Creare personas: una guida con esempi – B2B e B2C

Vuoi creare delle personas? Questo articolo ti fornisce tutte le informazioni necessarie per iniziare! Esamineremo:

• cosa sono le personas
• perché sono uno strumento straordinario
• a cosa servono
• cosa possono includere

Abbiamo anche aggiunto degli esempi che puoi usare come ispirazione.

Dopo aver letto questo articolo, ne saprai abbastanza sulle personas e potrai crearne di personalizzate per la tua attività. Cominciamo!

Cos’è una persona?

Una persona è un personaggio immaginario che rappresenta una parte della tua base di clienti. In una persona, raccogli le informazioni più importanti su uno dei tuoi target di riferimento e le presenti come se fossero un individuo che rappresenta l’intero gruppo.

Ad esempio, una libreria che accoglie molti studenti e turisti potrebbe creare una persona per ciascuno di questi gruppi: “Marco lo Studente” e “Silvia la Turista”.

Puoi creare personas in molti formati, ma il più comune è uno schema snello e facile da leggere. Dovrai tenerlo a portata di mano sullo schermo o sulla scrivania come riferimento mentre lavori ai contenuti per il gruppo target che rappresenta.

Le informazioni che includi nella tua persona dipendono dai dati che hai a disposizione e da cosa è più rilevante per te e i tuoi contenuti. Diamo un’occhiata più da vicino a cosa potrebbe essere utile includere in una persona.

Cosa dovrebbe includere una persona?

Una persona dovrebbe basarsi sui dati reali e le informazioni rilevanti a tua disposizione. Anche se il personaggio è immaginario, le informazioni devono riflettere la realtà per essere utili. Una persona è principalmente uno strumento per creare contenuti, quindi è essenziale basarla su dati corretti.

Vediamo cosa è solitamente incluso in una persona e alcuni elementi facoltativi che potresti scegliere di aggiungere, se rilevanti per il tuo lavoro.

Informazioni di base in una persona

Un nome e un’immagine fittizi per presentare il personaggio

Poiché una persona è una rappresentazione di un personaggio immaginario, necessita di un nome e di un’immagine fittizi. Il nome può essere associato al prodotto o al servizio che stai cercando di vendere al gruppo target, oppure ad altre informazioni chiave rilevanti.

Per esempio:

• Lucia l’escursionista
• Daniele in documentarista
• Eva l’imprenditrice
• Marco il dipendente di banca
• Giovanna l’infermiera

Un nome che si collega direttamente al tuo target rende più facile comprendere rapidamente il gruppo a cui si riferisce.

L’immagine scelta dovrebbe essere rilevante per il gruppo target, ad esempio mostrando una persona di età approssimativamente corrispondente. Puoi trovare immagini gratuite online da usare.

Età

Se il tuo gruppo target comprende più fasce d’età, puoi scegliere l’età media o l’età più tipica del gruppo.

Località

Lo stesso vale per la località. Se il tuo gruppo di clienti è distribuito in più città o Paesi, scegli il luogo più tipico che li rappresenta o quello da cui proviene la maggior parte di essi.

Finanze e reddito

Anche senza un quadro preciso del reddito del tuo target, potrebbe essere utile includere in una persona alcune informazioni in merito. Comprendere il reddito del tuo pubblico può aiutarti a decidere se puntare su offerte economiche o sull’esclusività per attrarre il gruppo target.

Personalità

Se hai informazioni su interessi, valori, stile di vita e altre caratteristiche più personali del gruppo di clienti, potrebbe essere utile includerle.

Nel marketing, vengono definiti “attributi psicografici” e ti aiutano a conoscere il tuo pubblico target a un livello più personale, offrendoti una comprensione più approfondita di come reagiscono a diversi tipi di contenuti e quali fattori influenzano il loro processo decisionale.

Ci sono molti modi per trovare informazioni sui tuoi gruppi target. Per suggerimenti su dove trovare le informazioni di cui hai bisogno, leggi il nostro articolo come trovare il tuo gruppo target.

