunkt å ta en nøyere gjennomgang av følgerne dine der.

Hvilke kanaler har mest følgere og engasjement? Kan du se noen likheter på de profilene som liker og kommenterer på innleggene dine?

5. Abonnenter på nyhetsbrevene dine

Sender din bedrift ut nyhetsbrev? Dersom du benytter deg av en plattform for E-postmarkedsføring, har de aller fleste et analyseverktøy du kan benytte deg av.

6. Markedsundersøkelser

En markedsundersøkelse er et smart verktøy som også kan benyttes for å finne målgruppene dine. Det kan gi deg god innsikt i hvem kundene dine er, og hvilke preferanser de har.

Du kan også lage en meningsmåling eller en spørreundersøkelse med konkrete spørsmål, eller lage A/B tester.

7. Konkurrenter

Det er alltid lov å la seg inspirere av sine konkurrenter. Dine konkurrenter er konkurrenter av din bedrift nettopp fordi dere tilbyr produkter eller tjenester som er like, eller løser det samme problemet som en potensiell kunde har.

Et dypdykk i hvem dine konkurrenter forsøker å nå ut til kan derfor gi deg en god innsikt i hvem du også bør forsøke å nå ut til.

Se på hvilke tilpasninger de har gjort på sin nettside, hva du kan finne av markedsaktiviteter og hvilke kanaler de er på. Hvordan interagerer publikum med dem, og hvem er personene som gjør det?

Hvordan definere målgruppen din

Nå som vi har sett litt på ulike metoder og steder du kan finne målgruppen din, kan vi forsøke å sette dette inn i et system for å definere målgruppen din.

Segmentering

Segmentering er en essensiell del av å definere hvem målgruppen din er. Når vi segmenterer en målgruppe deler vi den inn i grupper basert på egenskaper, kjennetegn eller preferanser – for eksempel alder, bosted eller interesse.

For et dypdykk i hvordan du kan segmentere målgruppen din, anbefaler vi vår nybegynnerguide til målgrupper 

Personas

En smart måte å jobbe med de ulike målgruppene du har delt kundegruppen din inn i, er å lage en personas for dem. Når du lager en personas, lager du en profil for et menneske som representerer målgruppen du har laget.

Dette kan settes opp visuelt som et profilkort eller nesten som en CV, gjerne med et fiktivt bilde av personen. Hensikten er å bruke personas som et verktøy for å få et mer detaljert bilde av hvem du først og fremst forsøker å kommunisere med. 

Hvordan du setter opp en personas og hvilke kriterier som er lurt å ha med, kommer an på bedriften din og hvilke segmenterer du har delt målgruppene inn i. Her er noen punkter som kan være med når du lager en personas:

Navn 
Gjerne et navn som umiddelbart forteller hvilken målgruppe peronasen tilhører. For skobutikken vi snakket om i et tidligere eksempel kan det for eksempel være:

Frida Fjelltur 
(fra målgruppen «voksne, miljøbevisste damer som skal på fjelltur») 
 
eller 
 
Kåre Klar-for-fest  
(fra målgruppen «unge, motebevisste menn som skal på fest») 
 
Navnene indikerer med en gang hvilke type person vi nå skal lese om, og gjør at du enkelt kan begynne å visualisere hvem mennesket er, og hvilke intensjoner det har.  

Demografi 
Ta med det du har av demografisk informasjon for målgruppen. Alder, bosted, sivilstatus, yrke, utdanning og inntekt.

For Frida Fjelltur, kan vi se for oss at alderen på målgruppen er 45-55 år. Da kan det være lurt å sette 50 år på hennes personas, siden det er et gjennomsnitt.

Psykografi – interesser og verdier

Ta med det du har av psykografisk informasjon for målgruppen: Interesser, verdier, livsstil, personlighetstrekk.  
 
Frida Fjelltur er miljøbevisst og glad i natur. Hun har en minimalistisk livsstil, og jobber som frivillig i en lokal miljøorganisasjon.

