Guida per principianti al pubblico target

Every business is dependent on customers who are interested in what they have to Ogni attività commerciale dipende dai clienti interessati a ciò che ha da offrire, quindi è fondamentale assicurarsi che il tuo branding e il tuo marketing parlino ai clienti in un modo che possano comprendere. È qui che entra in gioco il target audience o pubblico target.

In questo articolo esamineremo più da vicino:

• Cos’è un pubblico target
• Cosa significa segmentare un pubblico target
• I diversi modi per segmentare il tuo pubblico target

Ti forniremo anche suggerimenti ed esempi concreti che potrai usare nel tuo lavoro per definire il tuo pubblico di riferimento. Cominciamo!

Cos’è un pubblico target?

Nel marketing, un pubblico target è il gruppo di persone a cui vuoi vendere i tuoi prodotti o servizi. In parole povere, i tuoi clienti ideali. Sebbene essi possano essere visti come un unico grande gruppo, non tutti avranno lo stesso profilo.

Quando lavoriamo con i pubblici target, dividiamo il nostro gruppo di clienti in diversi gruppi basati su preferenze o segmenti. Questo compito può essere svolto in molti modi. Esamineremo più da vicino i modi comuni per dividere i clienti in gruppi, così potrai farti un’idea di ciò che è più adatto a te e alla tua attività.

Perché i pubblici target sono importanti?

Il tuo gruppo di clienti è composto da persone con esigenze, caratteristiche e comportamenti diversi. Ciò che spinge una persona all’acquisto potrebbe non necessariamente indurre un’altra a farlo. Pertanto, è saggio raggruppare i clienti in diversi pubblici target, dove ognuno ha tratti comuni su cui possiamo basare il nostro lavoro di branding, comunicazione e vendite.

I pubblici target sono importanti proprio perché ti aiutano a capire quali misure puoi implementare per adattare il tuo sito web e il tuo marketing al fine di attirare più clienti potenziali. Queste misure possono essere, ad esempio:

• Rendere facilmente accessibili sul tuo sito web le informazioni più preziose per il tuo pubblico di riferimento. Questo è anche uno dei tanti accorgimenti che ti aiutano a migliorare la tua SEO.
• Rivedere il design del tuo sito web e aggiornarlo in base alle preferenze del pubblico di destinazione. Se scegli un sito con Website Builder di one.com, avrai accesso a oltre 140 modelli personalizzabili con soluzioni di design già mirate per diversi pubblici target e facilmente modificati per adattare il design alla tua attività.
• Avviare un blog in cui scrivere post sugli argomenti, le domande e i pensieri che più interessano al tuo pubblico di riferimento.
• Se hai un negozio online, puoi basare le categorie dei tuoi prodotti sui tuoi gruppi target e capire cosa è importante menzionare quando scrivi le descrizioni dei prodotti.

Ecco alcune delle misure che puoi adottare per raggiungere il tuo pubblico di riferimento e aumentare il tuo tasso di conversione.

I pubblici target sono chiaramente una parte importante del tuo branding e del marketing, sia tradizionale che digitale. Dovresti dedicare del tempo a diventare un esperto in questo argomento. Dopo aver letto il nostro articolo, sarai sulla buona strada!

Segmentare il pubblico target

Quando lavoriamo con i gruppi target, esaminiamo diversi segmenti. Un segmento è una parte e un modo per dividere il mercato. Poiché i tuoi clienti hanno esigenze, caratteristiche e comportamenti diversi, i tuoi prodotti, la tua comunicazione e il tuo marketing avranno anche effetti diversi sui tuoi clienti.

Un pubblico target può essere ristretto o ampio, a seconda del tipo di attività che svolgi, dei beni o servizi che vendi, del numero di persone che acquistano da te e di quanto sei specifico nel segmentare il tuo pubblico di destinazione.

Perché la segmentazione è importante?

La segmentazione è la parte essenziale della divisione del tuo gruppo di clienti in diversi gruppi target, ed è difficile avere un gruppo target se non è stato segmentato in qualche modo.

