Trova, definisci e personalizza il pubblico target per la tua attività

Il gruppo target di clienti della tua attività è il fattore chiave più importante per raggiungere il successo. Per questo motivo, è fondamentale sapere chi sono e come puoi raggiungerli. Per farlo in modo efficace, puoi segmentare la tua base di clienti in target audience.

In questo articolo vedremo:

• Come trovare il tuo target audience
• Cosa potrebbe influenzare la scelta del tuo target audience
• Alcuni metodi specifici che puoi utilizzare per definire il tuo target audience

Infine, analizzeremo alcuni aspetti importanti da tenere a mente per gestire al meglio una comunicazione orientata al target audience. Prendi il tuo block notes e cominciamo!

Cos’è un target audience?

Un target audience, o pubblico di destinazione, è un sottogruppo della base clienti di un’azienda. Questo sottogruppo si basa sulle caratteristiche, o segmenti, che le persone nel gruppo hanno in comune.

Un pubblico target può variare da “donne adulte e attente all’ambiente che amano fare escursioni” a “uomini giovani e attenti alla moda che amano partecipare alle feste”, fino a “principianti” ed “esperti”, a seconda di come hai strutturato i tuoi target audience e del tipo di attività che hai.

I primi due gruppi target, ad esempio, potrebbero essere interessati a visitare un negozio di scarpe, ma probabilmente:

• Cercheranno due prodotti piuttosto diversi.
• Useranno parole chiave diverse quando cercano i prodotti che desiderano.
• Si troveranno su piattaforme e canali diversi.
• Reagiranno in modo diverso a vari annunci e attività di marketing.

Anche se il tuo gruppo di clienti può essere visto come un grande gruppo di persone, è probabile che si tratti di individui con preferenze ed esigenze differenti.

Perché è utile individuare e definire i target audience?

Quando un’azienda ha identificato e definito il proprio pubblico di riferimento, migliora il brand sotto diversi punti di vista. Ecco alcune delle aree che possono essere rafforzate dopo aver identificato e definito i target audience.

I contenuti del tuo sito web

Ora il tuo sito web può essere personalizzato e migliorato in base alle preferenze del tuo pubblico di riferimento. Ciò può includere:

• Come migliorare l’esperienza utente, poiché ora sai quali informazioni o prodotti nel tuo negozio online sono più importanti per il gruppo target.
• Come scrivere le descrizioni dei prodotti, se hai un negozio online.
• Come migliorare la strategia SEO, perché conosci le parole chiave importanti per il tuo pubblico di destinazione.
• Come scegliere i colori che dovresti usare sul tuo sito web.

Il tuo marketing

• Conosci il tipo di contenuto che attrae maggiormente il tuo pubblico di destinazione.
• Sai dove dovrebbe essere posizionato questo contenuto.

Ora che sai chi vuoi raggiungere e dove è probabile che si trovi, puoi creare campagne mirate specificamente per queste persone.

Invece di “sparare nel buio”, ora puoi essere più sicuro che i tuoi contenuti abbiano valore per le persone che vuoi raggiungere, su un canale dove è probabile che li vedano.

Ciò non solo ti fa risparmiare tempo, ma le campagne indirizzate a un pubblico specifico rappresentano un investimento utile perché è più probabile che queste persone rispondano positivamente alla campagna e diventino clienti.

Fidelizzazione dei clienti

Un target audience identificato e definito aumenterà le tue possibilità di creare e mantenere clienti fedeli, perché ora hai un marchio che sa realmente chi sta cercando di raggiungere e ha adattato il suo brand di conseguenza.

Un flusso più ampio di nuovi clienti

Gli stessi cambiamenti hanno anche reso più facile trovarti per il tuo pubblico di riferimento, nonché convincersi che ciò che hai da offrire sia giusto per loro.

4 criteri per scegliere il tuo target audience

Prima di indossare i panni del ricercatore e iniziare l’importante lavoro di individuazione del tuo pubblico target, è bene stabilire alcuni criteri per definire cosa dovrebbe essere un target audience.

Il target audience deve essere identificabile

Un buon target audience è quello che può essere effettivamente trovato. Per raggiungere tale obiettivo, è utile pensare a quali segmenti e preferenze dovrebbe avere ciascun gruppo target.

Età e posizione geografica sono due dei segmenti più comuni per dividere i gruppi target, ad esempio “adolescenti a Milano”. Si tratta anche di informazioni sul tuo pubblico target che sono piuttosto facili da trovare. Più avanti nell’articolo esamineremo meglio come trovare queste informazioni.