Utfordring 
Hvilken utfordring har personen, som din bedrift kan løse? Og, er det noe personen irriterer seg over når det kommer til å finne det hun er ute etter, eller å få kjøpt det

En miljøbevisst person som Frida Fjelltur er opptatt av at det hun kjøper er bærekraftig og kommer fra en pålitelig aktør. Hun syntes det er utfordrende å lese seg opp på produkter og bedrifter for å være sikker på at hun kan stole på bedriften hun skal kjøpe fra.

Hvordan kan din bedrift løse problemet?

Hvilke produkter og tjenester har dere som kan løse problemet til personen? Hvilke markedstiltak kan dere gjøre for å bli synlige for denne personen, og hva kan dere fortelle personen som gjør at hun forstår at dere har løsningen på problemet?

For Frida Fjelltur er det nok skobutikkens fjellsko som er mest aktuelle, spesielt den kolleksjonen som er tatt inn med fjellsko som kun inneholder komponenter som det er mulig å reparere.

Et fokus på skobutikkens miljøbevissthet og en transparent bedrifthistorie på «om oss» siden på nettsiden, hvor man kan lese seg opp på hvilke tiltak bedriften gjør, hvilke produsenter de bestiller sko fra og hvordan de sikrer at alt de selger kommer fra troverdige aktører kan være riktig informasjon å få frem for å vise Frida Fjellsko at skobutikken er riktig valg for henne

Primær og sekundær målgruppe

Innenfor målgrupper i markedsføring, kan vi også dele målgruppene inn i det som kalles primær og sekundær målgruppe.

Den primære målgruppen din er dine potensielle kunder, altså de som faktisk kommer til å være interessert i å kjøpe det du har å tilby. Dette er naturlig nok den viktigste gruppen.

Når du har kommet så langt at du har kontroll på hvem dine primære målgrupper er, og har delt de inn i ulike segment slik at du sitter med det antallet målgrupper du nå skal fokusere på og tilpasse mot, kan det være aktuelt å ta det hele et skritt lengre ved å se på den sekundære målgruppen.

En sekundær målgruppe er personer som kanskje ikke kjøper dine produkter eller tjenester, men som påvirker din primære målgruppe til å gjøre det.

La oss for eksempel si at du selger kontorutstyr. Noen som jobber på et kontor ser ett av produktene dine, og syntes det er en genial løsning for kontorlandskapet som hen er del av.

Personen som jobber på kontoret er fra den sekundære målgruppen din, fordi han kan påvirke den i bedriften som tar innkjøpsbeslutninger til å prioritere dette. Personen som til slutt bestemmer seg for at dette skal kjøpes, er fra den primære målgruppen din.

Et annet eksempel kan være for deg som eier et aktivitetssenter for barnefamilier. Barn eller ungdom som hører om aktivitetssenteret og syntes det høres spennende ut drar hjem til sine foreldre eller foresatte og forteller om dette.

Barna eller ungdommene er nå i den sekundære målgruppen din. Foreldrene som kommer til å betale for turen til aktivitetssenteret, er den primære målgruppen din.

Det er strategisk å vite hvem den sekundære målgruppen din er. Ta dem med i beregningen når du skal kjøre markedskampanjer eller tilpasse noe på nettsiden din.

For en kampanje fra aktivitetssenteret for barnefamilier er kanskje informasjon som tilbudspris, helgepass, kafé og gratis parkering ting som kan vekke interessen til foreldrene i den pirmære målgruppen. For barn og ungdom, den sekundære målgruppen, er det kanskje viktigere å vise frem hoppeslottet og trampolineparken.

Ulemper med å ha en målgruppe

Vi har sett på hvorfor det er strategisk og smart å ha målgrupper, og tatt for oss noen spesifikke fordeler. La oss også se litt på om det kan føre med seg noen ulemper å jobbe med målgrupper.

Går man glipp av potensielle kunder?

En umiddelbar ulempe man kanskje ser for seg, er at fokuset på målgruppene dine gjør det vanskelig å utvide markedet, eller at man risikerer å gå glipp av potensielle kunder fordi de ikke tilhørte din målgruppe da du satte dem opp.

Plutselig har det kommet en ny trend, eller noe har skjedd, som gjør at det du tilbyr plutselig er aktuelt for andre enn de som er i målgruppen din.

