Significato di B2B e B2C

Cos’è il B2B?

Si utilizza il termine business to business quando i prodotti o servizi vengono proposti e venduti tra due o più aziende. In genere, il marketing B2B si concentra su un numero inferiore di ordini, ma dal valore più elevato, che arriva fino a milioni di euro.

Cosa significa B2B in termini e processi di marketing?

Se lavori con il B2B, avrai più tempo per perfezionare la presentazione dei prodotti/servizi che vendi, perché rivolgendoti ad aziende, non dovrai fare appello a milioni di persone e alle loro diverse interpretazioni della realtà.

Esempi perfetti di B2B sono quello della Boeing, che produce aerei da vendere alle compagnie aeree o quello delle aziende cartarie, che vendono la carta agli uffici.

Il marketing B2B presuppone la creazione di un ottimo rapporto di fiducia con la persona deputata all’acquisto dei tuoi prodotti/servizi presso l’azienda. È probabile che la relazione che si instauri tra voi sia a lungo termine e preveda una comunicazione costante. La decisione di effettuare un acquisto in B2B può richiedere molto tempo, a volte anche mesi. Inoltre, l’acquisto si basa sulle esigenze dell’azienda. Ma la parte significativa del marketing B2B sono i risultati, la relazione a lungo termine che stabilirai con le aziende clienti.

Quando vendi un prodotto, devi assicurarti di comprendere le esigenze dei tuoi clienti e, cosa ancora più importante, stabilire un rapporto di fiducia con loro – questo fattore è chiamato anche processo di vendita consultivo, perchè si concentra principalmente sull’esperienza del potenziale cliente. È importante tenerlo sempre a mente perché la fiducia è fondamentale in una relazione B2B. Infine, ricorda sempre di essere paziente e lascia che l’azienda si prenda tutto il tempo di cui ha bisogno per decidere di acquistare il tuo prodotto/servizio.

Cos’è il B2C?

Il termine business to consumer è utilizzato quando i prodotti o servizi vengono venduti direttamente ai consumatori finali, e non alle aziende. In genere, il marketing B2C si concentra su più ordini dal valore inferiore.

Cosa significa B2C in termini e processi di marketing?

Se lavori con il B2C, dovrai assicurarti che il messaggio che stai promuovendo abbia un appeal più ampio e si rivolga a tutte le persone che potrebbero vedere il tuo annuncio e ai loro diversi bisogni. Ancora una volta, l’obiettivo è attirare più clienti.

Un esempio di B2C potrebbero essere, ad esempio, i prodotti alimentari o le bevande che acquisti al supermercato o i prodotti per la casa del gigante dell’arredamento IKEA.

Il marketing B2C implica la creazione di un messaggio che piaccia a ogni cliente che può acquistare il tuo prodotto/servizio; il rapporto non è personale come lo sarebbe con il B2B. Non è necessario rimanere in contatto con tutti i clienti che acquistano i tuoi prodotti. Una volta acquistata una Pepsi, per esempio, la relazione si esaurisce lì.

Quando vendi un prodotto/servizio B2C, devi convincere il consumatore che ha bisogno del tuo prodotto perché esso gli renderà la vita più facile. Ad esempio, devi convincerlo del motivo per cui i tuoi asciugamani sono esattamente gli asciugamani che egli ha bisogno di acquistare, perché sono morbidi e realizzati con le migliori materie prime possibili.

Esistono tre tipologie di clienti, ognuna delle quali arriva a prendere decisioni e ad acquistare un prodotto in modo diverso. La prima, fa acquisti d’impulso, sul posto, non ne hai bisogno, non ci ha nemmeno mai pensato, ma l’ha visto e ora vuole comprarlo. La seconda prende decisioni calcolate, meditate attraverso lunghi processi di riflessione, come quando si acquista un quadro per il proprio soggiorno o quando si acquista un maglione. Infine, la terza, effettua acquisti guidati dall’emozione e dalla gratificazione istantanea. Per esempio, ha sete e vuole comprare una bottiglietta d’acqua. La tua comunicazione deve intercettare queste tre tipologie di persone che potrebbero imbattersi nei tuoi prodotti, per soddisfare i bisogni e i desideri di ognuna.

Differenza tra B2B e B2C

Abbiamo menzionato i vari modi in cui B2B e B2C operano all’interno della loro tipologia di marketing. Riassumiamo le differenze significative confrontandoli. 

Cominciamo dal B2B. Il business to business ha meno clienti perché si rivolge alle aziende e non ai singoli consumatori. Prevede grandi ordini, perché le aziende di solito hanno bisogno di molti articoli per coprire il proprio fabbisogno, il che equivale anche a ordini di valore più elevato. Tutto ciò porta a tempi decisionali più lunghi prima di effettuare un acquisto. Tuttavia, una volta che l’azienda ha effettuato l’acquisto ed è soddisfatta, è possibile stabilire una relazione a lungo termine.

Dall’altro lato, il business to consumer ha più clienti e potenzialmente può raggiungere tutte le 8 miliardi di persone che vivono nel mondo. Gli ordini saranno più piccoli, perché il cliente tenderà ad acquistare un solo prodotto o servizio alla volta per se stesso. Ordini più piccoli equivalgono anche a ordini di valore inferiore e a tempi decisionali e relazioni più brevi. Tuttavia, nulla di tutto ciò è scolpito nella pietra ed è soggetto a cambiamenti. Ad esempio, nel caso un’azienda richieda ai propri clienti di acquistare i propri prodotti ogni volta che si esauriscono, la relazione che si determina è più lunga se essi sono soddisfatti del prodotto.

Detto questo, tieni sempre presente che le persone incaricate dell’acquisto di prodotti/servizi per conto di grandi aziende (B2B) sono persone come te. Quindi, devi parlare con loro in modo personale e amichevole, usando parole che utilizzeresti se ti stessi rivolgendo ad un consumatore finale. Non essere troppo accademico e non ricorrere a termini troppo difficili da capire; mantieni un tono amichevole e, per quanto possa sembrare banale, rivolgiti a loro come faresti con qualunque altra persona che dovesse scegliere i tuoi prodotti.