Suddividere il pubblico di riferimento in “tutti coloro che si sentono un po’ più positivi nei confronti della vita dopo aver bevuto una bevanda gassata” è un esempio di segmento che potrebbe essere più difficile da individuare e monitorare.

 Il pubblico target deve avere le giuste dimensioni

C’è un equilibrio delicato quando si tratta della dimensione del target audience. Se il gruppo è troppo piccolo, potrebbe non esserci alcun profitto nell’investire tempo e risorse per fare gli adattamenti necessari a soddisfarlo.

Allo stesso tempo, un target audience troppo grande potrebbe essere dannoso, poiché avere troppe persone in un gruppo rende difficile adattare la comunicazione in modo che sia applicabile a tutti.

Dove si trova questo equilibrio dipende dalla tua attività, dalle sue dimensioni, dai prodotti e servizi che vendi e dalle capacità dell’azienda. Il tuo pubblico di riferimento è unico per la tua attività.

È comprensibile se non hai da subito un’idea chiara di quanto dovrebbe essere grande il tuo pubblico di riferimento. Lavorare con il target audience è un processo continuo.

Come punto di partenza, ti consigliamo di iniziare con un pubblico di destinazione troppo grande piuttosto che troppo piccolo. Con un target audience molto ampio, scoprirai, attraverso un’analisi continua, cosa funziona e cosa no.

Ad esempio, potrai provare a fare alcuni test A/B rivolti al gruppo target e, man mano che raccogli informazioni, valutare se il gruppo target debba essere ulteriormente suddiviso.

Il pubblico target deve adattarsi al tuo gruppo di clienti e al tuo brand

Una caratteristica comune a tutte le persone nel tuo gruppo di clienti è che si tratta di persone che trarranno beneficio o apprezzeranno i tuoi prodotti e servizi.

Una regola d’oro quando si creano gruppi target è quindi che il pubblico di riferimento debba essere composto principalmente da persone che, per un motivo o per un altro, avranno bisogno di ciò che hai da offrire.

Riflettere sul motivo per cui lo vorranno e su come convincerli che siete tu e la tua azienda ad avere la soluzione al loro problema è una parte fondamentale di tutti gli aspetti del tuo marketing.

Il numero di target audience non deve superare le tue possibilità

Il numero di pubblici target in cui scegli di segmentare la tua base di clienti dipende dal tipo di attività che svolgi, dalle sue dimensioni e dal tipo di segmentazione più efficace per te.

Per alcuni, concentrarsi solo su 1-2 gruppi target può essere più che sufficiente, ma se si hanno prodotti o servizi pensati per gruppi di clienti molto diversi, potrebbe essere utile avere un gruppo target per ogni servizio o gruppo di prodotti.

Consigliamo di iniziare con un massimo di 1-2 gruppi target, senza troppi segmenti.

In questo modo, imparerai a gestire la comunicazione orientata al gruppo target della tua azienda, evitando al contempo di perdere persone che potrebbero rientrare nel tuo gruppo target, anche se inizialmente non lo avevi previsto.

Nel lungo termine, potrebbe essere opportuno restringere il pubblico man mano che conduci più analisi e acquisisci maggiore familiarità con i tuoi gruppi.

Checklist

Le domande di questa checklist possono essere usate come domande di controllo quando individui e definisci i tuoi pubblici target:

☐ Le persone del mio pubblico target hanno preferenze che posso imparare a conoscere?

☐ Ci sono abbastanza persone nel pubblico target da giustificare gli adattamenti per raggiungerle?

☐ Ci sono troppe persone nel mio pubblico target per riuscire a fare modifiche che le raggiungano tutte?

☐ Si tratta principalmente di persone che trarranno beneficio da ciò che ho da offrire?

Con questa lista di controllo in mente, è il momento di iniziare la ricerca!

Come trovare il tuo pubblico target: 7 consigli

1. La tua idea imprenditoriale

Un ottimo punto di partenza nel percorso verso un pubblico target personalizzato è la tua idea imprenditoriale, che rappresenta anche l’inizio dell’avventura della tua azienda.

Torniamo alle origini: chi sei e cosa puoi offrire? E soprattutto: chi stai cercando di raggiungere?

Le risposte a queste domande rappresentano un ottimo punto di partenza per determinare chi è il tuo vero pubblico target.

