Kundesegmentering for B2B-bedrifter: En komplett guide

Om du har en B2B-bedrift er du sannsynligvis klar over hvor vanskelig det er å lage innhold som skiller seg ut og møter dine potensielle kunders unike behov. B2B-segmentering kan hjelpe deg med dette.

Ved å dele kundegruppen din inn i mindre segmenter, kan du finjustere og skreddersy markedsføringen din mer effektiv, slik at du unngår å kaste bort tid og ressurser på markedsaktiviteter som ikke treffer helt hos dine potensielle kunder.

I denne guiden skal vi se på hvorfor kundesegmentering innen B2B er viktig, og vise deg hvordan du kan komme i gang med å lage B2B-segmenter. Vi ser også nærmere på forskjellige metoder for segmentering.

Hva er kundesegmentering for B2B?

Kundesegmentering for B2B involverer å dele kundegruppen din inn i mindre grupper som deler felles karakteristikk eller behov. Dette kan være basert på bransje, bedriftsstørrelse, kjøpsvane, geografi eller de tekniske løsningene som bedriften bruker.

Ved å fokusere på disse mindre segmentene, får du en bedre forståelse av kunders spesifikke behov. Dette er nøkkelen til suksess innen målrettet markedsføring. Senere i artikkelen skal vi se nærmere på ulike metoder for segmentering.

Hva er fordelen med kundesegmentering for B2B? 

Kundesegmentering for B2B lar deg skreddersy kommunikasjon og markedsføringsaktiviteter mot din spesifikke målgruppe. Dette øker sjansen for å få nye kunder, og beholde eksisterende kunder.

Dersom du ikke jobber med kundesegmentering for B2B kan du risikere å gå glipp av muligheter for økt salg. Det finnes mye en bedrift kan tjene på ved å jobbe med dette. La oss se på noen punkter.

Forstå dine kunders behov

Når du segmenterer kundegruppen din, får du et mye klarere bilde av hva de forskjellige kundene dine behøver og forventer. Denne innsikten gir deg mulighet til å skreddersy produkter, tjenester og løsninger for å møte disse behovene og bygge merkevaretillit.

Skreddersy markedsføringen

Innsikten du får fra å segmentere kunder innen B2B gir deg mulighet til å jobbe mer målrettet med markedsføringen din, for eksempel når du lager nyhetsbrev, har kampanjer på sosiale medier og lager Google Ads.

Ved å lage innhold og bruke historiefortelling som er rettet til de unike behovene og utfordringene i de ulike segmentene, maksimerer du sjansen for å fange målgruppens interesse og oppnå salg.

Optimaliser nettsiden din

Nettsiden din vil gi mange potensielle kunder deres aller første inntrykk av din bedrift og dine produkter. Derfor spiller den en kritisk rolle for sjansen til å oppnå suksess. Om du allerede har en nettside, kan du bruke innsikten fra B2B-segmenteringen til å skreddersy innholdet på nett; bilder, produktbeskrivelser og designet generelt.

Har du ikke en nettside enda? Da kan du raskt lage en nettside med vår brukervennlige Nettsidebygger – det tar kun 5 minutter om du velger å bruke vår AI Nettsidebygger.

Hvordan segmentere kunder innen B2B – steg for steg

Kundesegmentering innen B2B krever litt arbeid med datainnsamling og analyser. Dette er likevel tid verdt å bruke, fordi det øker sjansen for å virkelig treffe med markedsføring og kommunikasjon i tiden fremover.

Vi skal gå gjennom prosessen steg for steg, før vi går videre til ulike måter å segmentere kunder innen B2B på.

1. Datainnsamling

Det første du må gjøre er å samle inn så mye informasjon som mulig om dine nåværende og potensielle kunder. Du kan finne viktig innsikt om dem via kunders kjøpshistorikk, data fra Google Analytics, bransje-analyser, nettsidens informasjon om geografisk belligenhet og bedriftsstørrelse.

Det er også en god idé å finne ut hvem som er beslutningstakerne innenfor bedriftene, og hvilke tekniske løsninger og plattformer de benytter seg av.

Du kan finne nyttig informasjon om norske virksomheter på proff.no. Om du allerede har identifisert dine målgrupper, kan du naturligvis bygge på informasjonen du allerede har med nye oppdagelser.

Om du har din nettside eller nettbutikk hos one.com har du alltid tilgang til viktig statistikk som gir en viktig oversikt over kunder, nettsidetrafikk, kjøpsvaner osv.

2. Analyse av data

Det neste steget er å analysere og sammenligne informasjonen du har samlet om de forskjellige kundegruppene. Når du analyserer informasjonen vil du sannsynligvis finne flere bedrifter som har ting til felles, men andre er helt ulik. Dette kan være fordi de er i samme bransje, eller fordi de trenger produkter som løser et unikt problem.

Du kan begynne med å stille følgende spørsmål:

• Hva har bedriftene til felles? 
• Hvilke bedrifter skiller seg mest fra hverandre? 
• Hvilke behov og utfordringer har den største gruppen? 
• Har noen av gruppene helt unike behov? 

Samle funnene dine i et dokument, et regneark eller et annet sted hvor du enkelt kan få oversikt, søke og legge til ny informasjon. Det kan være en god idé å inkludere bilder som illustrerer forskjellige aspekter og gir innsikt om kundene.