Altre informazioni rilevanti per una customer persona

In base ai dati a tua disposizione e a ciò che è rilevante per la tua attività, puoi anche includere quanto segue in una persona:

• dispositivi più utilizzati dal tuo pubblico
• canali e i social media su cui sono presenti
• fasce orarie di navigazione online
• consumo dei media
• abitudini web e mobile
• utilizzo delle email
• situazione lavorativa
• dimensioni del nucleo familiare

Se ci sono altri dettagli utili per le tue personas, sentiti libero di includerli. Le personas devono essere specifiche per il tuo business!

Dettagli caratteristici in una persona

Un gruppo target può essere un concetto astratto con cui lavorare. Trasformare i dati in una rappresentazione visiva aiuta a rendere il lavoro più comprensibile e relazionabile.

Umanizzare una persona ti permette di concentrarti di più sulle persone reali che compongono il tuo gruppo target. Aggiungi dettagli che rendano la persona più “viva”.

Potresti includere, ad esempio:

• una sfida quotidiana che la tua azienda può risolvere;
• un obiettivo o un sogno della persona;
• punti di forza e di debolezza;
• una breve biografia di quattro o cinque frasi che riassuma chi è la persona;
• una citazione pertinente che rappresenta questa persona.

Esamina le informazioni disponibili sul tuo gruppo di clienti e considera se c’è qualcosa che sarebbe utile tenere a mente mentre lavori su contenuti rilevanti. In tal caso, puoi includerla in una persona.

Infine, assicurati che una persona sia facile da leggere e non sovraccarica di informazioni.

Perché creare delle customer personas?

Ci sono molte buone ragioni per creare delle customer personas. Sia il processo di realizzazione che il loro utilizzo come strumento nel lavoro quotidiano possono semplificare notevolmente la creazione di contenuti.

Analizziamo nel dettaglio sei vantaggi derivanti dalla creazione e dall’utilizzo delle customer personas:

1. Concentrano l’attenzione sul pubblico target

Creare contenuti è un processo complesso. Devi affrontare molteplici aspetti, dal decidere il tema dei contenuti ai canali su cui pubblicarli, fino a scrittura, progettazione o registrazione effettiva del contenuto. Potresti dover promuovere molti prodotti contemporaneamente, lanciare una promozione su tutto il negozio o creare nuovi contenuti per l’intero sito.

In ogni caso, chi crea contenuti ha molte cose da considerare. Invece di dover analizzare dati complessi, grafici e report sul tuo pubblico, puoi fare riferimento a una persona per trovare rapidamente le informazioni più essenziali.

Avendo ben chiaro in mente il pubblico target che vuoi raggiungere, sarà più facile creare contenuti che lo raggiungano efficacemente.

2. Ti aiutano a conoscere meglio il tuo pubblico target 

Creare una persona è anche un ottimo modo per contestualizzare i dati raccolti. Visualizzare i dati e metterli in un contesto pertinente li rende più facili da leggere e ricordare.

Sia il processo di creazione che la revisione di una persona ti aiutano a vedere il tuo gruppo di clienti da una nuova prospettiva, forse più riflessiva, focalizzandoti sui risultati principali.

3. Permettono di creare contenuti più mirati

Una persona ti offre una base migliore per creare contenuti mirati. Le riflessioni che tu e il tuo team fate quando sviluppate le customer personas forniscono una comprensione più approfondita del pubblico target e di ciò che influenza le sue decisioni. Questo semplifica la scelta di strumenti, media, canali e messaggi che avranno un impatto sul pubblico.

Il risultato? Contenuti più personali, rilevanti e mirati. I contenuti che il pubblico riconosce e con cui condivide valori, umorismo o pertinenza hanno molte più probabilità di creare un’impressione positiva e portare a conversioni.

4. Permettono al team di acquisire una comprensione comune

I dati possono essere estesi e complessi, rendendo difficile capire cosa sia rilevante e come interpretarlo.

Nel creare una customer persona, tu e il tuo team avete raccolto informazioni chiave sul pubblico target. Avete anche riflettuto sulle sfide, le motivazioni e i desideri del gruppo, il che significa che tutto il team condivide una comprensione comune del pubblico.

Con un punto di partenza chiaro e un’idea precisa di chi vuoi raggiungere, sarà più facile collaborare in modo mirato.