Lo scopo della segmentazione dei gruppi target è quello di dividere il tuo gruppo di clienti in gruppi con caratteristiche simili. Questi gruppi sono ciò che chiamiamo gruppi target. Le somiglianze che hanno gli individui nel tuo gruppo target costituiscono una base per personalizzare prodotti, servizi, comunicazioni e marketing in base alle preferenze del gruppo.

La segmentazione è importante perché fornisce una buona base per aumentare le conversioni e rafforzare il tuo brand.

Esempio:

Se possiedi un negozio che vende attrezzature da sci, il tuo pubblico di riferimento sarà costituito dalle persone che sciano. Si tratta di un pubblico di riferimento estremamente ampio, che va esaminato più da vicino.

Se vendi attrezzature da sci adatte ai principianti, oltre che agli sciatori esperti, il tuo pubblico di riferimento si divide improvvisamente in due: principianti che vanno a sciare per la prima volta e sciatori esperti. Questo è un esempio di segmentazione psicografica del pubblico target, di cui puoi leggere più avanti nell’articolo.

Inoltre, potresti avere anche attrezzature da sci di varie misure, adatte a bambini, giovani e adulti. Potrebbe benissimo essere che un cliente che entra per acquistare attrezzatura da sci per i propri figli abbia un profilo completamente diverso dal cliente che entra per acquistare per un adulto. Questi due clienti appartengono quindi a due target di pubblico diversi.

Più avanti nell’articolo, esamineremo approfonditamente quante segmentazioni potrebbe essere saggio fare e come mantenere l’equilibrio. Per ora, analizziamo da vicino i segmenti più comuni in cui si raggruppano i pubblici target.

4 modi comuni per segmentare un pubblico target

Come abbiamo già visto, il nostro gruppo di clienti sarà composto da diverse persone con esigenze, caratteristiche e comportamenti differenti. Pertanto, è saggio raggruppare i clienti in diversi pubblici target, dove ciascun gruppo ha tratti comuni su cui possiamo basare il nostro lavoro di branding, comunicazione e vendite.

Ecco 4 dei segmenti più comuni che prendiamo in considerazione quando definiamo il pubblico di destinazione:

1. Dati demografici

Un pubblico target demografico è un gruppo target segmentato in base a:

• Età
• Genere
• Stato civile
• Occupazione
• Istruzione
• Reddito

I dati demografici sono l’aspetto più comune da analizzare quando si definisce il proprio target di pubblico. Sono anche i dati spesso più facili da ottenere.

Esempio: Diamo un’occhiata più da vicino al segmento “età”. Immagina di avere un negozio che vende occhiali da sole. Gli occhiali da sole hanno in genere una base di clienti con un’ampia fascia di età.

Stai pianificando una campagna per due marchi di occhiali, il marchio A e il marchio B. Sai che il marchio A è preferito dalle persone di età compresa tra 25 e 34 anni, mentre il marchio B è preferito da quelle di età compresa tra 60 e 69 anni.

Sappiamo che le persone nella fascia di età 25-34 anni fanno più acquisti online, mentre quelle tra 60 e 69 anni spesso preferiscono fare acquisti nei negozi fisici (sebbene questa fascia di età stia sempre più facendo acquisti online). Ciò potrebbe indicare, tra le altre cose, che il marchio A lo venderai meglio sul tuo negozio online, mentre il marchio B nella tua sede fisica, se ne hai una.

Ulteriori ricerche ti potrebbero anche fornire indicazioni sul design ottimale delle categorie di prodotti, su quali prodotti promuovere, sui tipi di campagne migliori e sulle piattaforme di marketing utilizzate dalle diverse fasce d’età.

I dati demografici sul tuo pubblico di riferimento possono essere raccolti in diversi modi, ad esempio utilizzando Google Analytics o tramite statistiche da campagne email e piattaforme di marketing. Puoi anche raccogliere statistiche demografiche generali sulla popolazione da Statista.

