Guida completa alla segmentazione B2B

Se gestisci un’azienda B2B, probabilmente sai quanto può essere difficile creare contenuti di marketing efficaci che rispondano alle esigenze uniche dei tuoi clienti. In questo, la segmentazione B2B può aiutarti.

Dividendo il tuo pubblico in segmenti più piccoli, puoi perfezionare e personalizzare le tue strategie di marketing, evitando di sprecare tempo e risorse in attività che non raggiungono l’obiettivo con i tuoi potenziali clienti.

In questa guida, spiegheremo l’importanza della segmentazione B2B, mostrandoti come iniziare a creare segmenti B2B. Esamineremo anche i diversi metodi di segmentazione.

Cos’è la segmentazione B2B?

La segmentazione B2B consiste nel dividere il tuo pubblico target in gruppi più piccoli che condividono caratteristiche o esigenze comuni. Questi segmenti possono essere basati su: settore, dimensioni dell’azienda, comportamento di acquisto, posizione geografica o soluzioni tecniche utilizzate.

Concentrandoti su questi segmenti, puoi comprendere meglio le esigenze specifiche dei clienti, aspetto fondamentale se vuoi avere successo con il marketing mirato. Più avanti nell’articolo approfondiremo i vari metodi di segmentazione.

Quali sono i vantaggi della segmentazione B2B?

La segmentazione B2B ti consente di adattare e personalizzare la comunicazione e le attività di marketing per il tuo pubblico specifico, aumentando le possibilità di acquisire e fidelizzare i clienti.

Ignorare la segmentazione B2B potrebbe significare perdere l’opportunità di aumentare le vendite. Diamo un’occhiata più approfondita ad alcuni vantaggi della segmentazione B2B.

Comprendere le esigenze dei clienti

Segmentando il mercato, ottieni un quadro più chiaro delle aspettative e delle necessità dei diversi potenziali clienti. Queste informazioni ti permettono di adattare prodotti, soluzioni e servizi per soddisfare tali esigenze, rafforzando la fiducia nel tuo marchio.

Personalizzare il marketing

Le informazioni ottenute dalla segmentazione B2B ti permettono di lavorare in modo più mirato su strategie di marketing come newsletter, campagne sui social media e Google Ads.

Creando contenuti e utilizzando uno storytelling mirato alle esigenze e alle sfide uniche dei tuoi diversi segmenti, massimizzi le possibilità di attirare il loro interesse e concludere vendite.

Ottimizzare il sito web

Il sito web rappresenta spesso il primo punto di contatto per i potenziali clienti con la tua attività e i tuoi prodotti. Perciò, gioca un ruolo cruciale nelle tue possibilità di successo.

Se hai già un sito, puoi utilizzare le informazioni della segmentazione B2B per personalizzare contenuti, immagini, descrizioni dei prodotti e design generale in base ai tuoi segmenti principali.

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Come fare la segmentazione B2B – passo dopo passo

La segmentazione B2B richiede un intenso lavoro iniziale di raccolta e analisi dei dati. Tuttavia, il tempo investito inizialmente verrà ripagato: aumenterai le probabilità di comunicare in modo efficace con il tuo pubblico target.

Di seguito, analizzeremo il processo passo dopo passo, prima di esplorare i diversi metodi di segmentazione.

1. Raccolta dei dati

Il primo passo è raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi clienti attuali e potenziali. Puoi ottenere queste informazioni dalla cronologia da: acquisti dei tuoi clienti, analisi di settore, dati di Google Analytics, siti web aziendali, informazioni sulla posizione geografica e dimensione dell’azienda.

È utile anche identificare i decisori all’interno delle aziende e conoscere le soluzioni tecniche e le piattaforme che utilizzano.

Per le aziende con sede in Italia, è possibile reperire numerosi dati e statistiche utili tramite il sito web dell’Istat. Se hai già individuato i tuoi gruppi target, puoi basarti sulle informazioni precedentemente raccolte e integrarle con nuove scoperte.

Se ospiti il tuo sito web o negozio online su one.com, hai sempre accesso a un riepilogo di statistiche e dati rilevanti che forniscono una panoramica su clienti, traffico sul sito, comportamento d’acquisto, ecc.

2. Analisi dei dati

Il passo successivo è analizzare e confrontare le informazioni raccolte sui diversi gruppi di clienti. Durante l’analisi, probabilmente noterai che alcune aziende condividono molte caratteristiche, mentre altre si distinguono in modo significativo. Questo potrebbe dipendere dal settore di appartenenza o da esigenze specifiche.

Puoi iniziare ponendoti queste domande:

• Cosa hanno in comune le aziende?
• Quali aziende differiscono maggiormente tra loro?
• Quali sono le esigenze e le sfide del gruppo più numeroso?
• Esistono gruppi con necessità del tutto particolari?

Raccogli i risultati in un documento o un foglio di calcolo per avere una panoramica chiara e aggiungere nuove informazioni in futuro. Potrebbe essere utile includere immagini e grafici per illustrare diversi aspetti e approfondimenti sui clienti.

3. Segmentazione

L’ultimo passo consiste nel suddividere il mercato in segmenti B2B in base ai diversi modelli, alle differenze e alle esigenze specifiche che hai identificato.