2. Storico dei clienti

Esamina a fondo i tuoi clienti esistenti per imparare di più su di loro. Chi sono i tuoi clienti tipici? Dove vivono, quanti anni hanno e quali sono i loro interessi?

3. Google Analytics 

Se hai un sito web o un negozio online su one.com, puoi raccogliere informazioni sui tuoi visitatori utilizzando il tuo strumento di analisi. Puoi anche usare un altro strumento di analisi come Google Analytics.

Con Google Analytics, puoi scoprire molto sugli utenti che visitano il tuo sito web, inclusi la loro età, la città da cui provengono, il dispositivo che usano, quali prodotti sono più popolari, quali sono gli articoli più letti e molto altro. In altre parole, dati estremamente importanti per migliorare la tua attività in molti ambiti.

4. Follower sui social media

Se la tua azienda ha profili su vari canali social, ora è il momento giusto per esaminare attentamente i tuoi follower. Quali canali hanno il maggior numero di follower e interazioni? Riesci a identificare somiglianze tra i profili che hanno messo “mi piace” e commentato i tuoi post?

5. Iscritti alla newsletter

La tua azienda invia newsletter? Se utilizzi una piattaforma di email marketing, la maggior parte di esse ha uno strumento di analisi che puoi sfruttare.

6. Ricerche di mercato

Una ricerca di mercato è uno strumento intelligente che può essere utilizzato anche per identificare i tuoi gruppi target. Ti fornisce preziose informazioni su chi sono i tuoi clienti e quali potrebbero essere le loro preferenze.

È anche possibile condurre un sondaggio o un’indagine con domande specifiche oppure effettuare test A/B.

7. Concorrenti

È utile trarre ispirazione dai tuoi concorrenti. Sono concorrenti della tua attività proprio perché offrono prodotti o servizi simili o risolvono gli stessi problemi dei tuoi potenziali clienti.

Analizzando in modo approfondito chi stanno cercando di raggiungere i tuoi concorrenti, puoi quindi capire meglio chi dovresti cercare di raggiungere anche tu.

Guarda le modifiche che hanno apportato ai loro siti web, cosa puoi scoprire sulle loro attività di marketing e i canali che utilizzano? Come interagisce il pubblico con loro e chi sono le persone che lo fanno?

Come definire il tuo pubblico target

Ora che abbiamo esaminato vari metodi e luoghi in cui puoi trovare il tuo pubblico target, possiamo provare a organizzare queste informazioni in un sistema per definire il tuo pubblico di destinazione.

Segmentazione

La segmentazione è una parte essenziale per definire chi è il tuo pubblico target. Quando segmentiamo un pubblico di riferimento, lo suddividiamo in gruppi basati su caratteristiche, tratti o preferenze, come età, posizione o interessi.

Per un approfondimento su come segmentare il tuo pubblico target, ti consigliamo la nostra guida per principianti ai gruppi target.

Personas

Un modo intelligente per lavorare con i diversi gruppi target in cui hai suddiviso la tua clientela è creare delle personas per loro. Quando crei una persona, costruisci un profilo per un individuo che rappresenta il gruppo target che hai definito.

La cosa può essere impostata visivamente come una scheda profilo o in modo simile ad un CV, idealmente con un’immagine fittizia della persona. Lo scopo è utilizzare le personas come strumento per ottenere un quadro più dettagliato di chi stai cercando di raggiungere.

Come impostare una persona e quali criteri è utile includere dipende dalla tua attività e dai segmenti in cui hai suddiviso i tuoi gruppi target. Ecco alcuni elementi da considerare quando si crea una persona:

Name 
Preferibilmente un nome che indichi immediatamente a quale gruppo target appartiene la persona. Per il negozio di scarpe di cui abbiamo parlato nell’esempio precedente, potrebbe essere:

Marzia l’escursionista
(del gruppo target “donne adulte e attente all’ambiente che amano a fare escursioni”)
 
oppure
 
Riccardo il discotecaro
(del gruppo target “uomini giovani e attenti alla moda che amano andare alle feste”)

I nomi indicano immediatamente il tipo di persona di cui andremo a leggere, rendendo facile iniziare a visualizzare chi sia la persona e quali siano le sue intenzioni.

Demografia

Includi qualsiasi informazione demografica in tuo possesso per il gruppo target. Età, residenza, stato civile, occupazione, istruzione e reddito.

Per Marzia l’escursionista, potremmo immaginare che la fascia d’età del target group sia 45-55 anni. Pertanto, potrebbe essere intelligente impostare l’età della sua persona a 50 anni, dato che è l’età media.

