Lead Generation B2B: come raccogliere lead qualificati

La generazione di lead B2B gioca un ruolo cruciale nelle possibilità di successo della tua azienda, permettendole di affermarsi come un attore forte sul mercato. Attraverso una serie di strategie efficaci, la tua attività può raccogliere i lead di valore necessari per aumentare le vendite e garantire una crescita continua.

In questo articolo, esploreremo cosa significa lead generation e perché è così importante per le aziende B2B. Ti forniremo anche un elenco di 7 strategie efficaci per aiutare te e la tua azienda a generare i lead giusti.

 Che cos’è un lead?

In breve, un lead è una persona o un’azienda che ha mostrato interesse per i prodotti o i servizi della tua azienda. I lead B2B possono essere raccolti in molti modi: tramite una landing page, un negozio online, i social media o il contatto diretto.

I lead sono importanti perché c’è un’alta probabilità di convertirli in clienti paganti. Se capisci quali sono i lead B2B rilevanti per il tuo specifico business, puoi adattare le tue strategie e i tuoi contenuti per attirarli e massimizzare le possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Quali sono i vantaggi della generazione di lead B2B?

La generazione di lead B2B consiste nel raccogliere informazioni di contatto da potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per ciò che la tua azienda offre. La chiave è proprio l’interesse. Sapendo che una persona è curiosa dei tuoi prodotti o delle tue competenze, parti già con un vantaggio e non da zero.

Ecco alcuni vantaggi specifici della generazione di lead.

Marketing mirato e conveniente

Una volta raccolti lead qualificati, puoi indirizzare i tuoi sforzi di marketing direttamente verso di loro. Una maggiore probabilità di successo riduce il rischio di spendere denaro in campagne che non portano vendite.

Puoi anche utilizzare l’inbound marketing con lead interessati, che generalmente richiede meno risorse sia dal reparto marketing che da quello vendite.

Tassi di conversione più elevati

Lavorando specificamente con lead qualificati, la tua azienda può aumentare le probabilità di ottenere tassi di conversione più elevati rispetto a chi si rivolge a un pubblico molto ampio con le proprie attività di vendita e marketing.

Scalabilità

Una volta identificate le strategie di generazione di lead B2B che producono i risultati migliori per la tua azienda, puoi iniziare a scalarle sulla scorta delle tue scoperte per raggiungere una base di clienti più ampia e garantire una crescita continua.

Un brand più forte

Una generazione di lead B2B efficace, nel lungo termine, porterà il tuo brand a diventare più visibile sul mercato. La tua azienda guadagnerà clienti fedeli che potranno rafforzare il tuo brand attraverso la riprova sociale e il passaparola.

7 strategie efficaci per la generazione di lead B2B

Dopo aver letto le sezioni precedenti, sai perché è utile lavorare sulla generazione di lead B2B. È il momento di approfondire 7 strategie efficaci che la tua azienda può utilizzare per raccogliere lead qualificati.

Per illustrare ogni strategia, useremo la società fittizia “AccuFinance”, che offre un sistema di contabilità per piccole e medie imprese.

1. Creare landing page accattivanti

Creare landing page è fondamentale per generare lead. Una landing page dovrebbe essere visivamente attraente, facile da usare, avere una CTA (Call To Action) chiara e incoraggiare i visitatori a condividere le proprie informazioni di contatto con la tua azienda.

Esempio

AccuFinance crea una landing page per il suo nuovo sistema di contabilità basato su cloud. La pagina ha un titolo accattivante, un breve video e un pulsante CTA con il testo “Prova AccuFinance Cloud gratis per 14 giorni”.

Una volta cliccato sul pulsante, i visitatori devono compilare un modulo di contatto per attivare il periodo di prova gratuito. Così facendo, AccuFinance raccoglie lead preziosi costituiti da aziende o dipendenti interessati al sistema di contabilità.

2. Creare moduli per lead

Un modulo per lead è un modulo di contatto in cui un utente può inserire i propri dati di contatto e condividerli con la tua azienda, in cambio di qualcosa di valore per lui, come informazioni o un periodo di prova.

Un buon modulo per lead deve essere semplice, facile da comprendere e chiedere solo le informazioni di contatto essenziali. Chiedere troppe informazioni potrebbe scoraggiare gli utenti dal completarlo.