3. Segmentering

Det siste steget er å dele markedet inn i B2B-segmenter basert på de forskjellige mønstrene, forskjellene og unike behov som du har identifisert. Hvert segment bør være stor nok til å rettferdiggjøre at det blir gjort spesifikk markedsføring mot gruppen.

Du tjener ikke veldig mye på å skreddersy markedsføringen din til en gruppe med alt for få personer, men du kan fremdeles ha dem i bakhodet når du utvikler en markedsføringsstrategi.

Nå skal vi se videre på fire forskjellige metoder du kan bruke når du skal segmenter de forskjellige B2B-kundene.

Segmenteringsmetoder

Segmentene du deler kundene dine inn i, kommer an på bransjen du er i og hva du ønsker å oppnå med markedsføringen din. La oss ta en nærmere kikk på fire mest vanlige metodene for segmentering innen B2B.

Firmografisk segmentering

Firmografisk segmentering involverer å lage segment basert på kjennetegn som definerer bedrifter, som industri, størrelse, geografisk beliggenhet, antall ansatte og inntekt.

Teknografisk segmentering

Teknografisk segmentering kategoriserer B2B-kunder basert på hvilke tekniske løsninger de bruker. Denne metoden passer godt hvis bedriften din tilbyr programvare, maskinvare eller andre teknologiske produkter eller systemer.

Segmentering basert på personas

Segmentering basert på personas involverer å lage detaljerte profiler av bedriftens beslutningstakere og individer som kan påvirke kjøpsbeslutningen.

Denne segmenteringsmetoden er ideell om du ønsker å skreddersy markedsføringen din mot personene som har størst påvirkning på hvorvidt løsningene som din bedrift tilbyr er det som blir valgt. Din løsning kan for eksempel passe fint for spesifikke avdelinger i et selskap, som for eksempel HR, salg eller finans.

Atferdssegmentering

Denne metoden passer best for eksisterende kunder eller leads hvor du allerede har tilgang til data. Her kan du bruke kundenes kjøpshistorikk, tilbakemeldinger, henvendelser til kundeservice og andre forespørsler.

Du kan også se om disse kundene har åpnet nyhetsbrevene dine eller interagert med noen av kampanjene du har hatt. Om de er leads kan du se hvilke landingssider de potensielle kundene har besøkt og interagert med for å forstå bedre hva som interesserer dem.

Segmentering for B2B: 2 eksempler

Vi har sett på hva kundesegmentering innen B2B er, og på noen ulike segmenteringsmetoder. For å illustrere hvordan bedriften din kan jobbe med segmentering har vi laget to konkrete eksempler:

Example 1:  Workforce Pro

WorkForce Pro tilbyr programvare for bemanningsplanlegging. Ved å bruke firmografisk segmentering, får WorkForce Pro segmentert kundegruppen inn i målgrupper basert på bransje og bedriftsstørrelse. De ser flere relevante bransjer, både restauranter og hoteller, samt bedrifter innenfor detaljhandel. Disse sorterer de igjen inn i egne segmenter: små bedrifter, mellomstore bedrifter og store bedrifter.

Nå kan WorkForce Pro skreddersy markedsføringen sin på følgende måte: 

Restauranter og hoteller: I markedsføring målrettet mot små restauranter og hoteller belyser WorkForce Pro brukervennligheten i programvaren deres, samt billig pris. I kommunikasjon rettet mot større restauranter og hoteller belyser de skalerbare løsninger og muligheten til å utføre avansert oppfølging og oversikt over oppgaver.

Detaljhandel: Mindre butikker mottar markedsføring som fokuserer på enkel lagerstyring og planlegging, mens markedsføring mot større butikker og butikkjeder fokuserer på muligheten til å planlegge og koordinere arbeidsplaner, samt spore ansattdata på tvers av butikker på ulike lokasjoner.  

Eksempel 2: GreenOffice

GreenOffice tilbyr organisk og bærekraftig kontorrekvisita, som kopipapir, penner og rengjøringsprodukter. GreenOffice gjør en atferdssegmentering av eksisterende kunder hvor de deler kundene inn i følgende tre kategorier:

Lojale kunder: Disse kundene får presentert produkter de kan være interessert i, basert på tidligere kjøp. De blir også belønnet med spesialtilbud og muligheten til å bli med i et lojalitetsprogram.

Sporadiske kunder: Markedsføring mot disse kundene fokuserer på fordelene med et utvalg av de forskjellige produktene som de ikke har kjøpt før.

Engangskjøpere: GreenOffice fokuserer på å holde disse kundene engasjert ved å sende markedsføring på e-post med gode tilbud, sosialt bevis og informativt innhold som får frem fordelene ved å velge bærekraftig kontorrekvisita.

Mer målrettet markedsføring med B2B-segmentering

B2B-segmentering handler til syvende og sist om å få en bedre forståelse for dine kunders unike behov og utfordringer. Med innsikten som B2B-segmentering gir kan du målrette markedsføringen enda bedre, og få frem dine viktigste budskap på en måte som viser kundene at du forstår bransjen de jobber i, og hvilke behov bedriften har.

Markedsføring basert på reell informasjon om kundene er mye mer effektivt, og selv om segmentering krever både tid og planlegging, vil du oppleve en positiv forskjell fremover i alt fra åpningsraten på nyhetsbrevene dine til nettsidetrafikk og til syvende og sist; konverteringsraten din.