Psicografia – interessi e valori

Includi tutte le informazioni psicografiche in tuo possesso sul gruppo target: interessi, valori, stile di vita, tratti della personalità.

Marzia l’escursionista è una persona attenta all’ambiente e ama la natura. Conduce uno stile di vita minimalista e lavora come volontaria presso un’organizzazione ambientale locale.

Sfida

Quale sfida può vincere questa persona grazie alla tua attività? C’è qualcosa che la persona trova irritante quando si tratta di trovare ciò che cerca o di effettuare un acquisto?

È naturale che una persona attenta all’ambiente come Marzia l’escursionista si preoccupi di acquistare prodotti sostenibili e provenienti da un brand affidabile. La sua difficoltà è quindi quella di trovare prodotti e aziende di cui potersi fidare.

Come può la tua attività risolvere il problema?

Quali dei tuoi prodotti e servizi possono risolvere il problema della persona? Quali azioni di marketing puoi intraprendere per renderti visibile a questa persona e cosa puoi dirle per farle capire che hai la soluzione al suo problema?

Probabilmente, per Marzia l’escursionista sono gli scarponi da trekking ad essere più rilevanti, in particolare la collezione di scarponi realizzati con materiali sostenibili.

Un focus sulla consapevolezza ambientale del negozio di scarpe e una storia aziendale trasparente nella pagina “Chi siamo” del tuo sito web potrebbero essere una soluzione. In questa sezione puoi raccontare quali misure adotta l’azienda, da quali produttori ordina le scarpe e come si assicura che tutto ciò che vende provenga da partner affidabili.

Questa potrebbe essere l’informazione giusta da trasmettere a Maria l’escursionista per dimostrare che il tuo negozio di scarpe è la scelta ideale per lei.

Gruppi target primari e secondari

Nel marketing, i gruppi target possono anche essere suddivisi in gruppi target primari e secondari.

Il tuo gruppo target primario è costituito dai tuoi potenziali clienti, vale a dire da coloro che sono interessati ad acquistare ciò che hai da offrire. Naturalmente, questo è il gruppo più importante.

Una volta individuati i gruppi target primari e averli suddivisi in vari segmenti, potrebbe essere il momento di fare un ulteriore passo avanti e considerare il gruppo target secondario.

Esso comprende gli individui che potrebbero non acquistare i tuoi prodotti o servizi direttamente, ma che possono influenzare il tuo gruppo target primario a farlo.

Ad esempio, supponiamo che tu venda attrezzature per ufficio. Qualcuno che lavora in un ufficio vede uno dei tuoi prodotti e pensa che sia una soluzione brillante per il proprio ambiente di lavoro.

Questo impiegato appartiene al tuo target group secondario perché può influenzare il decisore dell’azienda a dare priorità a questo acquisto. La persona che alla fine decide di effettuare l’acquisto appartiene al tuo target group primario.

Un altro esempio potrebbe essere se dirigi un centro sportivo per ragazzi. Bambini o adolescenti che sentono parlare del centro e lo trovano interessante tornano a casa e ne parlano ai loro genitori. I bambini o gli adolescenti sono ora nel tuo gruppo target secondario. I genitori che pagheranno per l’iscrizione al centro sono nel tuo gruppo target primario.

È strategico sapere chi è il tuo gruppo target secondario e tenerlo presente quando esegui campagne di marketing o modifichi il tuo sito web.

Per una campagna del centro sportivo per ragazzi, informazioni come prezzi promozionali, pass per il weekend, bar e parcheggio gratuito potrebbero stuzzicare l’interesse dei genitori nel gruppo target primario. Per bambini e adolescenti, il gruppo target secondario, caratteristiche come i campi da calcio in erba sintetica e i trampolini della piscina potrebbero essere più attraenti.

Svantaggi di avere un pubblico target

Abbiamo esaminato perché è strategico e intelligente avere un pubblico di riferimento e discusso alcuni vantaggi specifici. Tuttavia, vale la pena considerare anche i potenziali svantaggi del lavorare con i pubblici target.

Potresti trascurare potenziali clienti

Uno svantaggio immediato è che, concentrandosi sui gruppi target, diventa più difficile espandere il proprio mercato e si potrebbero perdere potenziali clienti che non appartenevano al gruppo target nel momento in cui lo hai definito.

Possono emergere nuove tendenze ed eventi che improvvisamente rendono i tuoi prodotti rilevanti anche per altre persone, al di fuori del tuo gruppo target.