Et eksempel er det amerikanske skomerket Crocs. Crocs ble opprinnelig designet til å være funksjonelle båtsko i 2002, men har i årene etter utviklet seg til å bli et internasjonalt fenomen fordi skoene også viste seg å passe for både helsearbeidere, kokker og andre profesjonelle aktører som står og går mye i løpet av arbeidsdagen. De ble også populære til hjemmebruk for både barn og voksne.  

Dersom Crocs hadde holdt fast på sin originale målgruppe, båtentusiaster, kan man trygt si at de hadde gått glipp av ganske mange salg.  

Er målgruppen satt i stein?

En annen ulempe med å definere målgrupper, er risikoen for at man føler at man har funnet et fasitsvar. Når man har brukt tid på å lese seg opp på målgrupper, finne sine målgrupper og definert dem inn i et system kan det være fristende å si seg ferdig.

Fare for diskrimering

En siste potensiell faresone ved å definere målgrupper, er at man kan risikere å ubevisst diskriminere enkelte grupper med mennesker.

Heldigvis kan alle disse tre ulempene unngås. Vi skal se mer på hvordan du gjør det.

Diskriminering i målgruppestyrt kommunikasjon

Selv om det er strategisk å ha målgrupper for mange aspekter ved å bygge opp din bedrift, må man likevel huske på noen forholdsregler for å unngå at målgruppestyrte valg ikke blir diskriminerende.

Sel for deg at du skal ha en kampanje med 40% rabatt på en av produktgruppene dine, la oss bruke fjellsko som eksempel. Du vet at den produktgruppen er spesielt populær blant målgruppen din «voksne, miljøbevisste damer som liker å gå på fjelltur» og målretter kampanjen derfor spesifikt mot denne gruppen.

I perioden kampanjen går er det plutselig noen som går inn på nettsiden din og kjøper de samme fjellskoene på fullpris. De har ikke fått med seg kampanjen din, fordi de ikke tilhører målgruppen som du har rettet kampanjen mot.

I dette spesifikke tilfellet kunne problemstilling blitt løst med å også synliggjøre kampanjen på selve nettsiden, men det er en god illustrasjon for hvilke gråsoner som kan dukke opp i målgruppestyrt kommunikasjon.

Det er ikke ulovlig å ha kampanjer mot spesifikke målgrupper, og heller ikke ulovlig å gjøre justeringer i kommunikasjonen din generelt for å treffe målgruppen din bedre.

Det kan likevel være greit å ta med seg ordet «diskriminering» i bakhodet når man jobber med målgrupper. Spesielt når det gjelder demografiske segmenter som alder og kjønn, er det kanskje bedre å legge til et større aldersspenn eller flere kjønn enn for få.

Du kan lese markedsføringsloven om du vil vite mer om hvilke lover det er lurt å ha kontroll på i forhold til dine markedsføringsaktiviteter.

Oppsummering: Finn og definer din målgruppe

Når du har funnet dine målgrupper og definert hvilke fordelinger av målgrupper du har lyst å jobbe videre med, kan det være fristende å tenke at man har funnet fasiten. Dessverre er det ikke så enkelt.

Husk at verdenen vi lever i er i konstant endring. Det som er populært i dag, er ikke nødvendigvis populært om en måned. Nye trender, behov og interesser dukker stadig opp og kan påvirke målgruppene dine i ulike retninger.

Derfor er det viktig å kontinuerlig analysere målgruppen din. Du kan bruke de samme metodene som du brukte for å finne målgruppen din i utgangspunktet.

Fortsett å følge med i Google Analytics, følg med på hvem som abonnerer på dine nyhetsbrev, se på nye følgere på SoMe-kanalene dine og hold oversikt over hvilke retninger konkurrentene dine tar.

Test ut ulike metoder for å se hva som treffer målgruppen, og se hvilke faktorer som endrer seg. Kanskje dukker det også opp nye grupper det kan være lurt å se nærmere på over tid?

Med denne fremgangsmetoden håper vi at du har de verktøyene du trenger for å finne og definere målgruppen din!