2. Geografia

Un pubblico target geografico è basato su dove vivono le persone che vi appartengono. Questo può essere:

• Il mondo intero
• Un Paese, ad esempio tutte le città e i paesi d’Italia
• Una città, ad esempio Bologna
• Codici postali specifici

Esaminiamo più da vicino come la segmentazione geografica può influenzare il tuo marketing.

Il mondo intero

Se la tua attività vende beni e servizi a livello globale, la posizione geografica dei tuoi clienti sarà un fattore particolarmente utile da considerare. Se, ad esempio, vendi vestiti, i maglioni di lana riceveranno più attenzione nelle regioni fredde come Norvegia, Svezia, Finlandia e Canada rispetto a Paesi caldi come Thailandia, Brasile e India.

Sapere da quali Paesi provengono i tuoi clienti può anche aiutarti ad adattare le attività di comunicazione e marketing alle differenti culture, alle preferenze e agli atteggiamenti rappresentativi del luogo in cui si trovano i tuoi clienti.

Un singolo Paese

Se la tua attività è basata solo in Italia, può anche essere utile sapere a quali città e paesi appartiene il tuo pubblico target. Per fare un esempio tipico, si può immaginare che gli impermeabili si vendano meglio a Genova che a Palermo, mentre i maglioni di lana dovrebbero essere più popolari in Trentino.

Una città

Sapere dove vive il tuo pubblico nella città può darti informazioni su profilo, sfide quotidiane e stile di vita.

Esempio: supponiamo che tu possieda un’azienda che fornisce soluzioni di sicurezza. Uno dei gruppi target è costituito dalle persone che vivono nel centro della città, un altro da coloro che vivono nei paesi limitrofi.

Le persone che abitano in centro, spesso risiedono in appartamenti con soluzioni di sicurezza integrate, mentre chi abita fuori, in case indipendenti, potrebbe avere una maggiore necessità di prodotti di sicurezza aggiuntivi. Pertanto, l’azienda ha due gruppi target con esigenze geografiche diverse.

3. Psicografia

Psicografia è un termine di marketing che si basa su attributi psicologici. Nella segmentazione psicografica del pubblico target, vengono esaminati:

• Interessi
• Valori
• Stile di vita
• Personalità

Questo segmento è più personale e fornisce uno sguardo più approfondito sul perché gli individui prendono determinate decisioni e su come potrebbero rispondere a diversi tipi di messaggi o prodotti. Gli studi dimostrano che i marketer migliorano le loro pubblicità del 75% utilizzando dati psicografici e tali annunci hanno un tasso di clic (CTR) superiore del 10% rispetto a quelli basati su dati demografici.

Non è sorprendente. Come esseri umani, siamo guidati dalle emozioni, quindi un brand con cui ci identifichiamo perché crede nelle stesse cose, ha le stesse opinioni e condivide i nostri valori avrà sempre maggiori possibilità di ottenere una conversione.

Tornando al negozio di abbigliamento utilizzato negli esempi precedenti, potrebbe essere una buona idea sottolineare che i maglioni sono realizzati con lana di provenienza locale prodotta da un’azienda che vanta un marchio Ecolabel UE.

Forse in stock hai anche alcuni maglioni realizzati con filati vegani o una collezione di abiti realizzati con materiali riciclati? Un pubblico target che si preoccupa della sostenibilità e del benessere degli animali probabilmente apprezzerà di più questi prodotti se queste informazioni sono ben visibili.

D’altro canto, se hai un pubblico target più interessato alla moda e alle ultime tendenze, mostrare celebrità e influencer che indossano i tuoi vestiti potrebbe avere un impatto migliore. Oppure potrebbe essere che un’altra delle tue collezioni di abiti soddisfi meglio un pubblico target attento alla moda.

La conoscenza psicografica non solo rende più facile trovare e personalizzare il marketing per il pubblico target, ma permette anche di comunicare in modo più personale, perché sai cosa gli interessa.