Ogni segmento dovrebbe essere abbastanza grande da giustificare uno sforzo di marketing mirato. Personalizzare le campagne per segmenti troppo piccoli potrebbe non essere vantaggioso, ma puoi comunque tenerli a mente quando sviluppi una strategia di marketing generale.

Nella prossima sezione esamineremo quattro diversi metodi che puoi utilizzare per segmentare i tuoi clienti B2B.

Metodi di segmentazione B2B

I segmenti in cui suddividi i tuoi clienti dipendono in larga misura dal settore in cui operi e dagli obiettivi che vuoi raggiungere con il marketing. Esaminiamo più da vicino quattro dei metodi di segmentazione B2B più comuni.

Segmentazione firmografica

La segmentazione firmografica prevede la creazione di segmenti basati su caratteristiche che definiscono le aziende, come settore, dimensioni, posizione geografica, numero di dipendenti e fatturato.

Segmentazione tecnografica

La segmentazione tecnografica suddivide i clienti B2B in base alle soluzioni tecniche che utilizzano. Questo metodo è particolarmente indicato se la tua azienda offre software, hardware o altri prodotti o sistemi tecnologici.

Segmentazione basata sulle personas

La segmentazione basata sulle personas implica la creazione di profili dettagliati dei decisori aziendali e degli individui che possono influenzare le decisioni di acquisto.

Questo metodo di segmentazione è ideale se vuoi adattare il tuo marketing alle personas che hanno la maggiore influenza sulla scelta delle tue soluzioni da parte dell’azienda. Ad esempio, la tua soluzione potrebbe essere adatta a reparti specifici all’interno di un’azienda, come HR, vendite o finanza.

Segmentazione comportamentale

Questo metodo è più adatto per clienti o lead esistenti per i quali hai già accesso ai dati. Qui puoi usare la cronologia degli acquisti dei tuoi clienti, i feedback, le richieste di assistenza clienti e qualsiasi richiesta.

Puoi anche vedere se questi clienti hanno aperto le tue newsletter o interagito con le tue campagne. Se sono lead, puoi vedere quali delle tue landing page questi potenziali clienti hanno visitato e con quali hanno interagito per capire meglio cosa gli interessa.

Segmentazione B2B: 2 esempi

In precedenza abbiamo discusso della segmentazione B2B e di vari metodi di segmentazione. Per illustrare come la tua azienda può lavorare con la segmentazione, abbiamo creato due esempi concreti:

Esempio 1: Workforce Pro

Workforce Pro offre software per la gestione della forza lavoro. Utilizzando la segmentazione firmografica, Workforce Pro suddivide i gruppi target in base al settore e alle dimensioni dell’azienda. Identifica i settori rilevanti, come ristoranti e hotel o retail, che vengono poi suddivisi in segmenti più piccoli: piccole, medie e grandi imprese.

Ora, Workforce Pro può personalizzare il proprio marketing nel seguente modo:

Ristoranti e hotel: nella comunicazione rivolta a piccoli ristoranti e hotel, Workforce Pro enfatizza la facilità d’uso e i prezzi bassi. Nella comunicazione destinata a ristoranti e hotel più grandi, mette in evidenza soluzioni scalabili e la possibilità di gestire pianificazioni, programmazioni e monitoraggio delle attività.

Retail: ai negozi più piccoli è destinato un marketing focalizzato sulla semplificazione della gestione dell’inventario e della pianificazione, mentre per i negozi più grandi e le catene le attività si concentreranno sulla capacità di pianificare e coordinare i turni e monitorare i dati dei dipendenti nei diversi punti vendita.

Esempio 2: GreenOffice

GreenOffice offre forniture ecologiche e sostenibili per uffici, come carta per stampanti, penne e prodotti per la pulizia. GreenOffice utilizza la segmentazione comportamentale e suddivide i clienti esistenti nei seguenti tre segmenti:

Clienti fedeli: a questi clienti vengono presentati prodotti che potrebbero interessare sulla base della loro cronologia degli acquisti. Inoltre, vengono premiati con offerte speciali e l’opportunità di aderire a un programma di fidelizzazione.

Acquirenti occasionali: il marketing verso questi clienti sottolinea i vantaggi di una serie di prodotti che non hanno mai acquistato prima.

Acquirenti una tantum: GreenOffice si impegna a mantenere coinvolti questi clienti inviando e-mail di marketing con grandi offerte, riprove sociali e contenuti informativi che comunicano i vantaggi della scelta di forniture per ufficio sostenibili.

Migliora la tua strategia di marketing B2B con la segmentazione

La segmentazione B2B riguarda essenzialmente il miglioramento della comprensione delle esigenze e delle sfide uniche dei tuoi clienti. Grazie alle informazioni fornite dalla segmentazione B2B, puoi indirizzare il tuo marketing e trasmettere i messaggi chiave in modo da dimostrare ai clienti che comprendi i loro settori e i loro problemi.

Il marketing basato sulla conoscenza del cliente è molto più efficace e, sebbene la segmentazione richieda tempo e pianificazione, noterai una differenza positiva in futuro, che si tradurrà in tassi di apertura delle newsletter più alti, traffico web maggiore e, infine, in un aumento del tasso di conversione.