5. Aumentano il traffico e il coinvolgimento sul sito web

Una migliore conoscenza del tuo pubblico target può rafforzare il marketing e aiutarti a prendere decisioni migliori in merito al tuo sito web.

Anche se è sempre importante avere un marchio riconoscibile con un tono di voce coerente, puoi comunque fare scelte basate su ciò che credi che il pubblico target apprezzerà di più.

Ciò può includere:

• quali immagini o strumenti visivi utilizzare sul sito;
• quali colori utilizzare sul tuo sito;
• come organizzare le categorie di prodotto nel tuo negozio online;
• come scrivere descrizioni di prodotto in linea con il tuo pubblico target;
• come formulare i testi sul tuo sito.

E molto altro ancora! Un sito web con contenuti ottimizzati per la SEO e creati per entrare in sintonia con il proprio pubblico ha grandi possibilità di aumentare traffico, coinvolgimento e conversioni.

6) Permettono di adattare prodotti e vendite alle preferenze del pubblico

Quando si crea una persona, si riflette sul pubblico target in un modo più approfondito rispetto alla semplice analisi di numeri e statistiche. Una persona spesso implica la riflessione sugli obiettivi e le sfide del pubblico. Queste riflessioni facilitano la ricerca di buone soluzioni su come i prodotti dovrebbero essere migliorati o quando e come organizzare una vendita nel tuo negozio online.

Quante personas dovresti creare?

Il numero di personas necessarie dipende dal tipo di attività e dai diversi gruppi di personas che intendi raggiungere.

Ad esempio, se hai un negozio online con diverse categorie di prodotti che attraggono diversi tipi di pubblico, è una buona idea creare una persona per ogni categoria di prodotto.

Un’azienda B2B che vende servizi simili potrebbe voler fare una distinzione tra piccole, medie e grandi imprese. In tal caso, se scopri che l’approccio e la motivazione variano a seconda delle diverse dimensioni aziendali, puoi creare una persona per ciascuna di esse.

Un’azienda B2B potrebbe anche sviluppare una persona per ogni settore in cui opera. Ad esempio, se vende servizi per il settore delle costruzioni, dei trasporti, della logistica e dell’oil&gas, potrebbe essere efficace creare una persona per ciascuno di questi settori.

Considera la tua attività

Per iniziare, analizza la tua base clienti nel suo complesso e identifica gruppi target specifici. Questo ti fornirà una base solida per creare personas basate su individui potenzialmente interessate al tuo brand.

Un consiglio intelligente è iniziare con una o due personas per i tuoi gruppi target più importanti. Questo semplifica il processo iniziale, permettendoti di testarne l’efficacia e capire come influiscono sulla creazione dei contenuti. Se in seguito avrai la necessità di creare più personas, potrai farlo senza problemi.

Ricorda che una persona non è statica e va aggiornata ogni volta che scopri nuove informazioni pertinenti.

Esempi di customer personas – B2C e B2B

Ora diamo un’occhiata ad alcuni esempi concreti di come potrebbe apparire una persona. Abbiamo creato una persona per ciascuna delle tre aziende fittizie.

Le abbiamo volutamente rese un po’ diverse l’una dall’altra, in modo che tu possa valutare più facilmente cosa ritieni utile includere quando crei le tue personas.

Persona per una libreria (B2C)

Riprendiamo l’esempio della libreria menzionato all’inizio dell’articolo. Supponiamo che abbia un gruppo di clienti costituito da studenti. Ecco una persona che la libreria potrebbe creare per questo gruppo target:

Nome: Marco lo studente

Età: 20

Località: Bologna, Italia

Immagine: foto di un giovane sorridente di circa 20 anni

Situazione economica: reddito basso, lavora part-time parallelamente agli studi ma ha molte spese. È importante che i soldi spesi valgano la pena. Utilizza spesso sconti e coupon.

Interessi: partecipa a eventi studenteschi, è abbonato a diversi servizi di streaming ed è interessato a mantenere uno stile di vita sano.

Stile di vita: vive in un collettivo studentesco.

Biografia: Marco è uno studente laborioso e organizzato. Cerca libri di testo, materiali di scrittura e cancelleria per i suoi studi. Paga un affitto elevato e gran parte del suo budget va agli eventi studenteschi a cui partecipa regolarmente. Marco valuta attentamente i suoi bisogni prima di fare acquisti.