4. Segmentazione per aziende B2B

Per un’azienda B2B, può essere rilevante considerare la segmentazione B2B del pubblico target, nota anche come segmentazione firmografica. In questo tipo di segmentazione, si esaminano fattori rilevanti per le aziende, come:

• Settore
• Dimensioni dell’azienda
• Fatturato e crescita aziendale
• Ruoli dei vari dipendenti
• Numero di clienti
• Numero di uffici e loro posizione
• Soluzioni tecnologiche che l’azienda utilizza

Tutti questi segmenti possono essere utili per la tua azienda B2B. Possono determinare, tra le altre cose, quali strategie di vendita funzionano meglio e di quali prodotti e servizi ogni gruppo target necessita maggiormente. Ciò costituisce una buona base quando, ad esempio, stai lavorando sul contenuto che invierai via email dal tuo indirizzo email professionale.

Pubblici target basati sulla segmentazione dinamica del pubblico

I segmenti che abbiamo esaminato finora sono i modi fondamentali per segmentare i pubblici target. Sono anche ciò che possiamo chiamare forme statiche di segmentazione, poiché quegli attributi non cambiano spesso o rapidamente.

Ora esamineremo più da vicino come puoi portare la segmentazione a un livello superiore, considerando la segmentazione dinamica del pubblico. Questo tipo di segmentazione si adatta al comportamento e alle circostanze del pubblico e ti aiuta a creare pubblici target specificamente personalizzati per la tua azienda.

Attività di marketing

Questo tipo di segmentazione ti consente di esaminare più da vicino le tue attività di marketing. Il tipo di attività di marketing può aiutarti a determinare quali prodotti e servizi sono rilevanti per il gruppo target e quali modalità di comunicazione sono più efficaci. Tali gruppi target possono includere:

• I tuoi follower sui social media, ad esempio TikTok, YouTube o LinkedIn
• Gli iscritti alle tue newsletter
• Il tuo clienti premium o clienti VIP
• I partecipanti a un corso che organizzi.

Esempio: esaminiamo due diverse piattaforme di social media: TikTok e LinkedIn. Sappiamo che TikTok è una piattaforma dove i video brevi sono fondamentali, mentre su LinkedIn, testi e articoli sono le forme di comunicazione più rilevanti.

Pertanto, queste due piattaforme richiederanno due diversi modi di comunicare. Adattare i tuoi contenuti a ciascun canale è una mossa intelligente per raggiungere il gruppo target e fornirgli le informazioni che desideri nel formato che si aspettano e desiderano.

Il customer journey

Quando parliamo di customer journey, intendiamo le diverse fasi che un consumatore attraversa dal momento in cui nasce un bisogno a quando un prodotto o un servizio viene utilizzato. Il customer journey è solitamente diviso in cinque fasi distinte:

• Fase di consapevolezza: il potenziale cliente ha un’esigenza e viene a conoscenza del tuo prodotto.
  
• Fase di valutazione: il potenziale cliente inizia a valutare se il tuo prodotto o servizio sia la soluzione migliore per le sue esigenze.

• Fase di acquisto: il potenziale cliente decide di acquistare il prodotto o servizio da te.
  
• Fase di utilizzo: il cliente ha effettuato un acquisto e sperimenta cosa significa essere un cliente del tuo sito.
   
• Fase di fidelizzazione: in questa fase, il marchio lavora per sviluppare una relazione con il cliente, affinché sia incentivato ad acquistare di nuovo, diventando così un cliente abituale.

Questo può essere un modo strategico per distinguere i clienti, poiché le persone nelle diverse fasi avranno bisogno di informazioni e contenuti diversi e, di conseguenza, richiederanno azioni di marketing diverse.

Per assicurarti che una persona nella fase di consapevolezza venga a conoscenza del tuo prodotto, è importante adottare un approccio con un design accattivante e incentrato sul catturare l’attenzione.

Nella fase di valutazione, sarà cruciale garantire una buona esperienza utente sul tuo sito web in modo che il potenziale cliente possa facilmente trovare maggiori informazioni. Un blog è un’ottima arena in cui i potenziali clienti possono leggere di più su prodotti e servizi e sulla tua attività.