Prendiamo l’esempio di Crocs, il marchio di scarpe americano. Originariamente, nel 2002, erano state progettate per essere delle scarpe da barca funzionali. Le Crocs si sono evolute nel corso degli anni divenendo un vero e proprio fenomeno internazionale, poiché si sono rivelate adatte a operatori sanitari, chef e altri professionisti le cui mansioni richiedono di stare in piedi e camminare molto durante la giornata lavorativa. Sono diventate popolari sia tra i bambini che tra gli adulti, anche per l’uso domestico.

Se Crocs si fosse concentrata solo sul proprio target originario, ovvero gli appassionati di nautica, si può affermare tranquillamente che avrebbe perso una miriade di clienti (e di vendite).

Il gruppo target non è immutabile nel tempo

Un altro svantaggio della definizione dei gruppi target è il rischio di pensare di aver trovato una risposta definitiva. Dopo aver dedicato tempo e risorse a ricercare i gruppi target e a definirli in un sistema, è comprensibile sentirsi appagati e considerare di aver terminato il proprio compito.

Rischio di discriminazione

Un ultimo potenziale pericolo nella definizione dei gruppi target è che si potrebbero inavvertitamente discriminare alcune persone.

Fortunatamente, tutti e tre questi svantaggi possono essere evitati. Approfondiremo questo aspetto nei prossimi due paragrafi.

 Prevenire la discriminazione nella comunicazione orientata ai gruppi target

Sebbene avere dei gruppi target sia strategico per molti aspetti della costruzione di un’attività, è necessario tenere a mente alcune precauzioni per garantire che le scelte basate sul gruppo target non diventino discriminatorie.

Immagina di gestire una campagna che offre uno sconto del 40% su un prodotto. Prendiamo gli scarponi da trekking come esempio.

Sai che gli scarponi da trekking come categoria di prodotti sono particolarmente apprezzati dal tuo target group “donne adulte attente all’ambiente che amano fare escursioni”, quindi ti rivolgi specificamente a questo gruppo con una campagna email che evidenzia questo prodotto e il forte sconto.

Durante il periodo della campagna, qualcuno al di fuori del tuo gruppo target visita il tuo sito e acquista gli stessi scarponi da trekking a prezzo pieno. Si è perso la tua campagna e lo sconto perché non appartiene al gruppo a cui ti sei rivolto.

In questo caso specifico, il problema avrebbe potuto essere risolto rendendo visibile la campagna anche sul sito web stesso, ma è un buon esempio delle zone grigie che possono presentarsi nella comunicazione orientata solo ai gruppi target.

Non è sbagliato avere campagne indirizzate a gruppi specifici, né lo è adattare la propria comunicazione per soddisfare meglio il proprio gruppo target. Tuttavia, è comunque utile tenere a mente la parola “discriminazione” quando si lavora con gruppi target per prendere le dovute precauzioni.

Quando si ha a che fare con segmenti demografici come età e sesso, a volte potrebbe essere meglio includere una gamma più ampia di quella inizialmente pianificata.

Dovresti controllare le normative vigenti  in materia di marketing nella tua zona specifica per essere più consapevole delle leggi che regolano le tue attività di marketing. 

Trova e definisci il tuo pubblico target

Una volta identificati i tuoi target di pubblico e definita la distribuzione dei gruppi target con cui vorresti continuare a lavorare, potresti essere tentato di pensare di aver trovato la soluzione definitiva. Tuttavia, è improbabile che sia così.

Ricorda, il mondo in cui viviamo è in continuo cambiamento. Ciò che è popolare oggi potrebbe non esserlo necessariamente tra un mese. Nuove tendenze, esigenze e interessi emergono continuamente e possono influenzare i tuoi gruppi target in varie direzioni.

Pertanto, è fondamentale analizzare continuamente il tuo gruppo target. Puoi usare gli stessi metodi che hai utilizzato inizialmente per trovare il tuo gruppo target.

Continua a monitorare Google Analytics, tieni traccia di chi si iscrive alle tue newsletter, osserva i nuovi follower sui social e tieni d’occhio le direzioni prese dai tuoi concorrenti.

Sperimenta metodi diversi per vedere cosa è in linea con il tuo pubblico di riferimento e osserva quali fattori cambiano. Forse, nel tempo, appariranno anche nuovi gruppi su cui vale la pena concentrarsi?

Ci auguriamo che il nostro approccio ti fornisca gli strumenti necessari per trovare e definire il tuo pubblico target!