Esempio

AccuFinance ha un blog sul proprio sito web. Qui ha inserito un modulo di contatto con una CTA che invita gli utenti a scaricare una guida completa per ottimizzare i conti aziendali. Quando i visitatori compilano il modulo con nome, nome dell’azienda ed email, possono scaricare la guida. Ogni volta che ciò accade, AccuFinance genera un nuovo lead.

3. Offrire una demo o un periodo di prova

Come nell’esempio della landing page, AccuFinance permette agli utenti di attivare un periodo di prova gratuito. Questa strategia è sia popolare che efficace perché i potenziali clienti possono farsi un’idea diretta dei benefici di un prodotto o servizio.

Se il tuo prodotto o servizio non può essere offerto per un periodo di prova, potresti considerare di proporre una demo gratuita, dove tu o un membro del team dimostrate il prodotto tramite una videochiamata o un incontro di persona.

4. Creare annunci per lead

Sulle piattaforme social come LinkedIn, puoi creare annunci lead indirizzati a un pubblico mirato e targettizzato. Con questo tipo di annunci, la tua azienda può raccogliere lead B2B senza che gli utenti debbano lasciare la piattaforma. Ciò semplifica il processo e aumenta le probabilità di conversione, perché catturi gli utenti dove si trovano già.

Esempio

Su LinkedIn, AccuFinance crea un annuncio mirato per promuovere un webinar gratuito sull’efficienza contabile per le piccole e medie imprese. Attraverso l’annuncio, raccoglie informazioni di contatto direttamente sulla piattaforma.

5. Creare un programma di referral

Un’altra strategia efficace è creare un programma di referral. Offrendo uno sconto esclusivo o un’offerta speciale, puoi incoraggiare i clienti soddisfatti a portare nuovi lead alla tua azienda.

Questa strategia spesso genera lead preziosi e più facili da convertire, poiché vedono che altri clienti già utilizzano e traggono beneficio dai tuoi prodotti o servizi.

Esempio

AccuFinance lancia un programma di referral in cui i clienti esistenti ricevono un mese di abbonamento gratuito per ogni nuovo cliente portato. Il programma viene promosso tramite email marketing mirato e piattaforme interne accessibili ai clienti esistenti.

6. Webinar, e-book e guide

Come nell’esempio dell’annuncio per lead, AccuFinance promuove un webinar gratuito su LinkedIn. Webinar e altri tipi di contenuti gratuiti, come e-book e guide, offrono agli utenti qualcosa di valore, rendendo più probabile che completino il modulo per lead per ricevere una ricompensa immediata.

Esempio

AccuFinance ha creato una serie di modelli di budget per piccole e medie imprese. I modelli sono posizionati strategicamente in post sul blog legati al budgeting. I visitatori possono scaricare un modello cliccando su un pulsante CTA e compilando un modulo di contatto.

I modelli sono utili e popolari. Come risultato, AccuFinance ottiene numerosi lead preziosi e nuove intuizioni su segmenti B2B che non aveva precedentemente considerato come potenziali clienti.

7. Concorsi e giveaway

La gamification sotto forma di concorsi e giveaway, può aiutare a richiamare l’attenzione e a generare l’entusiasmo del pubblico target, aumentando le probabilità di generare lead. È importante che il tono di voce, i premi e i prodotti gratuiti siano adeguati al target, per evitare di attirare lead di bassa qualità. Un tono di voce coerente nella comunicazione in merito a concorsi e omaggi assicura che i potenziali clienti si facciano una buona impressione della tua azienda e la ricordino.

Esempio

AccuFinance organizza un contest in cui le aziende partecipanti possono vincere un abbonamento premium gratuito di 6 mesi al suo software di contabilità. Per partecipare, le aziende devono compilare un modulo con informazioni di contatto e scrivere una breve descrizione delle loro sfide contabili attuali.

Grazie alla competizione, AccuFinance genera molti lead di valore e ottiene informazioni sulle sfide contabili affrontate dalle aziende partecipanti.

Raccolta di lead B2B: 5 cose da fare bene

Quando inizi a lavorare sulla generazione di lead B2B, ci sono cinque elementi essenziali da padroneggiare per avere successo.

Avere un sito web professionale

La prima e più importante necessità è assicurarti un sito web professionale per la tua azienda. Questo è il luogo in cui puoi creare landing page, fornire informazioni cruciali sui tuoi prodotti e servizi e costruire un brand forte e competitivo. Il tuo sito deve essere facile da navigare, intuitivo e includere contenuti su misura per il pubblico target.