Segmentazione basata sul tempo

Per alcune aziende, potrebbe essere vantaggioso segmentare i pubblici target in base ai diversi periodi dell’anno. Forse la tua attività è stagionale e i tuoi clienti hanno esigenze diverse a seconda del periodo in cui ti visitano.

Ciò potrebbe applicarsi, ad esempio, all’industria alberghiera o a un ristorante. Per un’azienda di taxi, potrebbe esserci una differenza tra i clienti che hanno bisogno di un taxi nei giorni feriali e nei fine settimana, o anche tra i clienti diurni e quelli notturni.

Esempio: osserviamo più da vicino un ristorante che ha deciso di considerare i suoi gruppi target in base alla bassa e all’alta stagione. Sapendo che molti turisti vengono in città durante l’estate, le azioni che possono essere utili per questo gruppo target potrebbero includere:

• Ampliare l’area geografica delle azioni di marketing nel periodo che precede l’inizio della stagione.

• Trasformare il menù estivo, prediligendo piatti leggeri e di stagione e magari un menù barbecue.

• Valorizzare il menù bambini, poiché molti in estate viaggiano in famiglia.

• Evidenziare l’area esterna e gli orari di apertura prolungati, per i turisti che vogliono trascorrere la serata all’aperto.

• Adattare il sito web del ristorante per sottolineare che si tratta di un luogo interessante da visitare per i turisti.

In autunno, il ristorante probabilmente avrà apportato alcune modifiche al menu per rivolgersi a un nuovo pubblico, forse a coloro che non sono così interessati a cenare all’aperto e al menu barbecue. Questo gruppo target avrà non solo preferenze alimentari diverse, ma probabilmente includerà meno turisti e più clienti locali.

Quando si fa marketing rivolto alla popolazione locale, i contenuti dovranno essere diversi, così come le offerte e la comunicazione, per motivare i clienti a visitare il ristorante.

Segmentazione in base ai tuoi prodotti e servizi

Se hai una gamma ampia e varia di prodotti e servizi, potrebbe essere utile segmentare i gruppi target in relazione a questi. Forse hai un gruppo di prodotti più adatto alle donne appassionate di fitness tra i 18 e i 25 anni e un altro che si rivolge agli uomini attenti alla moda di età compresa tra i 45 e i 50 anni? Questi saranno naturalmente due gruppi target che possono essere convinti a effettuare un acquisto in modi diversi.

Mettere insieme i pezzi

Per creare pubblici target specificamente pensati per la tua attività, potrebbe essere necessario combinare due o più segmenti. Quanto specifici debbano essere i tuoi pubblici e quanti gruppi target desideri dipenderà dalla tua azienda e dai tuoi obiettivi.

Tuttavia, un buon punto di partenza potrebbe essere assicurarti che il gruppo target sia abbastanza ampio da giustificare lo sforzo di marketing specifico per quel gruppo. È un equilibrio delicato: il gruppo target non dovrebbe essere così ampio da rendere inefficaci gli sforzi di comunicazione, né così piccolo da gestire più campagne di quante tu possa fare.

Ricorda che lavorare con i gruppi target è un processo continuo. Il mondo in cui viviamo cambia costantemente e, con esso, anche i trend, gli interessi e le preferenze. Questi cambiamenti influiranno anche sui tuoi gruppi target e forse anche su come li segmenti. Qui, si tratta di sperimentare diversi approcci e vedere cosa funziona meglio per te e la tua attività.

Crea gruppi target per la tua attività

In questo articolo, abbiamo esaminato cosa sia un gruppo target e perché i gruppi target siano importanti per il branding e il marketing di un’azienda. Abbiamo approfondito diversi modi per segmentare un’azienda e visto esempi di come questa segmentazione può essere applicata.

Questi segmenti possono essere utilizzati singolarmente o in combinazione per personalizzare il pubblico di destinazione in base alle esigenze specifiche della tua attività, consentendoti di raggiungere efficacemente il tuo pubblico target con una comunicazione in linea con esso.

Ci auguriamo che tu abbia acquisito una maggiore comprensione di cosa sia un gruppo target e sia motivato a cercare i gruppi target per te rilevanti.