Obiettivo: essere uno studente organizzato senza spendere troppo in materiali di studio costosi.

Persona per un ristorante (B2C)

In questo esempio, esamineremo una persona per un ristorante. Che si tratti di un grande ristorante per famiglie o di un locale di alta cucina, è probabile che tutti abbiano diversi gruppi target che stanno cercando di raggiungere attraverso azioni di marketing e con il sito web del loro ristorante.

Per questo ristorante immaginario abbiamo creato una persona che rappresenta un gruppo target di individui socievoli e amanti delle uscite in compagnia.

Nome: Marzia socievole

Età: 25

Luogo: Milano

Immagine: foto di una donna felice di circa 25 anni

Situazione economica: reddito medio-alto

Interessi: eventi sociali, incontri di gruppo, attività vivaci in città

Sfida quotidiana: Marzia ama organizzare cene con gli amici, ma trova difficile trovare un posto che soddisfi tutti.

Soluzioni offerte dal ristorante: ampio menù per tutti i gusti, locali spaziosi per grandi gruppi, cocktail invitanti e eventi mensili.

Punti di forza: socievole, brava nel riunire amici e colleghi, persuasiva.

Debolezze: può essere indecisa, tende a voler accontentare tutti nel gruppo.

Citazione:  “Lo scorso weekend siamo stati nel ristorante più cool. Questo weekend voglio trovarne uno ancora migliore!”

Persona per un’azienda di software (B2B)

Le personas possono essere uno strumento prezioso per un’azienda B2B. Come accennato in precedenza, un’azienda B2B potrebbe creare una persona per rappresentare diverse dimensioni aziendali che desidera raggiungere, oppure una per ogni settore con cui opera.

In questo esempio, immaginiamo un’azienda B2B che vende software per la gestione dei progetti e dell’organizzazione del personale. Ha sviluppato un software che aiuta i dipendenti di un’azienda a organizzare e gestire compiti e attività. Ecco una persona rappresentativa di uno dei loro gruppi target:

Nome: Luca indaffarato
Età: 42
Immagine: una foto di un professionista sulla quarantina in un ufficio
Ruolo: Fondatore e CEO di una piccola-media impresa in crescita

Riepilogo: dopo alcuni anni difficili, l’azienda di Luca si è finalmente ripresa e all’improvviso ha iniziato a crescere velocemente. In poco tempo, Luca ha assunto più personale e sta gestendo più progetti di prima. Luca è un abitudinario e non è a conoscenza di soluzioni più semplici rispetto a quelle che utilizza attualmente.

Sfida: sta diventando sempre più difficile tenere traccia dei progetti e delle attività dell’azienda. Luca ne è consapevole, ma non sa che esistono soluzioni adeguate al problema. Inoltre, non dedica tempo alla ricerca di una soluzione.

Punti di forza: concentrato sul successo e interessato a metodi per rafforzarlo.

Debolezze: è impegnato con la gestione aziendale e tende a dare priorità ai compiti urgenti piuttosto che cercare soluzioni per migliorare l’organizzazione dei progetti e delle attività. 

Crea personas per la tua attività

Che tu stia lavorando da solo o pianificando un workshop all’interno della tua azienda, ora sai quanto siano importanti le personas e hai un buon punto di partenza per iniziare.

Ricorda che le personas devono essere principalmente basate su dati concreti, ma possono e devono essere arricchite con riflessioni su ciò che è tipico all’interno del tuo gruppo di clienti.

Una persona ti aiuta a cogliere rapidamente le informazioni più importanti sul gruppo target che stai cercando di raggiungere e umanizza i tuoi dati. Ti ricorda che stai cercando di entrare in contatto con persone reali, con esigenze, sfide e motivazioni autentiche, e ti aiuta a prendere le decisioni giuste per creare contenuti pertinenti per il tuo pubblico.

Non c’è un numero fisso di personas da creare, ma ti consigliamo di iniziare con una o due in base ai tuoi gruppi target più importanti. In questo modo, puoi cominciare a sperimentare cosa significa lavorare con le personas.

Buona fortuna con le tue personas!