Su one.com, puoi creare un sito web per la tua azienda in vari modi. Se desideri avviare rapidamente un sito semplice, puoi utilizzare il nostro Website Builder con AI integrata, che consente di creare un sito web completo in pochi minuti. L’assistente AI può anche aiutarti a scrivere contenuti per tutte le sezioni del tuo sito web.

Se hai bisogno di più funzionalità, WordPress è una scelta eccellente. Puoi iniziare rapidamente con la nostra installazione in 1 clic e scegliere tra una vasta gamma di temi professionali per creare un sito web B2B attraente e intuitivo.

Usare CTA chiare

Indipendentemente dalle strategie di generazione di lead che scegli, CTA (Call to Action) nitide e chiare sono fondamentali. I pulsanti CTA su sito web, landing page, annunci per lead e campagne email devono comunicare in modo efficace e conciso cosa otterranno i potenziali clienti cliccando su di essi.

Se vuoi sapere di più su come scrivere CTA efficaci, ti consigliamo il nostro articolo “Cos’è una Call to Action?”.

Scegliere il giusto pubblico target

Per creare contenuti mirati che generino lead qualificati, è essenziale avere una conoscenza approfondita del tuo pubblico target e dei diversi segmenti al suo interno. Senza questa comprensione, rischi di ottenere lead che non portano a conversioni.

Conoscere i segmenti del tuo pubblico aumenta le probabilità di raccogliere lead preziosi. Inoltre, la generazione di lead B2B può fornire nuove intuizioni sui segmenti di pubblico.

Comprendere le sfide dei clienti

Conoscere bene il tuo pubblico target significa anche capire le sfide e i problemi che affrontano i vari segmenti B2B al suo interno. Questo ti aiuta a personalizzare la comunicazione, affrontando direttamente le loro difficoltà e mostrando come puoi risolvere i loro problemi.

Tale conoscenza è fondamentale se scegli di offrire webinar, e-book o altri contenuti, poiché puoi creare materiali che attraggano il tuo pubblico target più facilmente.

Curare l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Una strategia SEO è necessaria per attirare traffico organico al sito web della tua azienda, alle landing page e al blog. Con le strategie e le parole chiave giuste, puoi ottenere un buon posizionamento nei risultati dei motori di ricerca e raggiungere più potenziali clienti.

Se hai un sito WordPress, ti consigliamo Rank Math PRO, che automatizza parte del lavoro e aumenta le probabilità che i lead qualificati trovino le tue landing page. Scopri di più sulla SEO. Su one.com, puoi iniziare rapidamente con Rank Math installando il plugin durante il processo di installazione di WordPress.

Monitorare e misurare le performance della generazione di lead

Per stabilire una strategia efficace di generazione di lead B2B, è necessario monitorare e misurare continuamente l’efficacia delle campagne, delle landing page e valutare la qualità dei lead raccolti.

Tassi di conversione

Monitora i tuoi tassi di conversione e verifica quanti visitatori del tuo sito e delle landing page diventano lead. Questo ti offrirà una panoramica chiara su ciò che funziona e su dove dovresti considerare miglioramenti.

Puoi monitorare i tuoi tassi di conversione utilizzando Google Analytics o un altro strumento di tracciamento. Se hai creato il tuo sito web con one.com, avrai sempre accesso a una panoramica delle statistiche importanti del sito web, come numero di visitatori, pagine più popolari, dati demografici, dispositivi degli utenti e molto altro ancora.

Qualità del lead

La qualità dei lead è cruciale. Se hai raccolto molti lead ma ne hai convertiti pochi in clienti, probabilmente c’è qualcosa da migliorare. Analizza le informazioni condivise dai lead e confronta i lead qualificati con quelli meno utili per capire come migliorare la tua strategia e attrarre lead più qualificati.

Test A/B

Con i test A/B, puoi sperimentare diversi aspetti delle tue strategie di generazione di lead B2B. Prova diverse CTA, landing page e campagne email per scoprire quali generano i lead più qualificati.

Aumenta le vendite con una generazione di lead B2B efficace

La generazione di lead B2B richiede impegno e adattamento continui basati sui risultati ottenuti. Seguendo le strategie descritte in questo articolo, puoi attrarre e convertire più lead qualificati. Sebbene la generazione di lead richieda molto lavoro, ne vale la pena perché i lead giusti possono portare a un aumento dei ricavi, a un marchio più forte e a un vantaggio duraturo nel processo di vendita.